【文章內(nèi)容簡介】 作中的第一步，所有的營銷策略都是圍繞著STP進行的。對蘭州皇冠假日酒店未來的目標(biāo)市場進行細分，并結(jié)合酒店自身的特點，尋求蘭州皇冠假日酒店更加擅長和更容易得到的目標(biāo)市場，有利于酒店確定利用有效的資源開拓更加容易獲得快速發(fā)展的目標(biāo)市場定位。STP是指市場細分(Market segmentation)目標(biāo)市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。 STP是酒店營銷工作中的第一步，所有的營銷策略都是圍繞著STP進行的。市場細分就是把整體性的市場劃分成有意義的、具有較強相似性的，可以識別的較小的顧客群的過程，每一個顧客群成為一個細分市場或者細分。無論是商務(wù)散客、會議團隊、旅游團隊還是網(wǎng)絡(luò)訂房都對飯店的產(chǎn)品有著不同的需求，和相對獨立的消費特征，對飯店的所有不同類型的客人進行深入的市場細分可以了解不同群體客戶的消費特征及個性化需求，從而提出有針對性的產(chǎn)品和策略，滿足不同細分市場群體的需求，同時也會大大提高客人的滿意度和忠誠度。在蘭州皇冠假日酒店的客人中，按照住宿目的的不同可以劃分為商務(wù)客戶和旅游客戶（1）商務(wù)客戶 ①協(xié)議客戶協(xié)議客戶是所有市場細分中最重要的一部分。該市場具有價格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點，公司協(xié)議客戶是一個酒店賴以生存的基礎(chǔ)，同時公司協(xié)議客戶也是對配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類人，因為他們有著豐富的酒店入住體驗，所以對所有的細節(jié)和服務(wù)都有更加嚴(yán)格的比較和講究，公司協(xié)議的發(fā)展和擴大對于會議及團隊市場的開拓也起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，因為其酒店入住經(jīng)驗非常豐富，所以對于價格也相對敏感，對于硬件及服務(wù)的要求，他們也是非常挑剔的。②網(wǎng)絡(luò)訂房隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂房在酒店中的重要性也越來越明顯，成為酒店市場細分中的一部分，為了酒店的生存和發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)時代酒店提升網(wǎng)絡(luò)訂房的便利性已是必然趨勢，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，它拓展了酒店經(jīng)營的客源渠道，同時樹立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，擴大商務(wù)客源。網(wǎng)絡(luò)訂房是高星級酒店提升客源層次的有效途徑之一，它在吸引國內(nèi)高層次商務(wù)客人的同時，也能較大幅度的吸引境外的旅游賓客。③長住客戶酒店長住客人是一個酒店出租率的基礎(chǔ)，酒店長住客人主要來自受聘于國有或外資公司常駐蘭州的高級管理人員等。長住客人的特點有居住時間長、服務(wù)要求全面、環(huán)境要求較高。長住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是他們注重的因素。如果長住客人人數(shù)多，可以為他們配備大巴，為他們提供接送服務(wù)。④會議團隊市場會議團隊具有整體消費額高，一次性入住房間數(shù)量多，并且對宴會設(shè)施等綜合服務(wù)項目要求較高。會議團隊因為其對于場地的要求，宴會的菜品的要求和預(yù)算都很嚴(yán)格，對于房間的入住時間及房間內(nèi)的安排，要求很高，而且對于價格都非常的敏感，會根據(jù)會議組織者的預(yù)算，反復(fù)的壓低價格，導(dǎo)致團隊的收益率降低。同時因為其綜合性，所以要求酒店內(nèi)各部門的協(xié)作能力非常強，能夠很好的接待團隊的會議、住房、餐飲等需求。（2）旅游休閑客戶①旅游團隊市場該市場的價格隨著季節(jié)的變化，變動較大，有著明顯的淡旺季之分，但是價格及利潤較低，是在出租率較低的情況下的一種補充。旅游團隊具有房間集中、往返頻率較高、價格低等特點。 ②旅游散客市場該市場的客人流向取決于旅行社的選擇，而旅行社選擇酒店的原則是哪家酒店能夠給他們創(chuàng)造的利潤率高，作為一個基礎(chǔ)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以這部分散客具有很難掌控，回頭率低，利潤率低的特點。目標(biāo)市場的選擇就是在諸多市場中選擇最為合適的細分市場作為目標(biāo)市場的過程。鑒于商務(wù)客人在蘭州皇冠假日酒店市場細分中所占的比重最大，而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)市場能給飯店提供源源不斷地銷售機會，皇冠假日酒店對商務(wù)市場也具備一定的招徠能力。因此，蘭州皇冠假日酒店的目標(biāo)市場的選擇應(yīng)該本著重點發(fā)展商務(wù)客人市場，適當(dāng)發(fā)展旅游團隊市場的原則，改變并提高其市場營銷策略，形成自己的獨特的營銷風(fēng)格，從而在激烈的競爭中形成差異化的優(yōu)勢。在上述市場細分中，把來萬豪（？）的客人分為兩類，一類是商務(wù)客戶，一類是旅游客戶。旅游團隊因為其利潤率低，占房率較高，是酒店必不可少的一個市場細分，但是不會把它作為主要目標(biāo)市場，只是作為淡季提升出租率的一個市場細分而己。占主導(dǎo)地位的還是商務(wù)客戶，酒店大部分精力應(yīng)主要集中商務(wù)客戶這一塊。 蘭州皇冠假日酒店根據(jù)這兩類客人的特點?？梢圆扇〔町愋缘臓I銷組合來滿足這兩個細分市場的需求。 市場定位 (Market Positioning)是由美國營銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。針對于不同的市場細分，皇冠假日酒店也給予它們不同的市場定位，對于商務(wù)客人蘭州皇冠假日酒店的市場定位是“為商務(wù)人士的您提供專業(yè)