【文章內(nèi)容簡介】 以命令為主，要及時檢核、督促、獎罰以觀后效。 　　3．個別溝通解釋授權(quán)的必要性，務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。 　　4．詢問意見，修正指令，表示會及時支持。 　　5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。 　　6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍。 　　7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。 　　問題7：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級指令的落實結(jié)果總是差強人意。 　　分析：盡快提升業(yè)代的工作技能才能提升團隊的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗，要把這些經(jīng)驗技能復(fù)制給部下。培訓(xùn)永遠是企業(yè)回報率最高的投資。 　　解決：加強培訓(xùn)，營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛?！　　　　　　　　　　　?　　1．首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務(wù)操作經(jīng)驗寫下來，集少成多，重新整理就是實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。 　　2．培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的內(nèi)容，而不能等業(yè)務(wù)空閑的時候才做。培訓(xùn)時間要制度化,培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。 　　3．培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，避免空洞的理念說教，并鼓勵業(yè)代將各自的經(jīng)驗與大家分享。培訓(xùn)過程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。 　　4．對培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。 　　問題8：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。 　　分析：也許是對工作不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿，諸多因素影響著業(yè)代的心情。業(yè)代有好的心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的激勵措施促發(fā)業(yè)代的積極性和潛能。 　　解決：1．通過準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎罰制度，使業(yè)代清楚自己該為實現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些動作承受怎樣的結(jié)果。 　　2．通過合理的分配機制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代感到被重視，勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成位階管理。 　　3．讓業(yè)代參與決策過程，增加他們的成就感。 　　4．通過培訓(xùn)制度使業(yè)代感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。 　　5．任何人在壓力之下都會更加努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)業(yè)代潛能。 　　6．及時表彰業(yè)代工作中的每一點成績,告訴每一位業(yè)代你非常欣賞他的優(yōu)點。 　　7．關(guān)心業(yè)代的生活，坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。 　　問題9：業(yè)代不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽地頂撞。 　　分析：業(yè)代對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚，另一方面出于對主管個人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，業(yè)代會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過分獨裁嚴(yán)厲，業(yè)代常會自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴,被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。 　　解決：領(lǐng)導(dǎo)力針對團隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的藝術(shù)。 　　 樹立主管的威信： 　　　　1．位階：主管不宜過分低調(diào)，必須被業(yè)代敬重，這是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸，尤其8小時之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立等。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時之外“與民同樂”，業(yè)代反而更會認(rèn)為主管“沒有架子”。 　　2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會嚴(yán)重傷害主管的形象。一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。 　　3．堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。 　　 命令的藝術(shù)： 　　　　1．言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見，謹(jǐn)慎思考，使指令更有可操作性，絕對避免草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的情況。 　　2．丑話在前：清晰表達命令的附加內(nèi)容如檢核、復(fù)命、獎罰條例。 　　3．言出如山：一旦指令下達，就必須照章辦事，決不徇情。 　　4．不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎罰政策，業(yè)代縱有怨氣日久也會釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞業(yè)代長久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過錯的原因。 　　5．嚴(yán)打“紅眼病”，營造正面的積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛。 　　 主管的素質(zhì) 　　　　　 　　　　一、成功的思維方式 　　何謂成功的思維方式，講起來比較抽象，可以結(jié)合下面的例子理解。如日常的工作心態(tài)，成功者是主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力，力求完美，而失敗者則是多一事不如少一事，上級詢問檢核時才忙著掩蓋推托；在工作因客觀因素遇到困難時，成功者忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面，而失敗者則拿客觀因素當(dāng)借口，怨天憂人；當(dāng)工作出現(xiàn)失誤時，成功者是先控制負(fù)面影響，通知上級，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任，而失敗者則是先找替罪羊、掩蓋，強調(diào)客觀因素，推托責(zé)任；在與同事、上級的相處中，成功者視同事、上級為客戶，盡量“使客戶滿意”，創(chuàng)造好的工作環(huán)境，而失敗者則是滿腹牢騷；在下屬犯錯時，成功者首先反思是否是由制度制訂不周、溝通不精準(zhǔn)、培訓(xùn)不力造成的；而失敗者則會說與己無關(guān)。 　　二、時間管理 管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓(xùn)、檢核、與業(yè)代溝通、自我素質(zhì)提升等重要工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠是手忙腳亂，漏洞百出。用必要的時間管理約束自己，“強迫”自己記日記回顧每天的工作時間分配是否合理，“強迫”自己每天做出次日的工作計劃，“強迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循環(huán)，主管才稱得上開始成熟。 　　三、分析提煉能力 　　銷售主管尤其需要這種能力，從紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵所在，導(dǎo)出市場策略；從業(yè)代的業(yè)績報表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點，進一步完善制度。這種對事的分析能力可幫助主管明確工作思路。業(yè)代們的喜怒哀樂總是圍繞成就感、工作環(huán)境、個人發(fā)展三個因素，員工的工作績效＝能力水平技能水平任務(wù)理解程度決心信心努力程度成就感和責(zé)任心不可控因素，對人的分析能力更能促進管理效率的提升。通過和業(yè)代的接觸能很快發(fā)現(xiàn)改善他的業(yè)績的主要驅(qū)動因素是什么，從而對癥下藥，才是管理之道。 　　四、協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力 　　銷售主管想做好工作，需要各方面的配合：上級的信任、下級的敬畏、同事的幫助，人際關(guān)系處理起著主導(dǎo)作用。這方面的書籍已經(jīng)很多，在此不再贅述。有一點需要記住：靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實、樂觀、樂于助人、理智的人格魅力才是處理人際關(guān)系的真正法寶。 建議之一：不要試圖改變企業(yè)主的“固執(zhí)” 　　 　　這些年與企業(yè)主面對面的溝通，感觸最深的是企業(yè)主的自信。 　　一家國內(nèi)著名的大型果汁集團的老板工作之余最大的興趣就是盯著電視屏幕看廣告。所有的頻道上所有的廣告都看。只要一個頻道的廣告播完了，他就用遙控器換臺，尋找下一個正在播廣告的頻道。 　　日復(fù)一日，年復(fù)一年。 　　這家集團每年投入上億元的廣告資源，播出的所有的電視廣告都是這位老板從國內(nèi)各大廣告公司給制作的廣告帶中親自挑選出來的。 　　所有的廣告訴求都由這位老板親自擬定。 　　但是，不論是消費者還是專業(yè)人士都認(rèn)為：該集團播出的廣告是全國最差的廣告之一，每次不同性質(zhì)的全國最差廣告評選，這家集團的廣告