【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)城市的移動(dòng)電話普及率及移動(dòng)電話 ARPU(每部話機(jī)平均話費(fèi)額度)無(wú)疑與一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平緊密相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，手機(jī)需求量才會(huì)大，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)收入才會(huì)高。最典型的諸如北京、廣州經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先，本地人均收入高，用于通信的消費(fèi)也高，而外來(lái)人口又使得漫游收入高，從而北京與廣州的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入在全國(guó)省市中一直位于前列。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷方式以及對(duì)中間商和消費(fèi)者的行為模式產(chǎn)生巨大的影響力。移動(dòng)通信是蘊(yùn)涵計(jì)算機(jī)、光纖、通訊等技術(shù)有機(jī)結(jié)合的行業(yè)，技術(shù)因素對(duì)通信企業(yè)的生存 和發(fā)展具有決定性的作用。技術(shù)因素主要來(lái)自網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)。首先是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的傳輸速度和覆蓋。目前，GPRS 的網(wǎng)絡(luò)速率平均為 20kbit/s～40kbit/s，可完全滿足數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需要；但是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量增加到一定程度后，由于分組數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)下所有用戶共享無(wú)線資源，每個(gè) GPRS 用戶可用帶寬將進(jìn)一步降低，造成用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)困難。據(jù)了解，由于速度太慢而放棄使用“彩信”等相關(guān)業(yè)務(wù)的用戶具有一定的數(shù)量。同樣原因，無(wú)線上網(wǎng)目前也只能作為有線上網(wǎng)的一個(gè)補(bǔ)充，難以在互聯(lián)網(wǎng)接入方面扮演主角。CDMA1X 的平均速率可達(dá) 70kbit/s～80kbit/s，但是目前的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度和深度就全國(guó)范圍而言仍須提升。其次是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺(tái)的安全機(jī)制。對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的憂慮仍然是人們使用“移動(dòng)支付”、“移動(dòng)商務(wù)”等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理障礙?，F(xiàn)在正處在第二代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)向第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的過(guò)渡時(shí)期，而為了實(shí)現(xiàn) 2G 向 3G 的平滑過(guò)渡，目前我國(guó)有兩類屬于 的技術(shù)制式正在同時(shí)被采用，它們是中國(guó)移動(dòng)的 GPRS 和中國(guó)聯(lián)通的 CDMA20001x 。企業(yè)是社會(huì)中的一份子，國(guó)家政策對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。目前政府對(duì)河南移動(dòng)的政策體現(xiàn)在以下兩方面：經(jīng)過(guò) 20 年的高速發(fā)展，通信業(yè)已形成巨大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，包括通信產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的信息產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模位居世界前列。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展也不斷刺激通信用戶需求的擴(kuò)大，而移動(dòng)通信又是通信領(lǐng)域中發(fā)展最快，社會(huì)貢獻(xiàn)值最高，最具備潛力的行業(yè)。為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和滿足用戶需求，國(guó)家鼓勵(lì)大力快速發(fā)展移動(dòng)通信，在一段時(shí)期內(nèi)甚至給予一定的政策傾斜，但隨著通信大發(fā)展的增長(zhǎng)速度的趨緩，國(guó)家的政策傾斜正在逐步消失。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)行不對(duì)稱管制。從資費(fèi)政策上來(lái)講,我國(guó)電信資費(fèi)管制的歷史有兩個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，一是長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)電信業(yè)的運(yùn)營(yíng)政企不分，在客觀上不具備電信資費(fèi)管制的外部環(huán)境，即沒(méi)有成立相對(duì)獨(dú)立的電信管制機(jī)構(gòu)，企業(yè)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)就是政府意志的反映。二是政企不分并不表示沒(méi)有任何資費(fèi)管制，事實(shí)上，我國(guó)歷史上的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)，無(wú)論是作為政府，還是作為企業(yè)，都在不自覺(jué)地履行著部分資費(fèi)管制的職能。典型的是，我們具有其他國(guó)家在壟斷運(yùn)營(yíng)期間的共性，雖然沒(méi)有從公正報(bào)酬率的高度來(lái)審核電信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但電信是作為公益事業(yè)來(lái)界定的，并對(duì)其報(bào)酬進(jìn)行了不知覺(jué)的界定。因此可以說(shuō)，我國(guó)電信資費(fèi)管制的歷史具有“不知覺(jué)性”和“不完整性”。我國(guó)電信業(yè)正面臨著從壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)的重大變革，資費(fèi)管制已經(jīng)在政企分開(kāi)后被充分提到了政府管制的議事日程上。由于我國(guó)電信業(yè)引入競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)還極不對(duì)稱，政府在資費(fèi)管制上扶持一些弱小的運(yùn)營(yíng)者或市場(chǎng)新入者，實(shí)行不對(duì)稱的資費(fèi)管制。 第四章 河南移動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 1. 河南移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析通過(guò)對(duì)河南移動(dòng)通信市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析可知，河南移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在以下特點(diǎn)：①移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容：從網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)走向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。由于通信本身的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)資源成為運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)的改革和開(kāi)放，一系列資源，包括網(wǎng)絡(luò)資源、號(hào)碼資源，進(jìn)行了從新分配，造成了競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。河南聯(lián)通與河南移動(dòng)的實(shí)力差距的逐步縮小，移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展使得業(yè)務(wù)的替代性日益增強(qiáng)，同時(shí)，用戶需求日趨多樣化、個(gè)性化和多層次化，而價(jià)格戰(zhàn)和用戶普及率的不斷提高等原因已經(jīng)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的 ARPU 值（戶均月收入）逐年降低。運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越依賴其服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。②移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)走向差異化競(jìng)爭(zhēng)。河南移動(dòng)通信市場(chǎng)是河南移動(dòng)和河南聯(lián)通雙寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)局面，目前，兩家運(yùn)營(yíng)商在提供業(yè)務(wù)種類、服務(wù)水平、目標(biāo)市場(chǎng)等方面都類似，而在差異化經(jīng)營(yíng)、個(gè)性化服務(wù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、細(xì)分市場(chǎng)、樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度等方面相對(duì)不足。兩家運(yùn)營(yíng)商意識(shí)到，通過(guò)確立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是贏得未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵，通過(guò)提升差異化優(yōu)勢(shì)，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的對(duì)客戶的影響力和吸引力。差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在業(yè)務(wù)組合的差異化、服務(wù)的差異化以及渠道的差異化等方面，提供具有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)也是提高用戶忠誠(chéng)度的重要手段。③移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重心：從追求用戶數(shù)量走向注重用戶質(zhì)量。在河南移動(dòng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的初期，河南移動(dòng)和河南聯(lián)通更關(guān)注用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，追求的是市場(chǎng)份額。隨著用戶數(shù)量的急劇增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始面臨著用戶規(guī)模和用戶效益的矛盾，大量的低端用戶的進(jìn)入，迫使網(wǎng)絡(luò)規(guī)模同步或超前增長(zhǎng)；“跳蚤”客戶和離網(wǎng)客戶的增加，占用了通信公司的大量成本，加大了客戶挽留的難度，同時(shí)，企業(yè)利潤(rùn)攤薄。移動(dòng)公司意識(shí)到在追求用戶增量的同時(shí)，更加關(guān)注用戶存量市場(chǎng)，市場(chǎng)份額與收入份額并重。④移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：從單一競(jìng)爭(zhēng)走向多元競(jìng)爭(zhēng)。低端用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度相對(duì)較低，降低了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)效益。為此，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商需要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、結(jié)合消費(fèi)者個(gè)性化需求和信息化建設(shè)的需要，積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)盈利模式和運(yùn)作模式，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的合作和管理，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。⑤移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：從業(yè)務(wù)守成走向業(yè)務(wù)開(kāi)拓。競(jìng)爭(zhēng)正由企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)將處于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)地位，運(yùn)營(yíng)商將構(gòu)筑不同的價(jià)值鏈，環(huán)節(jié)包括 SP、設(shè)備商、系統(tǒng)集成商、軟件開(kāi)發(fā)商和終端提供商等。目前的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在話務(wù)量、接入手段競(jìng)爭(zhēng)等方面；未來(lái)，應(yīng)該是一種全面滿足客戶多媒體需求的綜合解決方案能力的競(jìng)爭(zhēng)，這種能力的具備需要價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)共同合作來(lái)完成，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要在價(jià)值鏈中發(fā)揮主導(dǎo)作用。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟和競(jìng)爭(zhēng)性合作，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)內(nèi)外資源的綜合調(diào)動(dòng)能力，提升盈利水平。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境、市場(chǎng)變化而站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，從全局出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，策劃新的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。河南移動(dòng)為實(shí)現(xiàn)“技術(shù)和服務(wù)雙領(lǐng)先”的戰(zhàn)略目標(biāo)，有必要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析和研究。每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某種戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司前進(jìn)的方向，是公司經(jīng)營(yíng)的藍(lán)圖，公司依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。 所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。公司必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在 。經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提條件，對(duì)宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)本企業(yè)狀況等進(jìn)行分析，是準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)。宏觀環(huán)境。即圍繞企業(yè)和市場(chǎng)的環(huán)境，包括政治、法律、社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等。了解分析這些環(huán)境對(duì)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略至關(guān)重要。其理由有三：一是市場(chǎng)營(yíng)銷的成果很大程度上要受到其環(huán)境的左右；二是這些屬不可控制因素，難以掌握，企業(yè)必須有組織地進(jìn)行調(diào)研、收集信息，并科學(xué)地對(duì)其進(jìn)行分析；三是這些環(huán)境正加速變化。市場(chǎng)因素從市場(chǎng)特性和市場(chǎng)狀況兩個(gè)方面來(lái)對(duì)其進(jìn)行分析。把握住了行業(yè)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)向；二要明確競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施步驟是：市場(chǎng)細(xì)分――選定目標(biāo)市場(chǎng)――市場(chǎng)營(yíng)銷組合――實(shí)施計(jì)劃――組織實(shí)施――檢測(cè)評(píng)估。河南移動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)和用戶需求，本文在前面章節(jié)作了較為詳細(xì)的分析，本節(jié)將河南移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合進(jìn)行介紹。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合考慮企業(yè)內(nèi)外條件，對(duì)企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷方式和手段的最佳系統(tǒng)組合及應(yīng)用。產(chǎn)品是企業(yè)的生存根本，價(jià)格是企業(yè)調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的有力杠桿，分銷和促銷是企業(yè)使產(chǎn)品在市場(chǎng)上得以推廣的有力保障，這是傳統(tǒng)的 4Ps 營(yíng)銷戰(zhàn)略。通信產(chǎn)品作為商品的提供其在方式是無(wú)形的，企業(yè)銷售從本質(zhì)上是提供通信服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷是河南移動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。而隨著通信市場(chǎng)增長(zhǎng)速度的趨緩，各運(yùn)營(yíng)商在重視新增市場(chǎng)的同時(shí)，也越來(lái)越關(guān)注存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，如何增加在網(wǎng)客戶依附粘性，降低用戶離網(wǎng)率，是河南移動(dòng)需要面對(duì)的重大課題，發(fā)展和挽留并重，因此，用戶保留營(yíng)銷戰(zhàn)略也是河南移動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。 2. 價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：利潤(rùn)導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)、銷量導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)、生存導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)。移動(dòng)通信行業(yè)產(chǎn)品定價(jià)分為政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合兩種方式。聯(lián)通公司產(chǎn)品定價(jià)可比移動(dòng)通信公司低10%。因此，在后一種方式中筆者認(rèn)為河南移動(dòng)公司應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)，因?yàn)橹挥挟?dāng)企業(yè)具備特殊優(yōu)越條件，如資金雄厚、擁有專有技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、服務(wù)水平高時(shí)，才可能把價(jià)格定得遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。移動(dòng)通信技術(shù)屬于成熟技術(shù)，對(duì)河南移動(dòng)通信公司來(lái)說(shuō)，并無(wú)專有技術(shù)可言，并且移動(dòng)通信產(chǎn)品總的看來(lái)，從各公司推出的產(chǎn)品種類以及要推出的業(yè)務(wù)來(lái)看并無(wú)太大的區(qū)別，只是看誰(shuí)推出的速度快而已，因此，河南移動(dòng)通信公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，在政策允許的范圍內(nèi)，采用略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格。 定價(jià)策略包括：新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣和折讓定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、地理定價(jià)策略等。 根據(jù)上述移動(dòng)通信公司的定價(jià)目標(biāo)，結(jié)合河南移動(dòng)公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，對(duì)本公司目前主要產(chǎn)品品牌制定了如下定價(jià)策略： (1)“全球通”。是河南移動(dòng)引進(jìn)GSM數(shù)字移動(dòng)電話系統(tǒng)后第一個(gè)推出的品牌，當(dāng)時(shí)投入了大量的廣告宣傳費(fèi)用樹(shù)立該品牌，品牌聲譽(yù)高，是公司目前主要的產(chǎn)品品牌。其特點(diǎn)是月租費(fèi)相對(duì)較高，但提供國(guó)際漫游功能。該產(chǎn)品是公司收入的主要來(lái)源，同時(shí)在人們心目中，使用該品牌是一種身份的象征，因此應(yīng)繼續(xù)保持原價(jià)格，并通過(guò)“資費(fèi)套餐業(yè)務(wù)”的實(shí)施豐富其價(jià)格層次，將不同的月租費(fèi)水平和話費(fèi)水平合理搭配，以滿足不同層次客戶的消費(fèi)需求。 (2)“神州行”。是河南移動(dòng)推出的智能網(wǎng)預(yù)付費(fèi)卡業(yè)務(wù)，無(wú)月租費(fèi)，但話費(fèi)水平比原“全球通”略高，可提供國(guó)內(nèi)漫游服務(wù)，不提供國(guó)際漫游。該業(yè)務(wù)比較適合于使用量不大的低端客戶，由于其入網(wǎng)簡(jiǎn)單，不需任何證明，受到很多用戶歡迎，發(fā)展較快。該業(yè)務(wù)也應(yīng)維持原價(jià)格水平。 (3) 還有河南市內(nèi)品牌，與“全球通”通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相同，限制漫游，但月租費(fèi)較低。該業(yè)務(wù)的推出雖然使公司的客戶數(shù)量得到增加，但也使公司蒙受了經(jīng)濟(jì)上的損失以及降低了老用戶的滿意度，因此，該業(yè)務(wù)的定價(jià)策略急需調(diào)整，可借助“資費(fèi)套餐業(yè)務(wù)”的推出，逐步調(diào)整，減少市內(nèi)品牌數(shù)量，以沖淡由此帶來(lái)的各方面損失。 另外，河南移動(dòng)公司在新的“資費(fèi)套餐”標(biāo)準(zhǔn)中采用了折扣和折讓定價(jià)策略。這種策略實(shí)際上是一種優(yōu)惠策略，直接或間接地降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售量。折扣和折讓定價(jià)策略主要分為：數(shù)量折扣；現(xiàn)金折扣；季節(jié)折扣以及推廣折讓和補(bǔ)貼。公司在“資費(fèi)套餐“業(yè)務(wù)中實(shí)際采取了類似于數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、推廣折讓和補(bǔ)貼的優(yōu)惠政策。 (1)數(shù)量折扣：月租費(fèi)水平越高，免費(fèi)贈(zèng)送的通話分鐘越長(zhǎng)。 (2)時(shí)段折扣：超過(guò)贈(zèng)送通話分鐘數(shù)后，閑時(shí)通話費(fèi)比忙時(shí)通話費(fèi)折扣50%。 (3)推廣折讓和補(bǔ)貼：在按所選擇的套餐種類繳納月租費(fèi)后，公司贈(zèng)送不同數(shù)額的通話分鐘數(shù)，并贈(zèng)送不同種類的增值業(yè)務(wù)。月租費(fèi)水平越高，贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)越多、越高級(jí)?？偟目磥?lái)，河南移動(dòng)公司目前推出的業(yè)務(wù)折扣較為合理，充分考慮了量大量小的折扣不同，并將忙時(shí)、閑時(shí)通話費(fèi)有效區(qū)分，在一定程度上可起到緩解供需矛盾的作用，是一種科學(xué)的折扣策略。 3. 產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略 河南移動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需要為中心，而市場(chǎng)需要的滿足只能通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。河南移動(dòng)只有在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，使之富有特點(diǎn)和個(gè)性，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。沒(méi)有適應(yīng)顧客需要和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，企業(yè)的其他營(yíng)銷組合策略就無(wú)從談起，因此，產(chǎn)品策略是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。河南移動(dòng)通信公司屬于服務(wù)企業(yè)，服務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品主要是服務(wù)，移動(dòng)通信公司向客戶提供的產(chǎn)品是移動(dòng)通信服務(wù)。服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的行為，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。服務(wù)有四個(gè)主要特點(diǎn)：無(wú)形性、不可分割性、可變性和易消失性。河南移動(dòng)公司向客戶提供的產(chǎn)品是“伴隨少量產(chǎn)品和服務(wù)的主要服務(wù)”，其中主要服務(wù)是指通信服務(wù)。少量產(chǎn)品指SIM卡和手機(jī)終端并主要指SIM卡，因?yàn)槭謾C(jī)市場(chǎng)己完全放開(kāi)少量服務(wù)指客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)的服務(wù)及維修、咨詢、寄送話單等服務(wù)。 目前河南移動(dòng)通信公司提供的產(chǎn)品(業(yè)務(wù)種類)主要有 ： ①語(yǔ)音類業(yè)務(wù)：GSM900MHZ和1800MHZ數(shù)字系統(tǒng) ②互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)：手機(jī)+筆記本電腦上網(wǎng)、WAP手機(jī)上網(wǎng)、WLAN無(wú)線上網(wǎng) ③附加業(yè)務(wù)：呼叫轉(zhuǎn)移。呼叫等待。三方通話。呼叫限制。主叫號(hào)碼顯示等 ④增值類業(yè)務(wù)：短消息。超級(jí)尋呼。中文秘書。信息點(diǎn)播。手機(jī)銀行。手機(jī)炒股等 目前河南公司提供的主要產(chǎn)品品牌有 ： “全球通，、“神州行，、“動(dòng)感地帶，等 全球通”、“神州行”和“動(dòng)感地帶”屬于國(guó)內(nèi)品牌，由于河南移動(dòng)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量以及公司良好的品牌策略，在河南市樹(shù)立了良好的品牌形象 。 根據(jù)前面所述服務(wù)所具有的特點(diǎn)，河南移動(dòng)公司應(yīng)本著客戶至上的原則，按照本章第一節(jié)中描述的客戶滿意策略，高度重視服務(wù)的十大商業(yè)過(guò)程，從售前到售中到售后，從網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)到營(yíng)業(yè)、售后等與人相關(guān)的服務(wù)上都應(yīng)加倍努力，精益求精，真正讓客戶感到滿意。另外在業(yè)務(wù)、服務(wù)種類的提供上，還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需要，加大研發(fā)力度，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，及時(shí)推出新業(yè)務(wù)，滿足市場(chǎng)需求。從用戶角度出發(fā)，增加服務(wù)的種類，方便顧客，都是移動(dòng)通信公司在產(chǎn)品策略中應(yīng)考慮的重要因素。除對(duì)整體市場(chǎng)增加產(chǎn)品外，還應(yīng)根據(jù)第五章所分析的各細(xì)分市