【文章內(nèi)容簡介】 在青島的時候，曾經(jīng)開著皮卡車去接他，車非常差，他是國家級副部長，我就開著這樣的車接他，在泰山頂上的一個賓館里，他告訴我，孫智，高處不勝寒，政界險惡！朋友就是交心，這么多年的交往，原來他叫我老師，如今叫朋友，只有做到這樣的程度才叫朋友。理財要達到這個程度。 第三，不了解富人的人是無法營銷富?？蛻舻摹? 不了解無法營銷。我想說更深刻一點，了解他的歷史、了解他的交友、了解他的家庭、了解他的人生，只有了解了這些，你才能去營銷他，這是一個前提。后面會講失敗的案例。 課件：失敗案例 失敗我們優(yōu)秀型 屢敗屢用的方法—我們能。 失敗服務簡化型 失敗的案例：（講失敗比成功好） 第一的失?。簩覕矣茫僭嚥凰霓k法，我們好，我們能，我們推銷存款的時候是這樣，我們這里好，和其他幾家比較，我們比他們都強，他們能做我也能做，我第一個營銷是這樣做，好不容易找到一個富?？蛻?，人家給半個小時時間，我用了一個小時，最后的結(jié)論是他一個小時內(nèi)電話接了無數(shù)，我就穿插在電話縫隙里跟他講話，也沒有說幾句話，他一直接電話，我告訴他，我們理財很好，能夠給你賺很多錢，能夠回報很多。中間有三個電話，分別是三家銀行的推銷員給他打的，最后結(jié)論，孫智，你講的內(nèi)容，我剛才接了三個電話，完全一樣重復三遍，都說我們能，我們好。要通過一種包裝，一種表述，通過這個引發(fā)一個懸念，讓他覺得有誘惑力，比如剛才我們主持人說“腦百金”，“腦百金”會有很多宣傳，通過宣傳產(chǎn)生一種懸念，讓我們有嘗試的欲望，如果這件事情被重復了一百遍，而且驗證是錯誤的，就沒有人有嘗試的欲望，沒有懸念的推銷是屢試屢敗，大家沒有別的辦法，今后三到五年還在用。 第二個失敗就是服務的簡化。 世界上沒有比富人生活更豐富，更多彩。我在大連遇到一個富人，他最早搞計算機培訓，當時搞培訓，WORD、EXECL，現(xiàn)在有誰用一千元學WORD，你拿一百元我就教你，當時有人就去學。后來我當了培訓老師，我們是最好的朋友，我告訴他，我找的都是全國最有名的人，你去聽我的課，表面交錢，但我給你免費，他講打死我也不去，你不是罵我是傻子（這個觀點不一定正確），傻子才聽別人講怎么賺錢，他會賺錢，他就不會教你了?？纯磁抨牼椭溃抨牭牡谝幻吹绞锹?，第二名以后看得是第一名的后腦袋，只有第一個才能選擇路，第一個人才是富裕者，第二名之后看到的是很小的距離，所以教總結(jié)的東西就不行了，需要你自己不斷的想，現(xiàn)在有一個說法叫創(chuàng)造消費的人是巨大富翁。WINDOWS是創(chuàng)造消費，原來沒有，創(chuàng)造在于消費，我創(chuàng)造它無比的豐富，而創(chuàng)造它的人是無比的富有，每個富人都非常有個性，很特別，和別人不一樣，有一些怪脾氣，有些人故意白天睡覺，有人故意針對別人，就是由于這些特色才能成功。我剛才提的那個人平常愛說很差的話，但他想出一個辦法就能出奇致勝，就能贏。富裕階層就像人的指紋一樣，不能復制，我能總結(jié)出一萬個富裕人的成功經(jīng)驗也沒有用，不能拿它放到另一個人的身上。你幫助一個人成功的營銷經(jīng)驗，同樣的方法給另一個人做就不行。 課件：富裕階層營銷的必要條件 具有富裕階層認可的人生經(jīng)驗和人格魅力 客戶取向和客戶選擇 成功階層富裕的條件： 一、不是指商品營銷，是理財規(guī)劃營銷。理財規(guī)劃營銷必須有被富裕階層認可的人生經(jīng)驗和人格魅力，沒有這個你成功不了。它跟下一個有關(guān)聯(lián)。 二、是客戶取向與客戶選擇。 大家經(jīng)常出去買菜，賣白菜的人不會看著你的面相賣菜，你長的不像某某人，不賣給你，你的打扮不好，不賣你。理財不一樣，理財要選擇，不適合自己理財?shù)娜耸菆詻Q不能要的，只能選擇適合自己理財?shù)娜瞬拍芾碡?。要選擇和自己的經(jīng)驗和經(jīng)歷相同的，你的經(jīng)歷基本跟你的客戶一樣，理財要找共同感覺，找共感，共感來自你的共同經(jīng)歷、共同語言。我的理財客戶來自幾個方向，一個方向是因為我有一段屈辱的歷史，我們來自日本的留學生，來自日本企業(yè)有一個團隊，就是日本同學會，里面都是早期留學者，我最早是88年去的，在這個前后去的人現(xiàn)在回來都是成功者，我這里面發(fā)展很多客戶，包括我剛才講的那個很特殊的人，也是日本留學的，我們有共同的經(jīng)歷，我們一說起在日本留學的階段，跟外人不講，說出來你們會笑話我，我曾經(jīng)去地下100米給日本人掏下水道。掙錢的階段現(xiàn)在全都不記得了。我還有第二個群體就是研究生，派出國的研究生有3000人，這些研究生都成功了，曾經(jīng)把這些優(yōu)秀的研究生組織起來開研討會，在青島舉行，我去了青島。我們還有一個同學，是廣東社科院副書記，他把我們這些研究生叫去，當時團市委，青島市委都沒有通知，我全程接待。我們在一起，我只是一個小兵，我用皮卡車拉他們來開會，這些人平時開的都是奧迪車，在這里大家沒有身份上的差別，就有當年在日本的感覺，有了共同經(jīng)歷以后，很容易切入?？蛻艏海阋心阕约旱娜烁聍攘?，你要做成一件事情，大小沒有關(guān)系，人家不想攀龍附鳳，就是想從你的經(jīng)歷里歸結(jié)一點經(jīng)驗。 能不能營銷富裕階層的客戶，最關(guān)鍵的條件不是富裕客戶，是你自己，是你正確的給自己畫一個畫像，哪個對就找哪個。如果我長得很丑，非要找劉德華那樣的人，營銷肯定不正確。 課件：案例分析—風險投資家客戶 選擇理由：由于業(yè)務繁忙，對象全程服務感興趣，交易銀行、服務交叉、輕視客戶、所以選擇FP專門服務。 成為客戶的共同理由： 友人介紹（FP執(zhí)業(yè)前的朋友） 定期跟蹤，由于客戶的業(yè)務繁忙等原因。 我們總結(jié)一下，營銷客戶的共同點和不同點： 第一案例：我現(xiàn)在有十個準客戶，為什么說準客戶？就是沒有收錢，準備收，現(xiàn)在是鋪墊。從2002開始到現(xiàn)在做了四年，他是客戶風險投資家，專門找沒有人干過的事情，不良資產(chǎn)，銀行不良資產(chǎn)收購，都是別人沒有干過的有風險的事。他選擇我是因為他個性的原因，我對他是全程式服務，他很感興趣，最重要的是他原來一直在一家銀行辦業(yè)務，銀行也一直把他當作大客戶，后來時間長了，保持不住專項的服務了，他產(chǎn)生一種失落感，所以就不在那里辦了，所以選擇我。共性：第一， 這個人是朋友介紹；第二， 我從02年一直跟到現(xiàn)在，一直不要錢，給你當參謀，一直跟蹤下來，但是總?cè)ジ?，他很煩，所以平均每個月三次見面，至少通一次電話不斷讓他了解我；第三，我們有共同的經(jīng)歷，有些地方我們兩個說話一樣，我們共鳴，總是跟他談哲學。 課件：案例分析—大學前輩 選擇FP理由：自己尊敬的知名人士介紹： 案例分析——資本家 案例分析——知名藝術(shù)家 第二個案例： 是我大學的前輩，我的前輩現(xiàn)在有很多成功者，失敗者少，包括我。我和他認識是因為有一個知名的教授做我們的中介，這個前輩專門愿意炒股，他一炒就賠，一邊套牢，一邊學習，他就不信炒不贏，總是找老師，向老師討教，然后再炒但還是輸，我有一段時間在證券公司，我給他講證券公司后面的操作，他很感興趣，最后把理財?shù)氖陆唤o了孫智，未來將發(fā)展成我的理財客戶。 共同點：總是和他一起切磋，我們共同點是圍繞著股票在一起，我叫他是資本家，他是一個高干子弟，他有個人偏好，我喜歡照相，他也喜歡，我們經(jīng)常在一起談照相，最后他把理財交給我。共同點是朋友介紹，定期跟蹤，我們有共同之處。 第三個案例： 是我們中國一個知名的相聲家，他是一個協(xié)會會員，我們觀點非常一致，他覺得我說話有道理，觀點正確，最后結(jié)為朋友，朋友介紹，定期跟蹤，有共鳴的地方。 通過以上總結(jié)，還有個別的原因，這里面有一個很關(guān)鍵的地方要有人介紹，事實證明，我原來一直不承認這個事實，現(xiàn)在證明要想理財業(yè)務營銷成功，必須有人介紹，我們把這個人叫關(guān)鍵人物，沒有這個關(guān)鍵人物，你理財不能成功。大家不用驗證，我已經(jīng)驗證過了，你們拿著用就可以。 定期跟蹤，大家掌握好火候，總不跟蹤不行，總是跟蹤也不行，我后面說要學會控制自己。 一定要有一個共鳴點，這個共鳴點，我都是從我的人生經(jīng)歷里找，一部分是我的長輩，我的哥哥姐姐、親戚朋友等。我總是做危險的事，走的地方多，經(jīng)歷多，資源豐富，這是痛苦換來的，你們可以找別的共同點，我遇到廣東“七朵金花”，她們來自不同的單位，組成一個理財組，她們和香港的一些富人有很多共鳴之處，其中有最重要的共鳴之處就是想在大陸炒股，她們也是我的學生，做得非常成功，她們長期跟蹤富人客戶，但仍沒有脫離自己的原單位。 營銷富人客戶非常關(guān)鍵人物就是介紹人，你的關(guān)鍵人物越多，你的客戶就越多，不是你的富人朋友越多，就是你的富人客戶越多，總要有一個中間人，才能使富人成為你的客戶，你總要找一個熟悉的朋友介紹一下。 關(guān)鍵人物：了解并介紹，要同意給你介紹。 關(guān)鍵人物的條件： 受到公眾的信賴，他是一個成功人士，有號召力和感召力。我有一個缺點，不具備煽動性，我總是在做，做事可以，煽情不行，有的人特別會煽動，會說好聽的話。感召力和號召力，熱心幫助別人，這幾個條件不容易達到，他要熱心關(guān)注別的事，中國富人最大的特點是不關(guān)心別人，從慈善捐助可以看出來。中央電視臺《焦點訪談》，一直說中國的富人不捐助，財富是社會的，你怎能當成自己的。 關(guān)鍵人物的范圍： 在自己的關(guān)系網(wǎng)中，比如通過律師，我是通過各式各樣的會議。 課件：重要提示： 專家介紹的必要條件：業(yè)務能力 業(yè)績記錄 人品口碑 專家只介紹提高自身信譽度的人給客戶 重要提示：專家介紹必要的條件1你要有自己的業(yè)務能力，有自己的業(yè)績記錄，告訴你的關(guān)鍵人物，比如剛才的主持人很能給我包裝，說了我很多業(yè)績。2 人品，你的人品一定要好，要正直，無論你在哪里做一點錯事，都對你的人品有影響。大家都說日本人歧視中國人，我覺得也是，但是很多都是我們自己引起的。我在東京時，一次有病，需要請假，一打電話，對方就說，你是不是被地鐵扣住了？你是不是逃票了？我說我有病，他們總是擔心一件事情，因為日本的地鐵總是有人逃票，所以人品一定要好。 課件：客戶營銷—獲得客戶信任，重要提實務（續(xù)） 掌握好與重要客戶的會面時機 控制自己與潛在客戶的會面欲望 （資產(chǎn)運用設計）話題是客戶逆反的課題 一、要掌握好會面時機。 二、不要掌握別的，掌握自己，控制欲望。 一個人最難得不是去訪問人家，是控制住自己不去訪問人家，在下坡的時候剎車。人的這種欲望很強烈，比如，你有一天特別想說話，和一群人在一起，你控制自己，但是你總想說，一吐為快，營銷就是這樣，當覺得對方可能接納你的時候，你晚上就睡不著覺，早上六點就想去拜訪，這時要控制自己，控制不住就失敗。還有一個，我?guī)湍阃顿Y，幫你賺錢，這最忌諱的課題，不要這樣表達，你越講自己會投資，是專家，越失敗，投資計劃不是你談的主題，是