【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買(mǎi)賣(mài)雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購(gòu)買(mǎi)尚 未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合什么條件? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件： (一) 土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)； (二) 取得《建筑許可》和《開(kāi)工許可證》；(三)除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五， 并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資； (四) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議； (五) 土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后， 發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。核定為外銷(xiāo)的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷(xiāo)可證》。七、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)什么是認(rèn)籌？ 認(rèn)籌就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商正式進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備活動(dòng)，主要目的是：測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)及接受程度，并吸引潛在客戶，收集客戶資料、市場(chǎng)反應(yīng)等信息，待鎖定目標(biāo)客戶后，爭(zhēng)取在解籌期內(nèi)最大可能地聚集人。認(rèn)籌是一種內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式銷(xiāo)售商品房。認(rèn)籌的最重要前提：是具有一定幅度的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，開(kāi)發(fā)商將有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶登記在冊(cè)，待到開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來(lái)售樓處集中簽約，主要是有利于發(fā)展商摸清市場(chǎng)的走向，烘托現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，為今后營(yíng)銷(xiāo)策略及方向做好指引。售樓員售前要做好哪些準(zhǔn)備工作(1) 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指本項(xiàng)目的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需（2）客戶群體的分析客戶群體定位來(lái)推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類(lèi)別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購(gòu)房需求等。（3）本項(xiàng)目的研究 A、充分了解本項(xiàng)目房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定答客問(wèn)、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 B、搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶言語(yǔ)，做出答客問(wèn)。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員進(jìn)行交流，一般每周或每?jī)芍芗纤袖N(xiāo)售人員，交流情況，答客問(wèn)人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門(mén)時(shí)，人人能對(duì)答如流。（4）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析的目的是知彼，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分析內(nèi)容大體相同。房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程是怎樣的？其主要環(huán)節(jié)就包括：承接銷(xiāo)售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售策劃、公開(kāi)銷(xiāo)售、簽署買(mǎi)賣(mài)合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理收樓手續(xù)等大項(xiàng)。 樓盤(pán)銷(xiāo)售流程怎樣？ （1）、熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心（2）、前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理（3）、銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備（4）、站姿（5）、接待規(guī)范 迎客（6）、引客（7）、模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室（8）、介紹樓盤(pán)情況 樓盤(pán)基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹（9）、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 詢問(wèn)銷(xiāo)控 求助主管 洽談推介 （10）、寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶（11）、成交過(guò)程 （12）、交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 售樓文件辦理程序（一）、認(rèn)購(gòu)手續(xù)（1） 認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，（2） 如認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家是法人代表的單位，買(mǎi)家應(yīng)出示法人代表營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書(shū)、法人代表授權(quán)委托書(shū)及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；（3） 家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；（4） 買(mǎi)家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；（5） 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。買(mǎi)家與開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書(shū)簽字，如法人代表的單位，還得加蓋公章；（6） 買(mǎi)家交付認(rèn)購(gòu)定金，（7） 并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家。（二）、預(yù)購(gòu)登記（1）預(yù)先定購(gòu)樓宇的買(mǎi)家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買(mǎi)家是法人代表的單位，（買(mǎi)家出示法人代表的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明書(shū)、法人代表委托書(shū)及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；（2）買(mǎi)家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；（3）買(mǎi)賣(mài)雙方確定期限，由買(mǎi)家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式；（4）簽訂《委托書(shū)》，買(mǎi)家與代理商雙方在《委托書(shū)》簽字，如法人代表單位， 還得加蓋公章；（5）買(mǎi)家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家.（三）、辦理交付首期樓款和簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》（1）依照《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《委托書(shū)》的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買(mǎi)家聯(lián)系，通知買(mǎi)家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見(jiàn)的時(shí)間；(2) 買(mǎi)方要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因?yàn)椤渡唐贩抠I(mǎi)賣(mài)合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣(mài)家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買(mǎi)家將承擔(dān)損失樓款的后果。(3) 辦理簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的手續(xù)：（4）校對(duì)買(mǎi)家所持身份證明文件與《認(rèn)購(gòu)書(shū)》或《委托書(shū)》所登記的資料是否相符同一；（5）檢驗(yàn)買(mǎi)家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)；（6）提供《商品房買(mǎi)賣(mài)合同文本給買(mǎi)家認(rèn)真審閱，當(dāng)買(mǎi)家審閱該合同文本后，買(mǎi)家表示愿意簽訂該合同方可填寫(xiě)《商品房買(mǎi)賣(mài)合同所需的資料。如買(mǎi)家表示不愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買(mǎi)家解釋?zhuān)摵贤谋臼怯烧毮懿块T(mén)——市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一制訂可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買(mǎi)家了解。如未能使買(mǎi)家信服 釋疑，可以提醒買(mǎi)家去請(qǐng)教自己的法律顧問(wèn)，如律師或政府的職能部門(mén)，或自己信服的人。（7）簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽字、蓋章：賣(mài)方必須出示《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》；賣(mài)方必須出示法人代表證明書(shū)和法人代表授權(quán)委托書(shū)；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)； 買(mǎi)賣(mài)雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷(xiāo)則必須通過(guò)公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無(wú)效；依照合同規(guī)定，讓買(mǎi)賣(mài)雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同；買(mǎi)家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開(kāi)具收款收據(jù)； 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》大體相似。如有的開(kāi)發(fā)商以長(zhǎng)期分期付款方式需簽訂《房屋分期付款合同》，操作實(shí)務(wù)與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》大體相同。 選擇“銀行按揭”付款的個(gè)人需提供的資料： 人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； 填妥《個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房抵押貸款申請(qǐng)表》； 收入證明或自有資金證明； 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》； 已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件； 按揭銀行的活期存折；按揭銀行要求的其他資料或證明。房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見(jiàn)的十種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：對(duì)產(chǎn)品不熟悉。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：急于成交。為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響