【文章內(nèi)容簡介】 已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購買尚 未竣工驗收的房地產(chǎn)時，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。 房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合什么條件? 房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件： (一) 土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書； (二) 取得《建筑許可》和《開工許可證》；(三)除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五， 并經(jīng)注冊會計師驗資； (四) 房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議； (五) 土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后， 發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷可證》。七、房地產(chǎn)營銷知識什么是認(rèn)籌？ 認(rèn)籌就是房地產(chǎn)開發(fā)商正式進(jìn)入市場的準(zhǔn)備活動，主要目的是：測試市場反應(yīng)及接受程度，并吸引潛在客戶，收集客戶資料、市場反應(yīng)等信息，待鎖定目標(biāo)客戶后，爭取在解籌期內(nèi)最大可能地聚集人。認(rèn)籌是一種內(nèi)部認(rèn)購的方式銷售商品房。認(rèn)籌的最重要前提：是具有一定幅度的購房優(yōu)惠，開發(fā)商將有購買意向的客戶登記在冊，待到開盤當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來售樓處集中簽約，主要是有利于發(fā)展商摸清市場的走向，烘托現(xiàn)場銷售氣氛，為今后營銷策略及方向做好指引。售樓員售前要做好哪些準(zhǔn)備工作(1) 市場分析 市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指本項目的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需（2）客戶群體的分析客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等。（3）本項目的研究 A、充分了解本項目房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動?？蛻粜膭拥脑蛴袔c(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點(diǎn)，應(yīng)擬定答客問、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 B、搜尋針對房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢、政治經(jīng)濟(jì)形勢資料，尋找說服客戶言語，做出答客問。當(dāng)個案推出時，往往要召集所有人員進(jìn)行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況，答客問人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。（4）競爭項目分析 競爭產(chǎn)品分析的目的是知彼，競爭產(chǎn)品主要是指本項目一公里范圍內(nèi)，與本項目具有可比性的樓盤，競爭產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項目的分析內(nèi)容大體相同。房地產(chǎn)銷售流程是怎樣的？其主要環(huán)節(jié)就包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理收樓手續(xù)等大項。 樓盤銷售流程怎樣？ （1）、熟悉銷售資料，樹立銷售信心（2）、前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理（3）、銷售資料和工具的準(zhǔn)備（4）、站姿（5）、接待規(guī)范 迎客（6）、引客（7）、模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室（8）、介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹（9）、洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 （10）、寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進(jìn)已購客戶（11）、成交過程 （12）、交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購客戶 售樓文件辦理程序（一）、認(rèn)購手續(xù)（1） 認(rèn)購樓宇的買家必須持有身份證和認(rèn)購定金，（2） 如認(rèn)購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；（3） 家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；（4） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；（5） 簽署《認(rèn)購書》。買家與開發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購書簽字，如法人代表的單位，還得加蓋公章；（6） 買家交付認(rèn)購定金，（7） 并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。（二）、預(yù)購登記（1）預(yù)先定購樓宇的買家，必須持有身份證和預(yù)購登記定金；如預(yù)購的買家是法人代表的單位，（買家出示法人代表的《營業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；（2）買家選擇確定樓宇的戶型、棟號、樓層、房號；（3）買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式；（4）簽訂《委托書》，買家與代理商雙方在《委托書》簽字，如法人代表單位， 還得加蓋公章；（5）買家交預(yù)付定購金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家.（三）、辦理交付首期樓款和簽訂《商品房買賣合同》（1）依照《認(rèn)購書》和《委托書》的規(guī)定，接近首期付款時間的前三天要主動與買家聯(lián)系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會見的時間；(2) 買方要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因為《商品房買賣合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。(3) 辦理簽訂《商品房買賣合同》的手續(xù)：（4）校對買家所持身份證明文件與《認(rèn)購書》或《委托書》所登記的資料是否相符同一；（5）檢驗買家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購金的收款收據(jù)；（6）提供《商品房買賣合同文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該合同方可填寫《商品房買賣合同所需的資料。如買家表示不愿意簽訂該合同文本時，應(yīng)向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門——市規(guī)劃國土局統(tǒng)一制訂可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買家了解。如未能使買家信服 釋疑，可以提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。（7）簽訂《商品房買賣合同簽字、蓋章：賣方必須出示《營業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》；賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權(quán)委托書；同時，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項操作實務(wù)； 買賣雙方簽字，簽署時間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項操作實務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷則必須通過公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無效；依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同；買家交付首期樓宇款項，并由收款單位開具收款收據(jù)； 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實務(wù)與《商品房買賣合同》大體相似。如有的開發(fā)商以長期分期付款方式需簽訂《房屋分期付款合同》，操作實務(wù)與《商品房買賣合同》大體相同。 選擇“銀行按揭”付款的個人需提供的資料： 人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； 填妥《個人購買商品房抵押貸款申請表》； 收入證明或自有資金證明； 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的《商品房買賣合同》； 已交首期款項的證明原件及復(fù)印件； 按揭銀行的活期存折；按揭銀行要求的其他資料或證明。房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：對產(chǎn)品不熟悉。對競爭樓盤不了解。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：急于成交。為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響