【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 義真漢子！ 成 員 的 崗 位 職 責(zé)市場(chǎng)推廣員上級(jí)：推廣主管本職：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)本品的市場(chǎng)推廣工作及和信息收集工作職能： 嚴(yán)格按規(guī)定路線拜訪客戶，填寫每日拜訪報(bào)表 與終端進(jìn)行良好溝通，建立穩(wěn)固、良好的客情關(guān)系，并努力加以維護(hù) 做好終端品牌展示與產(chǎn)品展示的檢查與維護(hù)，搞好市場(chǎng)生動(dòng)化工作 收集各項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)等)； 及時(shí)發(fā)現(xiàn)、預(yù)測(cè)并解決終端銷售過程中出現(xiàn)的問題，并向主管提供解決問題的建議 提供終端訂貨，簽字確認(rèn) 解決銷售終端在銷售過程中的矛盾與沖突，超權(quán)限時(shí)上報(bào) 對(duì)終端成員、分銷商業(yè)務(wù)員提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 填寫分銷商進(jìn)、出貨登記表，交推廣主管檢查 協(xié)助分銷商設(shè)立合理庫(kù)存，制訂合理地送貨路線、送貨量1 在主管的指導(dǎo)下，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)；并配合分銷商制訂終端促銷計(jì)劃，向管控組提出申請(qǐng)1 檢查分銷商庫(kù)存，抽樣核對(duì)終端進(jìn)貨與分銷商出貨1 承接終端、消費(fèi)者意見投訴，并以書面形式向管控組匯報(bào)1 配合管控組開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)，協(xié)助終端實(shí)施，并做好一系列活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作（包括海報(bào)、廣告宣傳物、禮品等的準(zhǔn)備）1 參加每周一次例會(huì)，接受公司的培訓(xùn)1 完成上級(jí)布置的其它工作青島啤酒真情真義真漢子！工 作 流 程推廣主管工作流程分銷商檢查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息收集重要客戶溝通相應(yīng)對(duì)策的制定、申請(qǐng)與監(jiān)督執(zhí)行客情關(guān)系維護(hù)理貨和POP推廣指導(dǎo)投訴處理推廣檢查青島啤酒真情真義真漢子！工 作 流 程推廣員工作流程制定拜訪計(jì)劃、確定拜訪目的理貨與庫(kù)存檢查解決問題現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)客情關(guān)系維護(hù)量化數(shù)據(jù)的收集品牌展示與產(chǎn)品陳列的檢查與維護(hù)承接投訴訂貨掌握分銷商、公司的促銷政策終端觀察收集動(dòng)態(tài)信息分銷商庫(kù)存檢查青島啤酒真情真義真漢子！拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 規(guī) 范物品準(zhǔn)備：216。 文件夾（拜訪路線圖、日拜訪報(bào)表、信息反饋表）216。 服裝準(zhǔn)備：推廣員制服、胸卡、216。 攜帶物品；名片、POP、抹布、促銷品、筆記本、筆、產(chǎn)品目錄216。 通訊、交通準(zhǔn)備：通訊工具、交通工具形象的準(zhǔn)備：過分表露的個(gè)性會(huì)使您與一部分接觸對(duì)象成為好朋友，但您會(huì)失去另外一批與您的個(gè)性不符的人士，因此職業(yè)的市場(chǎng)推廣人員需要有一種中性的具有親和力的專業(yè)人士形象，只有中性的形象才能為所有的人群接觸提供基礎(chǔ)。216。 神態(tài)：平靜、祥和的微笑（您給人的第一印象首先是您的形象，如果您有一種平靜、祥和的微笑，會(huì)給您的拜訪帶來(lái)良好的基礎(chǔ)）。216。 體態(tài)：挺拔、自然的身姿（您給人的第一印象中另一個(gè)要素是您的體態(tài)，一種挺拔的體態(tài)會(huì)給人一種“正”的感覺、會(huì)加固第一印象）。216。 語(yǔ)態(tài)：平穩(wěn)、清晰的語(yǔ)言（語(yǔ)言能給人一種穿透心靈的力量，但這種神奇的穿透力來(lái)自于平穩(wěn)、清晰的語(yǔ)言， 在您給人留下了良好的第一印象的時(shí)候，您再用這樣的一種語(yǔ)言去溝通，您的目標(biāo)即將會(huì)達(dá)到）。216。 服飾細(xì)節(jié)：整潔的制服、鮮明的標(biāo)志，注意袖口、領(lǐng)口、紐扣、衣面挺括的每一個(gè)細(xì)節(jié)。216。 頭發(fā)：頭發(fā)的整潔梳理，能體現(xiàn)推廣員的精神面貌青島啤酒真情真義真漢子！拜訪前的準(zhǔn)備工作規(guī)范市場(chǎng)推廣員的儀容儀表市場(chǎng)推廣員是公司和產(chǎn)品的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，市場(chǎng)推廣員的儀容儀表就非常重要了。（一）男性市場(chǎng)推廣員的衣著規(guī)范及儀表1. 西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。2. 襯衣：公司統(tǒng)一的顏色或白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件。3. 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。、4. 長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。5. 便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。6. 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選一雙名牌皮鞋，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。7. 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。8. 身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈。9. 頭發(fā)：頭發(fā)要疏理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。10. 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可吃口香糖。11. 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子；12. 手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。（二）女性市場(chǎng)推廣員的衣著規(guī)范及儀表1. 頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。2. 眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液、無(wú)眼袋、黑眼圈。3. 嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。4. 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。5. 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。6. 襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。7. 手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的手飾。8. 身體：不可有異味，選擇高品味的香水。9. 化妝：一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不要濃妝艷抹。青島啤酒真情真義真漢子！拜訪前的準(zhǔn)備工作規(guī)范推廣員的思維準(zhǔn)備A 心理的準(zhǔn)備：市場(chǎng)推廣是一種改變目標(biāo)對(duì)象習(xí)慣的工作，通過我們的工作，要使原先不熟悉我們的銷售終端人員能夠認(rèn)同我們、支持我們，因此這是一種長(zhǎng)期的、艱巨的工作，推廣員只有作好心理上的準(zhǔn)備，才能面對(duì)即將出現(xiàn)的問題，畢竟我們是承擔(dān)著壓力在工作，因此我們必須記?。捍蛳粋€(gè)觀點(diǎn)： 不要希望通過一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成銷售 !建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成銷售 !問題思考的準(zhǔn)備：思考模式A 問題，是推廣人員時(shí)時(shí)刻刻會(huì)遇到的一個(gè)攔路虎，一個(gè)成功的推廣人員會(huì)建立一種發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的思維方式，我們建議一種比較簡(jiǎn)潔直觀的思考方式：現(xiàn)象—g問題—g對(duì)策A 平時(shí)我們所講的問題實(shí)際只是一些阻礙我們達(dá)到目的的現(xiàn)象，而不是問題的根本，找出問題的所在，問題等于解決了一半。溝通概念的準(zhǔn)備A 溝通概念包括了歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品概念、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、銷售政策等等青島啤酒真情真義真漢子！終 端 拜 訪 規(guī) 范客戶溝通的流程：開 場(chǎng) 白 表達(dá)意圖 聆 聽 問題分析 溝 通 良好印象E 開場(chǎng)白某某某先生（女士）您好?。娜瞻菰L報(bào)表上有銷售終端的店主的姓名，您能直接稱呼他或她的姓名他們會(huì)有一種被重視的感覺，會(huì)對(duì)您的后期的拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)）。我是“青島啤酒”市場(chǎng)推廣員某某某，這是我的名片（請(qǐng)用您的雙手遞交您的名片給對(duì)方，如對(duì)方?jīng)]有給您名片意思，請(qǐng)不要索要對(duì)方的名片）。E 表明意圖比如“謝謝您的接待，我們希望您的店能成為我們青島啤酒的特約分銷商（直接告訴銷售終端的人員您的到來(lái)的目的）”。接著介紹青島啤酒特性、歷史、現(xiàn)狀、銷售政策、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。E 聆聽是真正能了解對(duì)方內(nèi)心需求的一種良好的辦法，同時(shí)又能給予對(duì)方一種您很重視他（她）的印象什么是聆聽：聆聽不是為了找出反駁對(duì)方的說(shuō)法，而是在了解對(duì)方問題，發(fā)現(xiàn)其需求的用心聽青島啤酒真情真義真漢子！終端拜訪規(guī)范拜訪對(duì)象會(huì)說(shuō)不的幾種情況216。 認(rèn)為本品價(jià)格高216。 認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯(cuò)——口味不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者——品質(zhì)不佳——消費(fèi)者指名購(gòu)買率不高216。 要求賒銷216。 認(rèn)為庫(kù)存太小不便進(jìn)貨216。 要求先給禮品再進(jìn)貨溝通：銷售終端的人員，需要更多品種更好品質(zhì)的啤酒用于滿足消費(fèi)者，但是會(huì)有各種因素妨礙他們的進(jìn)貨，根據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)了這種妨礙的根本的原因，并歸納總結(jié)成以上幾點(diǎn)，我們推廣人員可用我們青島啤酒特有的溝通概念予以溝通，但是注意我們是在給銷售終端的朋友介紹一種能帶來(lái)利益的品牌，切忌將溝通對(duì)策講成一種辯駁。建議的方式：A 當(dāng)對(duì)方結(jié)束意見的反饋，您認(rèn)為已找到了對(duì)方的需求所在，并知道問題的所在，請(qǐng)您先認(rèn)同對(duì)方的意見，（千萬(wàn)不要當(dāng)面否定別人，特別這個(gè)人將成為您的朋友，也不要當(dāng)面去打擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）比如：“對(duì)！您講得很對(duì)，買某某啤酒確實(shí)不錯(cuò)，它的口感不錯(cuò)，消費(fèi)者也喜歡，但是我們青島啤酒是河北第一品牌，我們高質(zhì)量的產(chǎn)品和強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣政策將吸引更多的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品?！盇 如果銷售終端堅(jiān)持不與您合作，您千萬(wàn)不要失望，更不要纏著對(duì)方，第一次的拜訪您只要自問一下，在之前的“表演”中，您的“表演”是否給銷售終端的接觸者留下了良好的印象，如果是，那您已完成了任務(wù)。如果不是，請(qǐng)抓緊最后的時(shí)機(jī)給對(duì)方留下良好的印象，跟對(duì)方講：謝謝您的接待，下周我會(huì)再來(lái)拜訪您的，某某先生、小姐 再見！A 詳細(xì)記錄終端的存貨、銷量信息，別忘了海報(bào)的張貼，得到同意后張貼，最后詳細(xì)記錄您的全部的工作，向銷售終端的人員說(shuō)再見，并約定下次見面的時(shí)間青島啤酒真情真義真漢子！終端拜訪規(guī)范市場(chǎng)推廣員每日工作日程表（根據(jù)實(shí)際情況而定，不要刻意執(zhí)行）時(shí) 間工 作 項(xiàng) 目準(zhǔn)備的10分鐘1. 上班前10分鐘到達(dá)開會(huì)地點(diǎn)2. 上交每日拜訪報(bào)表和問題書面報(bào)告3. 參加例會(huì)，接受主管的指示，記下重要事項(xiàng)，并反饋?zhàn)蛱旃ぷ髑闆r 4. 確定今天的拜訪路線及終端5. 檢查今天應(yīng)該攜帶的準(zhǔn)備物品。(拜訪路線圖、日拜訪報(bào)表、POP等)6. 出發(fā)時(shí)精神抖擻地和同事道別拜訪分銷商1. 協(xié)調(diào)、傳達(dá)公司的工作要求及專用帳戶催款通知2. 了解分銷商給終端的政策及促銷措施3. 查看分銷商前日出貨記錄，填寫分銷商出貨表4. 檢查分銷商庫(kù)存上午工作時(shí)間1. 進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作，明確思路，以我為主2. 進(jìn)店問候，表明身份3. 與終端人員溝通，建立和維護(hù)客情關(guān)系4. 收集信息，填寫每日拜訪報(bào)表5. 檢查并整理店內(nèi)產(chǎn)品陳列、店外堆箱陳列6. 檢查、張貼海報(bào)或布置其它POP7. 訂貨，填寫訂貨單，并請(qǐng)老板簽名8. 受理投訴9. 道謝后離開午餐時(shí)間，總結(jié)反省上午的工作進(jìn)況，擬訂下午的工作計(jì)劃；下午工作時(shí)間；，及時(shí)與主管或辦事處聯(lián)系；，下午5:30返 回分銷商處給分銷商送訂貨單，同時(shí)查點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)，無(wú)法準(zhǔn)時(shí)回去時(shí)，要事先聯(lián)絡(luò)；（現(xiàn)飲終端推廣員由于拜訪時(shí)間不同，另行安排）。整理的時(shí)間檢查每日拜訪報(bào)表填寫情況，整理今天遇到的各種問題，撰寫書面報(bào)告；青島啤酒真情真義真漢子！信 息 的 收 集 與 利 用信息收集的內(nèi)容：量化信息本品的訂貨量、訂貨周期、銷量、鋪貨、庫(kù)存量、售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)等競(jìng)品的銷量、鋪貨、庫(kù)存量、售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)等分銷商的訂貨量、送貨量、周末庫(kù)存量 動(dòng)態(tài)信息= 終端老板的興趣、愛好、信用程度= 終端老板對(duì)企業(yè)、本產(chǎn)品的態(tài)度及建議、要求= 競(jìng)品給終端提供的條件，在終端采取的措施= 終端的消費(fèi)層次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)= 消費(fèi)者對(duì)本品和競(jìng)品的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、口味、廣告宣傳等的反映= 競(jìng)品的活動(dòng)內(nèi)容、范圍、時(shí)間；消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的參與度、反映、活動(dòng)的效果= 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向、對(duì)分銷商和終端實(shí)施的措施= 終端對(duì)分銷商的送貨價(jià)格、送貨及時(shí)度等的評(píng)價(jià)= 行政部門的新的管理動(dòng)向= 引起消費(fèi)者關(guān)注的事件 信息的利用= 預(yù)計(jì)終端可能出現(xiàn)的問題或分析已經(jīng)出現(xiàn)的問題的根源，及時(shí)向推廣主管和終端管控小組經(jīng)理提出針對(duì)終端的意見、建議，商討解決問題的措施。= 確定下次的拜訪目標(biāo)= 針對(duì)從前拜訪的情況，調(diào)整今后拜訪該終端的技巧青島啤酒真情真義真漢子！客 情 維 護(hù)建立良好客情關(guān)系的作用l 適時(shí)傳播形象及經(jīng)營(yíng)宗旨l 最大限度地發(fā)揮促銷物品和資金的效用l 服務(wù)員的推薦熱情是銷售成功的