【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 織銷售人員、導(dǎo)購人員參加培訓(xùn)。確定導(dǎo)購人員人數(shù)，并完成分組。l 開業(yè)前1天，組織全體人員進(jìn)行培訓(xùn)激勵(lì)和狀態(tài)調(diào)整，承諾目標(biāo)達(dá)成。（8）明確開業(yè)廣告發(fā)布媒介/形式/時(shí)間l 所有開業(yè)廣告有操盤手根據(jù)當(dāng)?shù)孛浇榄h(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定發(fā)布實(shí)施時(shí)機(jī)。l 建議戶外、車身、電視、貨車、手機(jī)短信以統(tǒng)一的主題與畫面出現(xiàn)，發(fā)揮整合傳播優(yōu)勢(shì)。l 注意發(fā)布信息的公布時(shí)機(jī)，在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾與針對(duì)性反擊的情況下，注意地毯式鋪網(wǎng)和由疏到密進(jìn)行層疊轟炸。（9）明確開業(yè)所需物料/數(shù)量/到位時(shí)間l 由操盤手負(fù)責(zé)規(guī)劃物料。l 所有物料、禮品在開業(yè)前10天到位（10）明確開業(yè)演出表演、剪彩儀時(shí)間/場(chǎng)地/節(jié)目?jī)?nèi)容/物料 l 由操盤手負(fù)責(zé)策劃，演出組負(fù)責(zé)具體落實(shí)、實(shí)施。l 專賣店老板負(fù)責(zé)邀請(qǐng)嘉賓，落實(shí)演出場(chǎng)地（11）明確專賣店賣場(chǎng)氛圍布置方案l 由操盤手和專賣店老板確定賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造方案，落實(shí)時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃并落實(shí)人員安排l 賣場(chǎng)氛圍布置在開業(yè)前2天完成（12）明確專賣店備貨要求/現(xiàn)金儲(chǔ)備要求l 由操盤手向?qū)Ｙu店明確要求，確保活動(dòng)產(chǎn)品、物資、現(xiàn)金充裕，效果得以保障。在促銷方案中必須進(jìn)行所有組別工作事項(xiàng)準(zhǔn)備T模式表確認(rèn)。包括具體組別、準(zhǔn)備事項(xiàng)、完成時(shí)間、責(zé)任人等。尋找目標(biāo)客戶群查找、鎖定區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶群，有針對(duì)性地宣導(dǎo)本次引爆促銷信息，挖掘其中的最大銷量，是引爆成功的關(guān)鍵。（1）目標(biāo)客戶包括：開業(yè)前后3個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備購買家具，還未實(shí)施購買的準(zhǔn)客戶；以往購買了匯藝園紅木，現(xiàn)在仍有新的家具購買需求的老客戶（集中收集兩年以上的客戶資料為佳，近幾個(gè)月內(nèi)已購買的客戶資料為避免糾紛建議最好剔除）；喬遷、新婚等其他有家具購置需求的潛在客戶。（2）目標(biāo)客戶群的尋找方法：通過DM單、小紙巾（印制活動(dòng)內(nèi)容）、邀請(qǐng)函禮品、代金券等物料準(zhǔn)備進(jìn)行資料有效收集l 通過專賣店以往銷售記錄進(jìn)行老客戶資料收集整理；l 通過專賣店老板的社會(huì)資源獲取目標(biāo)客戶的名單與聯(lián)系方式（手機(jī)）、住址；l 安排人員前往區(qū)域內(nèi)所有新建小區(qū)、成熟小區(qū)，逐戶進(jìn)行信息收集、整理、錄入；l 安排人員在重點(diǎn)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位辦公區(qū)域，以及當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)商圈及交通要道等地進(jìn)行客戶信息收集整理；l 通過專賣店老板的社會(huì)資源尋找家居產(chǎn)業(yè)鏈異業(yè)聯(lián)盟（婚紗影樓、建材、地板、衛(wèi)浴、家電、紡織品等），獲取相關(guān)客戶資料。同時(shí)，便于今后聯(lián)盟，共同做大做強(qiáng)；l 通過移動(dòng)、聯(lián)通客戶資料平臺(tái)進(jìn)行客戶資料收集（特別是前期短信群發(fā)中，通過設(shè)置“回復(fù)”選項(xiàng)進(jìn)行準(zhǔn)客戶挖掘）。廣告宣傳開業(yè)前廣宣方案是整個(gè)開業(yè)能否成功的核心關(guān)鍵，必須在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計(jì)，合理統(tǒng)籌。為確保“一炮而紅”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的市場(chǎng)轟動(dòng)性、市場(chǎng)針對(duì)性，重點(diǎn)在震撼吸引力、購買力爆破釋放和活動(dòng)可執(zhí)行性方面下功夫，充分體現(xiàn)一流家具品牌的氣勢(shì)、品質(zhì)與實(shí)力以及開業(yè)促銷力度的驚爆度。（1）開業(yè)前廣宣目的：l 基本掃除當(dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)知盲區(qū)。l 在本地市場(chǎng)同行業(yè)內(nèi)做到100%的活動(dòng)品牌知名度，留下良好的知譽(yù)度。 l 在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中積累“時(shí)尚、高品質(zhì)、高品位”的高端（）或中高端家具（1級(jí)市場(chǎng)）品牌形象。l 為開業(yè)當(dāng)天激發(fā)人氣l 讓顧客感到實(shí)實(shí)在在的瘋狂讓利，貨真價(jià)實(shí)的“實(shí)惠”，物超所值l 讓顧客感到專賣店開業(yè)是實(shí)現(xiàn)家居理想的難以再遇的絕好機(jī)會(huì)（2）前期宣傳(選址結(jié)束后隨即展開) 將梯帖、樓梯號(hào)牌、匯藝園紅木美好家庭貼、形象廣告等能傳播品牌信息的廣告形式發(fā)布在新建小區(qū)或重點(diǎn)小區(qū)。 投放車身、路牌、燈箱、看板。專賣店戶外噴繪等各種廣告形式。（3）目標(biāo)客戶群走訪宣導(dǎo)：（開業(yè)前10天－3天）分組深入?yún)^(qū)域內(nèi)及周邊所有的新建小區(qū)與成熟社區(qū)；當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)各行業(yè)商圈；企事業(yè)單位；交通要道處發(fā)放品牌折頁、帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做現(xiàn)場(chǎng)或電話（短信）回訪講解，確保每一戶知曉品牌概況、專賣店位置、開業(yè)震撼驚喜等信息，送上對(duì)新客戶和重點(diǎn)老客戶送上邀請(qǐng)函，并收集錄入走訪人員聯(lián)系方式及其他相關(guān)信息。并將客戶分為新老客戶分別錄入。此階段關(guān)鍵：l 確保逐戶走訪，分區(qū)域，分小組、定任務(wù)前往制定區(qū)域進(jìn)行定向一對(duì)一宣傳推廣l 確保錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確l 重點(diǎn)目標(biāo)客戶群可技巧性多次宣導(dǎo)，以確保信息通達(dá)做到全面覆蓋、重點(diǎn)突出。但應(yīng)注意避免引起客戶反感l(wèi) 宣導(dǎo)信息盡量突出實(shí)惠、超值驚喜，建議不涉及具體的產(chǎn)品型號(hào)及具體價(jià)格。l 待客戶對(duì)活動(dòng)有所了解后，第二天，逐戶對(duì)小區(qū)內(nèi)所有住戶進(jìn)行入戶調(diào)查，收集信息，并通過電話回訪等形式上門贈(zèng)送（或請(qǐng)客戶進(jìn)店領(lǐng)取）代金券或小禮品或邀請(qǐng)函l 在有條件地區(qū)，可重點(diǎn)利用“短信宣傳平臺(tái)”對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳達(dá)。短信內(nèi)容通過向目標(biāo)客戶群設(shè)置“回復(fù)”選項(xiàng)，進(jìn)一步準(zhǔn)確有效篩選準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)有效宣傳和進(jìn)店吸引l 在人力充分的情況下，建議第一天可在小區(qū)入口或主要路口設(shè)置固定宣傳點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)信息的宣傳，并向路人派發(fā)小禮品，同時(shí)進(jìn)行客戶信息收集l 開業(yè)前半個(gè)月開業(yè)前1周，為正常宣導(dǎo)期，按照每日計(jì)劃平穩(wěn)宣導(dǎo)，力度不宜過大，避免引起競(jìng)品針對(duì)性跟進(jìn)l 開業(yè)前1周開業(yè)前3天，逐步加大宣傳力度，在開業(yè)前1—3天達(dá)到最高潮。適用于：1/2/3級(jí)市場(chǎng)針對(duì)開業(yè)最有效的就是小區(qū)推廣，正所謂“得小區(qū)者得天下”，其工作的核心就是滲透到角落，熟悉到家庭。實(shí)際上小區(qū)推廣更注重細(xì)節(jié)的把控，請(qǐng)參考附件六：《小區(qū)推廣工作細(xì)節(jié)》（4）交通要道車體宣導(dǎo)（包括：自制宣傳車宣導(dǎo)）分組深入?yún)^(qū)域內(nèi)人流最大，最黃金的商圈及交通要道（公交線路車體廣告），針對(duì)目標(biāo)群體發(fā)放帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做一對(duì)一講解，確保每一位潛在顧客知曉品牌概況、專賣店位置、開業(yè)震撼驚喜等信息，對(duì)提供通訊信息的乘客提供精美小禮品。將客戶信息錄入通訊數(shù)據(jù)庫。另通過活動(dòng)內(nèi)容廣播文件制作，進(jìn)行自制宣傳車體在交通要道進(jìn)行活動(dòng)宣導(dǎo)。有條件的地區(qū)可以用宣傳車領(lǐng)頭，用公交車或出租車隊(duì)列進(jìn)行繞城宣傳。此階段關(guān)鍵：l 選擇黃金熱門公交線路噴繪、橫幅等宣傳是關(guān)鍵。線路長(zhǎng)/經(jīng)過主要市區(qū)/經(jīng)過中高檔小區(qū)聚集區(qū)及大型社區(qū)/途徑新建小區(qū)密集l 可配合出租車體貼膜、橫幅等其他車體廣告形式l 確保收集錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確l 對(duì)重點(diǎn)意向性客戶進(jìn)行電話回訪，并通過一定手段吸引入店l 注意增加與交通公司及公交車、出租車司機(jī)的溝通與客情維護(hù)l 開業(yè)前35天開始執(zhí)行適用于2/3級(jí)市場(chǎng)。（5）戶外廣告、電視廣告：品牌形象宣傳為主。傳播活動(dòng)的主要引爆項(xiàng)目、超值驚爆價(jià)格等信息。如競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣市場(chǎng)，不要明示具體的產(chǎn)品組合、價(jià)格、型號(hào)等細(xì)節(jié)。適用于1/2/3級(jí)市場(chǎng)（6）手機(jī)短信廣告：手機(jī)短信在開業(yè)信息傳達(dá)中有著舉足輕重的地位和效果。建議開業(yè)前一周內(nèi)，通過自行短信發(fā)送設(shè)備（盡量不使用外部短信代理發(fā)送機(jī)構(gòu)）按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)送短信，有條件的地區(qū)可通過禮品及價(jià)格吸引進(jìn)行短信意向性客戶“回復(fù)”設(shè)置，進(jìn)一步篩選準(zhǔn)確的意向性客戶群體進(jìn)行針對(duì)性宣傳吸引。l 老客戶（發(fā)送3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時(shí)間在9：00－10：30期間，主要發(fā)送信息為溫馨天氣提示、領(lǐng)取代金券老客戶現(xiàn)場(chǎng)獲禮、開業(yè)時(shí)間特價(jià)信息等信息）l 新客戶（發(fā)送3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時(shí)間在9：00－10：30期間，發(fā)送天氣預(yù)報(bào)、溫馨提示、專賣店開業(yè)、特價(jià)信息等信息）l 也可由操盤手根據(jù)準(zhǔn)客戶狀況確認(rèn)短信發(fā)送頻次和時(shí)間，建議也可以根據(jù)配合開業(yè)宣傳節(jié)奏由疏到密進(jìn)行信息傳導(dǎo)。適用于1/2/3級(jí)市場(chǎng)(7）晨會(huì)：有條件的地區(qū)可以讓全體員工，在每天早上8點(diǎn)，統(tǒng)一著裝，進(jìn)行晨練、并宣示口號(hào)。適用于2/3級(jí)市場(chǎng)（8）特別策劃：開業(yè)晚會(huì)有條件的地區(qū)，可在當(dāng)?shù)貜V場(chǎng)策劃聚眾宣傳的開業(yè)晚會(huì)，晚會(huì)可以在開業(yè)前一天晚上舉辦為佳。由操盤手、演出組負(fù)責(zé)執(zhí)行。演出節(jié)目要求新穎、精彩，突出趣味性與參與性，符合大眾審美情趣，積極向上。演出注意事項(xiàng)：l 演出盡量選擇當(dāng)?shù)刂行膹V場(chǎng)，舞臺(tái)搭建要有足夠面積，以展示氣勢(shì)l 通過噴繪等進(jìn)行舞臺(tái)布置，重點(diǎn)要突出費(fèi)翔代言品牌與其形象信息露出l 盡可能地通過燈光、焰火等設(shè)施烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍；l 現(xiàn)場(chǎng)觀眾席小禮品準(zhǔn)備，如印有活動(dòng)內(nèi)容的小紙巾、熒光棒等l 有條件可現(xiàn)場(chǎng)大屏幕同步播放品牌宣傳片，在節(jié)目串詞中進(jìn)行品牌信息及活動(dòng)內(nèi)容宣講l 晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以考慮一些互動(dòng)活動(dòng)穿插。如拍賣、趣味游戲等l 有條件的地區(qū)，可以通過公益等形式取得當(dāng)?shù)卣兔浇榈男麄髦С謑 做好安保工作，確保安全第一l 做好應(yīng)急處置預(yù)案針對(duì)開業(yè)的培訓(xùn)（1）培訓(xùn)以簽單技巧培訓(xùn)/職業(yè)禮儀培訓(xùn)/產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn)/活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)/統(tǒng)一口徑培訓(xùn)以及銷售狀態(tài)培訓(xùn)為主；（2）簽單技巧培訓(xùn)/職業(yè)禮儀培訓(xùn)/產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn)/活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)宜安排在開業(yè)前3天左右進(jìn)行，宜選擇每晚晚飯后19：30—21：30開展；（3）銷售狀態(tài)培訓(xùn)一般安排在開業(yè)前一天晚上集中進(jìn)行，與激勵(lì)一起進(jìn)行；（4）培訓(xùn)時(shí)間不宜安排過長(zhǎng)，以23小時(shí)為宜；（5）參與培訓(xùn)人員為所有參加引爆促銷的工作人員，包括操盤手/專賣店老板/分公司總經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理/所有導(dǎo)購/安裝工/司機(jī)；（6）培訓(xùn)講師可由操盤手/分公司總經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理/培訓(xùn)部培訓(xùn)十擔(dān)任（7）培訓(xùn)物料：培訓(xùn)各項(xiàng)目相關(guān)PPT文件/投影儀/筆記本電腦/公司廣告（宣傳品）DVD/培訓(xùn)背景音樂開業(yè)前的賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造與管理（1）賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造時(shí)間進(jìn)度及廣告物料需求表時(shí)間內(nèi)容廣告物料（根據(jù)需求選擇）備注開業(yè)前6天完成所有賣場(chǎng)內(nèi)及周邊廣告、促銷物料的設(shè)計(jì)賣場(chǎng)附近橫幅、噴繪（品牌形象/公司簡(jiǎn)介/品牌榮譽(yù)/服務(wù)理念/卓越工藝）、梯帖、地貼、賣場(chǎng)樓道貼/氣拱門/空飄DM單、海報(bào)、空白海報(bào)、吊旗、X展架、特價(jià)簽、特價(jià)牌、氣球、抽獎(jiǎng)箱、代金券、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)信息公示欄、邀請(qǐng)函、晚會(huì)入場(chǎng)券、純凈水瓶貼、休閑椅靠背貼、工作人員證、促銷綬帶、工裝、工牌、微笑牌、手提袋、雨傘、紙巾包、抽紙、撲克牌、產(chǎn)品系列展示牌、抽獎(jiǎng)禮品、賣場(chǎng)講解詞（品牌簡(jiǎn)介、活動(dòng)內(nèi)容講解、迎賓詞、抽獎(jiǎng)詞）、賣場(chǎng)背景音樂、短信信息講解詞、純凈水、榮譽(yù)獎(jiǎng)牌、匯藝園紅木品牌經(jīng)營(yíng)授權(quán)證書、買贈(zèng)禮品實(shí)物、筆記本電腦、賣場(chǎng)音響系統(tǒng)、無線麥克風(fēng)，廣告DVD，公司簡(jiǎn)介DVD，DVD播放機(jī)、地墊所有物料均以引爆促銷主畫面為主題，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，做好畫面一致、信息一致、風(fēng)格一致開業(yè)前3天完成所有賣場(chǎng)內(nèi)外廣告的制作、懸掛發(fā)布完成所有家具、飾品的擺場(chǎng)布展完成燈光的調(diào)試開業(yè)前2天完成所有物料的入庫開業(yè)前1天完成所有物料的擺場(chǎng)、布展建議開業(yè)前2天完成賣場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品品類的布場(chǎng)調(diào)整，包括所有飾品陳列擺放到位。（2）賣場(chǎng)功能區(qū)劃分 除銷售區(qū)外，其余每個(gè)區(qū)需要在其區(qū)域內(nèi)最醒目位置，放置明顯的功能區(qū)名稱標(biāo)示牌，方便消費(fèi)者識(shí)別，加速人員有序流動(dòng)。功能區(qū)具體職能銷售區(qū) 賣場(chǎng)的主要區(qū)域，保持通道流暢貴賓接待及咨詢服務(wù)區(qū)根據(jù)接待相關(guān)流程進(jìn)行前期邀請(qǐng)貴賓接待及相關(guān)銷售問題答疑。設(shè)置在主要入口旁邊禮品領(lǐng)取區(qū)在銷售區(qū)外延，以賣場(chǎng)門口公共通道為宜。通道一定要夠長(zhǎng)，空間足夠大，易于人群疏散抽獎(jiǎng)區(qū)在禮品領(lǐng)取區(qū)附近，與禮品領(lǐng)取區(qū)保持足夠空間距離收銀區(qū)在銷售區(qū)中空間較大，易于人群流動(dòng)，醒目的位置。該位置的設(shè)置切忌妨礙消費(fèi)者自由隨意的走動(dòng)。如有必要，可考慮在收銀區(qū)內(nèi)，針對(duì)大單客戶專門設(shè)置VIP收銀專區(qū)。趣味游戲區(qū)（抓金區(qū)）在收銀區(qū)附近，與其相呼應(yīng)，但因保持一定空間距離。五、開幕工作開幕工作就好比踢球的“臨門一腳”，沒有踢好這一腳就等于前功盡棄。為此，我們特加大了開幕時(shí)間，把開幕工作主要分三個(gè)階段：開業(yè)前1天、開業(yè)期間、開業(yè)結(jié)束后第2天。 第一階段：開業(yè)前1天開業(yè)前1天是為了做好開業(yè)工作的最后準(zhǔn)備期，時(shí)間安排可參考附件九：《開業(yè)前1天的時(shí)間安排》。同時(shí)要將前期工作人員重新分組設(shè)置以便于開業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作，由操盤手負(fù)責(zé)各小組人數(shù)及人員名單，分組如下。（1）銷售組：銷售組長(zhǎng)要在開業(yè)前做好開單流程、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品賣價(jià)的公布，銷售人員由導(dǎo)購人員組成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢、跟進(jìn)、簽單、帶領(lǐng)顧客參加活動(dòng)。（2）收銀組：負(fù)責(zé)核單、現(xiàn)金收取、記帳，并做好處置開辟臨時(shí)收銀區(qū)的準(zhǔn)備與人員儲(chǔ)備。一般情況，收銀員需要兼顧完成記帳工作，核單與收銀應(yīng)分設(shè)不同人完