【文章內(nèi)容簡介】 況下，小公司只要保持其特色，集中精力、資源，就能夠獲取豐厚的利潤，而不易受到市場競爭的沖擊。對公司成熟度的分析可參考行業(yè)的成熟度，分為四種：新生型公司、成長型公司、成熟型公司、衰退型公司。新生型公司指因開發(fā)了新產(chǎn)品或?qū)袭a(chǎn)品改造后適應(yīng)了市場需求而得到快速發(fā)展的公司。成長性公司是指其產(chǎn)品具有潛在的市場需求，進(jìn)入該產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)明顯增多的公司。成熟型公司是指發(fā)展速度適中的公司，其每年的增長速度在5%——15%之間，其產(chǎn)品銷售在市場中也已持續(xù)了相當(dāng)一段時(shí)間。衰退型公司是指收入和資產(chǎn)狀況在一段年度期間持續(xù)下降的公司。同行業(yè)的情況相類似，新生型公司和衰退型公司都代表著較高的風(fēng)險(xiǎn)：新生型公司的風(fēng)險(xiǎn)主要在于其不可預(yù)見性；衰退型公司的風(fēng)險(xiǎn)則在于其明顯的被淘汰趨勢。對于成長型企業(yè)，因?yàn)檫M(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)會(huì)明顯增多，是銀行需要注意開發(fā)、培育的客戶。較成熟的公司因已經(jīng)通過較長時(shí)間市場檢驗(yàn)，有連續(xù)的資信和經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況的記錄，便于銀行評估控制風(fēng)險(xiǎn)。如一家曾成功地度過了經(jīng)濟(jì)周期中低谷階段的公司， 一般來說有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。多樣性考察的是客戶對于產(chǎn)品的依賴度。如果授信客戶依賴于單一特定產(chǎn)品的銷售或小型生產(chǎn)線，其對于銀行的風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。因?yàn)橹讳N售單一用途的產(chǎn)品，消費(fèi)類型的轉(zhuǎn)變將給其帶來致命的打擊。另一方面，一個(gè)制造、銷售多樣化產(chǎn)品、并且產(chǎn)品可用于不同行業(yè)、不同消費(fèi)者的公司將不會(huì)受到消費(fèi)類型轉(zhuǎn)變的影響。公司可以通過產(chǎn)品的多樣性來擴(kuò)展業(yè)務(wù)以降低風(fēng)險(xiǎn)。 目標(biāo)和戰(zhàn)略 目標(biāo)分析分析客戶是否有一個(gè)合適的發(fā)展目標(biāo)并且有具體的規(guī)劃和相應(yīng)的措施以支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。分析一個(gè)授信客戶的目標(biāo)和戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)主要著眼于其所存在的問題，分析目標(biāo)和戰(zhàn)略對公司的發(fā)展的推動(dòng)力，一般應(yīng)分析：客戶的目標(biāo)是什么，是否可行；為達(dá)到目標(biāo)制定的措施是否可行；公司能否落實(shí)這些措施；實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)有何預(yù)警信號，公司能否控制這些風(fēng)險(xiǎn)等。 戰(zhàn)略規(guī)劃在分析客戶戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，應(yīng)注意以下內(nèi)容：任務(wù)或目標(biāo)，公司對行業(yè)的分析，公司對目前及未來競爭情況分析，公司對其競爭力以及其涉及的各業(yè)務(wù)領(lǐng)域中公司所處的位置的分析，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體步驟及執(zhí)行計(jì)劃時(shí)對資本及人員等主要資源的分配等。對于多種經(jīng)營的公司應(yīng)針對不同的經(jīng)營種類分別制定戰(zhàn)略計(jì)劃。應(yīng)重點(diǎn)分析作為戰(zhàn)略計(jì)劃基礎(chǔ)的前提和假定條件，例如：（1） 在公司市場戰(zhàn)略方面：公司憑借什么維持原有客戶并吸引新的客戶？公司的競爭優(yōu)勢是什么？怎樣才能增強(qiáng)公司的競爭優(yōu)勢？（2） 在公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略方面：公司采取怎樣的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略才能使其達(dá)到預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)？這種財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是否合理？（3） 在公司管理方式上：公司中的決定是如何產(chǎn)生的？管理層未來是否繼續(xù)為公司服務(wù)？管理層的靈活性如何？管理層對市場的應(yīng)變能力如何？可從多個(gè)角度考察公司的戰(zhàn)略，例如：對于不同的競爭戰(zhàn)略，其在財(cái)務(wù)報(bào)表中的反映也往往不同，如下表所示：所執(zhí)行的戰(zhàn)略在財(cái)務(wù)報(bào)表中的反映低價(jià)格高銷售量，低邊際貢獻(xiàn)，低產(chǎn)品成本，高固定資產(chǎn)利用率優(yōu)惠的信用方式高于通常的應(yīng)收賬款回收期更好的服務(wù)較高的客戶服務(wù)、人力及設(shè)備支出產(chǎn)品質(zhì)量較高的邊際貢獻(xiàn)，較高的質(zhì)量控制成本，低退回率品牌形象大量的廣告費(fèi)用支出產(chǎn)品的充足和獲取方便高分銷成本領(lǐng)先的技術(shù)高研發(fā)成本，較高的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品－市場匹配如果授信客戶的產(chǎn)品不能滿足市場的需要，銷售量將會(huì)下降，盈利將會(huì)消失。對于一家不能持續(xù)生產(chǎn)、銷售、提供市場所需要的產(chǎn)品的公司，銀行與之合作將冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。這里提到的產(chǎn)品，是指包括公司提供的產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)。授信客戶要在競爭中追求自身的生存和發(fā)展，就勢必要求其產(chǎn)品無論在目前還是將來都要真正滿足市場的需求。對于銀行來說，一個(gè)穩(wěn)定且盈利的市場，消費(fèi)類型和科學(xué)技術(shù)方面沒有變更的情況，代表著最低的風(fēng)險(xiǎn)。相反，在一個(gè)變化無常的市場上，其中的公司很難以作出恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變。評價(jià)產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力可考慮以下幾個(gè)問題：（1） 產(chǎn)品滿足市場需要的程度如何？（2） 市場及需求是否會(huì)保持不變？（3） 管理層是否能跟上市場的變化？同時(shí)分析一個(gè)類似的公司如何使產(chǎn)品更適應(yīng)市場的需求？可以將客戶與這家公司進(jìn)行比較，這樣的比較將有助于分析者發(fā)現(xiàn)授信客戶在產(chǎn)品市場匹配方面的弱點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)。 供應(yīng)分析對授信客戶的供給線應(yīng)著重分析以下幾點(diǎn)：企業(yè)如何及從何處取得必要的勞動(dòng)力和原材料，企業(yè)可以在多大程度上控制著勞動(dòng)力和原材料的價(jià)格及獲取途徑，企業(yè)用什么方式確保持續(xù)以能獲利的價(jià)格獲得勞動(dòng)力和原材料，即對價(jià)格(議價(jià)能力)、可取得途徑及采購的分析?？赏ㄟ^查看供貨合同、單據(jù)、付款憑證等途徑掌握購貨渠道等信息。（1） 價(jià)格(議價(jià)能力)如果授信客戶能夠影響其供應(yīng)商提出的價(jià)格，說明其擁有良好的成本及獲利的控制能力，其風(fēng)險(xiǎn)低于那些完全由供應(yīng)商控制價(jià)格的客戶。企業(yè)為削弱其供應(yīng)商的影響力，經(jīng)常會(huì)采取以下一些措施：分散采購以減少對單一供應(yīng)商的依賴性(銀行經(jīng)常運(yùn)用10%的原則：如果某一授信客戶10%以上的采購集中于同一供應(yīng)商，則被視為高風(fēng)險(xiǎn))；降低或轉(zhuǎn)換成本(例如：產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，可使其零件能夠從數(shù)家廠家取得，使得改變供應(yīng)商不會(huì)對公司產(chǎn)品產(chǎn)生影響)；尋找其他供應(yīng)源，或幫助新供應(yīng)商進(jìn)入市場。此外，在供應(yīng)商中推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也可以使企業(yè)的議價(jià)能力得以加強(qiáng)。如果每家供應(yīng)商都能做出所需的零件，就不會(huì)有任何一家占有優(yōu)勢。（2） 可取得途徑分析需要關(guān)注在企業(yè)獲取途徑發(fā)生變化時(shí)的生存及獲利能力。這主要取決于企業(yè)的議價(jià)能力及其供應(yīng)源。（3） 采購在分析中，還應(yīng)關(guān)注原料供應(yīng)不足或原料積壓，這表明企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃存在缺陷或是采購部門工作不力。供給的有關(guān)情況可以在財(cái)務(wù)報(bào)表上得到反映，原料積壓會(huì)使存貨過高，供應(yīng)不足則相反；價(jià)格或議價(jià)能力可反映于銷售成本，如果客戶控制著采購價(jià)格，則銷售成本會(huì)平穩(wěn)甚至可能隨銷售額的增長而有一定百分比的下降，如果供應(yīng)商控制著供貨價(jià)格，則會(huì)使銷售成本不穩(wěn)定或上升。 生產(chǎn)分析對授信客戶生產(chǎn)活動(dòng)的了解，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問題：企業(yè)能否持續(xù)地生產(chǎn)出質(zhì)量合格、數(shù)量充足、供貨及時(shí)的產(chǎn)品；生產(chǎn)程序是否按照成本最低化，甚至低于競爭對手的方向設(shè)計(jì)組織；生產(chǎn)程序是否能夠抵抗自然災(zāi)害或適應(yīng)技術(shù)變化；企業(yè)是否與員工保持良好的工作關(guān)系，特別是與那些能代表大多數(shù)人的意見的員工的關(guān)系。在分析時(shí)，要判斷制造型企業(yè)是資本密集型、技術(shù)密集型還是勞動(dòng)密集型企業(yè)；要實(shí)地了解生產(chǎn)條件、生產(chǎn)工藝、倉庫管理、生產(chǎn)方式、產(chǎn)品技術(shù)性能及質(zhì)量狀況。分析評價(jià)企業(yè)的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需要關(guān)注以下四個(gè)方面：（1） 持續(xù)性持續(xù)性對所有企業(yè)都很重要，它關(guān)系到企業(yè)能否準(zhǔn)時(shí)供貨及質(zhì)量的可靠。持續(xù)性對于企業(yè)保持低生產(chǎn)成本也很重要，對于有些行業(yè)的企業(yè)甚至是保證其生產(chǎn)能夠正常運(yùn)行的必須條件。生產(chǎn)程序越復(fù)雜，步驟越多，對持續(xù)性的要求就越高。從生產(chǎn)持續(xù)性角度，生產(chǎn)程序復(fù)雜的企業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相對較大。（2） 對技術(shù)變化的適應(yīng)性技術(shù)的變化對使用新技術(shù)以提高產(chǎn)量、降低成本的企業(yè)有很大的影響，在技術(shù)更新頻繁的行業(yè)中，公司的設(shè)備可能經(jīng)常未達(dá)到設(shè)計(jì)使用年限就被迫更新，因此其風(fēng)險(xiǎn)也就非常高；相反，在技術(shù)更新不頻繁的行業(yè)，公司總能及時(shí)更新滿足市場需求，其風(fēng)險(xiǎn)也相對很小。對固定資產(chǎn)貸款，應(yīng)特別注意對生產(chǎn)工藝和設(shè)備的分析，包括分析項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位的資格和水平，方案設(shè)計(jì)的基本思路、生產(chǎn)工藝流程、主要設(shè)備組成及選型等，分析項(xiàng)目采用的工藝技術(shù)生產(chǎn)流程和主要設(shè)備的先進(jìn)適用性、經(jīng)濟(jì)合理性，是否涉及到專利技術(shù)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，主要設(shè)備制造供應(yīng)商按時(shí)交貨的可靠性，國內(nèi)外同類工藝技術(shù)和設(shè)備的生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)情況，借款人是否有使用、維護(hù)該類技術(shù)及設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)力量，以及對項(xiàng)目選址的分析和對建筑安裝工程的分析等。（3） 對災(zāi)害的易受損程度災(zāi)害包括恐怖事件、戰(zhàn)爭、瘟疫、火災(zāi)和水災(zāi)等，都能對生產(chǎn)造成破壞性影響。對于一些行業(yè)中的企業(yè)(如石化生產(chǎn)企業(yè))因其所屬的行業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)，生產(chǎn)安全性上的保障要求很高，對此類授信客戶的生產(chǎn)分析中，對其安全防范上的情況，也應(yīng)給予充分的重視。（4） 勞資關(guān)系勞資關(guān)系應(yīng)該協(xié)調(diào)，管理層應(yīng)該尊重企業(yè)員工并且得到員工的尊重。對企業(yè)的勞資風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)具體問題具體分析。 分銷渠道分析對分銷風(fēng)險(xiǎn)的分析，主要考察分銷系統(tǒng)能否在合理的成本內(nèi)，在不失控且能免受外界環(huán)境影響的條件下滿足自己的客戶。分銷系統(tǒng)包括從產(chǎn)品離開車間或提供服務(wù)時(shí)開始，到產(chǎn)品被消費(fèi)者購買時(shí)截止。分銷包括存儲(chǔ)、運(yùn)輸、展示或銷售等環(huán)節(jié)。對于具體客戶來說，分銷系統(tǒng)可根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)和公司的分銷戰(zhàn)略而有所不同。較為常見的分銷戰(zhàn)略有整合戰(zhàn)略，即向前整合或向市場整合，以降低成本并增加對分銷程序的控制。整合又分為三個(gè)層次：不整合，制造商將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，再由批發(fā)商賣給其他人；部分整合，制造商向前整合至批發(fā)階段；完全整合，制造商完全整合至零售階段。對于分銷風(fēng)險(xiǎn)的具體分析可以從三個(gè)方面來進(jìn)行：（1） 范圍：分銷系統(tǒng)能將產(chǎn)品送至最終用戶的范圍。（2） 控制：公司對客戶購買行為和產(chǎn)品推廣銷售的管理。（3） 彈性：公司應(yīng)付可能會(huì)影響公司接觸客戶能力的自然災(zāi)害或分銷方式變化的程度。 銷售分析授信客戶應(yīng)該選擇費(fèi)用最小且銷售收入最大的銷售方式?？赏ㄟ^將授信對象的銷售方式與其競爭者比較，分析是何種管理決策影響它的銷售業(yè)績，并分析銷售增長的原因。對銷售收入真實(shí)性的分析確認(rèn)，要通過查看企業(yè)銀行對帳單、銷售終端等方式掌握，并描述結(jié)果。要了解客戶銷售對象的分布及其資信、實(shí)力情況、結(jié)算方式、賒銷比例等。對銷售風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)應(yīng)主要放在可預(yù)測性和穩(wěn)定性上，即公司是否能長期保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。如果好的銷售業(yè)績是由整個(gè)市場容量的增長造成的，而公司的市場份額保持不變甚至減小了，那么當(dāng)市場增長速度放慢時(shí)，公司就很難再取得同樣的銷售業(yè)績。如果銷售業(yè)績是由于積極的銷售方式和大規(guī)模的廣告造成的，也需要考慮其他因素，如銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用及所取得的成果，公司有可能為了銷售快速增長而支付了超出其承受能力的費(fèi)用。對銷售風(fēng)險(xiǎn)，主要分析其競爭程度、競價(jià)能力、需求和密集程度等四個(gè)方面。（1） 競爭程度有序的競爭可促進(jìn)市場健康發(fā)展，但無序、惡性的競爭，將使企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)大大增加。（2） 競價(jià)能力公司對產(chǎn)品最終價(jià)格的控制對公司的毛利率有重大的影響，應(yīng)分析公司是否有能力提高產(chǎn)品價(jià)格以保證有足夠的毛利，公司是否能根據(jù)經(jīng)營成本和原材料成本來控制其產(chǎn)品的價(jià)格。借款人對產(chǎn)品價(jià)格的控制能力越強(qiáng)，授信的風(fēng)險(xiǎn)越小。當(dāng)企業(yè)具備以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí)，證明其在競價(jià)能力方面有競爭優(yōu)勢：同行業(yè)企業(yè)(競爭對手)數(shù)量不多，企業(yè)的下游客戶只有很少的選擇余地；下游客戶對企業(yè)產(chǎn)品的依賴程度高，因?yàn)槠髽I(yè)提供的是特殊的服務(wù)、定制的產(chǎn)品或下游客戶產(chǎn)品中的關(guān)鍵部分；下游客戶的轉(zhuǎn)換成本很高，如果其轉(zhuǎn)向企業(yè)的競爭對手時(shí)可能需要不同的工具、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品或生產(chǎn)流程、重新培訓(xùn)員工等。（3） 需求借款人控制下游客戶需求的能力越強(qiáng)，銀行風(fēng)險(xiǎn)越小，刺激需求的方式因產(chǎn)品的類型和市場的不同而不同。例如：生產(chǎn)大眾消費(fèi)品的企業(yè)往往必須花費(fèi)巨額資金才能使大眾關(guān)注其產(chǎn)品；生產(chǎn)工業(yè)品的公司，銷售成功的關(guān)鍵在于高質(zhì)量的產(chǎn)品、快速和持續(xù)的服務(wù)。（4） 集中程度這個(gè)指標(biāo)是用來衡量授信客戶的銷售集中度。如果一家企業(yè)的銷售集中在少數(shù)幾家客戶，對于銀行的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。國外銀行業(yè)，經(jīng)常采用一個(gè)簡單原則：當(dāng)對單個(gè)客戶的銷售占到借款人總銷售的10%或以上時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就增加了。但這個(gè)比例只可以用作分析時(shí)參考，不應(yīng)將其絕對化。從銷售集中度分析，一般來說，風(fēng)險(xiǎn)最高的公司是所有銷售集中在一兩個(gè)客戶的公司。因?yàn)檫@一兩家公司的不確定性在很大程度上直接影響著授信客戶的不確定性。 管理分析對管理的分析，著重在于對管理層的評價(jià)和生產(chǎn)經(jīng)營中管理所發(fā)揮的作用的分析。對管理層的評價(jià)常通過以下一些基本特征加以檢查：（1） 經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)驗(yàn)是否豐富，對于業(yè)務(wù)有多大的幫助。（2） 深度：公司業(yè)績依賴于關(guān)鍵人物的程度，替換關(guān)鍵人物的相關(guān)問題。（3） 廣度：各功能領(lǐng)域內(nèi)，擁有能力強(qiáng)和經(jīng)受考驗(yàn)的管理人員的情況。（4） 信任：管理者的素質(zhì)如何，是否有足夠的理由證明其可信。（5） 董事會(huì)：獨(dú)立、有能力、團(tuán)結(jié)，成員多樣性。（6） 記錄：將企業(yè)目標(biāo)與結(jié)果對照，分析管理層解決問題的能力。應(yīng)關(guān)注整個(gè)管理的力度和深度。應(yīng)分析授信客戶是否能保證在一個(gè)主要經(jīng)理離開公司后，公司還能繼續(xù)保持成功；是否在每個(gè)主要的領(lǐng)域，如生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)方面都有一位資深的經(jīng)理，并有一位總經(jīng)理來平衡和指導(dǎo)各項(xiàng)活動(dòng)。尤其需要分析授信客戶在已發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)方面是否有資深的管理經(jīng)驗(yàn)。通過以上幾方面的分析，對授信客戶總體經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有一個(gè)判斷：公司目前的經(jīng)營情況、未來的經(jīng)營業(yè)績是否與目前保持一致、未來是否有足夠可預(yù)見的收入來還款等，當(dāng)在分析中發(fā)現(xiàn)某一部分存在明顯缺陷，導(dǎo)致銀行風(fēng)險(xiǎn)可能顯著增加時(shí)，應(yīng)暫緩介入。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析所用的主要工具是“交通銀行財(cái)務(wù)工具”。這一部分主要分析客戶的財(cái)務(wù)狀況，從中反映客戶的經(jīng)營業(yè)績、管理能力和現(xiàn)金獲得能力，揭示財(cái)務(wù)狀況中影響還款的弱點(diǎn)(風(fēng)險(xiǎn))和優(yōu)勢(化解風(fēng)險(xiǎn)的能力)。財(cái)務(wù)分析的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在分析影響借款原因和還款來源的因素上。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析的常用方法有三種，即比率分析、趨勢分析和現(xiàn)金流量分析，同時(shí)應(yīng)結(jié)合絕對額分析和與行業(yè)比較分析。如果中期財(cái)務(wù)信息能夠得到且可信度高，也應(yīng)納入分析。在分析年報(bào)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)對近期財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析。