【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)該進(jìn)行充分而準(zhǔn)確的討論。一般情況下，商業(yè)計(jì)劃書的長(zhǎng) 度大約在 20 頁左右。 投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃時(shí)，創(chuàng)業(yè)者并不在場(chǎng)，因此不能及時(shí)地回答問題并提供解釋?？紤]到這個(gè)因素，計(jì)劃的正文必須能夠自圓其說。因此，可能的話，在提交給投資者之前，商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)先讓一些人“試讀”。例如，可以讓你的朋友或同事，最好是那些對(duì)你的創(chuàng)意不了解的人，先閱讀你的商業(yè)計(jì)劃，并提出問題。 （ 2）好的商業(yè)計(jì)劃以其客觀性說服投資者 有些人在講述他們的創(chuàng)意時(shí)會(huì)得意忘形。的確，有些事情需要以一種充滿激情的方式講述，但你應(yīng)該盡量使自己的語氣比較客觀，使投資者有機(jī)會(huì)仔細(xì)地權(quán)衡你的論據(jù)是否 有說服力。如果一份計(jì)劃寫得象是一份煽情的廣告，那么它很可能會(huì)激怒而不是吸引投資者，結(jié)果導(dǎo)致投資者產(chǎn)生懷疑或者甚至拒絕接受。 另一方面，因以前曾有過某種計(jì)算失誤或錯(cuò)誤，而對(duì)自己的項(xiàng)目過度批評(píng)也是同樣危險(xiǎn)的，這將使投資者對(duì)你的能力和動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑。應(yīng)當(dāng)盡你所能，提供最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。如果提到弱點(diǎn)或不足，那么一定要同時(shí)指出彌補(bǔ)的方法或措施。這并不是說你應(yīng)當(dāng)隱瞞重大的弱點(diǎn)或不足，而是說在制定計(jì)劃的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)彌補(bǔ)這些不足的方案，并在計(jì)劃中清楚地表達(dá)出來。 （ 3）好的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)讓技術(shù)上的外行也能讀懂 一 些創(chuàng)業(yè)者相信，他們可以用豐富的技術(shù)細(xì)節(jié)、精心制作的藍(lán)圖，以及詳細(xì)的分析給投資者留下深刻的印象。他們錯(cuò)了，只有極少數(shù)情況下，會(huì)有技術(shù)專家詳細(xì)地評(píng)估這些數(shù)據(jù)。大多數(shù)情況下，簡(jiǎn)單的說明、草圖和照片就足夠了。如果計(jì)劃中必須包括產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和生產(chǎn)流程，你應(yīng)當(dāng)把他們放在附錄中去。 （ 4）好的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有前后一致的寫作風(fēng)格 一般情況下，會(huì)有幾個(gè)人合作完成一份商業(yè)計(jì)劃。最后，必須對(duì)這項(xiàng)工作進(jìn)行整合，以避免整個(gè)計(jì)劃風(fēng)格不一、分析的深度不同，象一塊打滿補(bǔ)丁的破被子?？紤]到這個(gè)因素，最好由一個(gè)人負(fù)責(zé)最后定稿的編輯 和修改工作。 （ 5）好的商業(yè)計(jì)劃是你的名片 最后，你的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一版面格式。例如，字體應(yīng)當(dāng)與文章結(jié)構(gòu)和內(nèi)容保持一致，插入必要的圖表時(shí)應(yīng)力求簡(jiǎn)潔，而且，也可以考慮使用印有（未來的）公司的徽標(biāo)的文頭紙。 13 3 投資者的觀點(diǎn) 創(chuàng)業(yè)的整個(gè)啟動(dòng)過程都必須把重點(diǎn)放在如何成功地獲取資金。專業(yè)的投資者是你創(chuàng)業(yè)理念變成現(xiàn)實(shí)這一過程的第一個(gè)真正的考驗(yàn)。你所有的溝通工作都應(yīng)面對(duì)他們展開，并且要嘗試著站在他們的角度思考問題。對(duì)一份關(guān)于你的創(chuàng)業(yè)理念的說明，他們是不會(huì)感興趣的，哪怕它真的特別棒。 （ 1）風(fēng)險(xiǎn)資本是什么？ 風(fēng)險(xiǎn)資本是指風(fēng)險(xiǎn)資本公司或者個(gè)人提供的、用來資助新興業(yè)務(wù)的錢。一般來說，這樣的業(yè)務(wù)很可能贏利，同時(shí)也面臨同樣大的虧損風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，風(fēng)險(xiǎn)資本資助的 10項(xiàng)業(yè)務(wù)中，只有一項(xiàng)會(huì)大獲全勝，有三個(gè)能夠勉強(qiáng)維持生存，有三個(gè)會(huì)走下坡路，而剩下的三個(gè)是完全虧損的?？紤]到所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)盡其所能去創(chuàng)造利潤(rùn)也是合情合理的。因此，他們對(duì)項(xiàng)目保持緊密接觸和充分支持，以便盡可能多地對(duì)潛在的贏利機(jī)會(huì)加以利用（圖 3） 風(fēng)險(xiǎn)資本在各個(gè)業(yè)務(wù)階段的參與圖 3時(shí)間早期 增長(zhǎng)階段逐步過渡走向正軌育種 創(chuàng)建公司 增長(zhǎng)階段 過渡階段 退出創(chuàng)建公司之前 創(chuàng)建公司時(shí)或之后不久第一或第二次迅速增長(zhǎng)，但距 IP O 仍然很遠(yuǎn)IP O 前 6 1 2 個(gè)月一般來講，在創(chuàng)建公司后 5 8 年目的主要是進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)業(yè)理念產(chǎn)品開發(fā)，初期營(yíng)銷活動(dòng)為發(fā)展提供資金滿足在股票交易所上市前的財(cái)務(wù)需求回收風(fēng)險(xiǎn)投資，用于對(duì)更多的新興公司進(jìn)行投資 （ 2）風(fēng)險(xiǎn)投資家注重什么？ 管理經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)力 所有投資者都對(duì)管理企業(yè)的人選給予格外的關(guān)注。當(dāng)一切都已經(jīng)商定的時(shí)候，管理和實(shí)施該理念流程的能力是決定該業(yè)務(wù)生死存亡的主要因素，尤其是在那些創(chuàng)新性的行業(yè)，重點(diǎn)應(yīng)放在合理地把所有必須的管理技能組合起來，而這些技能通常是一個(gè)人無法全部具有的。創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)比學(xué)歷更為重要。對(duì)一項(xiàng)業(yè)務(wù)是否值得投資的另外一個(gè)判斷是看管理層能否緊密合作。 明確定義且能夠計(jì)量的客戶價(jià)值 簡(jiǎn)單地說，如果能夠在合理的成本范圍內(nèi)做到這一點(diǎn)的話，就意味著能夠降低交付現(xiàn)有價(jià)值或創(chuàng)造新價(jià)值所需的成本。 14 創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)范圍 該產(chǎn) 品 /服務(wù)或業(yè)務(wù)體系都必須有很高的創(chuàng)新程度。 如何有效地保護(hù)創(chuàng)新性 應(yīng)當(dāng)有明確的計(jì)劃或措施來保護(hù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性，以確保在日后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 一個(gè)不斷增長(zhǎng)的和 /或大的市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)投資家更傾向于那些表現(xiàn)出具有很大的銷售潛力的新興公司，比如，五年內(nèi)達(dá)到 5000萬德國(guó)馬克。 明確有效地界定目標(biāo)客戶群 潛在的投資者希望看到你對(duì)市場(chǎng)有明確的了解，并且知道如何去爭(zhēng)取客戶。你的預(yù)測(cè)和估算應(yīng)當(dāng)有事實(shí)根據(jù)或有具有說服力的假設(shè)。 有遠(yuǎn)見的競(jìng)爭(zhēng)分析 投資者都不笨，所以千萬不要對(duì)他們說你的產(chǎn)品不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，如果能對(duì) 現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)完整且客觀的分析 ，會(huì)讓他們覺得你已經(jīng)意識(shí)到了自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)你產(chǎn)生信心。需要重申的是，利用法律保護(hù)你的創(chuàng)意（注冊(cè)專利、商標(biāo)）將會(huì)有好處。 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇進(jìn)行仔細(xì)權(quán)衡 投資者討厭意想不到的事情，尤其是壞事。對(duì)你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及你打算如何化解這些風(fēng)險(xiǎn)給予客觀的分析，這遠(yuǎn)比帶著玫瑰色的眼鏡展望美好的未來更讓人覺得可信。 對(duì)可能的退出途徑給予詳細(xì)講解 投資者希望從一開始就知道他們的參與到什么時(shí)候可以結(jié)束，如何回收投資并獲得利潤(rùn)。投資者參與項(xiàng)目的目的和動(dòng)機(jī)永遠(yuǎn)是創(chuàng)造利潤(rùn)。你能夠 給他們提供越多的選擇方案，他們就越滿意。主要的方案包括公開上市或把股份賣給其他合作伙伴或公司。 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)投資家能為新的公司做些什么 風(fēng)險(xiǎn)投資家可以扮演幾種角色，如為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供輔導(dǎo)和激勵(lì)、在組建公司方面提供專家指導(dǎo)、提供有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)絡(luò)，以及為公司成功發(fā)展充當(dāng)顧問（如公司的營(yíng)銷、首次公開上市等）。但是，如果公司業(yè)務(wù)達(dá)不到預(yù)定的目標(biāo)，他們也會(huì)接管。你應(yīng)當(dāng)如何選擇風(fēng)險(xiǎn)投資家？風(fēng)險(xiǎn)投資家通常都希望在新的公司里擁有較高的股份。做為回報(bào)，他們也會(huì)在投入資金的同時(shí)投入其它更多的東西。為了公司的成功，他 們通常會(huì)負(fù)起很多責(zé)任。但是不同的投資者的做法是不同的。公司管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)對(duì)投資者進(jìn)行充分的了解。如果你寧愿擁有一個(gè)身價(jià)一億元的公司的 20%，而不是一個(gè) 500 萬元的小公司的 80%，你就不能僅僅根據(jù)誰會(huì)以最優(yōu)惠的價(jià)格出最多的錢為標(biāo)準(zhǔn)來選擇投資者，而是要考慮更多的方面。 4 制定專業(yè)商業(yè)計(jì)劃的一些建議 15 投資者感興趣的是最后的計(jì)劃，而不是你制定計(jì)劃的過程。他們更希望看到一份精心準(zhǔn)備的文件，讓他們?cè)陂喿x第一遍時(shí)就能清楚地了解到所涉及的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。在準(zhǔn)備你的計(jì)劃時(shí)，客戶價(jià)值和回報(bào)前景應(yīng)作為一個(gè)主題貫穿于創(chuàng)業(yè)目 標(biāo)的闡述中。 （ 1）對(duì)方案進(jìn)行規(guī)劃 起草一份商業(yè)計(jì)劃是一項(xiàng)非常復(fù)雜的任務(wù)，必須按照邏輯順序?qū)υS多可變因素進(jìn)行系統(tǒng)的考慮和分析。在創(chuàng)意確定下來后，應(yīng)當(dāng)制定一個(gè)詳細(xì)的提綱，最好是按照商業(yè)計(jì)劃或者業(yè)務(wù)體系（例如，研究開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售、送貨和行政管理等）進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)確定商業(yè)計(jì)劃中主題的數(shù)目，并指出參考材料。最好使用一個(gè)有電子表格的文字處理軟件，所有的參考材料都應(yīng)當(dāng)按照主題進(jìn)行分類。 （ 2）為具體項(xiàng)目量身定做關(guān)鍵問題 在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí)，準(zhǔn)備一套問題并逐個(gè)加以解答是有幫助的。應(yīng)當(dāng)提出哪些問題以及在計(jì)劃中包括哪些答案，都是由所創(chuàng)造價(jià)值的類型、產(chǎn)品、服務(wù)，或者技術(shù)復(fù)雜程度，以及投資者需要了解的信息所決定的。你可以利用本材料所列出的問題樣本來構(gòu)思你自己的問題，但只是幫助你思考，不應(yīng)把它們當(dāng)成是你應(yīng)當(dāng)列舉的所有問題。換句話說，你沒有必要回答每一個(gè)問題，也沒必要對(duì)所有的問題都給予相同程度的重視。哪些問題與你的業(yè)務(wù)有關(guān)并且需要進(jìn)行了解，這完全取決于你自己。你還必須考慮除了已經(jīng)列出的這些問題以外，還有沒有其它問題需要回答。 （ 3）把重點(diǎn)放在最終成果上 在商業(yè)計(jì)劃中，總存在重要的分析與論點(diǎn)被細(xì)節(jié)所淹沒 的危險(xiǎn)。不時(shí)地退一步考慮一下，問問自己所提供的數(shù)據(jù)和介紹是否已經(jīng)非常充分，進(jìn)一步分析是否會(huì)弄巧成拙。 我們還建議你限制最后定稿的長(zhǎng)度。如果你從一開始進(jìn)行規(guī)劃時(shí)就堅(jiān)持采用我們建議的長(zhǎng)度，你會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間和精力。 （ 4）盡早尋找支持 從不同的方面爭(zhēng)取支持對(duì)本次大賽是非常重要的。盡早組建管理團(tuán)隊(duì)就是其中之一。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各成員的天賦進(jìn)行分工，這將保證工作的高效率進(jìn)行。在需要外部幫助的時(shí)候，一定不要猶豫。盡可能地與有關(guān)專家和富有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者建立聯(lián)系，從他們那里可獲得非常寶貴的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)。 （ 5）不斷地檢驗(yàn)?zāi)愕挠?jì)劃 旗開得勝會(huì)使以后的工作變得容易和順暢。因此，你應(yīng)當(dāng)不斷地跟周圍的人們談?wù)撃愕膭?chuàng)意，這些人也許能在你提交計(jì)劃之前對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出不足之處，甚至可以提供一些新鮮的構(gòu)想。 16 四 商業(yè)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵因素 17 盡管每一份商業(yè)計(jì)劃都有各自的特色，但還是有許多投資者們希望看到的共同點(diǎn)，即商業(yè)計(jì)劃的基本構(gòu)成因素： ? 執(zhí)行概要 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 ? 管理團(tuán)隊(duì) ? 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) ? 營(yíng)銷與銷售 ? 業(yè)務(wù)體系與 組織結(jié)構(gòu) ? 實(shí)施時(shí)間表 ? 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) ? 財(cái)務(wù)規(guī)劃與融資 另外，詳細(xì)的信息應(yīng)盡量放在附錄當(dāng)中，通常以表格或圖表的形式出現(xiàn)。具備了這種必不可少的結(jié)構(gòu)之后，商業(yè)計(jì)劃就可以沿著自己的方向任意發(fā)展了。在一開始的時(shí)候，你只能從一些關(guān)鍵因素和單獨(dú)的主題著手，然后在每一個(gè)新的階段都有新的因素補(bǔ)充進(jìn)來，同時(shí)前一個(gè)階段的主題不斷擴(kuò)展。逐漸地，計(jì)劃就有了內(nèi)容。最后，各個(gè)單獨(dú)的分析形成一個(gè)整體，其中各個(gè)部分能夠前后呼應(yīng)。 1 執(zhí)行概要 “一個(gè)好的概要能讓我 了解這個(gè)新的公司的吸引力所在。 我希望在那里看到關(guān)一公司長(zhǎng)期使 命的明確 論述，以及對(duì)于人員、技術(shù)和市場(chǎng)的總體情況?！? — ANN WINBLAD，風(fēng)險(xiǎn)投資家 執(zhí)行概要主要是用來激起投資者興趣，它應(yīng)當(dāng)包括對(duì)商業(yè)計(jì)劃中各個(gè)最重要方面的簡(jiǎn)要介紹。特別應(yīng)當(dāng)著重指出產(chǎn)品或服務(wù)、客戶價(jià)值、相關(guān)市場(chǎng)、管理層的專家技能、融資要求、以及投資回報(bào)前景。 風(fēng)險(xiǎn)投資家首先看的是概要部分，雖然他們通常都會(huì)略讀這一部分。概要本身的質(zhì)量不足以讓他們決定對(duì)你的公司進(jìn)行投資，但是卻可能性讓他們做出相反的決定。一份關(guān)于創(chuàng)建公司的清楚、客觀而且準(zhǔn)確的闡述可以讓他們知道你對(duì)該業(yè)務(wù)的了解程度，但是這份計(jì)劃 必須要淺顯易懂，尤其對(duì)那引起技術(shù)上的術(shù)語而言。因此，你應(yīng)該非常認(rèn)真地準(zhǔn)備你的概要，它可能會(huì)決定投資者是否會(huì)繼續(xù)閱讀商業(yè)計(jì)劃的其余部分。 執(zhí)行概要是商業(yè)計(jì)劃中一個(gè)獨(dú)立部分，不要把它和有些商業(yè)計(jì)劃書封頁中的導(dǎo)論或內(nèi)容摘要混為一談。應(yīng)當(dāng)不時(shí)地以一種批判的眼光看你的執(zhí)行概要，尤其是在商業(yè)計(jì)劃的其它部分完成之后，問問自己是否已經(jīng)在概要中盡可能準(zhǔn)確、清楚、簡(jiǎn)潔，并且有力地描述了你的創(chuàng)業(yè)理念。 投資者一般用 5 10 分鐘時(shí)間閱讀并領(lǐng)會(huì)概要的內(nèi)容。可以先試驗(yàn)一下你的概要，找一些從來沒聽說過你的創(chuàng)業(yè)理念或 者沒有相關(guān)科技背景的人，把你的概要拿給他們看。 18 在“執(zhí)行概要”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是什么？有哪些方面滿足獨(dú)特的客戶需求？ 你的目標(biāo)客戶是哪些人？ 對(duì)那些客戶來說，創(chuàng)意的價(jià)值是什么？ 你對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度的預(yù)測(cè)是怎樣的？ 你面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是什么樣的？ 你還需要經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？ 在通向目標(biāo)的道路上有哪些最重要的里程碑？ 如何組織實(shí)施你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意？ 你將采用哪些分銷渠道？ 你希望采取哪些合作方式？ 你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是什么？ 你預(yù)計(jì)的融資需求有多大？ 你設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 2 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 “如果你不知道客戶價(jià)值是什么， 這整件事情就純粹是浪費(fèi)時(shí)間?！? — BRUNO WEISS，創(chuàng)業(yè)者 商業(yè)計(jì)劃的核心是一項(xiàng)創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它對(duì)最終客戶的價(jià)值。明確指出你的產(chǎn)品與市場(chǎng)上已有的或者將會(huì)有的產(chǎn)品有什么不同是很重要的。同時(shí)還要對(duì)開發(fā)工作的進(jìn)展程度以及還需要推進(jìn)的其它工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明。 客戶價(jià)值 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)無法和已有的產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，那么創(chuàng)建新的公司就毫無意義了。一定要詳細(xì)討論該產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的功能以及客戶能從中獲取的價(jià)值。 如