【文章內容簡介】 應該進行充分而準確的討論。一般情況下，商業(yè)計劃書的長 度大約在 20 頁左右。 投資者閱讀商業(yè)計劃時，創(chuàng)業(yè)者并不在場，因此不能及時地回答問題并提供解釋?？紤]到這個因素，計劃的正文必須能夠自圓其說。因此，可能的話，在提交給投資者之前，商業(yè)計劃應當先讓一些人“試讀”。例如，可以讓你的朋友或同事，最好是那些對你的創(chuàng)意不了解的人，先閱讀你的商業(yè)計劃，并提出問題。 （ 2）好的商業(yè)計劃以其客觀性說服投資者 有些人在講述他們的創(chuàng)意時會得意忘形。的確，有些事情需要以一種充滿激情的方式講述，但你應該盡量使自己的語氣比較客觀，使投資者有機會仔細地權衡你的論據是否 有說服力。如果一份計劃寫得象是一份煽情的廣告，那么它很可能會激怒而不是吸引投資者，結果導致投資者產生懷疑或者甚至拒絕接受。 另一方面，因以前曾有過某種計算失誤或錯誤，而對自己的項目過度批評也是同樣危險的，這將使投資者對你的能力和動機產生懷疑。應當盡你所能，提供最準確的數據。如果提到弱點或不足，那么一定要同時指出彌補的方法或措施。這并不是說你應當隱瞞重大的弱點或不足，而是說在制定計劃的時候，就應當設計彌補這些不足的方案，并在計劃中清楚地表達出來。 （ 3）好的商業(yè)計劃應當讓技術上的外行也能讀懂 一 些創(chuàng)業(yè)者相信，他們可以用豐富的技術細節(jié)、精心制作的藍圖，以及詳細的分析給投資者留下深刻的印象。他們錯了，只有極少數情況下，會有技術專家詳細地評估這些數據。大多數情況下，簡單的說明、草圖和照片就足夠了。如果計劃中必須包括產品的技術細節(jié)和生產流程，你應當把他們放在附錄中去。 （ 4）好的商業(yè)計劃應當有前后一致的寫作風格 一般情況下，會有幾個人合作完成一份商業(yè)計劃。最后，必須對這項工作進行整合，以避免整個計劃風格不一、分析的深度不同，象一塊打滿補丁的破被子?？紤]到這個因素，最好由一個人負責最后定稿的編輯 和修改工作。 （ 5）好的商業(yè)計劃是你的名片 最后，你的商業(yè)計劃應當有統(tǒng)一版面格式。例如，字體應當與文章結構和內容保持一致，插入必要的圖表時應力求簡潔，而且，也可以考慮使用印有（未來的）公司的徽標的文頭紙。 13 3 投資者的觀點 創(chuàng)業(yè)的整個啟動過程都必須把重點放在如何成功地獲取資金。專業(yè)的投資者是你創(chuàng)業(yè)理念變成現實這一過程的第一個真正的考驗。你所有的溝通工作都應面對他們展開，并且要嘗試著站在他們的角度思考問題。對一份關于你的創(chuàng)業(yè)理念的說明，他們是不會感興趣的，哪怕它真的特別棒。 （ 1）風險資本是什么？ 風險資本是指風險資本公司或者個人提供的、用來資助新興業(yè)務的錢。一般來說，這樣的業(yè)務很可能贏利，同時也面臨同樣大的虧損風險。經驗表明，風險資本資助的 10項業(yè)務中，只有一項會大獲全勝，有三個能夠勉強維持生存，有三個會走下坡路，而剩下的三個是完全虧損的?？紤]到所要面臨的風險，風險投資家會盡其所能去創(chuàng)造利潤也是合情合理的。因此，他們對項目保持緊密接觸和充分支持，以便盡可能多地對潛在的贏利機會加以利用（圖 3） 風險資本在各個業(yè)務階段的參與圖 3時間早期 增長階段逐步過渡走向正軌育種 創(chuàng)建公司 增長階段 過渡階段 退出創(chuàng)建公司之前 創(chuàng)建公司時或之后不久第一或第二次迅速增長，但距 IP O 仍然很遠IP O 前 6 1 2 個月一般來講，在創(chuàng)建公司后 5 8 年目的主要是進一步發(fā)展創(chuàng)業(yè)理念產品開發(fā)，初期營銷活動為發(fā)展提供資金滿足在股票交易所上市前的財務需求回收風險投資，用于對更多的新興公司進行投資 （ 2）風險投資家注重什么？ 管理經驗和競爭力 所有投資者都對管理企業(yè)的人選給予格外的關注。當一切都已經商定的時候，管理和實施該理念流程的能力是決定該業(yè)務生死存亡的主要因素，尤其是在那些創(chuàng)新性的行業(yè)，重點應放在合理地把所有必須的管理技能組合起來，而這些技能通常是一個人無法全部具有的。創(chuàng)業(yè)的經驗比學歷更為重要。對一項業(yè)務是否值得投資的另外一個判斷是看管理層能否緊密合作。 明確定義且能夠計量的客戶價值 簡單地說，如果能夠在合理的成本范圍內做到這一點的話，就意味著能夠降低交付現有價值或創(chuàng)造新價值所需的成本。 14 創(chuàng)新性的產品或服務范圍 該產 品 /服務或業(yè)務體系都必須有很高的創(chuàng)新程度。 如何有效地保護創(chuàng)新性 應當有明確的計劃或措施來保護業(yè)務的創(chuàng)新性，以確保在日后的競爭中立于不敗之地。 一個不斷增長的和 /或大的市場 風險投資家更傾向于那些表現出具有很大的銷售潛力的新興公司，比如，五年內達到 5000萬德國馬克。 明確有效地界定目標客戶群 潛在的投資者希望看到你對市場有明確的了解，并且知道如何去爭取客戶。你的預測和估算應當有事實根據或有具有說服力的假設。 有遠見的競爭分析 投資者都不笨，所以千萬不要對他們說你的產品不存在競爭對手。但是，如果能對 現有的和潛在的競爭對手做一個完整且客觀的分析 ，會讓他們覺得你已經意識到了自己所面臨的風險，從而對你產生信心。需要重申的是，利用法律保護你的創(chuàng)意（注冊專利、商標）將會有好處。 對風險和機遇進行仔細權衡 投資者討厭意想不到的事情，尤其是壞事。對你所面臨的風險以及你打算如何化解這些風險給予客觀的分析，這遠比帶著玫瑰色的眼鏡展望美好的未來更讓人覺得可信。 對可能的退出途徑給予詳細講解 投資者希望從一開始就知道他們的參與到什么時候可以結束，如何回收投資并獲得利潤。投資者參與項目的目的和動機永遠是創(chuàng)造利潤。你能夠 給他們提供越多的選擇方案，他們就越滿意。主要的方案包括公開上市或把股份賣給其他合作伙伴或公司。 （ 3）風險投資家能為新的公司做些什么 風險投資家可以扮演幾種角色，如為創(chuàng)業(yè)團隊提供輔導和激勵、在組建公司方面提供專家指導、提供有經驗的創(chuàng)業(yè)者網絡，以及為公司成功發(fā)展充當顧問（如公司的營銷、首次公開上市等）。但是，如果公司業(yè)務達不到預定的目標，他們也會接管。你應當如何選擇風險投資家？風險投資家通常都希望在新的公司里擁有較高的股份。做為回報，他們也會在投入資金的同時投入其它更多的東西。為了公司的成功，他 們通常會負起很多責任。但是不同的投資者的做法是不同的。公司管理團隊應當對投資者進行充分的了解。如果你寧愿擁有一個身價一億元的公司的 20%，而不是一個 500 萬元的小公司的 80%，你就不能僅僅根據誰會以最優(yōu)惠的價格出最多的錢為標準來選擇投資者，而是要考慮更多的方面。 4 制定專業(yè)商業(yè)計劃的一些建議 15 投資者感興趣的是最后的計劃，而不是你制定計劃的過程。他們更希望看到一份精心準備的文件，讓他們在閱讀第一遍時就能清楚地了解到所涉及的風險和機遇。在準備你的計劃時，客戶價值和回報前景應作為一個主題貫穿于創(chuàng)業(yè)目 標的闡述中。 （ 1）對方案進行規(guī)劃 起草一份商業(yè)計劃是一項非常復雜的任務，必須按照邏輯順序對許多可變因素進行系統(tǒng)的考慮和分析。在創(chuàng)意確定下來后，應當制定一個詳細的提綱，最好是按照商業(yè)計劃或者業(yè)務體系（例如，研究開發(fā)、生產、營銷、銷售、送貨和行政管理等）進行規(guī)劃。同時，還應當確定商業(yè)計劃中主題的數目，并指出參考材料。最好使用一個有電子表格的文字處理軟件，所有的參考材料都應當按照主題進行分類。 （ 2）為具體項目量身定做關鍵問題 在制定商業(yè)計劃時，準備一套問題并逐個加以解答是有幫助的。應當提出哪些問題以及在計劃中包括哪些答案，都是由所創(chuàng)造價值的類型、產品、服務，或者技術復雜程度，以及投資者需要了解的信息所決定的。你可以利用本材料所列出的問題樣本來構思你自己的問題，但只是幫助你思考，不應把它們當成是你應當列舉的所有問題。換句話說，你沒有必要回答每一個問題，也沒必要對所有的問題都給予相同程度的重視。哪些問題與你的業(yè)務有關并且需要進行了解，這完全取決于你自己。你還必須考慮除了已經列出的這些問題以外，還有沒有其它問題需要回答。 （ 3）把重點放在最終成果上 在商業(yè)計劃中，總存在重要的分析與論點被細節(jié)所淹沒 的危險。不時地退一步考慮一下，問問自己所提供的數據和介紹是否已經非常充分，進一步分析是否會弄巧成拙。 我們還建議你限制最后定稿的長度。如果你從一開始進行規(guī)劃時就堅持采用我們建議的長度，你會節(jié)省很多的時間和精力。 （ 4）盡早尋找支持 從不同的方面爭取支持對本次大賽是非常重要的。盡早組建管理團隊就是其中之一。優(yōu)勢互補的管理團隊可以根據團隊內各成員的天賦進行分工，這將保證工作的高效率進行。在需要外部幫助的時候，一定不要猶豫。盡可能地與有關專家和富有經驗的創(chuàng)業(yè)者建立聯系，從他們那里可獲得非常寶貴的指導和經驗。 （ 5）不斷地檢驗你的計劃 旗開得勝會使以后的工作變得容易和順暢。因此，你應當不斷地跟周圍的人們談論你的創(chuàng)意，這些人也許能在你提交計劃之前對其進行評價，找出不足之處，甚至可以提供一些新鮮的構想。 16 四 商業(yè)計劃的結構和關鍵因素 17 盡管每一份商業(yè)計劃都有各自的特色，但還是有許多投資者們希望看到的共同點，即商業(yè)計劃的基本構成因素： ? 執(zhí)行概要 ? 產品 /服務創(chuàng)意 ? 管理團隊 ? 市場與競爭 ? 營銷與銷售 ? 業(yè)務體系與 組織結構 ? 實施時間表 ? 機遇與風險 ? 財務規(guī)劃與融資 另外，詳細的信息應盡量放在附錄當中，通常以表格或圖表的形式出現。具備了這種必不可少的結構之后，商業(yè)計劃就可以沿著自己的方向任意發(fā)展了。在一開始的時候，你只能從一些關鍵因素和單獨的主題著手，然后在每一個新的階段都有新的因素補充進來，同時前一個階段的主題不斷擴展。逐漸地，計劃就有了內容。最后，各個單獨的分析形成一個整體，其中各個部分能夠前后呼應。 1 執(zhí)行概要 “一個好的概要能讓我 了解這個新的公司的吸引力所在。 我希望在那里看到關一公司長期使 命的明確 論述，以及對于人員、技術和市場的總體情況?！? — ANN WINBLAD，風險投資家 執(zhí)行概要主要是用來激起投資者興趣，它應當包括對商業(yè)計劃中各個最重要方面的簡要介紹。特別應當著重指出產品或服務、客戶價值、相關市場、管理層的專家技能、融資要求、以及投資回報前景。 風險投資家首先看的是概要部分，雖然他們通常都會略讀這一部分。概要本身的質量不足以讓他們決定對你的公司進行投資，但是卻可能性讓他們做出相反的決定。一份關于創(chuàng)建公司的清楚、客觀而且準確的闡述可以讓他們知道你對該業(yè)務的了解程度，但是這份計劃 必須要淺顯易懂，尤其對那引起技術上的術語而言。因此，你應該非常認真地準備你的概要，它可能會決定投資者是否會繼續(xù)閱讀商業(yè)計劃的其余部分。 執(zhí)行概要是商業(yè)計劃中一個獨立部分，不要把它和有些商業(yè)計劃書封頁中的導論或內容摘要混為一談。應當不時地以一種批判的眼光看你的執(zhí)行概要，尤其是在商業(yè)計劃的其它部分完成之后，問問自己是否已經在概要中盡可能準確、清楚、簡潔，并且有力地描述了你的創(chuàng)業(yè)理念。 投資者一般用 5 10 分鐘時間閱讀并領會概要的內容。可以先試驗一下你的概要，找一些從來沒聽說過你的創(chuàng)業(yè)理念或 者沒有相關科技背景的人，把你的概要拿給他們看。 18 在“執(zhí)行概要”部分應回答的關鍵問題 你的業(yè)務創(chuàng)意是什么？有哪些方面滿足獨特的客戶需求？ 你的目標客戶是哪些人？ 對那些客戶來說，創(chuàng)意的價值是什么？ 你對市場規(guī)模和增長速度的預測是怎樣的？ 你面臨的競爭環(huán)境是什么樣的？ 你還需要經歷哪些發(fā)展階段？ 在通向目標的道路上有哪些最重要的里程碑？ 如何組織實施你的業(yè)務創(chuàng)意？ 你將采用哪些分銷渠道？ 你希望采取哪些合作方式？ 你所面臨的風險和機遇是什么？ 你預計的融資需求有多大？ 你設定的長期目標是什么？ 2 產品 /服務創(chuàng)意 “如果你不知道客戶價值是什么， 這整件事情就純粹是浪費時間?！? — BRUNO WEISS，創(chuàng)業(yè)者 商業(yè)計劃的核心是一項創(chuàng)新性的產品或服務，以及它對最終客戶的價值。明確指出你的產品與市場上已有的或者將會有的產品有什么不同是很重要的。同時還要對開發(fā)工作的進展程度以及還需要推進的其它工作進行簡要的說明。 客戶價值 如果你的產品或服務無法和已有的產品或服務競爭，那么創(chuàng)建新的公司就毫無意義了。一定要詳細討論該產品或服務所能提供的功能以及客戶能從中獲取的價值。 如