【文章內(nèi)容簡介】 1． 招商方針 、策略 2．媒體推廣策略 第二部分、建筑規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計工作 該部分工作主要是根據(jù)項(xiàng)目的上一階段提供的并確認(rèn)的發(fā)展思路，進(jìn)入產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計工作。將以《項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計及產(chǎn)品建議》的形式提供發(fā)展商，同時與開發(fā)商和規(guī)劃設(shè)計部門對接進(jìn)行。有時考慮到項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計工作提前的需要，也可以采取與開發(fā)商及設(shè)計院邊設(shè)計邊提供文字資料的方式展開工作。建筑設(shè)計方案從開始到確認(rèn)時間，一般在 40 天左右。 一、建筑規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計策劃并協(xié)助完成 ? 提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計方向，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，規(guī)劃設(shè)計思想，對接規(guī)劃設(shè)計的所有工作 ? 針對設(shè)計方案，提供規(guī)劃、布局設(shè)計、人流、車流、景觀、園林、商業(yè)、車位、通道、 公建配套等規(guī)劃關(guān)系等建議 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 26 ? 與設(shè)計院共同完成商業(yè)主體設(shè)計 ? 商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計的開間、進(jìn)深、層高、空調(diào)位、廣告位、其他輔助設(shè)計等產(chǎn)品設(shè)計 ? 針對設(shè)計方案提供建筑外立面裝飾、色彩修改建議 ? 提供各種如招商處、商業(yè)、其他配套功能布置建議，并與設(shè)計院對接完成 ? 針對設(shè)計方案參與建筑結(jié)構(gòu)圖紙最終審核 ? 施工設(shè)計圖紙審核、施工方案其他細(xì)部意見 ? 產(chǎn)品智能化系統(tǒng)配置建議 ? 物業(yè)管理規(guī)劃及其他建議 二 、產(chǎn)品細(xì)節(jié)的建議與對接 ? 外立面 :材料、裝飾、色彩 ? 空調(diào)室外機(jī)：位置、美化 ? 管道：位置走向、美化 ? 電梯：外罩、材料、品牌建議 ? 樓頂：頂部的造型及材 料、招牌安放位 ? 可能的大型戶外廣告：位置、大小、數(shù)量及材料 ? 門：公用樓梯門、防火門的材料、規(guī)格及顏色 ? 商鋪內(nèi)插口：電源插座、寬頻網(wǎng)、電話等插口最佳位置 ? 消防栓位置及美化處理 ? 商業(yè)布局排號：最佳棟號及鋪位號編排。 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 27 第三章、 招商工作流程 一、 主力店 招商談判流程 二、 招商中期工作流程 三、 招商后期工作流程 四、 商業(yè)市場調(diào)查流程 五、 商家搜集 六、 招商客戶接待流程 七、 招商客戶談判流程 八、 招商合同簽訂流程 九、 外出招商流程 十、 招商電話說辭 十一、 招商宣傳流程 十二、 招商人員培訓(xùn)流程 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 28 一 、 主力店 招商 談判 流程 流程概況 目的 為本項(xiàng)目與 主力店 達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的 為本項(xiàng)目提供品牌支撐以及宣傳熱點(diǎn) 適用范圍 用于項(xiàng)目前期預(yù)招商以及后期主力商家接待等 定義 談判： 除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等 參與部門 行政部、策劃部、總工辦、拓展部、財務(wù)部、董事長 招商部 聯(lián)系品牌商家，約訪商家 了解品牌的意向，品牌特點(diǎn)以及公司內(nèi)部架構(gòu)等 負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容， 了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做準(zhǔn)備 與品牌商家溝通，簽 訂意向書以及意向合同 掌握客戶需求，及時與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，對項(xiàng)目進(jìn)行積極促進(jìn) 行政部 會議室準(zhǔn)備，電腦投影儀準(zhǔn)備 商戶接送、接待、準(zhǔn)備禮品 企劃部 企業(yè)及項(xiàng)目資料設(shè)計，招商手冊制作 會議室布置 總工辦 提供最新項(xiàng)目圖紙 與商家溝通圖紙相關(guān)問題 結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計內(nèi)容 拓展部 草擬意向合作協(xié)議 審核意向合作協(xié)議 協(xié)調(diào)相應(yīng)政府關(guān)系 財務(wù)部 審核意向合作協(xié)議 收取合作定金 董事長 指導(dǎo) 招商策略 ， 批準(zhǔn)招商計劃 批準(zhǔn)合作意向書 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 29 流程圖 談判程序 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。 結(jié)合項(xiàng)目做如下分析： 制定招商計劃及招商方案 公司批準(zhǔn)計劃及方案 收集商家資源，分類列名單 招商準(zhǔn)備，公司 簡介、項(xiàng)目簡介，各類圖紙 聯(lián)絡(luò)商家初步溝通， 發(fā)公司 資料 跟蹤商家對項(xiàng)目的 了解情 況，解答疑問資料 洽談合作意向，對方報價、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料 了解商家合作意向，邀請來訪考察 對意向商家考察 確定三家以上意向商家 歸集意向商家，向公司匯報 確定商家簽訂意向合同 交定金執(zhí)行合同 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 30 、 開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。 、 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。 然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租 賃要求或購買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。 、 報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。 談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。 、 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 經(jīng)過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識，此 階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識。 、 成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。 、 簽約，即以書面文件 (經(jīng)濟(jì)合同 )的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。 主力店 招商 主要業(yè)態(tài) 主要百貨商家 分類 檔次 代表商家 主要特色 需求面積 高端 恒隆廣場 LV、 GUCCI、 Herm232。s 10 萬以上 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 31 主要超市商家 電影院 高端 海信廣場百貨 LV、 Herm232。s、 Prada、 Cartier、 Gucci 6 萬以上 高端 中信泰富 LV、 GUCCI、 5 萬以上 高端 巴黎春天 LV、 GUCCI、 5 萬以上 中高端 大洋百貨 精品、時尚、生活百貨 5 萬以上 中高端 太平洋百貨 時尚百貨 8 萬以上 中高端 銀泰百貨 時尚、年輕、潮流 5 萬以上 中高端 銀座商城 精品百貨 3 萬以上 中高端 百盛 精品百貨 5 萬以上 中高端 尚泰百貨 時尚百貨 5 萬以上 檔次 代表商家 主要特色 需求面積 ㎡ 高端 華潤 OLE 超市 進(jìn)口食品 20205000 高端 佳世客 普通家庭消費(fèi) 1500030000 中高端 家樂福 普通家庭消費(fèi) 萬以上 中高端 華潤蘇果 普通家庭消費(fèi) 萬以上 中高端 沃爾瑪 普通家庭消費(fèi) 萬以上 中高端 樂天瑪特 進(jìn)口韓國食品為特色 萬以上 中高端 銀座超市 普通家庭消費(fèi) 8000 以上 中低端 大潤發(fā) 普通家庭消費(fèi) 萬以上 中低端 樂購 普通家庭消費(fèi) 1 萬以上 中低端 人人樂 普通家庭消費(fèi) 6000 以上 中低端 卜峰蓮花 普通家庭消費(fèi) 6000 以上 檔次 代表商家 主要特色 需求面積 高端 韓國希界維 4D、 IMAX 影院 5000 以上 高端 百利宮 世界頂級影院 5000 以上 高端 萬達(dá)影院 IMAX 影院 5000 以上 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 32 酒店 5 主力店 招商談判注意事項(xiàng) 時刻重視市場資源與信息更新與累積。 市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷?，F(xiàn)在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工 作。 、培養(yǎng)好的招商談判能力。 在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結(jié)果。人們常說，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。 。 高端 耀萊成龍 4D 影院、 IMAX 影院 5000 以上 中低端 新 世紀(jì) 影院 親民 3000 以上 中低端 魯信影院 親民 3000 以上 檔次 代 表商家 主要特色 需求面積 高端 凈雅大酒店 國家級四星酒店 9 萬 高端 索菲特 五星級酒店 2 萬 高端 玉泉森信 四星級酒店 高端 喜來登 五星級酒店 2 萬 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 33 一個商場從招商到營運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。商戶進(jìn)入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的 管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價值。 二 、招商中期工作流程 流程概況 目的 對項(xiàng)目所設(shè)定的 次 主力店及品牌店 進(jìn)行定向招商，在預(yù)期的時間內(nèi)完成招商工作 出招商進(jìn)度表，對招商計劃進(jìn)行時間節(jié)點(diǎn)控制，按時達(dá)到招商率。 適用范圍 適用于招商火熱進(jìn)行的階段，招商持續(xù)期 參與部門 招商部、行政部、拓展部、 總工辦及人員職責(zé) 招商部 招商人員控制管理 招商政策調(diào)整 在招商過程中，出現(xiàn)不符合市場需求的情況，招商系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)必須進(jìn)行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和計劃，確保招商工作順利進(jìn)行 商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整 商家客戶的跟蹤管理 拓展部 招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改 總工辦 /項(xiàng)目部 /成本部 /廣告公司 /招商運(yùn)營部 /物業(yè)工程部 招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議 商鋪部分建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改 招商宣傳工作的進(jìn)行與進(jìn)度調(diào)整 商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)以及各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及政策 商鋪裝修的審核 董事長秘 書 對招商文件的傳達(dá) 董事長 對各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn) 2對后期招商活動的審批 對商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 34 流程圖 次 主力店及品牌店 談判 經(jīng)過了前期 主力大客戶 的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn)，招商高潮期主要進(jìn)行 次 主力店及品牌店 的招商工作 對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整 對商家客戶資料進(jìn)行整理審核 合同簽訂 接待客戶，并互相溝通項(xiàng)目情況 達(dá)成合 作意向，并簽訂意向書 達(dá)成條款、租金等一致，簽訂商鋪?zhàn)赓U合同 后期追蹤客戶 媒體宣傳活動 進(jìn)行酒會等招商活動，宣傳項(xiàng)目特色，推動招商工作進(jìn)展 附表 客戶訪談跟蹤表 附表 客戶分類表 招商工作內(nèi)容的制定 招商客戶的接待 招商政策的調(diào)整 招商合同簽訂 客戶接待 招商政策調(diào)整 鋪位調(diào)整 簽訂招商合同及招商意向書 互相溝通留聯(lián)系方式 簽訂招商意向書 簽訂招商合同 中期招商 優(yōu)惠政策調(diào)整 招商鋪位控制 管理 招商鋪位調(diào)整 客戶資料的副本 簽訂合同審批 已租商鋪統(tǒng)計 未租商鋪統(tǒng)計劃分 配合招商中期宣傳活動 華夏弘榮資產(chǎn)運(yùn)營有限公司招商部工作流程 35 三 、招商后期工作流程 流程概況 目的 較短時間內(nèi)完成招商，起到