某地區(qū)白酒業(yè)務(wù)管理知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-07-17 06:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 系統(tǒng)化渠 道 分 析渠道的定義： 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商產(chǎn)品流通過程：消費者零售環(huán)節(jié)渠道：某一類型白酒零售客戶的群體為什么要劃分渠道？利用活動類型變成不同渠道 渠道概念的正確運(yùn)用和劃分對開發(fā)市場及提高銷量方面有特殊的策略意義。市場策略l 產(chǎn)品系列l(wèi) 包裝l 價格l 配銷l 促銷l 競爭環(huán)境l 消費者需求l 客戶需求l 未來渠道潛力l 目前銷量市場內(nèi)所有客戶我們目前的主要渠道類型：商場/超市，酒店/賓館，批發(fā)/零售銷 售 工 具手提包筆記本名片剪紙刀文件夾（定單、價目表及相關(guān)報表、客戶資料卡、協(xié)議書）支票夾抹布（干、濕）宣傳品筆新產(chǎn)品樣品計算器其它良 好 習(xí) 慣一、什么是習(xí)慣：在長時間里逐漸養(yǎng)成的，一時不容易改變的行為，傾向或社會風(fēng)尚。二、良好的習(xí)慣包括： 語言 外表 態(tài)度 行為語言：談吐得體，用客戶聽得懂的語言，避免沖動，不要爭吵語速快慢適中，因語速快會給人辦事不穩(wěn)妥的感覺，慢則缺乏信息（通常業(yè)務(wù)人員的語速為120150字/分鐘）在結(jié)束拜訪時不管成功與否要有禮貌地向客戶辭行語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗以誠待人，推心置腹（保守公司機(jī)密的前提下）通過語言，我們先推銷自己，再推銷產(chǎn)品多聽，不要爭辯外表：個人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的微笑，與客戶交流行為：舉止大方得體，注意細(xì)小的地方動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前盡量按計劃短文的步驟進(jìn)行拜訪工作，以給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象在與客戶交談時，應(yīng)認(rèn)真的將客戶要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后進(jìn)行跟蹤，直到解決客戶問題為止態(tài)度：待人真誠抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶與客戶交朋友，爭取客戶信任，做客戶的經(jīng)營顧問不敬業(yè)精神，不怕失敗如何培養(yǎng)良好的習(xí)慣？銷售活動前——準(zhǔn)備工作作好每天的銷售計劃準(zhǔn)備好客戶資料生動化材料和工具著整潔的工作裝銷售過程中——拜訪客戶作好生動化工作，影響客戶，使其逐漸形成習(xí)慣養(yǎng)成及時填寫各種報表的習(xí)慣不輕易許諾從客戶角度考慮問題，處處為客戶著想嚴(yán)格按路線走銷售活動后——售后跟蹤服務(wù)跟蹤、委托其它部門辦你的事情，直到辦好為止開發(fā)新客戶應(yīng)及時跟進(jìn)對客戶的異議、報怨、投訴及時反饋、反映和解決零售價的管理零售價管理的重要性A、 賣得動 B 、鋪貨率 C、 打擊競爭對手 D 、客情關(guān)系如何管理零售價A 建議零售價格B 價格牌C 及時地反映問題遇到問題及解決方法問題：拒絕建議零售價方法：聆聽和觀察 說服客戶 用實例進(jìn)行說明存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)的定義：貨架上補(bǔ)充貨物和倉庫出貨時，按照先進(jìn)先出的原則把先進(jìn)即生產(chǎn)日期較早的貨物放在前面，而新進(jìn)即生產(chǎn)日期較新的貨物放在后面，以確保消費者總是購買到新鮮的產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期的可能。存貨的兩種類型前線存貨 后備存貨前線存貨：陳列在貨架上，準(zhǔn)備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)A、 需要全面的產(chǎn)品知識（1）、公司產(chǎn)品保質(zhì)期知識（2）、產(chǎn)品存放條件等，以致產(chǎn)品質(zhì)量的保證：方便易取顯著；干燥、涼爽；避免陽光直射B、 了解各種包裝適用范圍和庫存量C 、存貨周轉(zhuǎn)的方法：（1）、動手周轉(zhuǎn)貨架上陳列的產(chǎn)品 （2）、更換不良品（3）、落實先進(jìn)先出（4）、將存貨數(shù)記入客戶資料庫存管理（）：本次進(jìn)貨量=（上次庫存量+上次進(jìn)貨量—現(xiàn)有庫存量）*保證客戶不斷貨，不積壓，主動爭取定單的有效辦法，減少斷貨，脫銷的可能性，客戶隨時能買到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每日成交的機(jī)會。做訂單的作用及步驟做訂單可以保證業(yè)代對客戶銷售情況的掌握，也保證客戶資金空間，精力和時間等最有效的利用，創(chuàng)造最大的利潤。（利潤故事）A、 檢查現(xiàn)有庫存B、 計算上次拜訪后的銷量：上次庫存+上次進(jìn)貨現(xiàn)有庫存（+或其它因素） C、 建議新的定貨量安全存貨量=上次拜訪后的實際銷量*建議的訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫存建議訂貨量=（上次庫存+上次進(jìn)貨現(xiàn)有庫存）*D、說服客戶并讓其確定建議定貨量保證合適的存貨量有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者購買需求不遺漏成交機(jī)會。資金，不致帶來積壓資金、空間的無效占用等損失可保證客戶提供給消費者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，改善售點形象，帶動其它商品銷售讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高銷量與利潤通過你所掌握的知識和技巧，讓客戶信任你。這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議說明我們的業(yè)代每天是按路線拜訪的，對每個客戶的拜訪都是有一定周期的。E 定貨提高品牌鋪貨品牌及品牌形象品牌是一個特殊的名稱，用來標(biāo)識一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家（無形資產(chǎn)）品牌形象：A、 特點：特定的消費者與某些特點相聯(lián)系B、 目標(biāo)消費者：描述一種品牌的主要消費群體C、 市場定位：一個品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位為什么要銷售多種品牌A、 確保消費者的購
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1