某地區(qū)白酒業(yè)務管理知識培訓(編輯修改稿)
2025-07-17 06:39 本頁面
【文章內容簡介】 系統(tǒng)化渠 道 分 析渠道的定義： 當地經銷商產品流通過程：消費者零售環(huán)節(jié)渠道：某一類型白酒零售客戶的群體為什么要劃分渠道？利用活動類型變成不同渠道 渠道概念的正確運用和劃分對開發(fā)市場及提高銷量方面有特殊的策略意義。市場策略l 產品系列l(wèi) 包裝l 價格l 配銷l 促銷l 競爭環(huán)境l 消費者需求l 客戶需求l 未來渠道潛力l 目前銷量市場內所有客戶我們目前的主要渠道類型：商場/超市，酒店/賓館，批發(fā)/零售銷 售 工 具手提包筆記本名片剪紙刀文件夾（定單、價目表及相關報表、客戶資料卡、協(xié)議書）支票夾抹布（干、濕）宣傳品筆新產品樣品計算器其它良 好 習 慣一、什么是習慣：在長時間里逐漸養(yǎng)成的，一時不容易改變的行為，傾向或社會風尚。二、良好的習慣包括： 語言 外表 態(tài)度 行為語言：談吐得體，用客戶聽得懂的語言，避免沖動，不要爭吵語速快慢適中，因語速快會給人辦事不穩(wěn)妥的感覺，慢則缺乏信息（通常業(yè)務人員的語速為120150字/分鐘）在結束拜訪時不管成功與否要有禮貌地向客戶辭行語言文明，談公司銷售成功的經驗以誠待人，推心置腹（保守公司機密的前提下）通過語言，我們先推銷自己，再推銷產品多聽，不要爭辯外表：個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主應發(fā)自內心的微笑，與客戶交流行為：舉止大方得體，注意細小的地方動作應迅速、準確、利落，以專業(yè)的形象出現在客戶面前盡量按計劃短文的步驟進行拜訪工作，以給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象在與客戶交談時，應認真的將客戶要求記錄下來，并在拜訪結束后進行跟蹤，直到解決客戶問題為止態(tài)度：待人真誠抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪客戶與客戶交朋友，爭取客戶信任，做客戶的經營顧問不敬業(yè)精神，不怕失敗如何培養(yǎng)良好的習慣？銷售活動前——準備工作作好每天的銷售計劃準備好客戶資料生動化材料和工具著整潔的工作裝銷售過程中——拜訪客戶作好生動化工作，影響客戶，使其逐漸形成習慣養(yǎng)成及時填寫各種報表的習慣不輕易許諾從客戶角度考慮問題，處處為客戶著想嚴格按路線走銷售活動后——售后跟蹤服務跟蹤、委托其它部門辦你的事情，直到辦好為止開發(fā)新客戶應及時跟進對客戶的異議、報怨、投訴及時反饋、反映和解決零售價的管理零售價管理的重要性A、 賣得動 B 、鋪貨率 C、 打擊競爭對手 D 、客情關系如何管理零售價A 建議零售價格B 價格牌C 及時地反映問題遇到問題及解決方法問題：拒絕建議零售價方法：聆聽和觀察 說服客戶 用實例進行說明存貨周轉存貨周轉的定義：貨架上補充貨物和倉庫出貨時，按照先進先出的原則把先進即生產日期較早的貨物放在前面，而新進即生產日期較新的貨物放在后面，以確保消費者總是購買到新鮮的產品并杜絕產品過期的可能。存貨的兩種類型前線存貨 后備存貨前線存貨：陳列在貨架上，準備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內用于補貨的貨物如何進行存貨周轉A、 需要全面的產品知識（1）、公司產品保質期知識（2）、產品存放條件等，以致產品質量的保證：方便易取顯著；干燥、涼爽；避免陽光直射B、 了解各種包裝適用范圍和庫存量C 、存貨周轉的方法：（1）、動手周轉貨架上陳列的產品 （2）、更換不良品（3）、落實先進先出（4）、將存貨數記入客戶資料庫存管理（）：本次進貨量=（上次庫存量+上次進貨量—現有庫存量）*保證客戶不斷貨，不積壓，主動爭取定單的有效辦法，減少斷貨，脫銷的可能性，客戶隨時能買到所需產品，幫助客戶不漏掉每日成交的機會。做訂單的作用及步驟做訂單可以保證業(yè)代對客戶銷售情況的掌握，也保證客戶資金空間，精力和時間等最有效的利用，創(chuàng)造最大的利潤。（利潤故事）A、 檢查現有庫存B、 計算上次拜訪后的銷量：上次庫存+上次進貨現有庫存（+或其它因素） C、 建議新的定貨量安全存貨量=上次拜訪后的實際銷量*建議的訂貨量=安全存貨量現有庫存建議訂貨量=（上次庫存+上次進貨現有庫存）*D、說服客戶并讓其確定建議定貨量保證合適的存貨量有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者購買需求不遺漏成交機會。資金，不致帶來積壓資金、空間的無效占用等損失可保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，改善售點形象，帶動其它商品銷售讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高銷量與利潤通過你所掌握的知識和技巧，讓客戶信任你。這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議說明我們的業(yè)代每天是按路線拜訪的，對每個客戶的拜訪都是有一定周期的。E 定貨提高品牌鋪貨品牌及品牌形象品牌是一個特殊的名稱，用來標識一種產品或其生產廠家（無形資產）品牌形象：A、 特點：特定的消費者與某些特點相聯系B、 目標消費者：描述一種品牌的主要消費群體C、 市場定位：一個品牌在競爭的同類產品中所處的地位為什么要銷售多種品牌A、 確保消費者的購
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