【文章內(nèi)容簡介】 ……………………………………...………(2a)……………………….……………………………………(2b) …………………………………………….……………(2c)I0OLIW0U0TT0工作小時(shí)E0式(2a)~(2c)中，I、S、L、T、W，分別代表勞動所得、休閒時(shí)間、工作時(shí)間、可用時(shí)間及工資?！秷D1》工作、休閒與所得均衡 其次，導(dǎo)入績效獎金之誘因設(shè)計(jì)，如《圖2》所示。圖中假設(shè)企業(yè)發(fā)放EF之年終獎金(預(yù)算線由AB平行移至NM)，則最適均衡線為G點(diǎn)；若將等值EF獎金改為績效獎金(預(yù)算線由AB移至AC)，則均衡解為E點(diǎn)；兩者比較可以發(fā)現(xiàn)，績效獎金相對於年終獎金，較能激發(fā)工作誘因(工作時(shí)間由增至)?！秷D2》績效獎金與年終獎金之比較當(dāng)汽車經(jīng)銷商進(jìn)一步導(dǎo)入團(tuán)體獎金與團(tuán)隊(duì)合作而形式同儕壓力時(shí)，則式(2)可改寫成：………………………………………….………………(3a)……………………….……………………..………………(3b) …………………………………………..………………(3c)U0(I0他人)式(3)中，係將式(3a)之效用函數(shù)加入他人所得()變數(shù)，若存在同儕壓力，則意謂著他人所得提高()，將誘導(dǎo)個(gè)人無異曲線由《圖3》之U0()移至《圖4》U1()，此際最適均衡組合，將由點(diǎn)移至點(diǎn)而增加工作誘因（工作時(shí)間由增至），此即本文所擬檢定之同儕效果?！秷D3》同儕壓力之效用函數(shù)U1(U1他人)U0(I0他人)U0(U0他人)《圖4》同儕壓力之均衡解在汽車銷售業(yè)界，另一種常見的誘因機(jī)制就是論件計(jì)酬(performance pay)，此制度係以個(gè)人業(yè)績好壞(即賣車數(shù)量多寡)，作為廠商支付報(bào)酬的基礎(chǔ)。如《圖5》所示，在每日薪資固定下，汽車銷售員之邊際收益是一條在橫軸上的水平線，且此邊際報(bào)酬的水平線低於努力工作的邊際成本曲線(MC)。在此狀況下，最佳選擇是選擇努力水準(zhǔn)為零而產(chǎn)生道德危險(xiǎn)(moral hazard)。假設(shè)汽車銷售商導(dǎo)入論件計(jì)酬機(jī)制，以每銷售一輛汽車支付對等津貼，則銷售員之邊際收益由橫軸水平線改為MR線，則努力水準(zhǔn)由原點(diǎn)O移至Q而增加汽車促銷量與對應(yīng)津貼?！秷D5》論件計(jì)酬之理論基礎(chǔ)三、實(shí)證模型本研究中參考于若蓉(2004) 進(jìn)一步內(nèi)容請見于若蓉、劉育昇(2004)，工作團(tuán)隊(duì)內(nèi)的同儕效果：以臺灣房屋仲介經(jīng)紀(jì)業(yè)為例，經(jīng)濟(jì)論文叢刊。於房仲業(yè)之研究，建構(gòu)簡單的理論模型描述團(tuán)隊(duì)內(nèi)的同儕壓力，並分析在有同儕壓力的存在下，薪獎結(jié)構(gòu)對員工業(yè)績的影響效果；另外我們參考管理經(jīng)濟(jì)學(xué)中，所介紹論件計(jì)酬之誘因設(shè)計(jì)(方博亮、林祖嘉，2003)。一般而言，工作團(tuán)隊(duì)內(nèi)的薪獎結(jié)構(gòu)由底薪、個(gè)人業(yè)績獎金、團(tuán)體獎金三部份所構(gòu)成，但由於取得資料之國產(chǎn)汽車經(jīng)銷商薪資資料內(nèi)無團(tuán)體獎金部分，因此簡化模型包含底薪與個(gè)人業(yè)績獎金等兩大部分；茲將實(shí)證模型之設(shè)定過程，解釋如下：假設(shè)有某一汽車經(jīng)銷商內(nèi)有個(gè)營業(yè)所，而其中的個(gè)別營業(yè)所 j 有位銷售人員。在計(jì)量模型的設(shè)定上，就k j個(gè)營業(yè)所內(nèi)第 i 銷售人員的績效，設(shè)立如下的迴歸模型：，..................................(4)式(4)中，是汽車經(jīng)銷商 j 營業(yè)所內(nèi)第 i 位銷售人員的績效，為個(gè)人相關(guān)的解釋變數(shù)向量 (包括個(gè)人基本特徵：工作年資、底薪、性別及婚姻等)，用以衡量同儕壓力與論件計(jì)酬 (其他人的平均績效、個(gè)人平均售車數(shù)量)，為誤差項(xiàng)。、為待推估迴歸參數(shù)。依循式(4)，本文所設(shè)定之迴歸方程式，係以汽車銷售員月平均績效獎金(PS)為依變數(shù)，而以同一營業(yè)所內(nèi)其他銷售人員的每月平均業(yè)績來衡量同儕壓力(PP)；以個(gè)人每月平均汽車銷售量，衡量論件計(jì)酬(SQ)。而個(gè)人特徵變數(shù)，則考慮了個(gè)人的性別(SEX)、婚姻狀況(MAR)、工作年資(EX)以及底薪(BS)等。詳細(xì)變數(shù)定義，列示在《表4》。其中，國產(chǎn)車經(jīng)銷商，係以94年7月至95年2月之月平均為基準(zhǔn)，共有14個(gè)營業(yè)所(j=1~14)，122筆有效樣本(i=1~122)，我們稱為模型Ⅰ，並分別依有無同時(shí)考量EX與BS變數(shù)，設(shè)定三條迴歸方程式：模型Ⅰ：國產(chǎn)車經(jīng)銷商迴歸模型：…...(5a)：………….….(5b)：……...…….(5c)在進(jìn)口車方面，本文使用89年～93年(t=1~5)5個(gè)營業(yè)所(j=1~5)，共有96筆有效樣本(i=1~96)作為研究對象，所建構(gòu)之模型Ⅱ如下：模型Ⅱ：進(jìn)口車經(jīng)銷商迴歸模型：.(6a)：…….….(6b)：……….(6c)《表4》研究變數(shù)操作定義表變數(shù)代號操作定義個(gè)人平均獎金PS受測者個(gè)人平均業(yè)績扣除自身其他人平均獎金PP同一家營業(yè)所內(nèi)，其他銷售人員的個(gè)人業(yè)績平均值個(gè)人平均售車數(shù)量SQ受測者個(gè)人平均售車數(shù)量年資EX受測者在目前工作公司的工作年資 (單位：年)。底薪BS受測者每月之平均底薪性別SEX虛擬變數(shù)。若為男性則變數(shù)值為1，女性為0?；橐鯩AR虛擬變數(shù)。若為已婚則變數(shù)值為1，其他為0本研究統(tǒng)計(jì)方法如下：(1)敘述統(tǒng)計(jì)(Descriptive Statistics)：利用敘述統(tǒng)計(jì)方法將回收資料進(jìn)行分析與整理，可以了解研究樣本的基本特性。採用的統(tǒng)計(jì)分析方法包括次數(shù)分配、平均數(shù)、百分比等，用來得知受測樣本的基本特性，如個(gè)人平均獎金、個(gè)人平均售車數(shù)量、底薪、性別、年資等樣本資料之基本情況。(2)相關(guān)分析(Correlation Analysis)：相關(guān)分析是用來測量自變數(shù)與應(yīng)變數(shù)中是否存有關(guān)係，以及其相關(guān)程度；本研究運(yùn)用相關(guān)分析來檢測各變數(shù)之間是否相關(guān)與其相關(guān)程度之顯著與否，並輔以VIF(Variance Inflation Factor)值之計(jì)算，進(jìn)行共線性(multicollinearity)之偵測。(3)多元迴歸分析(Multiple Regression Analysis)：本文利用多元迴歸，推估影響個(gè)人績效之同儕效果、論件計(jì)酬與其他控制變數(shù)之衝擊方向及程度。肆、實(shí)證結(jié)果一、國產(chǎn)車經(jīng)銷商實(shí)證結(jié)果(一)國產(chǎn)車經(jīng)銷商樣本敘述統(tǒng)計(jì)模型Ⅰ之受測對象為中部某國產(chǎn)車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，樣本觀測時(shí)間為94年7月至95年2月之月平均，樣本資料共有122筆。茲將相關(guān)變數(shù)之?dāng)⑹鼋y(tǒng)計(jì)，列示在《表5》中。PS為個(gè)人獎金，平均值為24,309元，最大值與最小值差異相當(dāng)大相差將近14萬，這可能與個(gè)案分析公司之薪資制度有關(guān)。例如當(dāng)月有賣車，但是如未能向客戶收到銷售貨款則會先將薪獎扣除，或當(dāng)月無達(dá)到規(guī)定之銷售臺數(shù)會從本薪中減發(fā)底薪，以至於有負(fù)值之最小值20,837元產(chǎn)生且個(gè)人獎金差異相當(dāng)大。此外，年資問題可能是造成個(gè)人獎金差異大的另一個(gè)原因，因?yàn)闉闃I(yè)務(wù)銷售人員流動率相當(dāng)大，許多銷售員為新進(jìn)人員尚無純熟之銷售技巧，以致於個(gè)人獎金偏低。另因每個(gè)營業(yè)所內(nèi)都會有年資較長之銷售人員銷售技巧純熟，而他們所獲得之獎金相當(dāng)高，因此《表5》之扣除自身之其他人平均之平均數(shù)為正數(shù)。在年資方面，可以看見工作期間最久的為17年，最小的1年則為新進(jìn)人員，因銷售人員流動率較大造成平均年資只有三年左右。在底薪方面，因?yàn)槠囦N售採取的是低底薪高獎金的給薪制度，其最高底薪為26,500元；最低之底薪為6,250元，平均值為12,512元，就算是年資再高底薪方面亦不會有太大的差異。％，因此偏態(tài)值為負(fù)數(shù)，為左偏分配；％，因此偏態(tài)值大於0，為右偏分配。以峰態(tài)值來看，除了婚姻狀態(tài)為低闊峰外其餘值均大於3為高狹峰。以JB值來看，自由度為2的卡方分配所得出的10％，而所有的JB值均大於此值，因此拒絕虛無假設(shè)，各項(xiàng)變數(shù)沒有足夠的證據(jù)顯示為常態(tài)分配。38 / 38個(gè)人平均獎金(PS)扣除自身他人平均獎金(PP)平均售車數(shù)(SQ)年資(EX)底薪(BS)性別(SEX)婚姻(MAR)平均數(shù)( Mean)中位數(shù)(Median)最大值( Maximum)最小值( Minimum)標(biāo)準(zhǔn)差( Std, Dev)偏度( Skewness)峰度( Kurtosis)JB值( JarqueBera)*******《表5》國產(chǎn)車經(jīng)銷商樣本基本資料敘述統(tǒng)計(jì)表註：，*表拒絕常態(tài)分配之虛無假設(shè)。(二)國產(chǎn)車模型共線性檢定由《表6》相關(guān)分析可以看見，個(gè)人獎金與個(gè)人平均銷售車數(shù)、年資、底薪、與已婚有顯著之正向關(guān)係；與性別則是顯著之負(fù)向關(guān)係。，相關(guān)程度相當(dāng)高，因?yàn)槠湫劫Y結(jié)構(gòu)為論件計(jì)酬制。，可能之解釋為年資越高其銷售技巧越佳，所以與個(gè)人獎金有正向關(guān)係。，有正相關(guān)可視為年資與底薪有正相關(guān)之關(guān)係存在。此外，；顯示已婚之人員其工作較為穩(wěn)定較不輕易變換工作，因此與個(gè)人薪獎、年資、與底薪有顯著之正向關(guān)係。需要特別注意的為女性在個(gè)人薪獎表現(xiàn)較男性佳，可能原因?yàn)榕云渖矶屋^柔軟之特質(zhì)且較男性有耐性，對到營業(yè)所看車的顧客進(jìn)行銷售較容易成功。由判定共線性之VIF(Variance Inflation Factor)值觀之，模型Ⅰ之三條迴歸式，各個(gè)解釋變數(shù)之VIF值，~，遠(yuǎn)低於5或10；且解釋變數(shù)間之相關(guān)係數(shù)，~。整合此二訊息，可充分支持模型Ⅰ並設(shè)有嚴(yán)重共線性問題?！SPPSQEXBSSEXMARVIFVIFVIFPS 　　　　　　.　.　.　PP 　　　　　 ()SQ 　　　　 (*)()EX 　　　 .(*)()(*)BS 　　 . (*)()(*)(*)SEX 　 ()()()()()MAR (*)()()(*)(*)()註：括弧數(shù)字為P值，*代表10％判定水準(zhǔn)顯著。《表6》國產(chǎn)車模型