【文章內容簡介】 約客戶實地參觀樣板房或面談是我們接聽電話的最終目的。步驟一：問候。 步驟二：接受咨詢，引出客戶需求，突出樓盤特色。 步驟三：留下電話，邀請面談。 步驟四：結束咨詢。 要點：178。 電話鈴聲不超過三次；178。 保持微笑；178。 不過多談論細節(jié)；178。 突出樓盤的特點；178。 盡量避免使用術語；178。 多征求客戶意見，讓客戶參與到談話進程中來；178。 注意語速；178。 牢記你的目標；178。 做好客戶記錄。請牢記：電話中樹立你的專業(yè)形象有助于你在客戶心目中潛在地建立樓盤形象。D．練習：接聽客戶咨詢電話 咨詢客戶：你是一位正計劃購買房產的客戶。你已經看到了房產廣告，廣告中的信息比較符合你的要求。但你此時想更多地了解一些其它相關的情況，因此你拿起電話進行咨詢。你不愿意將自己的電話告訴陌生人。但如果對方的確很有誠意來幫助你，你也會給他一個機會。（廣告內容見附件）房地產銷售顧問：你的手中拿著當前的樓盤廣告，正在等待著客戶的咨詢電話。你已經十分熟悉自己物業(yè)的相關情況，也了解了此次廣告中的內容。運用你所學到的接聽電話技巧來解答客戶的疑問。你預期的結果是留下客戶的聯(lián)系方式，以便約見面談。（廣告內容見附件）要完成以上工作，你應該做些什么？房地產展示會 房地產展示會同樣也會為你帶來很多的客戶來源，它僅次于熱線電話。在展會期間，潛在客戶將不斷涌向會場，來到你身邊。這時，抓住一些意向客戶，運用銷售技巧使現(xiàn)場熱烈的氣氛促使他們訂購將會為你帶來更多的目標客戶。當然，將你的房產資料盡量多的散發(fā)到每一個潛在客戶的手中，最大程度的接觸客戶，盡可能詳細的留下客戶的信息及聯(lián)系方式會為你今后的開發(fā)工作帶來極大的客戶源。 要點：178。 珍惜展會時間，充分接觸客戶；178。 注意散發(fā)資料的站位；178。 樓書散發(fā)的針對性要強；178。 積極營造賣場氣氛；178。 留下客戶的具體信息及聯(lián)系方式。請記?。嘿I房子是一件令人愉快的事?？蛻糍徺I物業(yè)除了樓盤的自身條件外，最終的決定往往基于感情因素。潛在客戶的外表特征 為了使房產資料發(fā)揮其最大作用，我們有必要具備識別潛在客戶的能力。這就要求你在展會的茫茫人海中能夠迅速的捕捉到可能的買主，并及時將你的房產資料送到他們手中。我們銷售的房產按照價格可以大致分為中低和中高兩個檔次。因此，我們也要區(qū)分出與之相對應的潛在客戶的外表特征。這不僅需要理論知識，更需要我們日常工作中的歷練。中低檔樓盤目標客戶的外表特征： 中高檔樓盤目標客戶的外表特征： 要知道：散發(fā)資料不是目的而是手段，廣泛并且準確地留下潛在客戶的聯(lián)系方式才是你的收獲。 陌生拜訪 事實上，在新樓盤的銷售過程中，陌生拜訪是一種比較原始但又是非常普遍的銷售方式。直接開發(fā)客戶除了能夠與意向客戶深入接觸外，也能很好地鍛煉我們的心理素質，提高應變能力。要點：178。 保持良好的心態(tài)，面帶微笑；178。 修飾你的專業(yè)形象；178。 準確了解整個市場的行情；178。 留意寫字樓的吸煙區(qū)；178。 不要過久地在走道中停留徘徊；178。 將你的名片與房產資料訂在一起；178。 開門見山地把你的來意告訴客戶。DM宣傳 在新樓盤的銷售中，DM宣傳是唯一貫穿整個代理期限的客戶開發(fā)方式。其投入成本比媒體低，如運用得當卻可收到可觀的效果。要點：178。 在你的資料上以醒目的方式突出樓盤特色；178。 修飾你的專業(yè)形象；178。 設定目標區(qū)域，地毯式鋪開；178。 注意DM資料的設計、包裝。與中介公司合作 房地產中介公司往往是開發(fā)商良好的銷售伙伴。他們的優(yōu)勢在于，客戶信息比較廣泛，銷售網點較多，客戶的針對性較強等。所以，在我們的銷售工作中，要善于與中介公司進行積極的合作。 在與中介公司合作的工作中，有兩項工作是十分重要的。 制定出嚴謹?shù)目蛻魵w屬制度，并有表單與之配合。 保持密切聯(lián)系，使其隨時掌握樓盤銷售狀況。 要點：178。 在樓盤介紹中補充中介公司疏忽的，但不要搶著代他們講； 178。 尊重中介公司與他們客戶的關系； 178。 展示你的專業(yè)性； 178。 為中介公司也準備一份樓盤資料 ； 178。 不要將樓盤的內部價格或信息過多的透露給中介公司。以誠相待是我們與中介公司合作的首要原則。第三、 初次面談＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．初次面談的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．主動迎接．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．如何使用營銷工具介紹房產．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－4A. 沙盤B. 樓書C. 練習＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．客戶類型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．房產推薦流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－8＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．收集客戶信息以幫助你準確判斷客戶需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－9＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．房產推薦的注意事項．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．意向單元推薦技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－11練習初次面談的重要性 初次與客戶面談是直接關系到今后銷售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶會通過售樓處的設計、裝修及銷售工具的專業(yè)性，房地產顧問的言談舉止等諸多方面來判定開發(fā)商是否可以信賴，樓盤是否可以信賴。所以，如何運用專業(yè)的銷售技能與銷售工具向客戶推薦房產是與客戶初次面談的關鍵所在。沒有第二個機會能夠改變客戶對我們的第一印象。請記?。簩I(yè)的儀表、談吐能帶來信任。對你的信任，也是對你產品的信任。 主動迎接 客戶已經登門，向你進行面對面的