【文章內(nèi)容簡介】 51： 買房免一年或兩年物業(yè)管理費(fèi)。 點(diǎn)子 52： 炒作金點(diǎn)子：注重網(wǎng)絡(luò)營銷，要求每個(gè)項(xiàng)目都做個(gè)自己的官方微博，將賬號和密碼告訴案場所有的銷售員，輪流管理微博，要求他們添加自己的業(yè)內(nèi)好友，增加關(guān)注度，并且保證每天必須將微博更新，把項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息及時(shí)發(fā)布出去。為了增加銷售員的參與度，可以每月評出“微博之星”，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以增加案場每個(gè)銷售員的網(wǎng)絡(luò)營銷意識 。 點(diǎn)子 53： 在派單上面印 “憑此單至售樓處，購房統(tǒng)統(tǒng) 8 折優(yōu)惠，僅限前 100 名”一面解釋老客戶，可以說成是 100 套限價(jià)房，一面又可以增加來人提高成交。 點(diǎn)子 54： 法式風(fēng)情 ：法式是非常高端的風(fēng)格，本案為法式建筑，所以，可以組織一些法式風(fēng)情的活動(dòng)，可以邀請客戶喝下午茶，喝點(diǎn)法式咖啡，吃點(diǎn)法式點(diǎn)心。 點(diǎn)子 55： Tshirt 造勢 SP 框架： 在各類外場活動(dòng)過程中，要求員工著統(tǒng)一印有案場 Slogan等信息 Tshirt，同時(shí)鑒于首府在前周末舉辦創(chuàng)意 Tshirt 之 DIY 的客戶良好反饋，跟進(jìn)后續(xù)活動(dòng)來繼續(xù)推廣項(xiàng)目（ Tshirt 之 DIY 印制“你也可以??”繪圖） 目的： 項(xiàng)目知名度推廣、強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品概念的印象、配合其他活動(dòng)有效開展 。 點(diǎn)子 56： 新城地產(chǎn)杯生活達(dá)人秀 計(jì)劃內(nèi)容：在各項(xiàng)目路演的同時(shí)，現(xiàn)場宣傳生活達(dá)人秀活動(dòng)，不論唱歌、跳舞或者搞怪表演，只要有一手，就要自信來 SHOW?，F(xiàn)場報(bào)名填參賽表，參加 78月份（淡季）舉行的“新城地產(chǎn)生活達(dá)人秀”活動(dòng)，贏取 88888 元終極置業(yè)大獎(jiǎng)。 計(jì)劃目的：宣傳項(xiàng)目是第一目的，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力是第二目標(biāo)。同時(shí)提高路演人氣，使得個(gè)項(xiàng)目在路演時(shí)能聚集人群集中派單。 執(zhí)行費(fèi)用：每個(gè)項(xiàng) 目沒用 88888 元的置業(yè)大獎(jiǎng)同時(shí)可享受各項(xiàng)目自身的銷售政策。 點(diǎn)子 57： 頂級精裝，豪宅樣板典范 內(nèi)容：結(jié)合高端精裝社區(qū)的客戶大部分對于樣板房軟裝有較大興趣的特征，舉行樣板房家私的“現(xiàn)場拍賣”活動(dòng)，同時(shí)配以社區(qū)的畫冊作為產(chǎn)品手冊為載體，贈送給業(yè)主及目標(biāo)客戶。 尚美佳市場研究部 17 點(diǎn)子 58： 寶藏在香溢 活動(dòng)：樣板區(qū)開放尋寶活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)：樣板區(qū) 活動(dòng)目的：聚集人氣，老帶新、讓客戶在樂趣中了解項(xiàng)目樣板區(qū)的每一個(gè)品質(zhì)細(xì)節(jié) 活動(dòng)內(nèi)容： 在樣板房及中軸景觀中的放置密封紙盒（漂流瓶），紙盒內(nèi)放置各式小紙條（從謝謝參觀到各式大獎(jiǎng)） 紙盒 隨意撒放在樣板區(qū)各處 由業(yè)主尋寶，在尋寶過程中感受中軸景觀，精裝的唯美細(xì)節(jié)，尋寶者最多可搜集五個(gè)紙盒 參加者可選擇打開 5 個(gè)紙盒并拿走其中最想要的禮品，或是不打開紙盒，直接贈送制定禮品。 點(diǎn)子 59： 讓體驗(yàn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會銷售 尚美佳市場研究部 18 點(diǎn)子 60： 目前的市場狀態(tài)是要求售樓處要有來人，有人氣。怎樣去把一些需要買房的或是老客戶再次約訪現(xiàn)場形成固定的售樓處人氣，需要我們的廣告噱頭做的漂亮，廣告不能像以前一樣的平淡，沒新意，客戶形成視覺疲勞，要有創(chuàng)新，比如 利用時(shí)下一些流行語來打廣告，如“將置業(yè)革命進(jìn)行到底”，新城“愛情公寓”等，可以在售樓處辦一個(gè)專場時(shí)下買房的講座“買房 36 計(jì)” 點(diǎn)子 61： 提高銷售員傭金。 點(diǎn)子 62： 活動(dòng)營銷。在項(xiàng)目上午的集中開盤與下午的售樓處活動(dòng)結(jié)合起來。下午售樓處可將老客戶的案場活動(dòng)和上午所有誠意金客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合，無論成交與否，所有誠意金客戶都可參加，維持案場人氣，促進(jìn)成交。從新城域 成交情況來看，效果十分明顯。 點(diǎn)子 63： 買房送老婆。 點(diǎn)子 64： 老帶新 ：老客戶帶新客戶，成交后可以返還老客戶現(xiàn)金。 點(diǎn)子 65： 社區(qū)來客送禮 框架：案場制定一定量的小禮品（如雨傘、車用香水等），對在派單及戶外 SP活動(dòng)中導(dǎo)入的來人饋贈小禮品 目的：配合其他活動(dòng)的有效開展、增加導(dǎo)入更多來人的機(jī)會、加強(qiáng)現(xiàn)場銷售氛圍 點(diǎn)子 66： 新城項(xiàng)目循環(huán)章計(jì)劃 尚美佳市場研究部 19 計(jì)劃內(nèi)容：在各個(gè)項(xiàng)目的售樓處設(shè)立一個(gè)代表自身項(xiàng)目圖章，并且設(shè)立一張蓋章卡，客戶持蓋章卡到各個(gè)售樓處蓋章，如客戶能在蓋章卡上集滿一定數(shù)量的蓋章，如 10 個(gè) 20 個(gè)可憑這些蓋章?lián)Q取購房低傭金，每一個(gè)章折合 RMB50 元，如客戶集滿 20 個(gè)蓋章即可抵用 1000 元購房款。同時(shí)凡是滿 20 個(gè)以上蓋章的客戶即可參與抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品價(jià) 值 5000 元 RMB。滿百人即抽取一次。 計(jì)劃目的：提高每一個(gè)售樓處的人氣與來人。提高客戶的參與性，同時(shí)滿百人即開獎(jiǎng)能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性?？缮钔诳蛻舻馁徺I需求，因?yàn)榭蛻襞軡M 20個(gè)售樓處聽了 20 個(gè)售樓處銷售員的介紹如果是意向客戶總會為之所動(dòng)。 執(zhí)行費(fèi)用：是具體人數(shù)和情況而定。 點(diǎn)子 67： “潛伏”銷冠海選 內(nèi)容： 面向市場客戶，重點(diǎn)針對已購客戶以及意向客戶，邀請客戶參觀社區(qū)的全部內(nèi)容，包括銷售中心，社區(qū)，樣板房等，然后列舉項(xiàng)目亮點(diǎn)，能列舉出最多條款的參與者榮選為“當(dāng)期銷冠”，定期評選出一位，最后進(jìn)行總決選 ，對于當(dāng)期銷冠和總銷冠進(jìn)行有有相當(dāng)誘惑力的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 點(diǎn)子 68： 日 進(jìn)千金 活動(dòng)：鎖客活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：開盤前 30 天或 20 天 活動(dòng)對象：意向客戶 活動(dòng)目的：鎖客。 活動(dòng)首日 —— 開盤，客戶確定購房，預(yù)存 8 萬元香溢首金；交納首金日到開盤期間，每天可獲得 1000 員房款優(yōu)惠（如，活動(dòng)時(shí)間為 20日，首日繳納首金，則到開盤日可獲得兩萬元房款優(yōu)惠，活動(dòng)第二天繳納首金，則獲得一萬九千元房款優(yōu)惠，以此類推）。 點(diǎn)子 69： 給老業(yè)主榮譽(yù)感還是物質(zhì)激勵(lì) 我們不能一概而論，在 老業(yè)主激勵(lì)方面，到底是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有效還是精神獎(jiǎng)勵(lì)有效。 尚美佳市場研究部 20 業(yè)主分級很重要 高端物業(yè)和普通物業(yè)的業(yè)主應(yīng)該區(qū)別對待： 1. 普遍來講，高端物業(yè)的客戶在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面會看的更淡些，因?yàn)樵诟叨丝蛻羧又?，身份安全比物質(zhì)獲取更重要； 2. 而低端物業(yè)的業(yè)主對物質(zhì)的敏感度更高 仁恒的老業(yè)主激勵(lì)模式 仁恒是從來不給業(yè)主物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的，介紹推介，參加業(yè)主活動(dòng)都只是享受仁恒會積分 每年一度的業(yè)主答謝會都是最隆重的，在這次答謝會上仁恒只做 2 件事情： 1. 給業(yè)主一次高規(guī)格的藝術(shù)表演 / 晚宴 2. 當(dāng)眾為高能業(yè)主頒獎(jiǎng)（仁恒會積分前 5 名），獎(jiǎng)品也很豐厚（一等獎(jiǎng)為 家庭歐洲十日游，光這一項(xiàng)可能就會有十幾萬的支出；最低的獎(jiǎng)項(xiàng)也有東南亞游，用以匹配業(yè)主的高端身份） 我們得到的啟示 1. 老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)不應(yīng)該是每個(gè)項(xiàng)目自行制定的，應(yīng)該由公司統(tǒng)一常年進(jìn)行 2. 不要認(rèn)為老業(yè)主會每天記得這件事情，他們很容易就忽略了這個(gè)權(quán)利，從而忽略了可以介紹的積極性 —— 所以我們應(yīng)該定期發(fā)信息給老業(yè)主（每月提示一次，就像招商銀行的還款提醒一樣，我們成為老業(yè)主意識激活 ） 3. 不要只有銷售時(shí)才會想起老業(yè)主，溫馨提示很重要，我們稱為 老業(yè)主情感激活。 節(jié)假日、天氣變化、理財(cái)提醒、生日祝福等，持之以恒很重要。 4. 很多開發(fā)商不能持 續(xù)做下去，是因?yàn)橐揽夸N售來做老業(yè)主的情感維護(hù)，這樣必然被日常工作沖淡，而且銷售沒有動(dòng)力來堅(jiān)持 —— 老業(yè)主的情感維護(hù)工作應(yīng)該有統(tǒng)一部門來完成，比如 400 電話。 5. 在給老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，一次性給足，而且要讓這種獎(jiǎng)勵(lì)公之于眾，廣而告之，讓其他業(yè)主也心生向往。 尚美佳市場研究部 21 點(diǎn)子 70： 鑒于目前的市場行情，其實(shí)比 08 年要好很多， 08 年使用的全員營銷其實(shí)對銷售起的了很好的銷售結(jié)果，公司員工眾多，關(guān)系廣泛，親戚，朋友，家屬等都是可以利用的“籌碼”，建議公司目前形勢下可以繼續(xù)使用全員營銷，當(dāng)然了，推薦的員工可以拿“傭金”，但是銷售員也可以正常提 傭，不然容易影響銷售員得積極性。 點(diǎn)子 71： 購房送車，把車停售樓處門口，現(xiàn)車給客戶看，給客戶體驗(yàn)。 點(diǎn)子 72： 獎(jiǎng)項(xiàng)營銷。具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上可設(shè)置一個(gè)大獎(jiǎng)，如汽車、蘋果電腦，其他均為小獎(jiǎng)，用大獎(jiǎng)的名頭吸引人到案場。 點(diǎn)子 73： 買房送裝修基金。 點(diǎn)子 74： 果斷一擊 ：客戶猶豫不決不定房時(shí)，可以拿限時(shí)優(yōu)惠來逼定（比如：今天是星期天，我們最大優(yōu)惠只有今天有，過了明天優(yōu)惠就取消了）。 點(diǎn)子 75： 周末 SP 活動(dòng) 框架：奢侈品大拍賣（選購少量知名品牌產(chǎn)品組織類似拍賣活動(dòng)）、照片杯子創(chuàng)意 DIY（把自己的創(chuàng)意印在杯子上）、品茶 amp。雪茄 主題沙龍（以茶會友、雪茄鑒定） 目的：意向客戶維護(hù)、推動(dòng)圈層生活理念、加強(qiáng)現(xiàn)場銷售氛圍。 點(diǎn)子 76： 尋找金鑰匙計(jì)劃 計(jì)劃內(nèi)容：每個(gè)案場設(shè)立制作 100000 把房門鑰匙，其中有一把是可以打開一扇指定的房門，此房門代表一套房源。每一名來案場的客戶即可有機(jī)會獲贈一把。當(dāng)案場將這些鑰匙全都發(fā)完后，開始進(jìn)行開房門儀式。當(dāng)持有真正鑰匙的客戶把指定的房門打開那么這名客戶即可活動(dòng)新城地產(chǎn)贈送的房源一套。此套房源為各個(gè)樓盤的房源。客戶偏好哪個(gè)樓盤就到哪個(gè)樓盤的售樓處參與活動(dòng)。 計(jì)劃目的 :用送房子為噱頭提高案場人氣，吸引 來人。引出話題爭論，加之媒體炒作產(chǎn)生的轟動(dòng) 執(zhí)行費(fèi)用：每 100000 人中既有一人獲得新城送出的房源一套。房源價(jià)值視各個(gè)樓盤的價(jià)值而定。如 450000 一套的那 100000 名來人的平均成本為 元 /人。以此類推。 點(diǎn)子 77： 解密新城之路 尚美佳市場研究部 22 內(nèi)容： 邀請客戶參觀新城的標(biāo)志性項(xiàng)目，從早期的萬里小區(qū)，到金色新城、到新城公館到新城首府，從武進(jìn)到常州到蘇州以及上海，以及新城研究中心，體現(xiàn)新城的資深度和專業(yè)度，促進(jìn)客戶的購買 點(diǎn)子 78： 收獲之夜 活動(dòng)：水果會 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板區(qū) 活動(dòng)目的：聚齊人氣、老帶新、旺場 活動(dòng)內(nèi) 容： 樣板區(qū)舉辦水果會； 參加者齊聚樣板區(qū)共享美味水果； 現(xiàn)場廚師制作精致水果糕點(diǎn)級水果沙拉。 點(diǎn)子 79： 全員皆銷售，別忘記那些我們忽略的合作資源 我們可以去想一個(gè)問題，我們是否在每個(gè)項(xiàng)目推廣的前期，都會做業(yè)內(nèi)營銷和媒體營銷，也會在銷售困難時(shí)想到內(nèi)部推介，供應(yīng)商推介 是否已經(jīng)將這些資源視為常態(tài)銷售資源呢？ 有那個(gè)開發(fā)商把合作資源當(dāng)做客戶來開發(fā)呢？ 據(jù)目前我們所知范圍內(nèi)還沒有！ 所以，新城是否意識到這個(gè)問題，并開始行動(dòng)了呢？ 首先，我們忽視了什么 ？ 1. 他們不僅是合作資源，也是市場上的購房者，他們可以買別人，為什么不能買我們呢？ 2. 他們對公司有基本的了解，更容易認(rèn)同產(chǎn)品，教育起來更加容易 3. 他們可能與公司只是短暫合作，可能只是合作單一項(xiàng)目，但不合作了之后，他們的購買需求依然可能存在 所以，我們要做些什么，來發(fā)掘這部分資源？ 1. 建立合作資源的數(shù)據(jù)庫，按照城市分類 尚美佳市場研究部 23 2. 數(shù)據(jù)庫持續(xù)更新，包含電子郵件和電話 3. 每次有新產(chǎn)品上市，新的銷售節(jié)點(diǎn)，新的促銷活動(dòng)，都第一時(shí)間發(fā)送給數(shù)據(jù)庫當(dāng)中的所有名單 4. 無論是否在合作，都被列入發(fā)送對象，這個(gè)數(shù)據(jù)庫與案場的到訪客戶名單是同樣的作用和使 用方法，只是不需