【文章內(nèi)容簡介】 布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 2. 盡量避免 “ 自己 (上司 )認(rèn)為有關(guān)人員 (屬下及其他人 )已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形 ” 發(fā)生。 3. 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。 二、銷售計(jì)劃 （一）銷售計(jì)劃種類 本公司銷售計(jì)劃分年銷售計(jì)劃與月銷售計(jì)劃 。 年銷售計(jì)劃由營銷總監(jiān)根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等制定。月銷售計(jì)劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所轄地區(qū)情況及本部門情況制定。 21 （二）銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1. 公司和區(qū)域營銷部 所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 2. 應(yīng)包括銷售組織、產(chǎn)品、售價(jià)、銷售方法、新客戶開拓以及促銷 (包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等 )的廣義計(jì)劃。 （三）年度銷售總額計(jì)劃的編制 年銷售計(jì)劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的營業(yè)實(shí)績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 、 潛在客戶多寡情況等制定。 1. 參考過去年度本公司和競爭對(duì)手的銷售實(shí)績，得出預(yù)計(jì)銷售量、平均單價(jià)以及新客戶拓展的目標(biāo)。 2. 年度銷售計(jì)劃的計(jì)算 年度銷售額 =預(yù)計(jì)本年度原有客戶銷量預(yù)計(jì)本年度原有客戶平均單價(jià)＋預(yù)計(jì)新開發(fā)市 場銷量預(yù)計(jì)新市場單價(jià) 3. 召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 召開會(huì)議對(duì)年對(duì)銷售額計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估。充分考慮公司生產(chǎn)經(jīng)營能力、發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等對(duì)年度銷售額進(jìn)行調(diào)整，并形成會(huì)議決議。該計(jì)劃報(bào)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后正式生效，具有約束性。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，營銷部的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。 營銷部將根據(jù)任務(wù)分配辦法，將該銷售總額分配給區(qū)域營銷部，形成區(qū)域營銷部銷售任務(wù)。 （四）月銷售額計(jì)劃的編制 月銷售計(jì)劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所轄地區(qū)情況及本部門情況制定。 1. 過 去三年間月別銷售實(shí)績 根據(jù)過去三年間銷售實(shí)績資料，按表 。 2. 過去三年度的銷售實(shí)績的合計(jì) 將過去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績總加。 3. 22 如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為 100 計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。 將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的公司年度銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。 公式：月銷售計(jì)劃＝年銷售計(jì)劃月別銷售比重 4. 地區(qū)銷售經(jīng)理召開本部門會(huì)議，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)計(jì) 算出的月銷售計(jì)劃進(jìn)行檢查、調(diào)整，并形成最后決議，報(bào)請(qǐng)董事長或營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 表 月銷售比重分析表 月別 三年前實(shí)績 (百萬元 ) 二年前實(shí)績 (百萬元 ) 一年前實(shí)績 (百萬元 ) 前三年合計(jì) (百萬元 ) 平均 （百萬元 ） 月別比重 (%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年合計(jì) 23 （ 五）擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) 1. 配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。 2. 擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門 (或人 )。 3. 銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 4. 不應(yīng)沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。應(yīng)當(dāng)組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)。 （六）銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 1. 各級(jí)經(jīng)理對(duì)于所轄部門的銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。 2. 擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 3. 計(jì)劃不可隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 三、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送規(guī)定 車皮計(jì)劃報(bào)送制度 每月 5 日前需書面上報(bào)下月車皮計(jì)劃，并于同月 25 日前進(jìn)行確認(rèn)。否則造成的損失由營銷大區(qū)承擔(dān)。 業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送制度 （ 1）每月 5日前上報(bào)下月市場計(jì)劃； （ 2）每年 3月 8日上報(bào)全年度市場計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算。 合同簽訂及發(fā)貨管理制度 （ 1）必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同； （ 2）所有合同簽訂前必須將合同草案上報(bào)營銷總部，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可簽訂。在客戶蓋章簽字后傳真至營銷總部客戶中心確認(rèn)，公司安排發(fā)貨。然后將合同原件寄回公司蓋章； （ 3）未簽業(yè)務(wù)合同者，公司不 予安排發(fā)貨。特殊情況單獨(dú)向營銷總部報(bào)告。 24 第三章 銷售事務(wù)管理 一 、 銷 售 （一） 營銷部銷售公司任何產(chǎn)品（包括現(xiàn)款現(xiàn)貨交易）須簽訂公司擬定的正式合同，不得采用其他形式的任何合同。銷售合同的結(jié)算方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法及異議期限等必須符合公司的要求，尤其應(yīng)注意的是，銷售合同中務(wù)必要有絕對(duì)明確的條款保證貸款安全。銷售合同須經(jīng)營銷總監(jiān)審核蓋章后方為有效，任何銷售人員不得私自簽字生效。對(duì)于條款不完整、不合理、不規(guī)范的銷售合同，公司不予承認(rèn)，不予發(fā)貨，由此引起的訴訟及損失，由責(zé)任人承擔(dān)。 （二）營銷部經(jīng)理及銷售人員在 訪問或開拓新客戶時(shí) ,應(yīng)留意下列事項(xiàng) : 1. 透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上的立場 2. 觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。 3. 利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對(duì)方購買的意愿。 4. 針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的認(rèn)知程度 ,檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。 5. 檢討對(duì)方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。 (三 ) 營銷部經(jīng)理及銷售人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況 ,隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動(dòng)。 (四 )對(duì)客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí) ,須取得董事長或營銷總監(jiān)的認(rèn)可后才能執(zhí)行 。 (五 )交易的開始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng) ,有的是出自我方的誘導(dǎo) ,不管是何種方式 ,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外 ,都須事前對(duì)交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查 ,并向經(jīng)理提出報(bào)告。 (六 )對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定。 (七 )不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易 ,都須私下迅速打聽清楚 ,有了充分的調(diào)查 ,才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。 (八 )對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績 ,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚 ,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易 ,另外 ,對(duì)于自己在預(yù)估及交貨上的損失 ,應(yīng)究明原因 ,以便修正制造技術(shù) 及營銷方面的缺陷。 (九 )營銷部應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況 ,進(jìn)行廣泛的調(diào)查 ,使銷售活動(dòng)的資料備齊 ,并傳給各相關(guān)人員參考。 1． 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。 25 2． 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。 3． 將業(yè)界的信息記錄下來。 (十 )將老客戶及新客戶的訂貨資料整理成卡片 ,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正 : 1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。 2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。 3. 設(shè)備狀況 (電爐功率、使用電流、電極消耗、以往使用電極消耗等 ) 4. 銷售狀況及需求者狀況。 5. 應(yīng)收帳款回收的實(shí)績、信用狀況。 6. 與過去客戶的關(guān)系。 7. 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。 8. 公司內(nèi)容的訂單 發(fā)出手續(xù)、過程。 9. 付款的手續(xù)、過程。 。 、工資。 (十一 )與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系 ,除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外 ,尚須設(shè)法斡旋 ,使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的 ,可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研討會(huì)。 (十二 )在與對(duì)方交易的休息之際 ,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點(diǎn)及香煙等等。如銷售費(fèi)用超出費(fèi)用預(yù)算，需取得董事長或營銷總監(jiān)的認(rèn)可。 (十三 )與新客戶交易尤須謹(jǐn)慎 。 需對(duì)其資金、信用請(qǐng)款予以評(píng)估，并當(dāng)了解第（十）條中所列各項(xiàng)內(nèi)容，將這些信息與評(píng)估結(jié)果一并記入新客戶資料卡。 二、報(bào) 價(jià) （一） 產(chǎn)品價(jià)格由公司在 每年年初進(jìn)行一次核定，根據(jù)市場情況，決定上調(diào)或下浮。 （二） 2020 年公司產(chǎn)品價(jià)格為： NP 型電極 6500 元人民幣／噸 HP 型電極 7500 元人民幣／噸 400 方塊和圓電極毛胚 5400 元人民幣／噸 Ф 600 電極毛胚 6400 元人民幣／噸 以上所有價(jià)格不包含運(yùn)費(fèi) 、 不含稅，如果以不含稅價(jià)銷售的電極，不得將稅款全部扣除，最高扣除 10％。 26 （三） 公司核準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格為產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)，銷售人員可視具體情況上浮報(bào)價(jià)。銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)填寫報(bào)價(jià)單一式兩份，一份送與客戶，一份存檔。如在拜訪客戶過程中只進(jìn)行了口頭報(bào)價(jià)，需在事后補(bǔ)上這一 程序。 三 、 受理訂貨 （一）營銷部在確定訂貨已成立時(shí) ,應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨等的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中 ,發(fā)函給相關(guān)單位。 銷售人員應(yīng)填寫《訂貨受理傳票》一式兩份 ,一份交給本人 ,一份交給董事長閱批后，由營銷部下屬客戶服務(wù)中心制成訂貨編號(hào) ,并做好《生產(chǎn)委托書》 (復(fù)印四份 )后 ,將其中 A、 B、C 三聯(lián)交給生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)。 《訂貨受理傳票》及《生產(chǎn)委托書》必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式及其他必要事項(xiàng)。 生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)銷售聯(lián)席會(huì)議制定的生產(chǎn)計(jì)劃、當(dāng)月銷售量、生產(chǎn)能