如何建立研產銷一體化的營銷組織(編輯修改稿)
2025-01-31 12:08 本頁面
【文章內容簡介】 、 “ 中心總監(jiān)制 ” 的錯誤q 決策層陷入 “日常經營管理的決策 ”之中q 支配資源的權力上移q 控制層不是面向 “流程 ”的控制q “ 中心總監(jiān)制 ” 的實質是 “ 直線職能制 ”q “中心 ”不為業(yè)務流程與最終成果承擔責任和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD “ 中心總監(jiān)制 ” 的實施條件q 業(yè)務流程的貫通與規(guī)范q 信息系統(tǒng)的健全q “責任結構 ”的組織整體營銷的組織q第五部分和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD一體化協同一體化協同 研產銷一體化的營銷組織生產生產研發(fā)研發(fā)營銷營銷 爭奪爭奪市場市場和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 核心業(yè)務統(tǒng)一于爭奪市場研發(fā) 制造 營銷核心業(yè)務 統(tǒng)一于爭奪市場爭奪爭奪市場市場和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 支持業(yè)務統(tǒng)一于 “核心業(yè)務 ”采購采購核心業(yè)務核心業(yè)務支持業(yè)務支持業(yè)務企業(yè)內部基礎設施企業(yè)內部基礎設施運輸運輸內配內配倉儲倉儲和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD其他業(yè)務統(tǒng)一于 “支持業(yè)務 ”戰(zhàn)略支持業(yè)務支持業(yè)務其他支持業(yè)務其他支持業(yè)務紀審政工財務信息 安全人事管理營銷組織的設計q第六部分和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD營銷組織設計的目標q 近期謀求 “點 / 線（流程）效率 ”；q 遠期謀求 “面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率 ”。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 線（主流程）效率 的含義q 各環(huán)節(jié) “出貨 ”盡可能的快與多；q 各環(huán)節(jié) “存貨 ”盡可能的不多與不少；q 使 “存貨 ”轉化為 “出貨 ”的 “運營成本 /費用 ”盡可能地少。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 主流程效率 的財務意義滿足一個企業(yè)生存的必要條件：q 提高 “利潤額 ”；q 提高 “資金利潤率 ”；q 提高 “現金流量 ”。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD設計的要點q 以營銷為龍頭q 進行部門價值排序q 進行部門定位q 確立部門責任邊界與權限q 確立部門協同規(guī)則q 建立 KPI考核評價體系q 建立基于績效與貢獻的分配體系和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 以營銷為龍頭q 任何企業(yè)只有一個經營重心q 以營銷為龍頭就是 “統(tǒng)一于市場 ”q 營銷中心不是生產系統(tǒng)的 “銷售者 ”，而是 “采購者 ”q 營銷中心進入市場之后，內部主要業(yè)務流程（價值鏈）將統(tǒng)一于市場競爭q 按爭奪市場的要求，內部 “研產銷 ”展開協同和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD研發(fā)研發(fā) 制造制造 營銷營銷 橫向協同橫向協同高層決策機構高層決策機構CEO統(tǒng)一于統(tǒng)一于爭奪市場爭奪市場統(tǒng)一于統(tǒng)一于CEO和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD進行部門價值排序q 按爭奪市場的要求，對內部 “ 研產銷 ” 進行價值排序q “ 后道工序 ” 決定 “ 前道工序 ” ，后道工序就是用戶和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 進行部門定位q 營銷中心1. 行政管理中心2. 成本 / 費用中心3. 銷售收入中心4. 銷售利潤中心q 制造中心 成本中心q 研發(fā)中心 費用中心和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營銷責任與營銷能力q 總體營銷的責任 市場責任與業(yè)績責任q 總體承擔責任的能力如下所示：1. 產品力 節(jié)奏與速度，主打產品 /品種結構 /期量標準 /質量與成本，毛利空間2. 分銷力 市場地位（ №1 ）與銷售業(yè)績提升，關鍵零售戶比例 /市場占有率 /主要產品市場占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費用（率） /資金占用 /庫存周轉3. 推廣力 節(jié)奏與速度，產品概念、買點、售點與熱點4. 宣傳力或品牌力 企業(yè)形象、產品品牌、渠道宣傳與軟體廣告5. 另外還有促銷力、服務力、情報力和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營銷中心的責任邊界q 市場地位 （市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度）q 銷售效率 （銷售任務完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）q 創(chuàng)新 （關鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產
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