發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷體(編輯修改稿)
2024-07-15 08:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷員的個(gè)人收入與其業(yè)績(jī)、工作年限、近期的實(shí)際創(chuàng)收結(jié)合起來(lái)，使其收入更具有穩(wěn)定性和彈性，從而激勵(lì)推銷員擴(kuò)大銷售，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 早在二戰(zhàn)之前，日本壽險(xiǎn)公司主要采取與當(dāng)?shù)刂耸坑喠⒋韰f(xié)議的方式展業(yè)。二戰(zhàn)以后，隨著壽險(xiǎn)基礎(chǔ)市場(chǎng)的形成，按月繳費(fèi)險(xiǎn)種的推廣以及大量家庭主婦進(jìn)入保險(xiǎn)展業(yè)領(lǐng)域，形成了以外勤人員直接銷售為主的推銷員制度。外勤人員進(jìn)行展業(yè)必須在大藏省注冊(cè)登記，并規(guī)定壽險(xiǎn)公司不得向非注冊(cè)人委托展業(yè)和支付手續(xù)費(fèi)。目前，日本各壽險(xiǎn)公司的外勤推銷員有數(shù)十萬(wàn)人，僅日本生命保險(xiǎn)公司一家就有8萬(wàn)人。為了管好眾多的外勤推銷員，各公司一般按總公司——分公司——支公司的構(gòu)架設(shè)置機(jī)構(gòu)，建立管理展業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展培訓(xùn)和監(jiān)管工作?！ 榱颂岣弑ｋU(xiǎn)推銷員的專業(yè)技能和理論水平，日本壽險(xiǎn)界自1974年就開(kāi)始實(shí)施了統(tǒng)一的行業(yè)教育培訓(xùn)制度。按照這一制度又相應(yīng)制定了全行業(yè)統(tǒng)一的資格認(rèn)定考試規(guī)定，集初級(jí)課程、中級(jí)專業(yè)課程、高級(jí)專業(yè)課程、外勤大學(xué)課程為一體，編印了系列教材，制定了教學(xué)方案，使推銷員資格考試不斷走向正規(guī)化、制度化。其教學(xué)內(nèi)容密切聯(lián)系實(shí)際，并隨業(yè)務(wù)發(fā)展變化而不斷充實(shí)更新。為提高考核力度，從1977年起，還把考試制度和注冊(cè)制度、用人制度結(jié)合起來(lái)，明確規(guī)定，只有考試合格者方可予以注冊(cè)、錄用為推銷員，從而促進(jìn)了推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高?！ 〗陙?lái)，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大開(kāi)放，保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益多樣化，壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷體制上也進(jìn)行了改革。不僅開(kāi)始與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷售，而且開(kāi)始在百貨公司設(shè)置銷售專柜，或通過(guò)郵寄、電話等途徑進(jìn)行銷售，并收到了一定效果?！ ?三)日本的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制 。日本的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷，主要采用代理店展業(yè)體制，僅有少量業(yè)務(wù)由公司外勤人員直銷或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹。在總保費(fèi)收入中，由代理店代理的約占90%，外勤人員直銷占8%左右。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度是1996年才被引進(jìn)的，尚處于初級(jí)發(fā)展階段。代理店制度之所以廣泛運(yùn)用，長(zhǎng)盛不衰，主要原因是：①利用代理店推銷能節(jié)省開(kāi)支；②設(shè)立代理店較營(yíng)業(yè)所容易；③代理店為獨(dú)立機(jī)構(gòu)，省去了勞務(wù)管理、人事管理等方面的費(fèi)用?！ ４淼晖ǔ楠?dú)立機(jī)構(gòu)，它與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系，是公司的代理人。代理店根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，代替其開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其職能就是幫助投保人選擇合適的投保項(xiàng)目，收繳保險(xiǎn)費(fèi)，提供保后服務(wù)。代理店的收入是根據(jù)其等級(jí)，由保險(xiǎn)公司給予不同比例的提成。代理店分為初級(jí)、普通級(jí)、上級(jí)及特級(jí)四個(gè)等級(jí)。1999年3月，平均92戶家庭接受一家代理店的服務(wù)?！ ?。①按經(jīng)營(yíng)主體不同，代理店可分為個(gè)人代理店和法人代理店。以個(gè)人名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)者為個(gè)人代理店；以股份有限公司等法人組織進(jìn)行經(jīng)營(yíng)或者為法人代理店。②按委托公司數(shù)量劃分，可分為專屬代理店和共屬代理店。只接受一個(gè)保險(xiǎn)公司委托的代理店為專屬代理店；接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)公司委托的代理店為共屬代理店。其中前者，目前有36萬(wàn)家，后者近32萬(wàn)家，但業(yè)務(wù)量彼此相當(dāng)。③按經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目劃分，可分為專業(yè)代理店和兼業(yè)代理店。專門代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)者為專業(yè)代理店；除代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外還兼營(yíng)它業(yè)者為兼業(yè)代理店?！ ?代理店的基本權(quán)利和義務(wù)。根據(jù)委托合同，保險(xiǎn)公司賦予代理店的基本權(quán)利是：①保險(xiǎn)合同的簽訂權(quán)；②接受保險(xiǎn)合同變更、解除等的申請(qǐng)；③保險(xiǎn)費(fèi)的收繳與退還；④保險(xiǎn)標(biāo)的調(diào)查；⑤其他保險(xiǎn)展業(yè)上的必要事項(xiàng)以及公司特別指示事項(xiàng)的執(zhí)行?！ 〈淼瓿碛猩鲜鰴?quán)利外，還應(yīng)承擔(dān)下列基本義務(wù)：①遵守各項(xiàng)法律及規(guī)定的義務(wù)；②締出新約或舊約變更等的報(bào)告義務(wù)；③收取和妥善保管好保險(xiǎn)費(fèi)的
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