發(fā)達國家保險營銷體(編輯修改稿)
2025-07-15 08:02 本頁面
【文章內容簡介】 銷員的個人收入與其業(yè)績、工作年限、近期的實際創(chuàng)收結合起來，使其收入更具有穩(wěn)定性和彈性，從而激勵推銷員擴大銷售，確保公司業(yè)務穩(wěn)步增長。 早在二戰(zhàn)之前，日本壽險公司主要采取與當?shù)刂耸坑喠⒋韰f(xié)議的方式展業(yè)。二戰(zhàn)以后，隨著壽險基礎市場的形成，按月繳費險種的推廣以及大量家庭主婦進入保險展業(yè)領域，形成了以外勤人員直接銷售為主的推銷員制度。外勤人員進行展業(yè)必須在大藏省注冊登記，并規(guī)定壽險公司不得向非注冊人委托展業(yè)和支付手續(xù)費。目前，日本各壽險公司的外勤推銷員有數(shù)十萬人，僅日本生命保險公司一家就有8萬人。為了管好眾多的外勤推銷員，各公司一般按總公司——分公司——支公司的構架設置機構，建立管理展業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點開展培訓和監(jiān)管工作。 為了提高保險推銷員的專業(yè)技能和理論水平，日本壽險界自1974年就開始實施了統(tǒng)一的行業(yè)教育培訓制度。按照這一制度又相應制定了全行業(yè)統(tǒng)一的資格認定考試規(guī)定，集初級課程、中級專業(yè)課程、高級專業(yè)課程、外勤大學課程為一體，編印了系列教材，制定了教學方案，使推銷員資格考試不斷走向正規(guī)化、制度化。其教學內容密切聯(lián)系實際，并隨業(yè)務發(fā)展變化而不斷充實更新。為提高考核力度，從1977年起，還把考試制度和注冊制度、用人制度結合起來，明確規(guī)定，只有考試合格者方可予以注冊、錄用為推銷員，從而促進了推銷員業(yè)務素質的提高。 近年來，隨著市場的擴大開放，保險產(chǎn)品的日益多樣化，壽險公司在營銷體制上也進行了改革。不僅開始與財產(chǎn)保險公司或銀行進行合作銷售，而且開始在百貨公司設置銷售專柜，或通過郵寄、電話等途徑進行銷售，并收到了一定效果?！ ?三)日本的財產(chǎn)保險營銷體制 。日本的財產(chǎn)保險營銷，主要采用代理店展業(yè)體制，僅有少量業(yè)務由公司外勤人員直銷或保險經(jīng)紀人介紹。在總保費收入中，由代理店代理的約占90%，外勤人員直銷占8%左右。保險經(jīng)紀人制度是1996年才被引進的，尚處于初級發(fā)展階段。代理店制度之所以廣泛運用，長盛不衰，主要原因是：①利用代理店推銷能節(jié)省開支；②設立代理店較營業(yè)所容易；③代理店為獨立機構，省去了勞務管理、人事管理等方面的費用。 。代理店通常為獨立機構，它與保險公司是委托關系，是公司的代理人。代理店根據(jù)保險公司的委托，代替其開展保險業(yè)務，其職能就是幫助投保人選擇合適的投保項目，收繳保險費，提供保后服務。代理店的收入是根據(jù)其等級，由保險公司給予不同比例的提成。代理店分為初級、普通級、上級及特級四個等級。1999年3月，平均92戶家庭接受一家代理店的服務?！ ＂侔唇?jīng)營主體不同，代理店可分為個人代理店和法人代理店。以個人名義進行經(jīng)營者為個人代理店；以股份有限公司等法人組織進行經(jīng)營或者為法人代理店。②按委托公司數(shù)量劃分，可分為專屬代理店和共屬代理店。只接受一個保險公司委托的代理店為專屬代理店；接受兩個以上保險公司委托的代理店為共屬代理店。其中前者，目前有36萬家，后者近32萬家，但業(yè)務量彼此相當。③按經(jīng)營項目劃分，可分為專業(yè)代理店和兼業(yè)代理店。專門代理保險業(yè)務者為專業(yè)代理店；除代理保險業(yè)務外還兼營它業(yè)者為兼業(yè)代理店?！ ?代理店的基本權利和義務。根據(jù)委托合同，保險公司賦予代理店的基本權利是：①保險合同的簽訂權；②接受保險合同變更、解除等的申請；③保險費的收繳與退還；④保險標的調查；⑤其他保險展業(yè)上的必要事項以及公司特別指示事項的執(zhí)行。 代理店除享有上述權利外，還應承擔下列基本義務：①遵守各項法律及規(guī)定的義務；②締出新約或舊約變更等的報告義務；③收取和妥善保管好保險費的
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