【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)開(kāi)展信用政策可以吸引更多的客戶促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益也有利于企業(yè)間形成穩(wěn)定的關(guān)系無(wú)形中也宣傳了企業(yè)提高 了企業(yè)的知名度這樣更加的擴(kuò)大了企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3 有利于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理 信用銷售固然會(huì)擴(kuò)大企業(yè)的銷售但如果應(yīng)收賬款沒(méi)有得到有效管理的話企業(yè)的資金就不能有效的收回企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)信用政策的制定有利于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)收賬款的管理可以分為產(chǎn)生監(jiān)控催收三個(gè)階段①．產(chǎn)生階段企業(yè)發(fā)生信用銷售的時(shí)候就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款有的企業(yè)往往為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率不顧客戶的選擇盲目的進(jìn)行信用銷售最終導(dǎo)致企業(yè)呆賬壞賬迅速增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入困境阻礙了企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)所以企業(yè)在進(jìn)行信用銷售的時(shí)候要對(duì)客戶進(jìn)行擇優(yōu)選 擇信用好的客戶②．監(jiān)控階段應(yīng)收賬款的監(jiān)控是指當(dāng)企業(yè)完成一筆信用銷售后對(duì)這筆業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤根據(jù)會(huì)計(jì)的記錄對(duì)每一位客戶發(fā)生的每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行分析建立應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制如果發(fā)生某客戶的信用狀況嚴(yán)重惡化時(shí)要停止對(duì)該客戶的信用銷售③催收階段催收階段中要分清惡意拖欠和善意拖欠對(duì)拖欠人始終保持足夠的壓力并能運(yùn)用討債技巧一方面要與客戶維持好關(guān)系另一方面又要有強(qiáng)有力的追討措施甚至可以通過(guò)法律手段來(lái)解決［ 11］ 4 有利于企業(yè)現(xiàn)金流的管理 所謂現(xiàn)金流又稱現(xiàn)金流量是企業(yè)現(xiàn)金流人量和流出量的總稱當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻 的變化特別是作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者更應(yīng)注重管理科學(xué)這一現(xiàn)代企業(yè)制度特征的要求向管理要效益要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力要以現(xiàn)金流管理為紐帶帶動(dòng)企業(yè)各項(xiàng)管理全面推動(dòng)企業(yè)管理水平的提高和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展離不開(kāi)資金如何使資金能夠得到最充分的利用這就要求企業(yè)制定一個(gè)合理的信用政策現(xiàn)金流是企業(yè)的血液缺乏現(xiàn)金流的企業(yè)就會(huì)患上貧血癥統(tǒng)計(jì)資料顯示大多數(shù)企業(yè)失敗不是因?yàn)槿鄙倮麧?rùn)而是缺少現(xiàn)金流企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)大多數(shù)是因?yàn)楝F(xiàn)金流管理不善引起的［ 12］ 251 根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況 在宏觀經(jīng)濟(jì)狀況較好的情況下社會(huì)零售總額和總體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)平穩(wěn)資金的獲取成本普遍較低同時(shí)融資渠道也較為暢通公司可以通過(guò)各種融資渠道獲得便宜的資金其現(xiàn)金流將會(huì)很通暢此時(shí)寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)將能最大限度的擴(kuò)大客戶群和銷售規(guī)模因此寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)將成為公司的首選同時(shí)客戶獲得資金的途徑也較為通暢形成呆 壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也很低公司應(yīng)收賬款的持有成本也將較低相反當(dāng)宏觀環(huán)境不好的時(shí)候高利率高通貨膨脹經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩這時(shí)公司融資的難度將加大成本將加高應(yīng)收賬款呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)也增大持有成本上升公司對(duì)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流依賴度加大這時(shí)首要考慮的是如何降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)和成本必須收緊信用政策提高信用標(biāo)準(zhǔn)而不是擴(kuò)大市場(chǎng)份額 23 根據(jù)企業(yè)自身的信用能力 企業(yè)的信用能力包括企業(yè)投資能力和企業(yè)融資能力企業(yè)投資的作用是為了擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域盤活企業(yè)剩余資金擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額企業(yè)融 資的作用是為了擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力獲得現(xiàn)金流量使用外部資金完成經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)企業(yè)須分析自己信用能力企業(yè)的信用銷售要根據(jù)企業(yè)的信用能力來(lái)進(jìn)行根據(jù)企業(yè)所能承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)制定信用政策保證企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金［ 13］ 4 分析客戶的信用狀況 建立客戶信息檔案庫(kù)記載客戶的信用狀況對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分級(jí)如何來(lái)調(diào)查客戶的經(jīng)營(yíng)狀況可采用以下方式進(jìn)行 ①．直接調(diào)查法直接調(diào)查法是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸通過(guò)當(dāng)面交流詢問(wèn)觀看記錄等方式獲取客戶信用資料的一種方法這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性②．間接調(diào)查法查閱和分析客戶歷年的 財(cái)務(wù)報(bào)表特別是近期的如果出現(xiàn)貨幣資金過(guò)少短期負(fù)債過(guò)多資金結(jié)構(gòu)不合理等諸多情況說(shuō)明該企業(yè)缺乏良好信用的基本條件也可以向信用評(píng)估機(jī)構(gòu)咨詢有獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)也有中國(guó)人民銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu) 5 考慮企業(yè)產(chǎn)品周期 產(chǎn)品生命周期根據(jù)市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生發(fā)展和衰亡的過(guò)程在時(shí)間上的表現(xiàn)可分為導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟和衰退四個(gè)階段在各個(gè)階段產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況呈現(xiàn)不同的特征因而企業(yè)采用的信用政策也是不同的 ①．導(dǎo)入階段新產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模小成本高價(jià)格也相對(duì)高利潤(rùn)空間小彈性系數(shù)較大此時(shí)企業(yè) 應(yīng)采用較為寬松的信用政策因?yàn)樵摦a(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r難以確定理應(yīng)盡快回收產(chǎn)品投入的資本配合新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有利于加快企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ②．成長(zhǎng)階段成長(zhǎng)階段產(chǎn)品的銷售量迅速增長(zhǎng)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張產(chǎn)品單位成本降低利潤(rùn)明顯增加企業(yè)現(xiàn)金流量得到很大改進(jìn)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇彈性系數(shù)變小此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取比導(dǎo)入階段略微嚴(yán)緊的信用政策因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)和銷售逐漸穩(wěn)定企業(yè)需要保持和顧客長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作企業(yè)應(yīng)開(kāi)始挑選一批信用能力較為良好的顧客作為合作伙伴產(chǎn)品需要進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)和研究所以需要投入資金要提高應(yīng)收貨款的現(xiàn)金流入 ③．成 熟階段處于成熟階段的產(chǎn)品銷售仍在增加但增長(zhǎng)速度減慢直至停止隨后出現(xiàn)緩慢下降趨勢(shì)產(chǎn)品利潤(rùn)減少產(chǎn)品價(jià)格下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量減少但實(shí)力強(qiáng)大企業(yè)有大量現(xiàn)金流入產(chǎn)品彈性系數(shù)達(dá)到最小此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取比成長(zhǎng)階段嚴(yán)緊的信用政策因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)有了一批合作關(guān)系較為牢固的顧客減少了接觸新顧客的機(jī)會(huì)這個(gè)階段是產(chǎn)品盈利的主要時(shí)期保證利潤(rùn)的質(zhì)量至關(guān)重要［ 14］ ④．衰退階段衰退階段產(chǎn)品銷量減少價(jià)格下降利潤(rùn)大幅度降低但在一段時(shí)間一般仍能產(chǎn)生一定的現(xiàn)金流量產(chǎn)品彈性系數(shù)有所回升此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取比導(dǎo)入階段寬松的信用政策因?yàn)楫a(chǎn)品面臨被淘汰出市場(chǎng)盈利能力較 差寬松的信用政策可以加快營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需的現(xiàn)金流做出貢獻(xiàn) 3 信用政策決策方法 31 信用標(biāo)準(zhǔn)的改變 信用標(biāo)準(zhǔn)通常以預(yù)期的壞賬損失率進(jìn)行表示其設(shè)置不能過(guò)嚴(yán)或過(guò)松如果信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)嚴(yán)許多客戶將因此達(dá)不到企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)而錯(cuò)失與企業(yè)的合作機(jī)會(huì)這樣做盡管有利于降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)和收賬成但同時(shí)也會(huì)影響到企業(yè)的銷售收入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與此相反如果信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)松雖然企業(yè)銷售規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和占有率得以提高但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大和收賬成本增加因此．企業(yè)在設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)采取科學(xué)的評(píng)判方法．應(yīng)遵循成本效益原 則即信用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后的收益要大于執(zhí)行成本由于企業(yè)自身情況和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化．企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)隨著企業(yè)行業(yè)市場(chǎng)情況的變化而作出相應(yīng)調(diào)整 信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)向顧客提供商業(yè)信用的條件如果客戶不能達(dá)到這些條件便不能享受企業(yè)的商業(yè)信用一般企業(yè)從五個(gè)方面制定信用標(biāo)準(zhǔn)即所說(shuō)的 5C 信用評(píng)估法 5C 理論［ 15］是公司信用分析理論的基礎(chǔ)它是一種定性的確定一個(gè)公司的信用是否符合信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的分析方法是西方國(guó)家銀行業(yè)衡量信貸客戶的一種比較普遍的評(píng)價(jià)方法雖然現(xiàn)在對(duì)公司進(jìn)行信用分析已經(jīng)有了許多不同的方法但各種方法所依賴的理論基礎(chǔ)仍然是傳統(tǒng) 的 5C 理論它主要是從影響信用的五個(gè)方面進(jìn)行分析品行 character 能力 capacity 資本 capital 抵押 c