培訓(xùn)手冊(cè)大全8[001](編輯修改稿)
2025-07-15 04:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話(huà)法找出客戶(hù)的需要為何。答案: B客戶(hù):我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。如何應(yīng)付這種情況?A 你們有了幾名警衛(wèi)呢?B 請(qǐng)你說(shuō)明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?C 你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺(jué)如何?答案: A客戶(hù):我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。如何應(yīng)付這種情況?A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?B 你們有多少員工?C 噢?您再說(shuō)說(shuō)看。答案: A推銷(xiāo)員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好?？蛻?hù)表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問(wèn)題。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法就是此時(shí)該使用的策略。例子:一位推鎖員正在推銷(xiāo)一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿(mǎn)意,而不愿購(gòu)買(mǎi)閉路電視。推銷(xiāo)員:請(qǐng)問(wèn)你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?客戶(hù):四位或五位。推銷(xiāo)員:您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?客戶(hù):當(dāng)然。推銷(xiāo)員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺(jué)得怎樣?客戶(hù):當(dāng)然好!目前我們的開(kāi)銷(xiāo)太大了。情況:一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷(xiāo)員曾經(jīng)聽(tīng)他一位警察朋友說(shuō)過(guò),這半年來(lái),這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。試回答以下各題:客戶(hù):我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。推銷(xiāo)員:〔 〕。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶(hù):是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。推銷(xiāo)員:〔 〕。答案:你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō),這半年來(lái),這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶(hù):噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。推銷(xiāo)員:那么,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?客戶(hù):嗯......是的......推銷(xiāo)員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話(huà)法)〔 〕。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶(hù)。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶(hù)冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法2.〔 〕。答案:促成□ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠(chéng)然,客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿(mǎn)有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶(hù)接納使用你的產(chǎn)品?！ ‘?dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:A 調(diào)查后,找出他的需要。B 結(jié)束推銷(xiāo)調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類(lèi)型:。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D?！?〕客戶(hù)不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:D〔 〕客戶(hù)不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。答案:M〔 〕客戶(hù)認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。答案:M〔 〕客戶(hù)不接受的原因是,價(jià)錢(qián)超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:D 如何應(yīng)付客戶(hù)的誤解。,以澄清誤解。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。 客戶(hù)由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。答案:重復(fù)客戶(hù)所說(shuō)的理由。,以〔 〕。答案:澄清誤解 客戶(hù)由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。2.〔 〕答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷(xiāo)不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶(hù)推銷(xiāo)一塊土地,對(duì)方還不購(gòu)買(mǎi)的理由:這塊地沒(méi)有火車(chē)經(jīng)過(guò)。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線(xiàn)。)念完以下對(duì)話(huà):然后:,劃線(xiàn)作記號(hào)。,劃以點(diǎn)號(hào)。客戶(hù):我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷(xiāo)員:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶(hù):是的。推銷(xiāo)員:您一定很樂(lè)意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線(xiàn)。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車(chē)經(jīng)過(guò)了。答案:你一定很樂(lè)意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線(xiàn)。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車(chē)經(jīng)過(guò)了。 重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)有何好處? ?！ ?。 要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。 下面哪一句話(huà)比較好?A 你是說(shuō),維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題,是嗎?B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題。答案: A你會(huì)選用下列哪一句話(huà)來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話(huà)?A 你是說(shuō),你不希望維護(hù)帶來(lái)問(wèn)題?B 我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?C 你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎?D 那么,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō),是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎?E 不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題。答案: A C D 回答以下問(wèn)題:客戶(hù):如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。〔 〕答案:你是說(shuō),你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢(qián)啊?應(yīng)付客戶(hù)異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可?？蛻?hù):抱歉,工業(yè)
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