【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識(shí)講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動(dòng)、患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等）。通過(guò)這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。 　　通過(guò)以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實(shí)施　　 　　“速立特”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場(chǎng)奇跡。 　　一、產(chǎn)品導(dǎo)入期 　　產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問(wèn)題是解決信任危機(jī)。 　　我們認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說(shuō)是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問(wèn)題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問(wèn)題。因此，解決信任問(wèn)題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。項(xiàng)目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進(jìn)行全方位包裝。 　　在軟包裝上，爭(zhēng)取到政府部門的支持。1998年，國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國(guó)家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國(guó)乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過(guò)國(guó)家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國(guó)家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國(guó)藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。 　　在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。 　　在硬指標(biāo)上，除了讓患者購(gòu)買后體驗(yàn)療效，首先要對(duì)產(chǎn)品的定位以及訴求點(diǎn)做了明確闡述。策劃組用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過(guò)微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親合力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒?！翱耸稀背煞葸M(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊的嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。 　　第二，對(duì)于運(yùn)用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項(xiàng)目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國(guó)內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長(zhǎng)、首都醫(yī)科大學(xué)傳染病研究生導(dǎo)師、“乙肝病毒清除學(xué)說(shuō)”的創(chuàng)始人?！　?　　采用3T模式全面包裝過(guò)的“速立特”于2000年初正式啟動(dòng)市場(chǎng)。2000年5月在武漢樣板市場(chǎng)，3T模式進(jìn)行了首次試點(diǎn)。在武漢廣場(chǎng)舉辦了大型的義診促銷活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績(jī)，活動(dòng)四天的銷售量就達(dá)到平時(shí)全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗(yàn)場(chǎng)，武漢市場(chǎng)不斷完善和深化細(xì)節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的輝煌戰(zhàn)果。 　　通過(guò)樣板市場(chǎng)的測(cè)試，到2000年底，“速立特”初步認(rèn)定了3T模式的可行性。　　 　　案例　武漢大型義診贏得銷售奇跡 　　武漢地處我國(guó)中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場(chǎng)必爭(zhēng)之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對(duì)新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動(dòng)。當(dāng)然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場(chǎng)中都能脫穎而出，那么在全國(guó)其他市場(chǎng)肯定沒有問(wèn)題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國(guó)，曾經(jīng)轟動(dòng)全國(guó)的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場(chǎng)來(lái)培育。 　　“速立特”剛剛進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，品牌知名度低，其他品牌如蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰在武漢市場(chǎng)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈了。經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)鋪墊后，通過(guò)大型的公益活動(dòng)來(lái)迅速贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的認(rèn)同變得相當(dāng)重要。同時(shí)通過(guò)大型的義診活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也是一個(gè)非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。 　　樣板市場(chǎng)工作小組經(jīng)過(guò)與中華醫(yī)學(xué)會(huì)武漢分會(huì)等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動(dòng)的試點(diǎn)市場(chǎng)，決定通過(guò)免費(fèi)咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個(gè)大型的義診活動(dòng)，以便讓消費(fèi)者能夠認(rèn)同“速立特”這個(gè)品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)的主題確定為“全國(guó)著名肝病專家與江城乙肝患者面對(duì)面”，并由策劃組負(fù)責(zé)落實(shí)全國(guó)知名專家的邀請(qǐng)。 　　5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場(chǎng)上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動(dòng)，武漢市民紛紛向來(lái)自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識(shí)。工作人員把本次活動(dòng)化分為幾個(gè)場(chǎng)，有講座場(chǎng)、咨詢場(chǎng)以及優(yōu)惠贈(zèng)藥場(chǎng)，每個(gè)場(chǎng)地都排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的咨詢隊(duì)伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天有兩萬(wàn)人當(dāng)場(chǎng)咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量萬(wàn)元的驚人記錄?！　?　　二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期 　?。?）2001年“人人健康，康復(fù)2001” 　　背景 　　經(jīng)過(guò)2000年的市場(chǎng)運(yùn)作，“速立特”在全國(guó)慢慢建立起了一定的知名度，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長(zhǎng)期。 　　策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買者。在2001年，項(xiàng)目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動(dòng)整體銷售的策略。 　　活動(dòng)實(shí)施 　　2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動(dòng)。4月22日，項(xiàng)目組策劃了“中國(guó)藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈(zèng)30萬(wàn)元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”的活動(dòng)。本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“三高三廣”的標(biāo)準(zhǔn)。“三高”，