電話營銷相關(guān)資料(編輯修改稿)
2025-07-13 15:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在電話營銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物（Key Man）可能是決策人物（如總裁、總經(jīng)理等），也可能是具體部門的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書等。營銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時，要做到： ◎ 準(zhǔn)確地表明自己所屬的展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名； ◎ 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信； ◎ 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則； ◎ 通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)； ◎ 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息； ◎ 向?qū)Ψ奖砻鲿r間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時間，而不是隨時有空； ◎ 想方設(shè)法確認(rèn)談話的對象有多大的決策權(quán)限； ◎ 從通話中找出相關(guān)信息，如目標(biāo)客戶對展覽的興趣點,曾參加過何種類似的展覽,目標(biāo)客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時間周期等。 ◎ 通話應(yīng)建立良好的氛圍，盡量鼓勵目標(biāo)客戶多說話,有效地進(jìn)行互動性溝通； ◎ 在通話時間段應(yīng)經(jīng)常確認(rèn)談話的主題是否偏離預(yù)定目標(biāo)。 (3)掌握有效提問的技巧 通話過程中，營銷人員通過有效的提問能進(jìn)一步采集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息并能引導(dǎo)目標(biāo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及與營銷人員的互動上。如：展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會為參展商提供哪些增值服務(wù)，需了解目標(biāo)參展客戶以下信息： ◎ 目標(biāo)參展商的企業(yè)性質(zhì)（國營、民營、獨資、合資）； ◎ 目標(biāo)參展商是否設(shè)有專業(yè)管理展覽的部門（較大的企業(yè)在營銷部中有負(fù)責(zé)參展的團(tuán)隊）； ◎ 目標(biāo)參展商每年參加什么樣的展覽，一年有多少次； ◎ 目標(biāo)參展商對本展覽是否有了解，有無意向參展； ◎ 根據(jù)以往的經(jīng)驗，目標(biāo)參展商期望提供哪些服務(wù)以解決貴公司參展過程中的實際問題，等等。 (4)重新整理并重復(fù)客戶觀點與回答要點 在通話前，營銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標(biāo)客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點或回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點與需求，尊重與重視目標(biāo)客戶的需求與意見，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對營銷人員的信任與依賴。 (5)客觀介紹展覽項目內(nèi)容與服務(wù)特式 通話中，營銷人員應(yīng)客觀地向目標(biāo)客戶介紹展覽項目的具體內(nèi)容與服務(wù)特式，不要隨意擴(kuò)大展覽功能與不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標(biāo)客戶將會有興趣了解展覽的買家組織（貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾）的情況，營銷人員應(yīng)特別認(rèn)真或詳細(xì)地回答這些問題，展覽的買家組織是對目標(biāo)參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)，因此，營銷
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