【文章內(nèi)容簡介】 培養(yǎng)。 尖端班計(jì)劃是青藤班課的重要組成部分，未來將會成為青藤口碑的重要來源。在我們新的績效體系中，轉(zhuǎn)班不算退課，所以，希望大家盡量鼓動班中的好學(xué)員參加尖端班考試。 各位介紹此部分，需要突出三點(diǎn)： 一是 稀缺性 ， 全錦州除了青藤沒有其他機(jī)構(gòu)能夠有足夠的學(xué)生基礎(chǔ)開設(shè)尖端班； 二是 優(yōu)越性 ，強(qiáng)調(diào)尖端班配備的老師是青藤 最擅長教授高分學(xué)員的老師 （不用說是最好的，不用啪啪打自己臉）； 三是建議優(yōu)秀學(xué)員數(shù)理化三科聯(lián)報(bào)，有助于學(xué)員全面建立尖端體系。 此部分是針對結(jié)課考試成績的分析，班主任主要介紹考試宏觀數(shù)據(jù)，因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)布了每名學(xué)員的考試分析，沒必要逐一公布分?jǐn)?shù)。 在考試建議中，尤為重要的是推薦學(xué)生的秋季班類，潛移默化中不給家長“報(bào)不報(bào)”的選擇，而是“報(bào)哪班”的選擇。 此時，班主任可以對每名學(xué) 生學(xué)習(xí)狀態(tài)、課堂表現(xiàn)等進(jìn)行簡單點(diǎn)評，表明老師對于學(xué)生的熟悉和關(guān)心。 此部分分析學(xué)生們?nèi)甑膶W(xué)習(xí)目標(biāo) —— 高考。通過分?jǐn)?shù)線分析，我們能發(fā)現(xiàn)題目的難度其實(shí)是有上升趨勢的（當(dāng)然這里面有考試人數(shù)降低的影響）。 這個情況能夠促進(jìn)家長們對于高考更重視。 另外，第二頁是大炸彈，即錦州每個高中的升學(xué)情況。 很多家長的三觀會被大大刷新，原來“沒用的大學(xué)生”是很難考的，更進(jìn)一步增強(qiáng)了家長的憂慮意識。 高一上學(xué)期分析把家長的憂慮從高考引向即將面臨的高一，打消家長們“高三再使 勁，高一先湊合”的思想。 通過分析高一上內(nèi)容的高考占分、難度、基礎(chǔ)度 （基礎(chǔ)度指的是本部分內(nèi)容相對于高中其他內(nèi)容的奠基程度，此部分要給家長解釋） 刷新家長的三觀。 結(jié)論部分，更加深化一個意識，就是高一很重要，高一最重要。 高一上期中是高中第三重要的考試，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（這個不忽悠，確實(shí)是這樣）。 以上說完高一的重要性，接下來就是提出解決方案 —— 我們的秋季課程。 在此部分最忌又臭又長，說不到點(diǎn)子上，須知道說的越多，家長的記憶壓力越大 。而且如果是每 個機(jī)構(gòu)都能吹，那就不必說，因?yàn)椴荒軐议L產(chǎn)生有效刺激。 需要特別重點(diǎn)突出的有一點(diǎn)，就是 我們的課程體系是相對獨(dú)立的、有連續(xù)性的，不接著學(xué)就白學(xué)了。 此部分內(nèi)容等待運(yùn)營部分出海報(bào)直接復(fù)制粘貼即可，大家不用多說，只要把這一頁放在最后家長能看到就行了。老師盡量不要和家長談錢。 最后，班主任可以告訴家長，對于孩子的各科成績，都可以直接咨詢在場科任老師。 以上是家長會的大概流程和內(nèi)容。一般高中家長會到場率不會太高， 對于未參加家長會的家長，每個任課老師須打電話匯報(bào)學(xué)生考試情 況，并推薦學(xué)生秋季適合班型即可。 結(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率 結(jié)課后，我們需要做到的是課停，服務(wù)不停， 暗示家長和學(xué)生結(jié)課是階段性的。我們需要做到： 、家長群繼續(xù)維護(hù)。 家長群繼續(xù)制造內(nèi)容和話題，學(xué)生群督促學(xué)生進(jìn)行復(fù)習(xí)，并定期發(fā)布 SPOC 和測試卷等學(xué)習(xí)資料。 ，可以進(jìn)行電話或微信回訪，可以詢問孩子在結(jié)課后的學(xué)習(xí)情況，并提出合理的假期學(xué)習(xí)建議。 最后可以善意提醒家長續(xù)班窗口期即將結(jié)束，有意向可以盡快報(bào)名。應(yīng)盡量避免過分商業(yè)化。 ，在家長群和學(xué)生群再次發(fā)布開課通知，并倒計(jì)時 。再次表達(dá)希望大家能夠集體加油學(xué)習(xí)的想法。 CK47 說 在免費(fèi)班續(xù)班 SOP 中，我認(rèn)為最重要的，也是最難進(jìn)步的是人的思維。在教師運(yùn)營的過程中，我們不會有太多的監(jiān)督，很多工作都是由大家主動完成的。 曾經(jīng)問某大機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人“如何監(jiān)督教師的服務(wù)工作”，他的反問是“為什么要監(jiān)督，為什么會不做，這不是老師肯定要做的嗎？否則如何提高續(xù)班率？” 為什么地推時家長聽得很好，最后卻沒報(bào)班？ 20200712 09:44:22 發(fā)布 來源： 微信公 眾號 yaohaotixy 作者： UncleW 大家好，我是校長運(yùn)營圈專欄作者 UncleW。 無數(shù)教育機(jī)構(gòu)暑假做 0 元課、 1 元課，配套的學(xué)校門口的各種地推話術(shù)也讓家長心動萬分， 但很多機(jī)構(gòu)成單依然少的可憐。 例如，我們之前的“成功”話術(shù) 青藤小升初語數(shù)英預(yù)習(xí) 12 天 211 畢業(yè)名師小班授課 環(huán)境一流，辦學(xué)成績斐然 而這個暑假 只需要花 0 元錢，教材還贈送哦 … “青藤這個活動聽起來真不錯！”家長說完就帶著孩子趕著去學(xué)而思上課了。 為什么 1 元課產(chǎn)品很吸引人，傳單 文案特牛逼，用戶也很感興趣，但是卻最終沒有購買呢？ “心動不等于購買” 這往往是因?yàn)楹芏鄼C(jī)構(gòu)的地推人員，僅僅解決了家長的“興趣問題”（哇，這個活動好值啊），卻沒有解決風(fēng)險(xiǎn)問題。 面對每天接孩子都遇到很多教育機(jī)構(gòu)地推人員的家長來說，大部分寧愿放棄自己的沖動，也要追求低風(fēng)險(xiǎn)（比如：婆婆交了押金回去被兒媳婦數(shù)落）。 我們地推人員通過話術(shù)，要降低家長對哪些風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期呢？ 目錄 活動風(fēng)險(xiǎn)：不信任活動 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：不想預(yù)習(xí) 機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：不放心機(jī)構(gòu) 時間風(fēng)險(xiǎn)：不想馬上做決定 面 子風(fēng)險(xiǎn)：不想“補(bǔ)差” 防止地推人員犯以下幾個錯誤 活動風(fēng)險(xiǎn)：不信任活動 家長會擔(dān)心：“為什么免費(fèi)，又是一堆附加消費(fèi)吧？” 所以，我們做免費(fèi)課，必須要給家長一個現(xiàn)場決定交押金的理由！ 我發(fā)現(xiàn)，如果在地推時家長問你們?yōu)槭裁?0 元，我們跟家長說“我們做這個班的目的是孩子暑假學(xué)得好了，可以繼續(xù)在我們機(jī)構(gòu)跟這個老師秋季學(xué)習(xí)”的效果比我跟家長說“我們青藤 7月三周年校慶，所以有個活動”要差很多。 因?yàn)榧议L已經(jīng)在天貓雙 1京東 61聚美 301 的洗禮中， 潛意識里已經(jīng)接受了店慶（或開新校區(qū)、學(xué)校突破多少學(xué) 生）有優(yōu)惠需要趕快搶的意識，并不會覺得這個事因?yàn)橛刑貏e強(qiáng)的商業(yè)目的而防備心很重。 比如，青藤在推小升初 0 元班時，我就要求 地推人員不要上來就問：“您孩子是否是 6 年級？”而是“家長您好，我們青藤三周年有個小升初免費(fèi)學(xué)一個暑假的活動，您的孩子是 6 年級嗎？” 這樣的話術(shù)既給了 6 年級家長很好的參與活動的理由，又避免了挑選不出 6年級家長（很多 6 年級家長擔(dān)心廣告糾纏，并不承認(rèn)自己的 6 年級家長身份）。 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：不想預(yù)習(xí) 家長會擔(dān)心：“預(yù)習(xí)初中數(shù)學(xué)沒必要吧？” 地推人員判斷出 6 年級孩子的家長后，下一 步先不要著急推產(chǎn)品，而是把家長的痛點(diǎn)喚醒出來 （突出小升初預(yù)習(xí)的必要性） ，讓家長覺得確實(shí)該給孩子報(bào)個暑假預(yù)習(xí)班了。 以我自己地推為例，我一般會先問家長：“孩子只要上初中，就一定要先預(yù)習(xí)下。對吧？”（通過這句話了解家長是否有報(bào)班習(xí)慣） 如果家長對暑假預(yù)習(xí)這個痛點(diǎn)沒有疑問，我就不會啰嗦直接推 0元班。 如果家長并沒有給孩子暑假預(yù)習(xí)的習(xí)慣，我會通過帶有制造緊張感的話術(shù)（如初一學(xué)不好，孩子自卑、高中也學(xué)不好），對家長進(jìn)行概念灌輸。 如： “因?yàn)槌踔泻托W(xué)有很大的不同，初中一學(xué)期的知識量是小學(xué)的幾倍， 很多孩子到了初中很難快速適應(yīng)。尤其第一個月上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子的 自信心影響特別大， 直接影響了孩子以后的學(xué)習(xí)心態(tài)?！? 機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：不放心機(jī)構(gòu) 家長會擔(dān)心：“免費(fèi)肯定教的不好、校區(qū)環(huán)境差、一個班學(xué)生很多吧？” 我們可以從 4 個步驟出發(fā)，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術(shù)解決家長對機(jī)構(gòu)的信任問題。 第一步：教師形象。 話術(shù)主要圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開。 比如，“咱們這老師 70%以上都是 985,211或者研究生學(xué)歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經(jīng)驗(yàn)。各組每周都 有教研會，組內(nèi)評課，不僅會對最新的高考動態(tài)進(jìn)行分析，而且對每一堂的內(nèi)容都會反復(fù)打磨。” 第二步：教研形象。 最能展示教育機(jī)構(gòu)教研形象的就是機(jī)構(gòu)的教研材料（如，整編的教材、講義等）。 但小機(jī)構(gòu)的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當(dāng)?shù)亟逃纸萄袉T、知名退休教師、知名媒體幫機(jī)構(gòu)背書。 所以， 話術(shù)應(yīng)該突出：名人背書、預(yù)習(xí)進(jìn)度、地推人員的專業(yè)性，具體話術(shù)如下： “您現(xiàn)在交 10 元押金報(bào)名，我們還贈送教材，該教材是青藤教研部結(jié)合咱們市初、高中教研員的指導(dǎo)意見自主研發(fā)的，和學(xué)校的 課程體系是一樣的，上面的習(xí)題和知識點(diǎn)都很有針對性。這個假期咱們會把這一本書講完，進(jìn)度是講到學(xué)校的期中考試，包括幾何、有理數(shù)、整式，比較難的是有理數(shù)和整式?！? 第三步：教學(xué)成果。 話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。 展示微信群課后管理的截圖話術(shù)可以是：“每個班級都有一個微信群，老師每天會在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識點(diǎn)，家長和老師可以實(shí)時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發(fā)到群里，及時檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)。” 展示喜報(bào)的話術(shù)可以 是：“咱們青藤是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過 3000 人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報(bào)，今年的高考成績非常好。” 第四步：硬件形象。 話術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。 比如，“咱們在錦州有三家校區(qū)，每個校區(qū)都有 17 個教室，平均占地面積 1000 平以上，每個教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等，而且咱們還贈送答疑自習(xí)室，只要在咱們這上課就可以上自習(xí)?！? 時間風(fēng)險(xiǎn)：不想馬上做決定 家長會擔(dān)心：“怕擅做主張，孩子不高興，回去商量 商量再說吧？” 營造搶購的感覺：科學(xué)的給家長緊迫感 好的地推人員聲音一定要放開、表情一定要熱情，這樣能夠很快吸引邊上的家長來聽。 此時我們一定要針對剛才第一個聊的家長繼續(xù)談單，不要因?yàn)橐幌旅鎸θ迦司头稚⒘俗约旱淖⒁饬?。一般情況下，一群家長中只要搞定一個，邊上圍觀聽介紹的家長就一定會有報(bào)名的。 話術(shù)上就是突出緊迫感，再不報(bào)就沒了！ “您想報(bào)的這個附分校區(qū)，一期數(shù)學(xué)一班到三班已經(jīng)報(bào)滿了，四班和五班還有名額！ ” “這位家長您稍等下，我先給這位家長介紹完這個 0 元班的活動！ ” “家長，因?yàn)檫@ 是 1650 元課程完全免費(fèi)，所以現(xiàn)在報(bào)的家長特別多。我們保證每個班最多 20 人，所以我們這個只有 1000 名額，現(xiàn)在已經(jīng)報(bào)了 800 多個，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進(jìn)去了！ ” 面子風(fēng)險(xiǎn)：不想 “補(bǔ)差 ” 家長會擔(dān)心：“我家孩子這么優(yōu)秀， 0 元班里的其他孩子成績是不是很差？” 尖子班考試 ：激發(fā)家長的優(yōu)越心理 我在地推的時候發(fā)現(xiàn)，特別好的初中和高中家長覺得自己家孩子特別優(yōu)秀，補(bǔ)課這么 low 的事根本不是他孩子該做的。針對這種優(yōu)越感比較強(qiáng)的家長，我們就可以重點(diǎn)講解尖端培優(yōu)產(chǎn)品。 地推人員的 話術(shù)就應(yīng)該先贊揚(yáng)孩子的成績，然后要突出我們培優(yōu)產(chǎn)品的高門檻。 “家長，我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學(xué)。尖子班是針對目標(biāo)錦州中學(xué)的，而尖端班就是針對目標(biāo)錦州中學(xué)理提班（實(shí)驗(yàn)班）的，每年將有兩次考試，學(xué)生必須考試才能進(jìn)入這個班級，匹配的都是我們最好的老師。我們這 個班今年中考不僅出了市中考狀元還有 12 個數(shù)學(xué)滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，跟成績最優(yōu)秀的孩子們一起比著進(jìn)步，前 10 名我們還會有相應(yīng)的獎學(xué)金。” 防止地推人員犯以下幾個錯誤 在我觀察我們出動的 50 個地推人員的話術(shù)中，我總結(jié)了 5 類錯誤： 過于糾纏一個家長。 癥狀表現(xiàn)為不把一個家長說服了就不走了。要知道你不可能說服一個完全沒有意向的家長當(dāng)場報(bào)班。 過與自嗨。 癥狀表現(xiàn)為只想著自己把背好的話術(shù)說完，忽略了家長的反應(yīng)。地推人員一定要配合招生簡章對家長疑惑的點(diǎn)舉例說明，不要從頭到尾 把優(yōu)勢都講一遍。 因?yàn)橐环矫嫣鞖馔幔f多了家長不愛聽，另一方面我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)最基本的話術(shù)講完了家長一點(diǎn)興趣也沒有，也不要浪費(fèi)太長時間，說一下“您可以看看招生簡章，有問題可以打電話或者去學(xué)校咨詢”，然后就盡快轉(zhuǎn)移下一個目標(biāo)。 沒有干勁。 癥狀表現(xiàn)為干一會大家就歇著開始聊天。解決辦法： 績效要跟上（每個學(xué)生的提成 +影響教務(wù)、運(yùn)營部晉升），讓大家覺得沒有白干； 組長要帶頭模范作用，讓大家樹立每個地推點(diǎn)的小團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感； 要多樹立榜樣，讓大家覺得談成其實(shí)并不困難。 推單環(huán)節(jié)不好意思說。 癥 狀表現(xiàn)為有的家長最后說回家商量商量，地推的妹子就不好意思讓家長當(dāng)場交押金報(bào)班了。要知道家長回家商量一下再報(bào)一定是小概率事件，你基本就是放棄了一個馬上就能成功的客戶。 一定要應(yīng)用好【營造搶購的感覺】中的話術(shù)，注意說的時候要自然，不經(jīng)意說出爆滿的感覺，這個尺度要練習(xí)好（就跟有的人不經(jīng)意炫富，讓旁人沒感覺不舒服一樣）。 沒有自信。 癥狀表現(xiàn)為遇到幾個拒絕的就放棄繼續(xù)聊了嗎，我們要放下心里的包袱，堅(jiān)定一個信念：【這個 0 元班太值了，太好了，誰不報(bào)誰傻??！】。這樣的自信都會體現(xiàn)在話術(shù)的語氣和表情里，從而 給家長交押金的信心。 總結(jié) 心動不等于購買 即使把所有的賣點(diǎn)都講給家長，讓家長聽得無比心動，也可能因?yàn)?感知風(fēng)險(xiǎn)而放棄最后的購買 ，或者推遲購買。