【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)計(jì)劃 新人單元 單元單元單元單元其它人員 一對(duì)一輔導(dǎo)作業(yè)流程圖：目的：使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理和主任掌握一對(duì)一輔導(dǎo)的方法和技能，以幫助組員提高其銷售意愿和技能。定義和術(shù)語(yǔ)l 一對(duì)一輔導(dǎo)就是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任結(jié)合具體一個(gè)業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題,通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、演練、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過(guò)程。l 一對(duì)一輔導(dǎo)的具體內(nèi)容可以是提升銷售環(huán)節(jié)中的各種技能輔導(dǎo)，包括：需求分析、活動(dòng)量管理、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、建議書說(shuō)明、成交面談等，也可以是業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)，包括：產(chǎn)品知識(shí)、金融常識(shí)、禮儀知識(shí)等，還可以對(duì)業(yè)務(wù)員心態(tài)或工作方法等方面進(jìn)行輔導(dǎo)。職責(zé)l 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理：通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)提升直轄組組員銷售意愿和技能，幫助主任掌握一對(duì)一輔導(dǎo)方法。l 營(yíng)業(yè)部主任通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)以提升組員的銷售意愿和技能。l 被輔導(dǎo)人員通過(guò)觀摩、演練,提升展業(yè)技能和及時(shí)調(diào)整工作意愿。程序l 小組一對(duì)一輔導(dǎo)計(jì)劃制定營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任根據(jù)組員本周業(yè)績(jī)表現(xiàn)、活動(dòng)記錄、初步面談等結(jié)果擬定下周一對(duì)一輔導(dǎo)計(jì)劃，具體包括：輔導(dǎo)人數(shù)、輔導(dǎo)對(duì)象、輔導(dǎo)時(shí)間、輔導(dǎo)內(nèi)容的確定。填寫《主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表》（范例57），同時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理處，并將輔導(dǎo)計(jì)劃告知本月擬被輔導(dǎo)者。l 現(xiàn)狀診斷營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任通過(guò)交流、觀察、陪同展業(yè)、工作日志等進(jìn)行被輔導(dǎo)對(duì)象的績(jī)效分析，診斷出被輔導(dǎo)者弱項(xiàng)指標(biāo)。針對(duì)上述問(wèn)題與被輔導(dǎo)者充分溝通，并激發(fā)被輔導(dǎo)者的輔導(dǎo)意愿。l 目標(biāo)設(shè)定主管與擬被輔導(dǎo)者進(jìn)行溝通，結(jié)合工作日志、求得銷售技能或工作意愿的提升。l 實(shí)施實(shí)施一對(duì)一輔導(dǎo)的具體方法有一對(duì)一溝通、PESOS訓(xùn)練（范例59）、陪同展業(yè)、電話輔導(dǎo)等。l 一對(duì)一輔導(dǎo)的評(píng)估營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任以本組內(nèi)被輔導(dǎo)人員為對(duì)象，建立《個(gè)人輔導(dǎo)檔案表》（范例58），根據(jù)每周制定的《輔導(dǎo)計(jì)劃表》中設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行輔導(dǎo)效果的跟蹤，對(duì)于未達(dá)到輔導(dǎo)目標(biāo)者，繼續(xù)溝通，制定新的可達(dá)成輔導(dǎo)目標(biāo)，進(jìn)行新一輪的輔導(dǎo)。l 其他A. 主管一對(duì)一輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化流程實(shí)做,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有選擇地觀摩、點(diǎn)評(píng)；B. 主管每周在部門周主任會(huì)議向經(jīng)理匯報(bào)一對(duì)一輔導(dǎo)計(jì)劃的落實(shí)情況。領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，歸納起來(lái)，主要是出主意，用干部?jī)杉隆? 范例 57主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表 部 組 日期項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五二早主題三個(gè)月跟進(jìn)輔導(dǎo)計(jì)劃 新人單元 單元單元單元單元其它人員 范例 58個(gè)人輔導(dǎo)檔案表 小組 主任姓名： 姓名年齡入司時(shí)間輔導(dǎo)時(shí)間輔導(dǎo)目標(biāo)現(xiàn)狀描述輔導(dǎo)過(guò)程評(píng)估跟蹤情況 范例 59 PESOS訓(xùn)練流程PESOS訓(xùn)練流程準(zhǔn)備 主管在進(jìn)行輔導(dǎo)前，根據(jù)輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容包括：輔導(dǎo)材料、輔導(dǎo)工具等，主管要求被輔導(dǎo)者重述工作過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，明確被輔導(dǎo)者問(wèn)題所在，并告之，取得承諾后才進(jìn)行輔導(dǎo)。解釋主管對(duì)被輔導(dǎo)者進(jìn)行解釋，如本次輔導(dǎo)的內(nèi)容，為什么要進(jìn)行輔導(dǎo)，本次輔導(dǎo)采用的方法及流程，輔導(dǎo)需要的時(shí)間等等。示范主管親自對(duì)被輔導(dǎo)者進(jìn)行輔導(dǎo)內(nèi)容的示范，也就是主管扮演業(yè)務(wù)員,被輔導(dǎo)者扮演客戶或準(zhǔn)增員。比如：親自進(jìn)行電話約訪示范，并對(duì)示范中的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。觀察主管扮演客戶或準(zhǔn)增員,被輔導(dǎo)者扮演業(yè)務(wù)員。被輔導(dǎo)者對(duì)于輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行演練，要求被輔導(dǎo)者按照剛才的話術(shù)進(jìn)行重復(fù)。主管對(duì)演練內(nèi)容進(jìn)行觀察。點(diǎn)評(píng)主管對(duì)被輔導(dǎo)者剛才被輔導(dǎo)者的演練效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。包括被輔導(dǎo)者的話術(shù)熟練程度、肢體語(yǔ)言、表情等。主管根據(jù)被輔導(dǎo)者演練效果來(lái)決定是否進(jìn)行再次示范及觀察，直到被輔導(dǎo)者比較熟練本次演練的內(nèi)容。輔導(dǎo)結(jié)束后，主管在《個(gè)人輔導(dǎo)檔案表》中“輔導(dǎo)過(guò)程評(píng)估”進(jìn)行填寫，總結(jié)本次輔導(dǎo)效果。 陪同輔導(dǎo)作業(yè)流程圖：目的主任通過(guò)陪同輔導(dǎo)，幫助組員掌握并熟練運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，解決個(gè)性化問(wèn)題，提高其銷售意愿和技能。定義和術(shù)語(yǔ)l 主任陪同輔導(dǎo)就是主任結(jié)合組員工作中的具體問(wèn)題,特別針對(duì)新人的特點(diǎn)、技能，進(jìn)行室內(nèi)輔導(dǎo)及市場(chǎng)開(kāi)拓輔導(dǎo)。l 主任陪同輔導(dǎo)的具體內(nèi)容:對(duì)業(yè)務(wù)員心態(tài)等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，對(duì)專業(yè)化銷售流程各環(huán)節(jié)輔導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)。職責(zé)l 部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)主任的計(jì)劃的監(jiān)督和執(zhí)行。l 主任負(fù)責(zé)填寫《陪同輔導(dǎo)反饋表》（范例510）的相關(guān)改進(jìn)意見(jiàn)，并負(fù)責(zé)檢查本組內(nèi)陪同人的陪同拜訪情況。程序l 主任陪同輔導(dǎo)計(jì)劃制定部門主任擬定本周主任陪同輔導(dǎo)計(jì)劃，具體包括：輔導(dǎo)人數(shù)、輔導(dǎo)對(duì)象、輔導(dǎo)時(shí)間、輔導(dǎo)內(nèi)容的確定。填寫《主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表》（范例57），同時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理處，并將輔導(dǎo)計(jì)劃告訴本周擬被輔導(dǎo)者。l 主任陪同輔導(dǎo)前診斷主任通過(guò)交流、觀察、工作日志進(jìn)行被輔導(dǎo)對(duì)象的績(jī)效分析，過(guò)濾業(yè)務(wù)員搜集的準(zhǔn)主顧資料，診斷出被輔導(dǎo)者心態(tài)或技能上存在的問(wèn)題。l 主任陪同輔導(dǎo)的目標(biāo)確定讓被輔導(dǎo)人看到正確的展業(yè)過(guò)程；認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距；認(rèn)清自己成長(zhǎng)的空間和努力方向；增強(qiáng)銷售的信心。l 主任輔導(dǎo)的操作方法A. 示范陪同法：主任示范，被陪同人觀看。主任在陪訪過(guò)程中親自與客戶面談，讓組員在一旁學(xué)習(xí)、觀察，目的是讓新人了解正確的銷售流程、話術(shù)與銷售技巧的運(yùn)用。注意過(guò)程中避免被組員打擾。B. 協(xié)助陪同法：陪同人幫助新人展業(yè)。主任與組員協(xié)同展業(yè)，與客戶共同面談，互補(bǔ)搭配，協(xié)助促成?？梢允菇M員與到問(wèn)題時(shí)保持鎮(zhèn)定，減少展業(yè)恐懼感。注意過(guò)程中仍以主任為主。C. 指導(dǎo)陪同法：新人實(shí)做，陪同人觀察。主任作為旁觀者，不打擾組員與客戶的交談。過(guò)程中側(cè)重于細(xì)節(jié)的觀察。l 主任陪同輔導(dǎo)的評(píng)估和改善A. 陪同展業(yè)結(jié)束之后，主任先要求被陪同人做自我點(diǎn)評(píng)。B. 主任點(diǎn)評(píng)被陪同人的表現(xiàn)，鼓勵(lì)贊許組員表現(xiàn)，分析組員能力，并提出被陪同人不足的地方。C. 主任對(duì)被陪同人存在的問(wèn)題再次演練或安排其它輔導(dǎo)。D. 主任及時(shí)填制《陪同輔導(dǎo)反饋表》（范例510）。 范例 510陪同輔導(dǎo)反饋表被輔導(dǎo)人姓名輔導(dǎo)人姓名輔導(dǎo)地點(diǎn)輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)診斷輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)內(nèi)容達(dá)成共識(shí)輔導(dǎo)評(píng)估追蹤事項(xiàng)備 注 營(yíng)業(yè)部的主顧開(kāi)拓作業(yè)流程圖：目的使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理掌握營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓的方法和操作流程。職責(zé)l 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（功能組）確定營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)或按照營(yíng)業(yè)區(qū)主顧開(kāi)拓方案，選撥目標(biāo)業(yè)務(wù)員組建項(xiàng)目組，制定主顧開(kāi)拓方案，實(shí)施運(yùn)作方案，并追蹤歸檔；l 主任對(duì)組員的日常主顧開(kāi)拓輔導(dǎo)；l 業(yè)務(wù)人員接受營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)和追蹤，參與主顧開(kāi)拓方案運(yùn)作；l 營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)對(duì)主顧開(kāi)拓方案的資料進(jìn)行整理歸檔。程序l 營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)分析確認(rèn)A. 功能小組組織業(yè)務(wù)員填寫《目標(biāo)市場(chǎng)分析表》，頻度每季度一次；B. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理分析并根據(jù)實(shí)際情況確定目標(biāo)客戶群。a) 根據(jù)業(yè)務(wù)員分析得出的共有目標(biāo)市場(chǎng)，確定為部門階段性的目標(biāo)市場(chǎng)；b) 根據(jù)各小組提出的需求或市場(chǎng)熱點(diǎn)（如教育、安全、疾病等）確定部門階段性目標(biāo)市場(chǎng)；c) 根據(jù)公司推廣的某項(xiàng)主顧開(kāi)拓方案（如少兒故事大王比賽等），確定營(yíng)業(yè)部階段性目標(biāo)市場(chǎng)。l 選撥成立項(xiàng)目組A. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（功能組）根據(jù)確定的階段性目標(biāo)市場(chǎng)，確定項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員輪廓。目標(biāo)業(yè)務(wù)員需具有目標(biāo)市場(chǎng)客戶，具備較熟練主顧開(kāi)拓技能，有意愿參與營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓方案并接受指導(dǎo)與追蹤。B. 選撥的方式為主任推薦及業(yè)務(wù)員自我申請(qǐng)，最終由部經(jīng)理或功能小組成員確定公布。l 確定主顧開(kāi)拓方式A. 項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員在部經(jīng)理指導(dǎo)下收集目標(biāo)市場(chǎng)群體資料：包括經(jīng)濟(jì)能力，文化程度，年齡性別，興趣愛(ài)好，保險(xiǎn)需求等等；B. 項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員整理資料，將匯集的資料加以分類加工，建立檔案；C. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員根據(jù)資料，建立聯(lián)系。利用現(xiàn)有的檔案和公司、營(yíng)業(yè)部資源，結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)、需求，確定正確有效的主顧開(kāi)拓方式（如知識(shí)講座、小區(qū)咨詢、登門服務(wù)等等）。l 部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員制定行動(dòng)方案A. 制定主顧開(kāi)拓方案行事歷，填寫《主顧開(kāi)拓操作模版》（范例511）和《主顧開(kāi)拓活動(dòng)行動(dòng)方案》（范例512），確定主要事項(xiàng)及責(zé)任人等事項(xiàng)；B. 設(shè)計(jì)制作行銷輔助工具；C. 制定針對(duì)性的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合；D. 設(shè)計(jì)適合目標(biāo)市場(chǎng)的展業(yè)方式、流程；E. 設(shè)計(jì)有效的銷售話術(shù)。l 實(shí)施主顧開(kāi)拓方案A. 部經(jīng)理利用早夕會(huì)宣導(dǎo)主顧開(kāi)拓方案內(nèi)容及意義；B. 項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員協(xié)助營(yíng)業(yè)部組織主顧開(kāi)拓培訓(xùn)：幫助業(yè)務(wù)員掌握目標(biāo)客戶群特征、展業(yè)流程、展業(yè)話術(shù)、工具使用等并演練通關(guān)；C. 部門主管利用二次早會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練、輔導(dǎo)。包括主顧開(kāi)拓方案的學(xué)習(xí)及日常主顧開(kāi)拓技能的訓(xùn)練（如緣故法、轉(zhuǎn)介紹法等）；D. 分配資源，包括開(kāi)發(fā)對(duì)象名單、輔助工具等。l 追蹤評(píng)估A. 部經(jīng)理（功能組）組織項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員定期交流，追蹤活動(dòng)效果，研討解決活動(dòng)中的問(wèn)題，發(fā)掘典范在部門分享推廣；B. 主任對(duì)組員主顧開(kāi)拓活動(dòng)追蹤評(píng)估：包括工具使用效果、跟進(jìn)服務(wù)情況、新增準(zhǔn)主顧數(shù)量等（范例513《主顧開(kāi)拓評(píng)估表》）。l 營(yíng)業(yè)部助理從項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員處獲得部門活動(dòng)資料整理歸檔 范例 511 主顧開(kāi)拓活動(dòng)行動(dòng)方案模板目標(biāo)業(yè)務(wù)員168。 條件：168。 入選人數(shù)：目標(biāo)客戶群168。 客戶群來(lái)源：168。 目標(biāo)客戶群：主打的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合168。 針對(duì)少兒：168。 針對(duì)女士：168。 針對(duì)男性：168。 針對(duì)夫婦：執(zhí)行方式名單獲得：資源準(zhǔn)備：行動(dòng)方案：客戶拜訪與追蹤：項(xiàng)目具體內(nèi)容時(shí)間責(zé)任人注意事項(xiàng)資料010203040506070809 范例 512 主顧開(kāi)拓操作模板 范例 513 主顧開(kāi)拓評(píng)估表模板業(yè)務(wù)員姓名獲取準(zhǔn)主顧數(shù)量上門拜訪準(zhǔn)客戶數(shù)成功簽單客戶數(shù)簽單金額010203040506070809合計(jì) 范例 514 **部醫(yī)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例在部門周主任例會(huì)上主顧開(kāi)拓工作的討論中，大部分主任認(rèn)為部門員工很多從醫(yī)院出來(lái)，對(duì)于醫(yī)院的運(yùn)作比較熟悉，可以嘗試開(kāi)發(fā)醫(yī)生市場(chǎng)；根據(jù)主任的提議，丁經(jīng)理通過(guò)主任推薦及業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，從部門具有醫(yī)院工作背景的業(yè)務(wù)員中選擇了5個(gè)人成立了項(xiàng)目小組，丁經(jīng)理授權(quán)其中的王主任負(fù)責(zé)牽頭組織醫(yī)生市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)；王主任帶領(lǐng)項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)1個(gè)月的時(shí)間收集了**市共37家醫(yī)院的詳細(xì)資料，包括科室設(shè)置、職工數(shù)量、區(qū)位分布、業(yè)務(wù)收入等材料；通過(guò)分析，項(xiàng)目組建議通過(guò)給醫(yī)院提供培訓(xùn)講座的方式打開(kāi)醫(yī)生市場(chǎng)并得到丁經(jīng)理的認(rèn)可；項(xiàng)目組確定了近3個(gè)月內(nèi)優(yōu)先開(kāi)發(fā)的5所醫(yī)院，并制定了詳細(xì)的工作行事歷與開(kāi)拓方案；項(xiàng)目組在聯(lián)合醫(yī)院成功的組織了《醫(yī)院如何在新形勢(shì)下主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)》的講座，受到了醫(yī)院的極大認(rèn)可并順利的收集到200個(gè)醫(yī)務(wù)工作人員名單；丁經(jīng)理將這200個(gè)名單全部分配給了項(xiàng)目組成員，項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)研討認(rèn)為健康險(xiǎn)適合醫(yī)生的需要，以陽(yáng)光人生作為主打產(chǎn)品制定了產(chǎn)品組合；項(xiàng)目組成員分別對(duì)名單上的客戶進(jìn)行了拜訪，王主任還組織大家分享了各自的拜訪經(jīng)驗(yàn)；丁經(jīng)理請(qǐng)王主任和項(xiàng)目組成員的主管對(duì)項(xiàng)目組成員的拜訪成果進(jìn)行了追蹤統(tǒng)計(jì)，并要求主任定期對(duì)成員的產(chǎn)品技能、銷售促成技能進(jìn)行輔導(dǎo)； 激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作作業(yè)流程圖：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部助理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任診斷制定部門配套方案小組宣導(dǎo)目標(biāo)分解細(xì)化競(jìng)賽方案總分公司方案在營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作營(yíng)業(yè)部自身方案的運(yùn)作制定部門競(jìng)賽方案宣導(dǎo)競(jìng)賽方案實(shí)施方案追蹤總結(jié)評(píng)估制作追蹤報(bào)表、公布階段性