【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn)投資公司名錄、投資年會(huì)、律師、會(huì)計(jì)師事務(wù)所尋找。　　十一、洽談入股，引入資金　　(1)風(fēng)險(xiǎn)投資人洽談　　有了目標(biāo)投資人后，下一步要做的便是爭(zhēng)取這些投資人對(duì)本企業(yè)投資。企業(yè)家要想成功地獲得這種投資，除了向風(fēng)險(xiǎn)投資人展示本企業(yè)的投資價(jià)值外還必須掌握必要的應(yīng)對(duì)技巧。　　(a)準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)并爭(zhēng)取得到風(fēng)險(xiǎn)投資人外延網(wǎng)絡(luò)的推薦。在準(zhǔn)備和風(fēng)險(xiǎn)投資人洽談融資事宜之前，企業(yè)家應(yīng)該準(zhǔn)好四份主要文件。這四份文件是：　　①投資建議書(shū)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理狀況、利潤(rùn)情況戰(zhàn)略地位等作出概要描述；　?、跇I(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)地位等作出詳細(xì)描述；　?、郾M職調(diào)查報(bào)告即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書(shū)面文件；　?、軤I(yíng)銷材料這是任何直接或間接與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料?！　∥募?zhǔn)備好之后；下一步是開(kāi)始和風(fēng)險(xiǎn)投資人進(jìn)行接觸。在正式接觸之前，一般需要提前向風(fēng)險(xiǎn)投資人遞交《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》及其行動(dòng)綱要。在遞交《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》時(shí)，企業(yè)家要盡量得到該風(fēng)險(xiǎn)投資人的某個(gè)外延網(wǎng)絡(luò)成員的推薦。這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》得到認(rèn)真考慮的很重要的一步。因?yàn)榇蟛糠诛L(fēng)險(xiǎn)投資人每個(gè)月都會(huì)收到幾十以至上百份《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，誰(shuí)也沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力來(lái)對(duì)每一份計(jì)劃書(shū)進(jìn)行細(xì)致的考查，而那些得到其網(wǎng)絡(luò)成員推薦的企業(yè)的《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》通常會(huì)引起風(fēng)險(xiǎn)投資人的注意。這樣在前幾輪篩選中入圍的概率就要大很多。在大多數(shù)情況下入能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會(huì)計(jì)師或其他網(wǎng)絡(luò)成員，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人最容易相信他們?！　?2)作好四個(gè)方面的心理準(zhǔn)備。　　在和風(fēng)險(xiǎn)投資人正式討論投資計(jì)劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個(gè)方面的心理準(zhǔn)備，即：準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一大堆提問(wèn)，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)管理情況的查驗(yàn)，準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)和準(zhǔn)備作出妥協(xié)。　　。　　如果風(fēng)險(xiǎn)投資基金經(jīng)理對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)或投資建議書(shū)感興趣，他們通常會(huì)向企業(yè)家提出一大堆問(wèn)題以考查投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資人所提的大多數(shù)問(wèn)題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是，一些小業(yè)主通常會(huì)認(rèn)為自己對(duì)所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為自己的資歷很好，這樣的錯(cuò)誤必須避免，否則會(huì)讓你非常地失望。為了避免受到這種挫折，企業(yè)家可以請(qǐng)一名無(wú)需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問(wèn)來(lái)模擬這種提問(wèn)過(guò)程，雖然請(qǐng)這樣一名顧問(wèn)的費(fèi)用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點(diǎn)代價(jià)通常是值得的，畢竟給風(fēng)險(xiǎn)投資人留下好的第一印象的機(jī)會(huì)只有一次?！　　Ｆ髽I(yè)家千萬(wàn)不要認(rèn)為這種查驗(yàn)是對(duì)管理層或個(gè)人的侮辱。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，你10年以前就開(kāi)始從事某個(gè)行業(yè)里的業(yè)務(wù)，這份工作使你讓家里的每一位成員都過(guò)得很好，并讓你自豪于已取得的成就。盡管如此，一名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的經(jīng)理卻可能會(huì)問(wèn)你：你既沒(méi)進(jìn)過(guò)商學(xué)院，又不是律師或會(huì)計(jì)師，也沒(méi)有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)?對(duì)這樣的提問(wèn)，大多數(shù)人可能會(huì)非常氣憤并反應(yīng)過(guò)激，而作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人時(shí)，這樣的提問(wèn)確實(shí)很有可能會(huì)碰到。因?yàn)檫@已構(gòu)成了風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理情況進(jìn)行查驗(yàn)的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備?！　?。在某些情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資人可能會(huì)要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。理由很簡(jiǎn)單，如果保留一部分業(yè)務(wù)就能使風(fēng)險(xiǎn)投資人在35年內(nèi)實(shí)現(xiàn)57倍的收益而保留全部業(yè)務(wù)卻只能達(dá)到30%50%的收益率(盡管企業(yè)家很滿意)的話，為什么不放棄一部分業(yè)務(wù)呢?況且這種放棄并不需要增加什么資本。放棄部分業(yè)務(wù)對(duì)那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)既很現(xiàn)實(shí)又很必要，因?yàn)樵谕度胭Y本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。　　。從一開(kāi)始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一個(gè)也是最重要的一個(gè)決策就是：為了滿足風(fēng)險(xiǎn)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來(lái)說(shuō)，由于風(fēng)險(xiǎn)資本不愁找不到項(xiàng)目來(lái)投資，寄望于風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)作出這種妥協(xié)是不太現(xiàn)實(shí)的?！　?3)掌握必要的應(yīng)對(duì)技巧?！　∫Y談判通常需要通過(guò)若干次會(huì)議才能完成。在大部分會(huì)議上，風(fēng)險(xiǎn)投資人和企業(yè)家將就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》進(jìn)行探討、詢證和分析。這里有兩點(diǎn)需要注意：一是要盡可能讓風(fēng)險(xiǎn)投資人認(rèn)識(shí)、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識(shí)和了解就會(huì)變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》上。有時(shí)候會(huì)議往往會(huì)延續(xù)數(shù)小時(shí)之久，這時(shí)企業(yè)家有可能會(huì)變得非常健談，從而自覺(jué)不自覺(jué)地就可能會(huì)談到一些關(guān)于未來(lái)的宏偉計(jì)劃，并提到某些在《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》中并未提及的產(chǎn)品。這一點(diǎn)千萬(wàn)要避免，因?yàn)檫@樣的談話會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)投資人認(rèn)為你是一個(gè)幻想者或是一個(gè)急于求成的人。得到風(fēng)險(xiǎn)投資支持的企業(yè)往往是沒(méi)有任何業(yè)績(jī)的新創(chuàng)企業(yè)，而且投資取得的股權(quán)缺乏流動(dòng)性，必須長(zhǎng)期持有。在投資回收以前，投資者往往還必須持續(xù)不斷地增資。由于這些特點(diǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)資本投人之前，就必須在風(fēng)險(xiǎn)投資家與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)之間建立起有效的制衡機(jī)制。這種制衡機(jī)制集中表現(xiàn)在兩個(gè)方面：風(fēng)險(xiǎn)投資家直接參與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的最大的區(qū)別就在于，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在完成投資后還要直接參與被投資企業(yè)的運(yùn)作，尤其在一些重大問(wèn)題上更是如此。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的控制，風(fēng)險(xiǎn)投資家將出任風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的董事并盡力擁有比普通股級(jí)別高的金融工具，以保持在被投資企業(yè)董事會(huì)中的特權(quán)用優(yōu)先股權(quán)證建立風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。這類企業(yè)中最需要的就是引進(jìn)優(yōu)秀的管理人才。如何使其進(jìn)入待遇低、風(fēng)險(xiǎn)大的創(chuàng)新企業(yè)并保持忠誠(chéng)，是創(chuàng)業(yè)者面臨的棘手問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)投資家有責(zé)任幫助創(chuàng)業(yè)者解決這一難題，并作出能夠協(xié)調(diào)創(chuàng)業(yè)者與管理者關(guān)系的制度安排。而用股票期權(quán)這個(gè)金手拷來(lái)建立激勵(lì)和約束機(jī)制則是一條主要的解決之道。　　(2)股權(quán)安排　　股權(quán)安排是指確定風(fēng)險(xiǎn)投資人在被投資企業(yè)全部股權(quán)中所占的分額。通?？梢杂矛F(xiàn)金流量折現(xiàn)法。用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法確定被投資企業(yè)在某一時(shí)點(diǎn)的價(jià)值，然后在考慮風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)模的前提下按照雙方認(rèn)可的回報(bào)率來(lái)確定被投資企業(yè)原有股東的權(quán)益份額和風(fēng)險(xiǎn)投資人應(yīng)占的股權(quán)比例。通常早期風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)回報(bào)率在50%而成熟企業(yè)在25%。一般風(fēng)險(xiǎn)投資所占比例在15%20%?！　∈?、設(shè)計(jì)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)　　構(gòu)架具有發(fā)展性的財(cái)務(wù)指標(biāo)　　企業(yè)計(jì)劃在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市時(shí)，在確立了一個(gè)良好的主題概念后，重要的一項(xiàng)工作是完成一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并且在這一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使自己的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)滿足各項(xiàng)上市要求。企業(yè)在這段時(shí)間，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必需圍繞所設(shè)定的指標(biāo)：設(shè)計(jì)和計(jì)劃，這就是所謂的指標(biāo)經(jīng)營(yíng)?！　∑髽I(yè)在指標(biāo)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，需要根據(jù)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的要求沒(méi)定和調(diào)控自己的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的上市要求中無(wú)盈利要求，而著重企業(yè)的成長(zhǎng)性和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的活躍性?！　∑髽I(yè)在指標(biāo)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的指標(biāo)，是一組若干個(gè)指標(biāo)，包括基本現(xiàn)金流量、資產(chǎn)比率、流動(dòng)與速動(dòng)比率等生存性指標(biāo)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率；利潤(rùn)增長(zhǎng)率(若已達(dá)盈虧平衡)等成長(zhǎng)性指標(biāo)，新產(chǎn)品研究、開(kāi)發(fā)投資額等持續(xù)發(fā)展指標(biāo)，流動(dòng)資產(chǎn)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)串等經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)，以及其他各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)等。其中，最重要的是生存性和成長(zhǎng)性兩大指標(biāo)。生存指標(biāo)主要包括基本現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債比率；流動(dòng)與速動(dòng)比率等幾項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。企業(yè)在上市前，必需解決自己的生存問(wèn)題。上市融資是為了發(fā)展，而不是為了解決企業(yè)的生存。和國(guó)內(nèi)深、滬兩市不完全的證券市場(chǎng)不同的是，創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)是完全的證券資本市場(chǎng)，大部分投資人是各類投資機(jī)構(gòu)；創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)追逐的永遠(yuǎn)是發(fā)展機(jī)會(huì)而不是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題以及創(chuàng)業(yè)期內(nèi)的生存問(wèn)題，一定要在上市前解決好。如果缺錢完成創(chuàng)業(yè)過(guò)程，可以在上市前尋找戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)投資人，他們是專門在新興企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期內(nèi)愿意掏錢收買投資機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)?！　〕砷L(zhǎng)性指標(biāo)主要包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率 (若起初是虧損的話；則需要有財(cái)務(wù)狀況明顯改善的趨勢(shì))等幾項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。成長(zhǎng)性指標(biāo)的好壞是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)內(nèi)，說(shuō)服各風(fēng)險(xiǎn)投資人賣掉別人的股票，而預(yù)測(cè)投資于你的公司將來(lái)的增值額會(huì)更大的關(guān)鍵性指標(biāo)。生存性指標(biāo)的好壞只是讓風(fēng)險(xiǎn)投資人放心的最低要求，面對(duì)提高他們買你股票的興趣方面沒(méi)什么作用。前面說(shuō)過(guò)，場(chǎng)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資人追逐的是發(fā)展機(jī)會(huì)，是未來(lái)的高額回報(bào)。在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)中，由于公司上市沒(méi)有最低盈利要求，換句話說(shuō)，只要有人買你的股票，你就是虧損也沒(méi)關(guān)系。但是，場(chǎng)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資人肯在你虧損的狀態(tài)下也搶著買你的股票，他要的不是你每年的現(xiàn)金分紅，而是你這個(gè)企業(yè)極高的成長(zhǎng)性為他帶來(lái)的資本的快速增值以及相應(yīng)股票價(jià)格的不斷上漲?！　∈?、建立上市小組　　上市小組主要由公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成員主要有聘請(qǐng)的律師、會(huì)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)投資的股東等?！　∩鲜行〗M的主要工作：設(shè)計(jì)公司上市方案、溝通人際關(guān)系、了解政府有關(guān)部門上市政策、為風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)計(jì)退出之路。三：保薦上市期十四、初步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化　　實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)即是公司達(dá)到正常的生產(chǎn)能力，有自己的營(yíng)銷渠道，形成穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)。為以后上市打下良好的基礎(chǔ)。　　十五、尋找保薦人　　保薦人基本條件（香港創(chuàng)業(yè)板）　　(1)保薦人必須是一家根據(jù)《公司條例》成立或根據(jù)《公司條例》第XI部分注冊(cè)的有限責(zé)任公司?！　?2)保薦人必須是依照《證券條例》注冊(cè)的投資顧問(wèn)或證券交易商，或是由證監(jiān)會(huì)宣布為受豁免證券商?！?