汽車技術服務與營銷畢業(yè)論文實習報告-汽車4s店銷售流程分析(編輯修改稿)
2025-07-04 08:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 想要建立一套合理可行的汽車銷售流程，首先需要的就是對本企業(yè)以及本企業(yè)業(yè)務有足夠的了解，看過很多書本上講的汽車銷售流程的東西，可以這樣說，其本質(zhì)大同小異，然而這些東西放在課堂上講沒有問題，但是把它生搬硬套到你的企業(yè)當中去，可操作性是一定會出問題的。我們制定的銷售流程就要讓我們未來的銷售最大以最大的可能性地接近過去的成功案例而遠離過去的失敗案例。 汽車銷售流程在汽車銷售公司或者汽車銷售服務公司所起的作用 我個人認為銷售流程的作用同樣有正反兩個方面 首先，是正面的作用——指引和規(guī)范作用，合理有效的銷售流程可以引導銷售人員用盡量快速順利、專業(yè)規(guī)范的完成銷售服務，讓銷售人員知道自己下一步要干什么。這個作用對于新人尤其重要，避免他們想當然去做一些不應該做的事，而造成不應有的損失?！ ∫?guī)范的銷售流程可以使整個銷售展廳看起來更加規(guī)范有序，銷售人員也顯得更加專業(yè)，提升公司形象。 其次，是反面的作用——束縛作用，流程規(guī)定了一步一步應該怎樣去做，但是這樣一來，有可能限制銷售員的想象力和現(xiàn)場發(fā)揮能力。 所以說，好的銷售流程要做成燈塔，燈塔的目的是指引，只一步步順利到達唯一的目的地——成交，然而船舵依舊把持在船員手里，只要不違反大的原則，銷售員可以盡情發(fā)揮自己的的銷售藝術。總而言之一句話，評價銷售，無論是銷售還是銷售管理，如果你的流程在銷售過程中對銷售工作開始直至成交的過程中提供的指引規(guī)范作用大于他的束縛作用，就是可以接受的銷售流程，反之就是不好的。把指引規(guī)范作用不斷最大化，把束縛作用不斷最小化，就是一個公司銷售流程整改的方向。 2 汽車4S店汽車銷售的整個流程,在客戶進門后,禮貌地打過招呼后,如歡迎光臨中升豐田4S店,請隨意觀看!任由客戶隨意觀看3分鐘,當客戶較長時間停留在某種型號的車時,或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時,或者客戶想打開車門,掀開發(fā)動機蓋等等,這時就可以走上前,遞上自己的名片,最好是有個性地介紹自己,話題宜寬泛,輕松,幽默,社會上的熱點新聞,時尚,家庭,興趣愛好,體育活動等,如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美,你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!,一瞧你這氣質(zhì),就知道你是政府高官了!,你是做IT行業(yè)的吧,頭腦反應太敏捷了!做足了鋪墊后,就可以有意識的進行下一步驟了。咨詢,很能考驗一個銷售人員的業(yè)務功底,這個時候,你一定要熱情,真誠,體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度,以前有沒有駕過車,車齡有多長了?,以前用的是什么車?,你購車最看中是汽車的那方面的特征?,你是從事什么工作的?,你的車主要是做什么用的?,是自己用還是其他人用?,希望購買多少錢的車?,你是通過什么方式了解到我們公司的?除了本車型外,你還會考慮其他車型嗎?,我們大致可以知道客戶的需求是什么,當然著這個咨詢的過程中,我們還可以了解到客戶的一些個人業(yè)余愛好,適當?shù)睦眠@個話題來表示自己對客戶的獨特關懷,將更有利于客戶接受自己的意見,對于有興趣購車的客戶,記住客戶的名字并親切地稱呼他,如情侶,不要冷落車主的另一半,適時地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見,照顧好小孩子,讓小孩子感到親切,應更多的傾聽客戶的需求,.大體來講,可以分為4大類:低素質(zhì),低意愿(R1)。低素質(zhì),高意愿(R2)。高素質(zhì),低意愿(R3)。高素質(zhì),高意愿(R4).針對這四種類型的客戶,低顧問(S1)。高傳統(tǒng),高顧問(S2)。低傳統(tǒng),低顧問(S3)。低傳統(tǒng),高顧問(S4).關于這個問題,限于篇幅,在此不再贅述.在咨詢后,充分了解了客戶的需求后,可以介紹的亮點有很多,先介紹什么呢?是本公司領先的技術,還是超高的性價比,還是漂亮有個性的外型呢?!必要的技術我們必須要懂,當面對專業(yè)的,對汽車研究較透的客戶時,我們就要比他們更專業(yè),更能發(fā)表專業(yè)的看法,當然發(fā)表我們的看法時,不是要否定客戶的觀點,而是要贊美客戶的專業(yè),我們千萬不要滿口的專業(yè)術語,不能老提技術如何如何,.,應該先介紹哪一種呢?我們前面提到過,介紹一個汽車,:安全性,動力與操控性,舒適實用性,造型與外觀,?還是客戶問一個我們回答一個?這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別,安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設備。有了這些設備，您在行駛以及停放的時候，,對客戶的疑問要盡量詳細解答.在這個時候,客戶對銷售顧問介紹的車有了一定的興趣了,銷售顧問就可以建議試乘試駕,親自體驗乘坐的舒適性和駕馭的新鮮感.（這里要注意:試乘試駕車輛必須要保持清潔,且處于最佳的狀態(tài).）駕前要帶領客戶填寫試乘試駕協(xié)議，要求客戶出示駕駛執(zhí)照，并且客戶至少要有一年以上的實際駕齡才能允許試駕，如果客戶實際駕齡未滿一年銷售顧問就應該委婉客氣的拒絕客戶試駕，而是轉變成帶領戶試乘。填寫完試駕協(xié)議，來到試駕車前，,讓客戶更大地體會到試駕的樂趣.試駕后就是協(xié)商,但是汽車銷售人員將明確的價格提
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