營(yíng)銷中心的組建方案)房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程(編輯修改稿)
2025-06-28 12:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 簽字為準(zhǔn)； 簽字后的設(shè)計(jì)稿方可進(jìn)行后續(xù)的制作發(fā)布； 傳遞給承辦方制作人員的設(shè)計(jì)稿應(yīng)完整、全面；需重新處理和修正的部分，盡量在工作單上進(jìn)行有效的說明，或當(dāng)面加以溝通。 設(shè)計(jì)人員有責(zé)任檢查制作稿是否與設(shè)計(jì)稿吻合，在成品制作之前簽字予以設(shè)計(jì)確認(rèn)； 負(fù)責(zé)正式作品的歸檔工作。 第四章、營(yíng)銷策劃部運(yùn)作模式 本工作流程以單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人為核心展開工作.?項(xiàng)目銷售前期工作準(zhǔn)備?項(xiàng)目銷售過程中工作內(nèi)容?項(xiàng)目銷售后期工作內(nèi)容項(xiàng)目銷售前期工作準(zhǔn)備（簡(jiǎn)略） ?入市策略 ?價(jià)格策略 ?促銷策略 ?銷售計(jì)劃 ?銷售控制 ?銷售提成管理辦法二. 廣告推廣策略確定（簡(jiǎn)略） ?形象定位 ?傳播概念 ?廣告計(jì)劃 ?媒介策略 ?推廣預(yù)算三. 人員準(zhǔn)備 1. 人員選拔 ?選用售樓經(jīng)驗(yàn)豐富；?現(xiàn)場(chǎng)銷售簽訂能力強(qiáng)； ?品性佳、敬業(yè)精神好、團(tuán)隊(duì)默契高的人員。 注意：男女比例、有無經(jīng)驗(yàn)的搭配 2. 人員培訓(xùn) ?項(xiàng)目概況及各數(shù)據(jù)指標(biāo)； ?周邊環(huán)境如：公共設(shè)施、商場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等； ?與本項(xiàng)目同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析； ?本項(xiàng)目分析如：賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、突破分析； ?最新建筑法規(guī)、稅率、政策動(dòng)向說明； ?現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)如：現(xiàn)場(chǎng)銷售流程、統(tǒng)一說詞確定、銷售技巧、客戶接待、追蹤及簽約的作業(yè)規(guī)范及要求，如何利用現(xiàn)場(chǎng)模型、展板做現(xiàn)場(chǎng)銷售等。 3. 其他 服裝、胸牌、名片等。四、項(xiàng)目銷售硬件準(zhǔn)備 ?售樓書：確定樓書內(nèi)容及大小。?DM： 確定其內(nèi)容及大小。?價(jià)目表：確定各樓層價(jià)格及優(yōu)惠政策。?模 型：確定其大小?展 板：確定本案展板內(nèi)容如外觀立面圖/總平圖/主要戶型圖/發(fā) 展商簡(jiǎn)介/裝修標(biāo)準(zhǔn)/配套設(shè)施/物業(yè)管理/售房五證/銷售 進(jìn)度表等?現(xiàn) 場(chǎng)：小區(qū)圍墻(印有LOGO、名稱、電話等)、裝夜間射燈照明； 人行道是否做綠化或相關(guān)處理；項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)是否做綠化、景觀或相關(guān)處理。?售樓處：位置、面積大小、內(nèi)部功能分布； 裝修風(fēng)格； 售樓處布置； （展板、模型、接待臺(tái)、談判桌、飲水機(jī)等位置擺放）； 售樓處燈箱招牌； 與工地現(xiàn)場(chǎng)相呼應(yīng)的裝飾，如：掛旗、廣告氣球等。?樣板房：是否修建樣板房，在某施工階段修建； 裝修風(fēng)格； 家具布置；?路 牌：現(xiàn)場(chǎng)路牌位置； 其他地方是否做路牌； 路牌大小；?銷售范本的建立 （包括：總平圖、戶型圖、價(jià)格表及付款方式、認(rèn)購須知、項(xiàng)目開發(fā)銷售的相關(guān)證照、最新規(guī)范）?銷售所需的各種表格的準(zhǔn)備?開發(fā)商及承建商簡(jiǎn)介資料?認(rèn)購書及合同?基本辦公用具項(xiàng)目銷售過程中工作內(nèi)容銷售前期（第一階段） ?售樓處主控臺(tái)、銷售區(qū)、談判區(qū)、出入口等是否安排得方便合理， ?展板、模型等是否有利于銷售介紹，并做相應(yīng)調(diào)整； ?有關(guān)售樓處客戶在意的設(shè)施如燈光照明、空調(diào)位置等逐一測(cè)試； ?各銷售人員之銷售資料是否準(zhǔn)備充分、實(shí)用； ?以電話拜訪方式告之既有客戶做先期銷售； ?DM是否寄發(fā)； ?作好客戶內(nèi)部認(rèn)購工作； ?作好來人來電的統(tǒng)計(jì)分析； ?相關(guān)表單的填列：來人來電統(tǒng)計(jì)表、客戶資料、客戶跟蹤表、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等； ?定期例會(huì)，研討、分析、總結(jié)；針對(duì)來人來電及區(qū)域等分析后，決定是否修正下一周期的企劃策略 ?召開銷售人員團(tuán)隊(duì)會(huì)，提振士氣 銷售中期（第二階段） ?繼續(xù)以公開方式作銷售； ?每日下班前，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日填列的資料交由主管審查，于隔日晨會(huì)進(jìn)行討論，對(duì)客戶各種抗性及有望客戶跟蹤等狀況提出相應(yīng)措施； ?每周進(jìn)行周會(huì)，針對(duì)來人來電區(qū)域、成交客戶區(qū)域、客戶反應(yīng)及媒體反饋情況等進(jìn)行總結(jié)、研討；并鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣； ?每周每月策劃部門進(jìn)行溝通研討會(huì)，總結(jié)上周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)與銷售策略及總結(jié)銷售成果，決定是否修正下一階段的推廣策略； ?對(duì)特定客戶的拜訪 ?隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期等，催促補(bǔ)足、簽訂合同等事務(wù)； ?定期向部門、公司匯報(bào)有關(guān)項(xiàng)目銷售狀況； ?人員配置是否合理，是否需要人力增、減或調(diào)配； 銷售后期（第三階段） ?對(duì)已建檔未成交之客戶過濾追蹤，以達(dá)成交； ?注意利用客戶介紹客戶，使之成為活廣告； ?注意對(duì)回頭客戶的把握；項(xiàng)目銷售后期工作內(nèi)容 ?協(xié)助財(cái)務(wù)部辦理銀行按揭；?協(xié)助物業(yè)管理公司的交房工作 ?公司應(yīng)收款項(xiàng)尾款的結(jié)清；?對(duì)項(xiàng)目銷售的整個(gè)過程的全面總結(jié)；第五章 內(nèi)部管理與溝通工作流程客戶投訴處理程序 由當(dāng)事銷售人員接待處理，并告知主管或本部門經(jīng)理； 若銷售員不能處理，由主管或部門經(jīng)理在不違背公司的利益下，盡快解決。重大問題及時(shí)上報(bào)分管副總。合同簽訂、保管程序 由當(dāng)事銷售人員負(fù)責(zé)簽訂合同，并由主管部門目經(jīng)理負(fù)責(zé)審核； 空白合同和已簽訂的合同由銷售主管備案，并交財(cái)務(wù)部統(tǒng)一保管； 已簽訂的合同需交策劃部經(jīng)理或銷售主管登記。收取房款程序 由當(dāng)事銷售人員負(fù)責(zé)催促、協(xié)助客戶交款； 由收款人員負(fù)責(zé)登記收款。辦理按揭程序客戶按揭購房申請(qǐng)按揭購房表單填寫：由當(dāng)事售樓人員幫客戶填寫；或事先填寫出一份標(biāo)準(zhǔn)格式置于顯眼處，方便客戶參照自行填寫?？蛻艮k理按揭所需一切證件（原件或復(fù)印件）以文字形式告知客戶。辦理按揭 客戶將按揭所需的資料、證件準(zhǔn)備齊全； 指定時(shí)間到銀行辦理按
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