【文章內(nèi)容簡介】 年無違規(guī)違價記錄； 客戶201300元/條價位卷煙銷量占客戶總量比重排序； 最近一年有該價位卷煙購進(jìn)記錄； ； 能積極主動配合煙草公司做好卷煙品牌的終端形象維護(hù)、宣傳促銷推介、忠實消費(fèi)者發(fā)展工作。101200元/條價位卷煙核心零售客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 最近一年無違規(guī)違價記錄； 客戶101200元/條價位卷煙銷量占客戶總量比重排序 最近一年有該價位卷煙購進(jìn)記錄； ； 能積極主動配合煙草公司做好卷煙品牌的終端形象維護(hù)、宣傳促銷推介、忠實消費(fèi)者發(fā)展工作。 由渠道主管負(fù)責(zé)采取集中或?qū)嵉匕菰L等方式，與目標(biāo)客戶簽訂《卷煙品牌培育協(xié)議》，協(xié)議內(nèi)容主要包括工商雙方在品牌培育過程中的權(quán)利與義務(wù)，及促銷品的管理等方面內(nèi)容，通過契約制管理，督促商、零雙方更好的發(fā)揮各自的作用。 對于零售價在100元/條以下的品牌，按照卷煙品牌推廣方案中的具體要求開展市場細(xì)分工作。工作時間：適時。工作記錄：《卷煙品牌培育協(xié)議》，無固定格式。責(zé)任人:品牌經(jīng)理工作內(nèi)容：品牌經(jīng)理根據(jù)成熟品牌評價結(jié)果，找出發(fā)展緩慢的知名品牌，開展品牌診斷，在全市行政區(qū)劃內(nèi)統(tǒng)計知名品牌的上柜率和訂單滿足率，進(jìn)行成熟品牌市場細(xì)分，開展渠道維護(hù)工作。（行政區(qū)劃分標(biāo)準(zhǔn)，見全區(qū)網(wǎng)建基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)中市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）操作程序及要求： 對發(fā)展緩慢的知名品牌進(jìn)行全市行政區(qū)劃上柜率和訂單滿足率排比，凡是某細(xì)分市場上柜率高、訂單滿足率高的為該知名品牌的主銷市場；凡是上柜率低、訂單滿足率低的為潛力市場；凡是上柜率高，訂單滿足低的為發(fā)展市場；凡是上柜率低，訂單滿足率高的為飽和市場；工作時間：適時。工作記錄：《成熟品牌市場細(xì)分表》（無固定格式）責(zé)任人：渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作內(nèi)容：渠道經(jīng)理進(jìn)行功能客戶測評，品牌經(jīng)理進(jìn)行高端品牌零售店的最終確定。操作流程及要求： 高端品牌的零售店調(diào)研首先每年對上一年度的客戶按功能客戶測評方法進(jìn)行測評，評價出占總客戶數(shù)量的20%的功能客戶，由客戶經(jīng)理根據(jù)各市煙草公司制定的高端品牌零售店篩選標(biāo)準(zhǔn)，例如客戶301元/條以上銷量占客戶總量的比重，條均價等，提報高端品牌零售店目標(biāo)客戶名單，由品牌經(jīng)理通過和工業(yè)企業(yè)深度協(xié)同，根據(jù)工業(yè)企業(yè)資源情況，通過一對一商零訪談，最終確定高端品牌零售店。核準(zhǔn)進(jìn)入工作時間：由各市煙草公司制定高端零售店篩選標(biāo)準(zhǔn)，積極主動的完成高端品牌零售店的建立。工作記錄：無知名品牌的貨源采購是采供主管根據(jù)品牌經(jīng)理制定的知名品牌發(fā)展目標(biāo)，積極開展采購調(diào)運(yùn)。責(zé)任人：采供主管工作內(nèi)容：堅持預(yù)測指導(dǎo)采購，采購滿足需求的原則，由采供主管負(fù)責(zé)按照品牌經(jīng)理制定的知名品牌銷售目標(biāo)開展貨源采購工作。操作程序及要求： 由采供主管負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照品牌經(jīng)理制定的知名品牌銷售目標(biāo)，結(jié)合公司庫存情況，編制半年度采購計劃草案。 采購主管按照確認(rèn)的半年采購計劃協(xié)議訂單，在國家局規(guī)定的集中交易時間內(nèi)，登陸中煙電子商務(wù)交易網(wǎng)實施網(wǎng)上交易，簽訂《工商卷煙購銷協(xié)議》。工作時間：每年5月、11月。工作記錄：《半年度采購計劃草案》，無固定格式?！豆ど叹頍熧忎N協(xié)議》，電子表單。 貨源供應(yīng)責(zé)任人：采供主管、品牌經(jīng)理工作內(nèi)容：以預(yù)測指導(dǎo)采購，結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，有效滿足零售客戶需求，及時根據(jù)市場實際情況及時調(diào)整供應(yīng)策略。操作程序及要求： 新品牌貨源供應(yīng)，原則上三類以上（含三類）新品卷煙上市前3個月內(nèi)，須保持定點(diǎn)、定量的投放策略，上市銷售3個月后可以根據(jù)新品卷煙的實際銷售調(diào)整供應(yīng)策略。 成熟品牌貨源供應(yīng)，各市煙草公司每月根據(jù)前三個月各品牌的訂單滿足率情況，并參考區(qū)局（公司）發(fā)布的緊俏品牌名單，確定下月各品牌的貨源供應(yīng)類型，于每月28日前連同本月貨源供應(yīng)方案報區(qū)局（公司）備案。 成熟知名品牌中的緊俏品牌其供應(yīng)原則上要依據(jù)客戶供應(yīng)組別，以組別內(nèi)零售客戶數(shù)量、權(quán)重、優(yōu)先級為基礎(chǔ)，按照可供貨源數(shù)量，由營銷信息系統(tǒng)自動計算不同零售客戶單品單次供貨上限，實現(xiàn)定量到戶或組別。 成熟知名品牌中的順銷品牌，其中的完全滿足品牌按最高每次49條以內(nèi)制定供應(yīng)策略，由零售客戶根據(jù)經(jīng)營需求自主選擇；基本滿足品牌依據(jù)國家局統(tǒng)一的零售客戶業(yè)態(tài)分類，合理設(shè)置各類別零售客戶的供應(yīng)上限，由零售客戶在上限范圍內(nèi)自主提報訂單需求。 每月中旬由采供主管負(fù)責(zé)根據(jù)社會存銷比、市場價格水平，對當(dāng)月后兩周的供應(yīng)策略進(jìn)行調(diào)整，確保社會存銷比及市場價格控制在合理范圍內(nèi)。 各市煙草公司每月定期召開需求預(yù)測會議，開展月度預(yù)測、制定月度銷售計劃、組織調(diào)運(yùn)貨源、確定供應(yīng)策略，卷煙營銷中心訂單部要真實采集零售客戶的實時要貨需求，根據(jù)貨源供應(yīng)策略確認(rèn)零售客戶訂單，并進(jìn)行結(jié)算和配送。 各市煙草公司每月定期召開需求預(yù)測會議，開展月度預(yù)測、制定月度銷售計劃、組織調(diào)運(yùn)貨源、確定供應(yīng)策略，卷煙營銷中心訂單部要真實采集零售客戶的實時要貨需求，根據(jù)貨源供應(yīng)策略確認(rèn)零售客戶訂單，并進(jìn)行結(jié)算和配送。 高端品牌供應(yīng)，各市煙草公司每月定期召開需求預(yù)測會議，開展月度預(yù)測、制定月度銷售計劃、組織調(diào)運(yùn)貨源、確定高端品牌供應(yīng)策略，卷煙營銷中心訂單部要真實采集零售客戶的實時要貨需求，根據(jù)貨源供應(yīng)策略確認(rèn)零售客戶訂單，并進(jìn)行結(jié)算和配送。每月中旬由采供主管負(fù)責(zé)根據(jù)高端品牌訂單滿足率、上柜率、動銷率、斷貨率、成長率、社會存銷比和市場價格水平，對當(dāng)月后兩周的高端品牌供應(yīng)策略進(jìn)行調(diào)整，確保高端品牌社會存銷比及市場價格基本控制在合理范圍內(nèi)。工作時間：按時。工作記錄：《月度貨源供應(yīng)方案》，無固定格式責(zé)任人：渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作內(nèi)容：通過對終端陳列資源分區(qū)管理，進(jìn)行長期統(tǒng)一規(guī)范的終端卷煙陳列，有效呼應(yīng)年度重點(diǎn)重點(diǎn)培育知名品牌，達(dá)到知名品牌在市場展示醒目，吸引消費(fèi)者眼球，促進(jìn)知名品牌成長的目的。操作程序及要求： 由品牌經(jīng)理根據(jù)終端資源數(shù)據(jù)庫，制定本地《終端陳列分區(qū)規(guī)則和卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)》。原則上卷煙陳列分為主題陳列區(qū)、促銷（新品）陳列區(qū)、卷煙出樣區(qū)三個分區(qū)。其中主題陳列區(qū)要陳列全國知名品牌三類以上卷煙，并且要陳列高于該轄區(qū)的平均價位的全國知名卷煙，促銷（新品）陳列區(qū)要陳列全區(qū)、全市當(dāng)期重點(diǎn)促銷品牌，卷煙出樣區(qū)為卷煙零售區(qū)，主要便于客戶在零售時拿取方便，各市煙草公司要制定具體的陳列分區(qū)標(biāo)準(zhǔn)。工作時間：全年。工作記錄《終端陳列分區(qū)規(guī)則和卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)》，無固定格式。責(zé)任人：渠道主管、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、工業(yè)企業(yè)代表、零售客戶工作內(nèi)容：品牌經(jīng)理根據(jù)《年度品牌推廣方案》的相關(guān)要求，組織相關(guān)部門開展新品上市的推廣活動。操作程序及要求： 產(chǎn)品上市前，由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)同工業(yè)企業(yè)，根據(jù)終端資源數(shù)據(jù)庫的相關(guān)信息，針對不同業(yè)態(tài)、不同類型的客戶設(shè)計制作多種形式的卷煙陳列、售賣工具。 品牌經(jīng)理制定目標(biāo)客戶上市和促銷標(biāo)準(zhǔn)，渠道經(jīng)理根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶名單，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)最終選定目標(biāo)客戶，確保目標(biāo)客戶上柜。產(chǎn)品上市前1個月，由各市煙草公司和工業(yè)企業(yè)共同開展產(chǎn)品上市前市場預(yù)熱，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)針對目標(biāo)投放客戶開展產(chǎn)品上市宣傳，包括產(chǎn)品知識、上市時間、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)等，由工業(yè)企業(yè)主負(fù)責(zé)采取多種形式針對目標(biāo)消費(fèi)群體開展宣傳預(yù)熱，提升品牌知名度，具體方式包括派發(fā)品吸、郵寄品吸、召開新品上市品鑒會(從消費(fèi)者檔案中抽取)等。 宣傳促銷活動開展前1個月內(nèi)由渠道主管負(fù)責(zé)新品卷煙宣傳促銷客戶中的大型商場、超市，商議陳列售賣工具、堆頭的店內(nèi)擺放位置進(jìn)行談判。 產(chǎn)品上市前一周，由品牌經(jīng)理協(xié)同工業(yè)負(fù)責(zé)組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理完成目標(biāo)客戶新品陳列區(qū)陳列及其他陳列工具和宣傳物資的陳列。 宣傳促銷活動開展前15個工作日內(nèi)，由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包含：宣傳促銷方式、促銷陳列宣傳工具擺放位置和使用方法、促銷品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、品牌推薦方法等。 宣傳促銷活動開展前10個工作日內(nèi)，由品牌經(jīng)理協(xié)同工業(yè)企業(yè)代表對選定零售客戶開展培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包含：促銷陳列宣傳工具擺放位置和使用方法、促銷品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、客戶宣傳推薦方法、促銷卷煙吸味賣點(diǎn)。 促銷活動中由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)積極向零售客戶及目標(biāo)消費(fèi)群體推薦宣傳促銷品牌，并及時對卷煙陳列工具的陳列效果進(jìn)行維護(hù)。 促銷活動中由零售客戶負(fù)責(zé)積極向目標(biāo)消費(fèi)群體推薦宣傳促銷品牌。 宣傳促銷活動開展后10個工作日內(nèi)，由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)組織工業(yè)企業(yè)和相關(guān)崗位，按照宣傳促銷目標(biāo)客戶510%的比例考核卷煙陳列和促銷活動的開展情況，并填寫《卷煙標(biāo)準(zhǔn)化陳列及陳列售賣工具檢查表》。 根據(jù)宣傳促銷活動開展情況由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對卷煙陳列、售賣工具進(jìn)行回收。工作時間：適時。工作記錄：《年度品牌推廣方案》，無固定格式?！赌甓刃麄鞔黉N計劃》，無固定格式?！毒頍熜麄鞔黉N申請表》，詳見附件10?！毒頍煒?biāo)準(zhǔn)化陳列及陳列售賣工具檢查表》, 詳見附件11責(zé)任人：品牌經(jīng)理、渠道主管、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、工業(yè)企業(yè)代表工作內(nèi)容：品牌經(jīng)理根據(jù)成熟品牌評價及市場細(xì)分結(jié)果，組織相關(guān)部門開展對應(yīng)宣傳促銷組合活動，發(fā)展?jié)摿κ袌?，維護(hù)主銷市場。操作程序及要求： 品牌經(jīng)理根據(jù)發(fā)展緩慢的知名品牌在各行政區(qū)劃市場上的上柜率和訂單的滿足率的表現(xiàn)，制定相應(yīng)的營銷策略，開展宣傳促銷活動。 原則上，凡是某知名品牌在某一細(xì)分市場上柜率高、訂單滿足率高的，為該知名品牌的主銷市場，供應(yīng)策略為保持現(xiàn)有供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)密監(jiān)控社會庫存和價格情況，隨時調(diào)整貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，宣傳促銷策略為不開展；凡是上柜率低、訂單滿足率低的為潛力市場，供應(yīng)策略為提高現(xiàn)有供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理加大宣傳力度，促進(jìn)有條件的客戶上柜，宣傳促銷策略為全年優(yōu)先開展大規(guī)模的卷煙陳列和宣傳促銷；凡是上柜率高，訂單滿足低的為發(fā)展市場，供應(yīng)策略為提高現(xiàn)有供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，宣傳促銷策略為不開展；凡是上柜率低，訂單滿足率高的為飽和市場，供應(yīng)策略為根據(jù)本地市場情況制定相應(yīng)供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，宣傳促銷策略為不開展； 全區(qū)統(tǒng)一組織開展精準(zhǔn)營銷的品牌，由區(qū)局（公司）協(xié)調(diào)各市煙草公司同步進(jìn)行。各市煙草公司負(fù)責(zé)根據(jù)該品牌診斷結(jié)果，協(xié)同工業(yè)企業(yè)制定全年的品牌營銷方案，上報區(qū)局（公司）品牌管理部門審核后統(tǒng)一組織實施，并按月進(jìn)行監(jiān)控，年末由區(qū)局（公司）品牌管理部門協(xié)同工業(yè)進(jìn)行綜合評估。區(qū)局（公司）品牌管理部門負(fù)責(zé)協(xié)同工業(yè)企業(yè)策劃提升品牌文化傳播力的營銷方案策劃。工作時間：適時。工作記錄：《月度貨源供應(yīng)方案》，無固定格式?！赌持放菩麄鞔黉N方案》，無固定格式。責(zé)任人：品牌經(jīng)理、渠道主管、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、工業(yè)企業(yè)代表。工作內(nèi)容：品牌經(jīng)理根據(jù)高端消費(fèi)者檔案和高端品牌零售店調(diào)研細(xì)分結(jié)果，組織相關(guān)部門開展對應(yīng)宣傳促銷組合活動，建立消費(fèi)意見領(lǐng)袖以及高端品牌零售店。渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)高端品牌零售店中的消費(fèi)者檔案，及高端品牌零售店形象的建立和維護(hù)。操作程序及要求： 品牌經(jīng)理根據(jù)發(fā)展緩慢的知名品牌在各行政區(qū)劃市場上的上柜率和訂單的滿足率的表現(xiàn)，制定相應(yīng)的營銷策略，開展宣傳促銷活動，例如：根據(jù)高端消費(fèi)者檔案，通過與工業(yè)企業(yè)的深度協(xié)同，利用郵件、寄送、短信等方式引導(dǎo)高端品牌消費(fèi)者到高端品牌零售店中消費(fèi)高端品牌。 渠道經(jīng)理根據(jù)高端消費(fèi)者檔案管理制度，定期跟蹤指導(dǎo)高端品牌零售店維護(hù)檔案，同時根據(jù)宣傳促銷資源，對高端品牌零售店的形象進(jìn)行提升。工作時間：適時。工作記錄：《高端品牌零售店拜訪記錄》，無固定格式。責(zé)任人：品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理、工業(yè)企業(yè)工作內(nèi)容：品牌經(jīng)理通過對年度重點(diǎn)培育品牌銷售情況進(jìn)行全面評估，相關(guān)專業(yè)崗位根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整重點(diǎn)品牌的宣傳促銷活動、卷煙投放策略，持續(xù)提升重點(diǎn)培育品牌的營銷效果。操作流程及要求：由市場經(jīng)理負(fù)責(zé)每月統(tǒng)計一次相關(guān)區(qū)域重點(diǎn)培育品牌的上柜率、再購率、動銷率、斷貨率和成長率，品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)每月根據(jù)市場經(jīng)理的監(jiān)控數(shù)據(jù)，結(jié)合社會庫存及市場價格情況對上期的品牌營銷工作進(jìn)行全面評估，并編制《卷煙品牌市場宣傳促銷推廣效果評估書》，并向工業(yè)企業(yè)公布，共同完善市場推廣方式，內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個方面： 活動開展情況。 卷煙品牌市場表現(xiàn)分析，內(nèi)容包括，重點(diǎn)培育規(guī)格的上柜率、再購率、動銷率、斷貨率和成長率分析。 推廣活動中存在的問題。 下一步工作計劃。由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)評估情況，組織相關(guān)專業(yè)崗位調(diào)整下月宣傳促銷活動及卷煙投放策略，調(diào)整規(guī)則如下： 當(dāng)上柜率均低于80%且再購率低于60%時，說明有目標(biāo)客戶已經(jīng)連續(xù)兩個月沒有訂購，則由渠道主管負(fù)責(zé)組織客戶經(jīng)理，根據(jù)實際情況對沒有上柜的目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)整。 當(dāng)斷貨率高于15%，并且社會存銷比水平低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平，同時市場價格水平均高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時，說明零售戶的需求沒有被很好的滿足，銷量仍然有提升的空間，則由渠道主管負(fù)責(zé)根據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)控情況組織客戶經(jīng)理選擇相應(yīng)目標(biāo)客戶，并協(xié)同采供主管增加目標(biāo)客戶的供應(yīng)量，相反則保持或減少供應(yīng)量。 當(dāng)成長率環(huán)比有所下降，并且動銷率低于60%時，說明培育規(guī)格沒有在消費(fèi)者環(huán)節(jié)很好的流通，則由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)控情況組織客戶經(jīng)理選擇相應(yīng)目標(biāo)客戶，由品牌經(jīng)理協(xié)同工業(yè)企業(yè)針對動銷率較低的客戶開展促銷活動，逐步提升品牌卷煙的動銷率。以上均為動態(tài)指標(biāo)，各市煙草公司相關(guān)專業(yè)崗位可以根據(jù)市場實際情況及時調(diào)整，計算公式如下：序號指標(biāo)名稱計算公式1鋪貨率上柜客戶數(shù)量/客戶總數(shù)*100%2再購率上期訂購本期又客戶數(shù)量/上期客戶數(shù)量*100%3動銷率上期訂貨后本期又訂貨客戶的訂購量/上期訂貨客戶訂購量100%4斷貨率本期有需求但供應(yīng)量為0的客戶/本期目標(biāo)客戶數(shù)量5成長率（本期銷量上期銷量）/上期銷量6社會存銷比以中煙銷市[2009]61號文件計算公式為準(zhǔn)7市場價格指數(shù)以中煙銷市[2009]61號文件計算公式為準(zhǔn)工作時間： 每月銷售工作結(jié)束后，由市場經(jīng)理負(fù)責(zé)在5個工作日內(nèi)向品牌經(jīng)理提報市場監(jiān)控數(shù)據(jù)。 每月銷售工作結(jié)束后，由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)在10個工作日內(nèi)，根據(jù)市場經(jīng)理上報的監(jiān)控數(shù)據(jù)，結(jié)合各項活動開展情況編制《卷煙品牌市場宣傳促銷推廣效果評估書》。工作記錄：《卷煙品