【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)布的運營商或特殊類別（如偏方藥等）的排它限制，以保證傳播效果； 效果跟蹤和推廣： （ 1）建議對其它區(qū)域數(shù)據(jù)進行分析，如試用效果較好建議推廣； （ 2）希望設(shè)計效果跟蹤方式，如廣告內(nèi)容上設(shè)專有咨詢號或業(yè)務(wù)辦理端口號，對業(yè)務(wù)受理情況進行統(tǒng)計，以便更準確評估效果； 價格控制：作為新媒體，價格相對高，建議開展價格談判控制成本，多爭取免費增值資源。 請對方提供更準確的小區(qū)住戶等資料，以重新核算人均成本； 附件三：評估背景資料要求 “項目方案”背景資料列表（可用 PPT 或 WORD 格式） 1 項目背景資料詳細介紹 2 項目現(xiàn)場展示預(yù)覽（場景圖片等） 3 供應(yīng)商的資料：資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照、聯(lián)系電話 4 項目價格及預(yù)算 5 項目結(jié)合建議 媒介背景資料列表（可用 PPT 或 WORD 格式） 1 媒介的實景圖（正面、側(cè)面）、廣告位尺寸大小； 2 媒介覆蓋范圍（交通情況、網(wǎng)點地址及密度、受眾人群特征） 3 供應(yīng)商的資料：資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照、聯(lián)系電話 4 媒介價格及需求預(yù)算（公開價格及折扣價） 5 使用建議：傳播品牌及產(chǎn)品內(nèi)容等； 23 第三部分 區(qū)域集團客戶營銷管理辦法（試行） 第一章 總則 一、目的 本管理辦法（試行）旨在公司區(qū)域化市場運作的基礎(chǔ)上，將區(qū)域市場集團客戶營銷工作制度化、流程化，明 確各部門、中心的職責(zé)，確保按公司整體部署開展區(qū)域市場集團客戶營銷工作，提高區(qū)域市場的工作效率。 二、原則 集團運營指標集中管理：市場經(jīng)營部對集團業(yè)務(wù)運營指標進行統(tǒng)籌管理； 集團服務(wù)營銷區(qū)域落地：集團客戶服務(wù)與營銷工作落地到各區(qū)域具體開展；市政府各職能機構(gòu)及國家直屬機關(guān)等重要集團實行集中看管；行業(yè)拓展以點帶面，以服務(wù)營銷中心（行業(yè)經(jīng)理）為點，帶動區(qū)域服務(wù)營銷中心拓展行業(yè)信息化。 三、適用范圍 本規(guī)定適用于公司內(nèi)部區(qū)域市場集團客戶營銷管理工作。 第二章 管理辦法 一、概要 區(qū)域市場集團客戶營銷管理 工作主要包括以下幾個內(nèi)容： 指標考核管理：指集團業(yè)務(wù)考核指標的確認、發(fā)布、監(jiān)控及評估； 運營信息管理：指競爭情況及常規(guī)運營數(shù)據(jù)的收集、反饋、分析及上報； 營銷策略管理：指公司常規(guī)營銷策略、專項營銷策略、個性化營銷策略 24 的制定、審核、發(fā)布、推廣、監(jiān)控及評估； 資費管理：指各類集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)標準資費的管理，但不包括集團個人語音類業(yè)務(wù)的資費（此部分資費納入個人業(yè)務(wù)的資費管理）； 傳播管理：指集團業(yè)務(wù)傳播的統(tǒng)籌規(guī)則及具體的組織實施。 本管理規(guī)定（試行）將就以上集團業(yè)務(wù)營銷管理內(nèi)容，對區(qū)域化市場運作體 系下市場經(jīng)營部、服務(wù)營銷中心、區(qū)域服務(wù)營銷中心的職責(zé)分工予以明確界定，并詳細說明其工作流程。 二、區(qū)域市場集團客戶營銷的部門 /中心職責(zé) 市場經(jīng)營部： ? 牽頭制訂集團客戶發(fā)展整體規(guī)劃和營銷策略，構(gòu)建集團運營體系，給予營銷指導(dǎo)意見； ? 指導(dǎo)、監(jiān)控、管理、分解集團 KPI 考核指標； ? 負責(zé)協(xié)助公司審核區(qū)域服務(wù)營銷中心報批和報備的項目方案； ? 牽頭開展與集團客戶營銷、集團信息化相關(guān)的市場調(diào)研與分析工作； ? 統(tǒng)籌規(guī)劃公司集團業(yè)務(wù)的傳播工作，組織形象類傳播的投放和牽頭組織大型傳播活動的開展。 服務(wù)營銷中心： ? 協(xié)助市場部進 行集團考核指標分解工作，制定發(fā)布各類營銷策略的具體實施辦法； ? 收集和分析行業(yè)需求，設(shè)計整體解決方案模板并協(xié)助各區(qū)域進行推廣，牽頭大型重點項目的拓展及服務(wù)； 25 ? 發(fā)展并維護市屬 (跨區(qū)域 )集團 ,統(tǒng)籌該類集團在各區(qū)域的落地和協(xié)調(diào)工作； ? 落實各項指標完成情況及各項營銷策略執(zhí)行情況的監(jiān)控、評估與分析工作。 區(qū)域服務(wù)營銷中心： ? 構(gòu)建區(qū)域集團服務(wù)營銷模式，負責(zé)區(qū)域內(nèi)集團客戶發(fā)展和服務(wù)并落實營銷策略，完成本區(qū)域的集團考核指標； ? 結(jié)合區(qū)域行業(yè)特征，進行信息化拓展，落實八項工程； ? 收集并反饋本區(qū)域的各類集團信息； ? 協(xié) 助市場經(jīng)營部、服務(wù)營銷中心對各項指標的完成情況及各項營銷策略的執(zhí)行情況進行分析、評估。 三、具體管理細則及相關(guān)要求 指標考核管理 （ 1）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標的分解 市場經(jīng)營部集團客戶室每月 26日前根據(jù)當前集團客戶營銷工作進展狀況及年度指標考核計劃初步分解區(qū)域服務(wù)營銷中心月度指標。 （ 2）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標的確定 區(qū)域服務(wù)營銷中心在月度營銷策略溝通會上反饋月度指標相關(guān)意見。若中心無疑義，則報公司領(lǐng)導(dǎo)審批并下發(fā)至各區(qū)域服務(wù)營銷中心。 （ 3）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標的執(zhí)行和監(jiān)控 26 市場經(jīng) 營部集團客戶室負責(zé)對整體集團 KPI指標進行跟蹤；服務(wù)營銷中心負責(zé)跟進各區(qū)域服務(wù)營銷中心相關(guān)工作進展，并以郵件或發(fā)文形式向市場經(jīng)營部進行定期匯報。 （ 4）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標的調(diào)整 如有必要，市場經(jīng)營部集團客戶室將根據(jù)上月考核指標完成情況于每月 10日左右對當月指標進行調(diào)整，并在每月 15日前發(fā)布調(diào)整后的當月指標。 （ 5）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標完成情況評估 市場經(jīng)營部集團客戶室將于每月 30日前對指標完成情況進行評估預(yù)測，并對下月指標計劃和營銷方案提出建議。 集團客戶信息管理 （ 1）常規(guī)運營信息包 括兩大類，分別是：集團客戶競爭情報和集團客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)。 （ 2）集團客戶競爭情報的界定 A、常規(guī)競爭情報：當前競爭對手新推行的集團客戶競爭策略，對我公司現(xiàn)有或?qū)⒁菩械臉I(yè)務(wù)已造成或有可能造成沖擊，例如：資費調(diào)整、業(yè)務(wù)推廣、優(yōu)惠策略、宣傳及活動等競爭行為。區(qū)域營銷中心收集的常規(guī)競爭情報由服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室負責(zé)定期匯總上報市場經(jīng)營部集團客戶室。 B、重大競爭情報：競爭對手采取的競爭策略在集團客戶中已經(jīng)產(chǎn)生嚴重或較嚴重的影響，可能導(dǎo)致集團客戶流失的詳細信息；由于競爭對手營銷策略或客戶自身經(jīng)營狀況變化 導(dǎo)致 A+集團客戶發(fā)生異動情況的詳細信息。如有集團客戶重大競爭情報，區(qū)域營銷中心或服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室須在獲知信息后的 1日內(nèi)直接上報市場經(jīng)營部集團客戶室。 3） 集團 客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)管理 27 ? 統(tǒng)計報表上報 集團客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表的主要內(nèi)容包括：集團客戶發(fā)展、集團業(yè)務(wù)發(fā)展、集團收益、渠道銷售等情況。區(qū)域營銷中心和服務(wù)營銷中心需根據(jù)市場經(jīng)營部的要求和工作需要定期上報相關(guān)集團客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表。 ? 例行報告上報 集團客戶例行報告主要分為月度分析報告和重要項目進展報告兩類。 A、月度分析報告：由市場經(jīng)營部集團客 戶室負責(zé)牽頭建立集團客戶發(fā)展和服務(wù)月度報告制度。以區(qū)域營銷中心為月度報告起報單位；服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室負責(zé)匯總各區(qū)域營銷中心月度報告，并在匯總后統(tǒng)一上報市場經(jīng)營部集團客戶室。 B、重要項目進展報告：由服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室負責(zé)每月向市場經(jīng)營部集團客戶室通報信息化八項工程重點項目進展情況。如遇到項目有重大或緊急情況，區(qū)域營銷中心或服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室須在獲知信息后的 1 日內(nèi)直接上報市場經(jīng)營部集團客戶室。 營銷策略管理 1）、集團客戶營銷策略分為以下三類： ? 常規(guī)策略：重點考慮策略總體目標、指導(dǎo)原則、資源 及效果監(jiān)控； ? 專項策略：特定時段、面向特定客戶群體推出的專項營銷策略； ? 個性化策略方案：根據(jù)集團客戶個性化需求專門制定的個性化策略。 2）、各類營銷策略具體實施辦法 ? 常規(guī)策略的具體實施辦法由服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室組織制定、發(fā)布。 28 ? 專項策略的具體方案由市場經(jīng)營部集團客戶室組織制定、發(fā)布，重點明確目標、營銷方案、資源及分析評估要求；服務(wù)營銷中心協(xié)助開展數(shù)據(jù)分析工作，并發(fā)布具體的實施辦法； ? 個性化策略方案如涉及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費及策略等原則性的變動，必須報市場經(jīng)營部、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心、服務(wù)營銷中心共同會簽；否則由區(qū)域服務(wù)營銷中心直接向公司請示，送市場經(jīng)營部、服務(wù)營銷中心共同會簽。 29 四、相關(guān)流程圖 （ 1）指標考核管理 開始反饋意見服營中心集團室/區(qū)域服營中心分解集團客戶下月指標計劃市場部集團客戶室是否同意報公司領(lǐng)導(dǎo)并下發(fā)市場部集團客戶室每月跟蹤指標完成情況市場部集團客戶室發(fā)布上月指標考核結(jié)，果 并對當月指標進行調(diào)整市場部集團客戶室發(fā)布調(diào)整后的月初計劃市場部集團客戶室、評估指標完成情況 下月營銷方案建議市場部集團客戶室是結(jié)束修改指標計劃初稿市場部集團客戶室上報工作進展報告服營中心集團室/區(qū)域服營中心每月跟蹤指標完成情況市場部集團客戶室上報工作進展報告服營中心集團室/區(qū)域服務(wù)營銷中心數(shù)據(jù)報表/ 報告考核結(jié)果報告數(shù)據(jù)報表/ 報告月度分析報告 每月 26日根據(jù)年度指標考核計劃分解月度指標。 區(qū)域服務(wù)營銷中心在月度營銷策略溝通會上反饋相關(guān)意見。 每月 31日前明確區(qū)域服務(wù)營銷中心下月重點指標計劃。 市場經(jīng)營部集團客戶室負責(zé)對整體集團 KPI指標進行跟蹤；服務(wù)營銷中心負責(zé)跟進各區(qū)域服務(wù)營銷中心相關(guān)工作進展，并以郵件或發(fā)文形式向市場經(jīng)營部進行定期匯報。 市場經(jīng)營部集團客戶室每月 10日左右對當月指標進行調(diào)整。 每月 15 日前發(fā)布調(diào)整后當月指標。 每月 30 日前對指標完成情況進行評估預(yù)測，并對下月指標計劃和營銷方案提出建議。 30 （ 2）集團客戶信息管理 開始收集集團客戶運營數(shù)據(jù)區(qū)域營銷中心分析并上報各區(qū)域中心集團客戶運營情況服營中心集團客戶發(fā)展和服務(wù)報告/ 重要項目進展報告市場部集團客戶室結(jié)束常規(guī)數(shù)據(jù)報表定期填報市場口常規(guī)統(tǒng)計報表服務(wù)營銷中心收集集團客戶競爭情報區(qū)域營銷中心是否重大情報上報公司領(lǐng)導(dǎo)市場部集團客戶室競爭情報上報表否是匯總集團客戶競爭情報服務(wù)營銷中心月度分析報告重要項目進展報告月度分析報告重要項目進展報告 區(qū)域服務(wù)營銷中心負責(zé)集團客戶競爭 情報和區(qū)域市場集團客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)的收集并上報服務(wù)營銷中心。 根據(jù)市場口集團客戶常規(guī)數(shù)據(jù)報表填報規(guī)范（將另行發(fā)文），服務(wù)營銷中心組織專人負責(zé)定期更新和維護。 如有集團客戶重大競爭情報或項目重大進展，服務(wù)營銷中心須在收到信息后的 1 日內(nèi)報告市場經(jīng)營部集團客戶室。 每月 5 日前，服務(wù)營銷中心向市場經(jīng)營部通報各區(qū)域服務(wù)營銷中心集團客戶運營分析報告（內(nèi)容包括集團客戶服務(wù)承載量、集團客戶發(fā)展和維護情況、集團標準化產(chǎn)品推廣情況、競爭信息等）和重要項目進展情況。 每月 10 日前，市場經(jīng)營部發(fā)布月度集團客戶發(fā)展和服務(wù)報告。 31 （ 3）營銷策略管理 1）、常規(guī)營銷策略與專項營銷策略 市場經(jīng)營部集團客戶室制定集團業(yè)務(wù)營銷目標、指導(dǎo)原則、策略，組織討論會開始市場經(jīng)營部集團客戶室根據(jù)討論會意見制定具體策略并請示公司請示模板是否通過公司審批區(qū)域服務(wù)營銷中心開展具體的營銷推廣amp。收集、反饋營銷推廣信息服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室分析、評估營銷策略的執(zhí)行情況并上報市場經(jīng)營部是否需調(diào)整營銷策略結(jié)束是否是否營銷策略討論會材料模板( 腦圖amp。 P P T )服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室配合市場經(jīng)營部調(diào)整營銷策略市場經(jīng)營部集團客戶室以公司通知形式發(fā)布專項營銷策略的具體方案服務(wù)營銷中心分析數(shù)據(jù)準備服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室根據(jù)市場經(jīng)營部策略制定、發(fā)布具體實施辦法是否專項營銷策略是否人工報表I T 數(shù)據(jù)需求提取表通知模板通知模板報表模板報告模板 本流程涉及兩類集團業(yè)務(wù)營銷策略： 1）常規(guī)策略； 2）專項策略。 常規(guī)策略的具體實施辦法由服務(wù)營銷中心集團服務(wù)室組織制定、發(fā)布。 專項策略的具體方案由市場經(jīng)營部集團客戶室組織制定、發(fā)布，重點明確目標、營銷方案、資源及分析評估要求；服務(wù)營銷中心協(xié)助開展數(shù)據(jù)分析工作，并發(fā)布具體的實施辦法。 32 2）、個性化營銷策略 開始區(qū)域服務(wù)營銷中心，評估客戶需求 制定初步方案, 提交請示結(jié)束是否涉及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費或策略變動是市場經(jīng)營部/ 服務(wù)營銷中心審核方案, 會簽請示市場經(jīng)營部/ 服務(wù)營銷中心/ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心審核方案, 會簽請示請示是否獲批區(qū)域服務(wù)營銷中心據(jù)請示內(nèi)容發(fā)布業(yè)務(wù)通知區(qū)域服務(wù)營銷中心開展具體的營銷推廣工作/收、集 反饋營銷推廣信息是否否請示是否獲批是否報告模板通知模板 五、附則 （ 1）本辦法解釋權(quán) 屬公司市場經(jīng)營部。 （ 2）本辦法自正式頒布之日起實施。個性化策略方案如涉及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費及策略等原則性的變動，