【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)布的運營商或特殊類別（如偏方藥等）的排它限制，以保證傳播效果； 效果跟蹤和推廣： （ 1）建議對其它區(qū)域數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，如試用效果較好建議推廣； （ 2）希望設(shè)計效果跟蹤方式，如廣告內(nèi)容上設(shè)專有咨詢號或業(yè)務(wù)辦理端口號，對業(yè)務(wù)受理情況進(jìn)行統(tǒng)計，以便更準(zhǔn)確評估效果； 價格控制：作為新媒體，價格相對高，建議開展價格談判控制成本，多爭取免費增值資源。 請對方提供更準(zhǔn)確的小區(qū)住戶等資料，以重新核算人均成本； 附件三：評估背景資料要求 “項目方案”背景資料列表（可用 PPT 或 WORD 格式） 1 項目背景資料詳細(xì)介紹 2 項目現(xiàn)場展示預(yù)覽（場景圖片等） 3 供應(yīng)商的資料：資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照、聯(lián)系電話 4 項目價格及預(yù)算 5 項目結(jié)合建議 媒介背景資料列表（可用 PPT 或 WORD 格式） 1 媒介的實景圖（正面、側(cè)面）、廣告位尺寸大??； 2 媒介覆蓋范圍（交通情況、網(wǎng)點地址及密度、受眾人群特征） 3 供應(yīng)商的資料：資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照、聯(lián)系電話 4 媒介價格及需求預(yù)算（公開價格及折扣價） 5 使用建議：傳播品牌及產(chǎn)品內(nèi)容等； 23 第三部分 區(qū)域集團(tuán)客戶營銷管理辦法（試行） 第一章 總則 一、目的 本管理辦法（試行）旨在公司區(qū)域化市場運作的基礎(chǔ)上，將區(qū)域市場集團(tuán)客戶營銷工作制度化、流程化，明 確各部門、中心的職責(zé)，確保按公司整體部署開展區(qū)域市場集團(tuán)客戶營銷工作，提高區(qū)域市場的工作效率。 二、原則 集團(tuán)運營指標(biāo)集中管理：市場經(jīng)營部對集團(tuán)業(yè)務(wù)運營指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)籌管理； 集團(tuán)服務(wù)營銷區(qū)域落地：集團(tuán)客戶服務(wù)與營銷工作落地到各區(qū)域具體開展；市政府各職能機(jī)構(gòu)及國家直屬機(jī)關(guān)等重要集團(tuán)實行集中看管；行業(yè)拓展以點帶面，以服務(wù)營銷中心（行業(yè)經(jīng)理）為點，帶動區(qū)域服務(wù)營銷中心拓展行業(yè)信息化。 三、適用范圍 本規(guī)定適用于公司內(nèi)部區(qū)域市場集團(tuán)客戶營銷管理工作。 第二章 管理辦法 一、概要 區(qū)域市場集團(tuán)客戶營銷管理 工作主要包括以下幾個內(nèi)容： 指標(biāo)考核管理：指集團(tuán)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)的確認(rèn)、發(fā)布、監(jiān)控及評估； 運營信息管理：指競爭情況及常規(guī)運營數(shù)據(jù)的收集、反饋、分析及上報； 營銷策略管理：指公司常規(guī)營銷策略、專項營銷策略、個性化營銷策略 24 的制定、審核、發(fā)布、推廣、監(jiān)控及評估； 資費管理：指各類集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)資費的管理，但不包括集團(tuán)個人語音類業(yè)務(wù)的資費（此部分資費納入個人業(yè)務(wù)的資費管理）； 傳播管理：指集團(tuán)業(yè)務(wù)傳播的統(tǒng)籌規(guī)則及具體的組織實施。 本管理規(guī)定（試行）將就以上集團(tuán)業(yè)務(wù)營銷管理內(nèi)容，對區(qū)域化市場運作體 系下市場經(jīng)營部、服務(wù)營銷中心、區(qū)域服務(wù)營銷中心的職責(zé)分工予以明確界定，并詳細(xì)說明其工作流程。 二、區(qū)域市場集團(tuán)客戶營銷的部門 /中心職責(zé) 市場經(jīng)營部： ? 牽頭制訂集團(tuán)客戶發(fā)展整體規(guī)劃和營銷策略，構(gòu)建集團(tuán)運營體系，給予營銷指導(dǎo)意見； ? 指導(dǎo)、監(jiān)控、管理、分解集團(tuán) KPI 考核指標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助公司審核區(qū)域服務(wù)營銷中心報批和報備的項目方案； ? 牽頭開展與集團(tuán)客戶營銷、集團(tuán)信息化相關(guān)的市場調(diào)研與分析工作； ? 統(tǒng)籌規(guī)劃公司集團(tuán)業(yè)務(wù)的傳播工作，組織形象類傳播的投放和牽頭組織大型傳播活動的開展。 服務(wù)營銷中心： ? 協(xié)助市場部進(jìn) 行集團(tuán)考核指標(biāo)分解工作，制定發(fā)布各類營銷策略的具體實施辦法； ? 收集和分析行業(yè)需求，設(shè)計整體解決方案模板并協(xié)助各區(qū)域進(jìn)行推廣，牽頭大型重點項目的拓展及服務(wù)； 25 ? 發(fā)展并維護(hù)市屬 (跨區(qū)域 )集團(tuán) ,統(tǒng)籌該類集團(tuán)在各區(qū)域的落地和協(xié)調(diào)工作； ? 落實各項指標(biāo)完成情況及各項營銷策略執(zhí)行情況的監(jiān)控、評估與分析工作。 區(qū)域服務(wù)營銷中心： ? 構(gòu)建區(qū)域集團(tuán)服務(wù)營銷模式，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶發(fā)展和服務(wù)并落實營銷策略，完成本區(qū)域的集團(tuán)考核指標(biāo)； ? 結(jié)合區(qū)域行業(yè)特征，進(jìn)行信息化拓展，落實八項工程； ? 收集并反饋本區(qū)域的各類集團(tuán)信息； ? 協(xié) 助市場經(jīng)營部、服務(wù)營銷中心對各項指標(biāo)的完成情況及各項營銷策略的執(zhí)行情況進(jìn)行分析、評估。 三、具體管理細(xì)則及相關(guān)要求 指標(biāo)考核管理 （ 1）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標(biāo)的分解 市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室每月 26日前根據(jù)當(dāng)前集團(tuán)客戶營銷工作進(jìn)展?fàn)顩r及年度指標(biāo)考核計劃初步分解區(qū)域服務(wù)營銷中心月度指標(biāo)。 （ 2）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標(biāo)的確定 區(qū)域服務(wù)營銷中心在月度營銷策略溝通會上反饋月度指標(biāo)相關(guān)意見。若中心無疑義，則報公司領(lǐng)導(dǎo)審批并下發(fā)至各區(qū)域服務(wù)營銷中心。 （ 3）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標(biāo)的執(zhí)行和監(jiān)控 26 市場經(jīng) 營部集團(tuán)客戶室負(fù)責(zé)對整體集團(tuán) KPI指標(biāo)進(jìn)行跟蹤；服務(wù)營銷中心負(fù)責(zé)跟進(jìn)各區(qū)域服務(wù)營銷中心相關(guān)工作進(jìn)展，并以郵件或發(fā)文形式向市場經(jīng)營部進(jìn)行定期匯報。 （ 4）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標(biāo)的調(diào)整 如有必要，市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室將根據(jù)上月考核指標(biāo)完成情況于每月 10日左右對當(dāng)月指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，并在每月 15日前發(fā)布調(diào)整后的當(dāng)月指標(biāo)。 （ 5）區(qū)域服務(wù)營銷中心月度考核指標(biāo)完成情況評估 市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室將于每月 30日前對指標(biāo)完成情況進(jìn)行評估預(yù)測，并對下月指標(biāo)計劃和營銷方案提出建議。 集團(tuán)客戶信息管理 （ 1）常規(guī)運營信息包 括兩大類，分別是：集團(tuán)客戶競爭情報和集團(tuán)客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)。 （ 2）集團(tuán)客戶競爭情報的界定 A、常規(guī)競爭情報：當(dāng)前競爭對手新推行的集團(tuán)客戶競爭策略，對我公司現(xiàn)有或?qū)⒁菩械臉I(yè)務(wù)已造成或有可能造成沖擊，例如：資費調(diào)整、業(yè)務(wù)推廣、優(yōu)惠策略、宣傳及活動等競爭行為。區(qū)域營銷中心收集的常規(guī)競爭情報由服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室負(fù)責(zé)定期匯總上報市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室。 B、重大競爭情報：競爭對手采取的競爭策略在集團(tuán)客戶中已經(jīng)產(chǎn)生嚴(yán)重或較嚴(yán)重的影響，可能導(dǎo)致集團(tuán)客戶流失的詳細(xì)信息；由于競爭對手營銷策略或客戶自身經(jīng)營狀況變化 導(dǎo)致 A+集團(tuán)客戶發(fā)生異動情況的詳細(xì)信息。如有集團(tuán)客戶重大競爭情報，區(qū)域營銷中心或服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室須在獲知信息后的 1日內(nèi)直接上報市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室。 3） 集團(tuán) 客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)管理 27 ? 統(tǒng)計報表上報 集團(tuán)客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表的主要內(nèi)容包括：集團(tuán)客戶發(fā)展、集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展、集團(tuán)收益、渠道銷售等情況。區(qū)域營銷中心和服務(wù)營銷中心需根據(jù)市場經(jīng)營部的要求和工作需要定期上報相關(guān)集團(tuán)客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表。 ? 例行報告上報 集團(tuán)客戶例行報告主要分為月度分析報告和重要項目進(jìn)展報告兩類。 A、月度分析報告：由市場經(jīng)營部集團(tuán)客 戶室負(fù)責(zé)牽頭建立集團(tuán)客戶發(fā)展和服務(wù)月度報告制度。以區(qū)域營銷中心為月度報告起報單位；服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室負(fù)責(zé)匯總各區(qū)域營銷中心月度報告，并在匯總后統(tǒng)一上報市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室。 B、重要項目進(jìn)展報告：由服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室負(fù)責(zé)每月向市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室通報信息化八項工程重點項目進(jìn)展情況。如遇到項目有重大或緊急情況，區(qū)域營銷中心或服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室須在獲知信息后的 1 日內(nèi)直接上報市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室。 營銷策略管理 1）、集團(tuán)客戶營銷策略分為以下三類： ? 常規(guī)策略：重點考慮策略總體目標(biāo)、指導(dǎo)原則、資源 及效果監(jiān)控； ? 專項策略：特定時段、面向特定客戶群體推出的專項營銷策略； ? 個性化策略方案：根據(jù)集團(tuán)客戶個性化需求專門制定的個性化策略。 2）、各類營銷策略具體實施辦法 ? 常規(guī)策略的具體實施辦法由服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室組織制定、發(fā)布。 28 ? 專項策略的具體方案由市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室組織制定、發(fā)布，重點明確目標(biāo)、營銷方案、資源及分析評估要求；服務(wù)營銷中心協(xié)助開展數(shù)據(jù)分析工作，并發(fā)布具體的實施辦法； ? 個性化策略方案如涉及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費及策略等原則性的變動，必須報市場經(jīng)營部、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心、服務(wù)營銷中心共同會簽；否則由區(qū)域服務(wù)營銷中心直接向公司請示，送市場經(jīng)營部、服務(wù)營銷中心共同會簽。 29 四、相關(guān)流程圖 （ 1）指標(biāo)考核管理 開始反饋意見服營中心集團(tuán)室/區(qū)域服營中心分解集團(tuán)客戶下月指標(biāo)計劃市場部集團(tuán)客戶室是否同意報公司領(lǐng)導(dǎo)并下發(fā)市場部集團(tuán)客戶室每月跟蹤指標(biāo)完成情況市場部集團(tuán)客戶室發(fā)布上月指標(biāo)考核結(jié)，果 并對當(dāng)月指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整市場部集團(tuán)客戶室發(fā)布調(diào)整后的月初計劃市場部集團(tuán)客戶室、評估指標(biāo)完成情況 下月營銷方案建議市場部集團(tuán)客戶室是結(jié)束修改指標(biāo)計劃初稿市場部集團(tuán)客戶室上報工作進(jìn)展報告服營中心集團(tuán)室/區(qū)域服營中心每月跟蹤指標(biāo)完成情況市場部集團(tuán)客戶室上報工作進(jìn)展報告服營中心集團(tuán)室/區(qū)域服務(wù)營銷中心數(shù)據(jù)報表/ 報告考核結(jié)果報告數(shù)據(jù)報表/ 報告月度分析報告 每月 26日根據(jù)年度指標(biāo)考核計劃分解月度指標(biāo)。 區(qū)域服務(wù)營銷中心在月度營銷策略溝通會上反饋相關(guān)意見。 每月 31日前明確區(qū)域服務(wù)營銷中心下月重點指標(biāo)計劃。 市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室負(fù)責(zé)對整體集團(tuán) KPI指標(biāo)進(jìn)行跟蹤；服務(wù)營銷中心負(fù)責(zé)跟進(jìn)各區(qū)域服務(wù)營銷中心相關(guān)工作進(jìn)展，并以郵件或發(fā)文形式向市場經(jīng)營部進(jìn)行定期匯報。 市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室每月 10日左右對當(dāng)月指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。 每月 15 日前發(fā)布調(diào)整后當(dāng)月指標(biāo)。 每月 30 日前對指標(biāo)完成情況進(jìn)行評估預(yù)測，并對下月指標(biāo)計劃和營銷方案提出建議。 30 （ 2）集團(tuán)客戶信息管理 開始收集集團(tuán)客戶運營數(shù)據(jù)區(qū)域營銷中心分析并上報各區(qū)域中心集團(tuán)客戶運營情況服營中心集團(tuán)客戶發(fā)展和服務(wù)報告/ 重要項目進(jìn)展報告市場部集團(tuán)客戶室結(jié)束常規(guī)數(shù)據(jù)報表定期填報市場口常規(guī)統(tǒng)計報表服務(wù)營銷中心收集集團(tuán)客戶競爭情報區(qū)域營銷中心是否重大情報上報公司領(lǐng)導(dǎo)市場部集團(tuán)客戶室競爭情報上報表否是匯總集團(tuán)客戶競爭情報服務(wù)營銷中心月度分析報告重要項目進(jìn)展報告月度分析報告重要項目進(jìn)展報告 區(qū)域服務(wù)營銷中心負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶競爭 情報和區(qū)域市場集團(tuán)客戶常規(guī)運營數(shù)據(jù)的收集并上報服務(wù)營銷中心。 根據(jù)市場口集團(tuán)客戶常規(guī)數(shù)據(jù)報表填報規(guī)范（將另行發(fā)文），服務(wù)營銷中心組織專人負(fù)責(zé)定期更新和維護(hù)。 如有集團(tuán)客戶重大競爭情報或項目重大進(jìn)展，服務(wù)營銷中心須在收到信息后的 1 日內(nèi)報告市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室。 每月 5 日前，服務(wù)營銷中心向市場經(jīng)營部通報各區(qū)域服務(wù)營銷中心集團(tuán)客戶運營分析報告（內(nèi)容包括集團(tuán)客戶服務(wù)承載量、集團(tuán)客戶發(fā)展和維護(hù)情況、集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣情況、競爭信息等）和重要項目進(jìn)展情況。 每月 10 日前，市場經(jīng)營部發(fā)布月度集團(tuán)客戶發(fā)展和服務(wù)報告。 31 （ 3）營銷策略管理 1）、常規(guī)營銷策略與專項營銷策略 市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室制定集團(tuán)業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)、指導(dǎo)原則、策略，組織討論會開始市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室根據(jù)討論會意見制定具體策略并請示公司請示模板是否通過公司審批區(qū)域服務(wù)營銷中心開展具體的營銷推廣amp。收集、反饋營銷推廣信息服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室分析、評估營銷策略的執(zhí)行情況并上報市場經(jīng)營部是否需調(diào)整營銷策略結(jié)束是否是否營銷策略討論會材料模板( 腦圖amp。 P P T )服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室配合市場經(jīng)營部調(diào)整營銷策略市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室以公司通知形式發(fā)布專項營銷策略的具體方案服務(wù)營銷中心分析數(shù)據(jù)準(zhǔn)備服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室根據(jù)市場經(jīng)營部策略制定、發(fā)布具體實施辦法是否專項營銷策略是否人工報表I T 數(shù)據(jù)需求提取表通知模板通知模板報表模板報告模板 本流程涉及兩類集團(tuán)業(yè)務(wù)營銷策略： 1）常規(guī)策略； 2）專項策略。 常規(guī)策略的具體實施辦法由服務(wù)營銷中心集團(tuán)服務(wù)室組織制定、發(fā)布。 專項策略的具體方案由市場經(jīng)營部集團(tuán)客戶室組織制定、發(fā)布，重點明確目標(biāo)、營銷方案、資源及分析評估要求；服務(wù)營銷中心協(xié)助開展數(shù)據(jù)分析工作，并發(fā)布具體的實施辦法。 32 2）、個性化營銷策略 開始區(qū)域服務(wù)營銷中心，評估客戶需求 制定初步方案, 提交請示結(jié)束是否涉及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費或策略變動是市場經(jīng)營部/ 服務(wù)營銷中心審核方案, 會簽請示市場經(jīng)營部/ 服務(wù)營銷中心/ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心審核方案, 會簽請示請示是否獲批區(qū)域服務(wù)營銷中心據(jù)請示內(nèi)容發(fā)布業(yè)務(wù)通知區(qū)域服務(wù)營銷中心開展具體的營銷推廣工作/收、集 反饋營銷推廣信息是否否請示是否獲批是否報告模板通知模板 五、附則 （ 1）本辦法解釋權(quán) 屬公司市場經(jīng)營部。 （ 2）本辦法自正式頒布之日起實施。個性化策略方案如涉及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費及策略等原則性的變動，