【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員看到并真正拿到實(shí)際的好處。 怎樣賣進(jìn)“服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”？答：服務(wù)員推薦的好處顯而易見(jiàn)， 服務(wù)員推薦所面臨的一些困難也很容易講清楚（老板還不知道他的服務(wù)員流失率高工作熱情不高？）。但像其它很多情況一樣，老板不一定愿意去做？道理很簡(jiǎn)單。多數(shù)人都相信工作中有付出就可能有收獲，但不是所有的人都愿意付出。所以我們的任務(wù)是把事情實(shí)實(shí)在在先做起來(lái)，我們可以先投資做嘗試，讓活生生的事實(shí)來(lái)說(shuō)話。所以可口可樂(lè)公司愿意拿出一部分資源來(lái)做服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)， 為期2個(gè)月。如果確實(shí)效果很好， 長(zhǎng)期做要老板自己出錢。道理很簡(jiǎn)單：他的飲料銷售量和利潤(rùn)都上去了；服務(wù)員得到了實(shí)惠，所以工作效率提高了，員工的流失率降低了，顯然我們（又沒(méi)有提高賣給售點(diǎn)的價(jià)格）不能長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用。我們公司增值的地方在于：我們幫他們出點(diǎn)子，并且資助他們嘗試這些點(diǎn)子這就是我們客戶開發(fā)工作的基本出發(fā)點(diǎn)（而不是直接送錢/物品或稱兄道弟）。注意：服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃前期只能在中檔餐飲的鉆石店執(zhí)行（此計(jì)劃不適用于低檔餐飲）。執(zhí)行可以采取公司先出錢（投資）做嘗試的方式。我們不應(yīng)該隨意進(jìn)入長(zhǎng)期的無(wú)條件的承諾。另外，餐廳老板可能也有一些誤解，其主要問(wèn)題是：A．自己有更高毛利的飲料推薦給客人：我們可以告訴老板：我們的產(chǎn)品推薦，不會(huì)影響您的酒精類飲料的銷售－它們是分別滿足消費(fèi)者的不同需求的。可能會(huì)影響同類產(chǎn)品的銷售。但是，您賣我們的產(chǎn)品和賣其他產(chǎn)品，同樣給您帶來(lái)高額利潤(rùn)；我們公司的附加市場(chǎng)支持會(huì)比其他廠家更豐富喲。（借機(jī)推薦其他餐飲渠道陳列或促銷活動(dòng)）B．怕增加服務(wù)員的工作量：我們可以告訴老板：其實(shí)他們只是在客人點(diǎn)完菜后，順帶推薦飲料，使本來(lái)不想喝飲料的客人點(diǎn)購(gòu)了飲料。不會(huì)增加太多的工作量。況且，他們還可以拿到額外的獎(jiǎng)勵(lì)；而多賣的產(chǎn)品利潤(rùn)也都?xì)w您所有。何樂(lè)而不為呢？ 怎樣賣進(jìn)“低檔餐飲套餐計(jì)劃”？答：許多地方的實(shí)踐表明，在快餐類餐廳做“可口可樂(lè)套餐計(jì)劃”是非常成功的。比如：。套餐對(duì)于消費(fèi)者而言，既是一種需要（尤其是口味很重的餐食），又很實(shí)惠，所增加的開支并不大，因此而樂(lè)于接受；套餐對(duì)于餐廳老板而言，能一下多賣很多飲料，并提高了其顧客的滿足度，可謂一箭雙雕。而老板需要付出的。只是原本很高的飲料加菜品利潤(rùn)中的一點(diǎn)兒而已。最重要的是，老板在推出套餐的時(shí)候，以前所做的照樣保留。所以只是給消費(fèi)者多一個(gè)選擇而已。在賣進(jìn)過(guò)程中，老板一般會(huì)問(wèn)：A．你們能提供免費(fèi)的贈(zèng)送飲料嗎？我們可以告訴老板：我們可以免費(fèi)提供一個(gè)（或兩個(gè)）星期的用量，以測(cè)試該促銷活動(dòng)的效果。如果效果證明很好，那老板長(zhǎng)期做就不用我們費(fèi)用支持了。但是這種促銷方式能為您帶來(lái)總體利潤(rùn)的改善（食品上賺更多的錢，吸引更多的人關(guān)顧，且經(jīng)常關(guān)顧），在飲料上讓些利是值得的。　B．我為什么要選擇你們產(chǎn)品呢？我們可以告訴老板：如果你們選擇我們的產(chǎn)品做套餐，我們將免費(fèi)為您提供宣傳用品，如：店外X展架，宣傳單頁(yè)等。（借機(jī)賣進(jìn)生動(dòng)化用品）可口可樂(lè)公司最大的不同是我們一直努力幫老板找到更多更好的賺錢機(jī)會(huì)，并付諸實(shí)踐。套餐計(jì)劃只是其中一個(gè)例子。我們會(huì)給客戶帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。 怎樣賣進(jìn)“中檔餐飲套餐計(jì)劃”？答：中檔餐飲的套餐，更多的時(shí)候是在節(jié)日或筵席中適用。比如：消費(fèi)者在餐廳消費(fèi)滿388元。套餐也可以用來(lái)支持一道新菜或特色菜。比如消費(fèi)者每購(gòu)買某道菜，則可免費(fèi)獲得可口可樂(lè)拉罐２聽。餐廳老板一般會(huì)問(wèn)：A．這樣會(huì)使我的成本增加很多嗎？我們可以告訴老板：我們來(lái)算一筆帳：，您的菜品成本約為50％：194元。您賣掉這套套餐的毛利率仍為49％！您可以看出，這瓶飲料對(duì)您整體利潤(rùn)的影響很小，但卻讓客人感覺(jué)很超值。A．特色菜套餐有什么好處？餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而決定一個(gè)餐館好還是不好不是由茅臺(tái)，也不是由啤酒，或某個(gè)品牌的碳酸飲料決定的。菜做好了，才能在飲料上賺錢。所以推出特色菜或新菜，就需要廣告宣傳方面的支持。這就是我們可口可樂(lè)公司能幫忙的地方。我們可以制作精美的廣告（ＯＢＭ信息）和戶外宣傳（比如易拉寶）。為了證明它的有效性，我們公司可以先資助做個(gè)３周的嘗試，操作起來(lái)很簡(jiǎn)單?；顒?dòng)結(jié)束后用電腦小票結(jié)算即可。IV 生動(dòng)化計(jì)劃 怎樣賣進(jìn)“桌面陳列計(jì)劃”？答：桌面陳列計(jì)劃，已經(jīng)在各地較大規(guī)模的開展起來(lái)。各地的實(shí)踐都表明，這是一個(gè)提示消費(fèi)者飲用飲料的好方法。桌面陳列的主要好處：１． 不間斷的視覺(jué)提醒，刺激就餐過(guò)程中的沖動(dòng)性消費(fèi)２． 價(jià)格信息明顯（某些消費(fèi)者擔(dān)心飲料價(jià)格太黑，不問(wèn)價(jià)，當(dāng)然也不會(huì)買）３． 讓服務(wù)員推薦更加自然，更加有效（有些服務(wù)員自己都不知道有什么飲料，賣什么價(jià)格）。４． 小孩子效應(yīng)．小孩子看見(jiàn)了就可能要喝，大人也不會(huì)攔著（尤其是客人帶的小孩子）５． 對(duì)于像美汁源果粒橙這樣的消費(fèi)者只要嘗過(guò)就喜歡的比較新的產(chǎn)品，陳列還是不陳列對(duì)銷量的影響很大。中檔餐廳，：1瓶美汁源果粒橙＋1瓶可口可樂(lè)或雪碧；低檔餐廳，我們建議用帶筷子筒的RB陳列架，陳列3瓶玻璃瓶：可口可樂(lè)＋雪碧＋芬達(dá)。在桌面陳列計(jì)劃的賣進(jìn)中，餐廳老板一般說(shuō)：A．桌上沒(méi)地方陳列了。我們可以告訴老板：我們?cè)缫烟婺紤]到了。我們公司專門為此設(shè)計(jì)了這種桌面陳列的小提籃。小提籃主要放在靠墻的長(zhǎng)方桌上，它占用的空間非常小。而且實(shí)在有空間方面的問(wèn)題，移走也非常方便。Ｂ．陳列出來(lái)了，也不好賣。（有餐廳害怕丟失而在小提籃上加了兩提扣）我們可以跟老板解釋：只要價(jià)格不離譜，它對(duì)銷量的拉動(dòng)是肯定的。陳列出來(lái)是為了更方便客人隨時(shí)飲用。您為了防止丟失而加的這種工具，雖然可以有效防損，但大大影響了客人的點(diǎn)購(gòu)率。很多客人因?yàn)椴环奖憔头艞壛恕！∑鋵?shí)丟失現(xiàn)象只是開始時(shí)候多一些，主要原因是消費(fèi)者誤認(rèn)為是贈(zèng)品。慢慢就好了。畢竟消費(fèi)者偷一瓶飲料的可能性不大。而傳達(dá)非贈(zèng)品的信息可以通過(guò)價(jià)格簽和服務(wù)員的推薦來(lái)實(shí)現(xiàn)。Ｃ．陳列出來(lái)經(jīng)常丟失。我們可以告訴老板：據(jù)我們的觀察，其實(shí)您丟失的產(chǎn)品，極少是客人偷走的。大多數(shù)是您的服務(wù)員在買單時(shí)，忘記加在帳單上了。您可以提醒他們養(yǎng)成好的習(xí)慣。在活動(dòng)開始的前４周，我們公司可以負(fù)擔(dān)５０％的產(chǎn)品丟失所產(chǎn)生的費(fèi)用（視具體情況而定） 怎樣執(zhí)行“玻璃壓板生動(dòng)化”？答：在很多低檔餐廳（含快餐廳），老板為了清潔方便并節(jié)省桌布費(fèi)用，喜歡使用玻璃壓板作為桌面。這就是我們一個(gè)很好的生動(dòng)化機(jī)會(huì)。我們可以按月或隔月提供包含該餐廳特色菜及可口可樂(lè)文化的壓板畫。我們最大的賣點(diǎn)是：餐廳老板很難自己時(shí)常更新其玻璃壓板畫，而我們不僅可以保持經(jīng)常更新，使其美觀悅目，而且還可以將其特色菜及餐廳特有文化加入，達(dá)到宣傳自己的目的。 而且說(shuō)到給售點(diǎn)投入， 花錢買玻璃壓板可能就是比較好的選擇（相比做店牌或桌椅或太陽(yáng)傘等等）。而對(duì)于沒(méi)有使用玻璃壓板的低檔餐館，我們則應(yīng)該向老板大力推薦，只要老板愿意自己定做玻璃板（比較小的投入，但比較長(zhǎng)期的使用），我們就可以執(zhí)行我們的生動(dòng)化計(jì)劃了。對(duì)老板的好處除了上面提到的之外（省桌布費(fèi)用，宣傳特色菜或促銷信息， 清潔美觀等等）， 還可以為保護(hù)環(huán)境做貢獻(xiàn)（這一點(diǎn)有可能開始講有點(diǎn)牽強(qiáng)。但環(huán)保意識(shí)肯定是逐步加強(qiáng)。等到所有的公司，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)， 都開始用這個(gè)詞了，或許我們就該停止了）。 怎樣運(yùn)用“特色菜推薦”，搶占生動(dòng)化機(jī)會(huì)？答：有些餐廳老板不太愿意太過(guò)商業(yè)化的廣告出現(xiàn)在其店內(nèi)。但是，如果是帶有可口可樂(lè)標(biāo)識(shí)的餐廳特色菜推薦，老板就樂(lè)于接受了。大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)使用簡(jiǎn)單統(tǒng)一的海報(bào)往餐廳墻上貼，我們可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，將生動(dòng)化搶回來(lái)。在中高檔餐廳，特色菜推薦可以是帶鏡框的海報(bào)畫；而在中低檔餐廳，特色菜推薦則可以直接用KT板貼墻上。特色菜推薦，不僅限于菜品，也可以介紹一些特色餐廳的特色文化等等。 我們還有哪些可以“生動(dòng)化”的機(jī)會(huì)？答：除上述三點(diǎn)生動(dòng)化機(jī)會(huì)外，在餐飲售點(diǎn)，我們還可以有（以鉆石店為例）：中檔餐飲低檔餐飲店外店內(nèi)特別項(xiàng)目