集團股份有限公司轉(zhuǎn)型實施計劃書(編輯修改稿)
2025-06-26 00:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方法評價預(yù)測結(jié)果，分析預(yù)測誤差2．營銷管理人員根據(jù)上述評價結(jié)果修正和調(diào)整預(yù)測結(jié)果市場營銷部收集國家宏觀經(jīng)濟、市場政策及商業(yè)環(huán)境信息資料1．匯總整理資料，并預(yù)測國家宏觀經(jīng)濟走勢及商業(yè)環(huán)境變化2．結(jié)合社會、人口、政策等多方面原因，總結(jié)對企業(yè)銷售產(chǎn)生影響的各要素1．運用合適的預(yù)測方法，結(jié)合宏觀政治經(jīng)濟、競爭情況、消費者偏好及企業(yè)內(nèi)部因素，對本公司/商品進行銷售潛力預(yù)測2．將預(yù)測結(jié)果分解，形成產(chǎn)品、地區(qū)、消費者、時期等具體的銷售預(yù)測結(jié)果市場營銷部收集企業(yè)內(nèi)外部營銷環(huán)境信息，并對市場競爭情況、消費趨勢、法律等影響企業(yè)市場占有率的因素進行分析1．營銷總監(jiān)結(jié)合企業(yè)過去的銷售實績對銷售預(yù)測結(jié)果進行調(diào)整2．市場營銷部通過市場調(diào)查的方式對有關(guān)經(jīng)銷商、消費者等具體的預(yù)測結(jié)果進行調(diào)整經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，市場營銷等部門執(zhí)行調(diào)整后的銷售預(yù)測執(zhí)行調(diào)整后的銷售預(yù)測收集宏觀經(jīng)濟信息宏觀經(jīng)濟及商業(yè)環(huán)境預(yù)測收集分析企業(yè)營銷環(huán)境信息銷售潛力預(yù)測銷售預(yù)測結(jié)果調(diào)整編制銷售預(yù)測報告執(zhí)行銷售預(yù)測發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整在實際執(zhí)行的過程中，若發(fā)現(xiàn)問題或市場環(huán)境發(fā)生變化等，市場營銷部根據(jù)反饋的信息及時調(diào)整預(yù)測，并將調(diào)整意見上報領(lǐng)導(dǎo)審批銷售預(yù)測經(jīng)總經(jīng)理審批后，市場營銷等部門執(zhí)行銷售預(yù)測，如制定銷售目標、銷售任務(wù)、安排生產(chǎn)等市場營銷部根據(jù)銷售預(yù)測及調(diào)整結(jié)果編制銷售預(yù)測報告，呈報總經(jīng)理審批市場部人員收集企業(yè)內(nèi)外營銷環(huán)境信息，包括市場狀況、競爭對手情況、宏觀經(jīng)濟政策等，并對信息進行識別、匯總與分析通過對企業(yè)當前營銷狀況的了解，市場部人員判斷、評價企業(yè)營銷環(huán)境機會市場部人員對各個細分市場進行評價，從市場潛力、競爭激烈程度等方面評價每一細分市場的價值市場部人員確定市場細分變量和細分標準，并根據(jù)標準進行市場細分1．通過對目標市場的評價，根據(jù)企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品發(fā)展需要等因素，從細分市場中確定本企業(yè)的目標市場，并上報領(lǐng)導(dǎo)審批2．領(lǐng)導(dǎo)審批后確定企業(yè)產(chǎn)品的目標市場總經(jīng)理對調(diào)整建議審批后，市場部調(diào)整目標市場，并與相關(guān)部門一起開展營銷活動調(diào)整目標市場識別、分析企業(yè)營銷環(huán)境評價企業(yè)市場機會市場細分評價每一細分市場價值選擇確定目標市場實施營銷策略發(fā)現(xiàn)問題，提出修正建議領(lǐng)導(dǎo)商議、審批營銷總監(jiān)組織討論、論證后，上報總經(jīng)理審批1．在營銷策略實施的過程中，企業(yè)營銷環(huán)境、產(chǎn)品策略等發(fā)生變化或者出現(xiàn)問題，需要調(diào)整目標市場2．市場部根據(jù)反饋來的市場信息提出修正建議，呈報領(lǐng)導(dǎo)審議市場部、銷售部、廣告部等協(xié)同制定企業(yè)營銷策略，并在目標市場中開展營銷活動1．銷售部經(jīng)理根據(jù)適度、客觀等原則，根據(jù)企業(yè)營銷實際情況，確定控制對象、范圍及程度2．營銷控制的對象包括銷售額、銷售量、銷售成本、利潤、銷售人員工作績效、經(jīng)銷商數(shù)量、營銷業(yè)績等方面銷售部經(jīng)理根據(jù)所確定的營銷控制對象，設(shè)置具體的控制目標，常規(guī)的控制目標一般為銷售量、銷售成本的多少和銷售利潤的具體數(shù)目針對存在的差距，銷售部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)銷售人員等商討，提出改進建議，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審批通過后實施，在實際的營銷工作中，從市場、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面解決實際問題，促進營銷目標的實現(xiàn)采取改進措施明確營銷控制的對象設(shè)立具體的控制目標銷售部經(jīng)理組織召開營銷會議，分析營銷背景資料等，并對實績與標準的偏差進行分析，找出營銷實績偏離控制標準的實質(zhì)原因，并根據(jù)分析結(jié)果撰寫《偏差分析報告》分析偏差原因銷售部經(jīng)理根據(jù)控制要達到的目標，確定營銷控制的衡量標準，一般以前一年或月的實際數(shù)額作為參考，進而確定控制標準確定營銷控制衡量標準銷售部經(jīng)理按照規(guī)定要求，定期收集控制對象的相關(guān)數(shù)據(jù)，并將控制對象營銷活動的實際績效與營銷控制標準進行比較，找出偏差，確定偏差的程度衡量營銷活動的績效銷售部經(jīng)理根據(jù)營銷控制的任務(wù)、期限等進行人員配備，并對銷售任務(wù)進行分解、合理分配配備人員（詳見，產(chǎn)品整合與研發(fā)方案)戰(zhàn)略性產(chǎn)品 高價格盈利產(chǎn)品競爭性產(chǎn)品
低高投入營銷投入少量/不投入競爭性產(chǎn)品盈利性產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品 特征/目 標品牌發(fā)展與管理要點序號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品主要功能產(chǎn)品主要消費群產(chǎn)品等級(五級最高）利潤率(%)1霧霾分解路燈降低霧霾市政、路政工程51002酒店專用燈分解空氣不良物質(zhì)酒店娛樂場所、人口高密度場所、航空、火車、長途大巴等51503高端家居分解空氣不良物質(zhì)別墅、高端寫字樓51804普通家居照明質(zhì)量傳統(tǒng)35商業(yè)照明質(zhì)量傳統(tǒng)3 （詳見：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報告書） 建立行業(yè)新模式：BT模式品牌帶動加盟。營銷手法：會議營銷公關(guān)活動：第一屆全球大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 （詳見：渠道管理手冊、年度營銷策劃方案）LED照明燈具行業(yè)一直走的照明的傳統(tǒng)模式運營的策略： ，無差異化產(chǎn)品使行業(yè)過早進入低成本爭竟。 按消費群體研發(fā)差異化產(chǎn)品，重組產(chǎn)品形成產(chǎn)品的核心價值和核心利益。只這樣產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才 能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。 BT商業(yè)模式。該模式對人才要求比較高，這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。成功模板全部復(fù)制，該支持的廣告必須達到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一
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