【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相關(guān)的企業(yè)也都希望來分一杯羹。隨著社會(huì)的而發(fā)展，養(yǎng)老方式也也會(huì)朝著多元化的方向發(fā)展，以后更多的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)中。（三） 服務(wù)提供方作為一個(gè)新型的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，我們所經(jīng)營(yíng)的是一種服務(wù)。眾所周知，服務(wù)一般是無形的，我們一邊在積極占領(lǐng)市場(chǎng)，一邊還必須為創(chuàng)建和發(fā)展我們的企業(yè)尋找合適的場(chǎng)地，招募更多優(yōu)秀的人才等等，有了這些資源，我們的公司才有存在下去的根基。通過我們的問卷可以看出還是有大部分的有經(jīng)驗(yàn)的護(hù)理人員以及大學(xué)生等對(duì)這類工作都有一定的興趣，我們的人力資源還是相當(dāng)充分的。為了保證養(yǎng)老服務(wù)的高質(zhì)量，會(huì)所將聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員參與老年人的護(hù)理，并實(shí)行先培訓(xùn)后上崗的制度。（四） 消費(fèi)方對(duì)本公司而言，我們的消費(fèi)者也就是我們的目標(biāo)群體——老年人，但同時(shí)他們又具有一定的特殊性，因?yàn)樽鳛槔夏耆?，他們的?jīng)濟(jì)能力等方面已經(jīng)達(dá)不到能夠承擔(dān)一定責(zé)任的程度，大多數(shù)的決定還是需要和身為監(jiān)護(hù)人的子女商定。所以，其實(shí)，我們可以將我們的目標(biāo)群體定義得稍微廣泛些，即也可以包括子女，因?yàn)槲覀兎?wù)的提供是要老年人的子女來參與決定是否需要，這樣，我們?cè)诜治鱿M(fèi)者心理的時(shí)候就可以更為準(zhǔn)確的把握住消費(fèi)者真正需要的是什么，他們對(duì)我們的要求到底如何等等。（五） 市場(chǎng)替代者托老所雖然開始慢慢被關(guān)注，但畢竟剛剛起步，所以并不成熟，我們公司作為一種新型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)比較容易被有些消費(fèi)者排斥，如已經(jīng)在中國(guó)發(fā)展了數(shù)十年的養(yǎng)老院，老年公寓等可能會(huì)產(chǎn)生更大的反應(yīng)。所以，我們只有進(jìn)一步加強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將替代品的優(yōu)勢(shì)比下去才能長(zhǎng)久地站穩(wěn)腳步。隨著社會(huì)制度的健全，人民生活水平的提高以及人們生活觀念的改變，政府會(huì)增加對(duì)公立養(yǎng)老院的數(shù)量建設(shè)，健全管理制度，同樣，私立的養(yǎng)老院的費(fèi)用也會(huì)逐漸讓人適應(yīng)。四、SWOT分析（一）SWOT矩陣分析表表3內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses● 新型老年服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供的服務(wù)質(zhì)量高● 員工都具有一定的養(yǎng)生護(hù)理知識(shí)全。● 環(huán)境比較好，適合養(yǎng)生● 沒有較為成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以借鑒● 項(xiàng)目主體多、協(xié)調(diào)困難● 項(xiàng)目周期長(zhǎng)、投資大、風(fēng)險(xiǎn)大外部環(huán)境機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats● 市場(chǎng)需求較大，中國(guó)的人口老齡化速度加快● 社區(qū)養(yǎng)生服務(wù)體系水平低下，作為新興服務(wù)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較少● 國(guó)外保健公司已經(jīng)開始涉足中國(guó)老年人保健市場(chǎng)，中國(guó)人普遍迷信外國(guó)公司?！?作為新型機(jī)構(gòu)不被人所知● 長(zhǎng)沙地區(qū)已經(jīng)有不少老人休閑會(huì)所，對(duì)我們的發(fā)展產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。（二）內(nèi)部條件：作為新型的老年服務(wù)機(jī)構(gòu)，托老會(huì)所提供不同于普通養(yǎng)老院的養(yǎng)老服務(wù)，針對(duì)不同需求的老年人提供不同的高質(zhì)量的服務(wù)。如不同的老年人有不同的自理能力，我們將提供不同層次的服務(wù)，老人可以自主選擇最適合自己的服務(wù)，會(huì)所在提高服務(wù)效率以及服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也為顧客節(jié)省了開支；對(duì)于住處較近的老人，可以不用在老年會(huì)所內(nèi)住宿，這樣也不會(huì)讓老人因?yàn)楹图胰诉^久分別而產(chǎn)生思念以及孤獨(dú)之感。我們的員工都是經(jīng)過層層選拔出來的，具有良好的服務(wù)素質(zhì)和道德修養(yǎng)。如在招聘員工時(shí)，我們會(huì)優(yōu)先聘請(qǐng)有老年護(hù)理經(jīng)驗(yàn)的人員。同時(shí)，在員工上崗之前，我們會(huì)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)能力的培訓(xùn)并進(jìn)行考核，考核合格者才能正式上崗。同時(shí)，我們會(huì)定期對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣揚(yáng)，使員工充分理解企業(yè)文化，愛上企業(yè)文化，同時(shí)把自己的工作當(dāng)做一份事業(yè)來做。我們會(huì)所了配備了公共活動(dòng)室等室內(nèi)娛樂休閑場(chǎng)所，同時(shí)，在室外還有各類方便老年人使用的安全的健身設(shè)施。：作為新型的老年服務(wù)機(jī)構(gòu)，老年會(huì)所在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)發(fā)展起來，而在中國(guó)則剛起步。因此，在養(yǎng)老院充斥了人們大腦的社會(huì)環(huán)境下，老年會(huì)所可以說是不被人所知，同樣也很少被人所了解，這也是老年會(huì)所發(fā)展所面臨的首要問題，因?yàn)橹鹊母叩蜁?huì)直接影響企業(yè)的發(fā)展。同樣，作為在中國(guó)剛起步的新型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，養(yǎng)老會(huì)所的發(fā)展和管理沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，因此企業(yè)的發(fā)展完全要靠自己去摸索，也就會(huì)使企業(yè)的發(fā)展面臨更多的困難。（三）外部條件：市場(chǎng)容量大。長(zhǎng)沙市目前正處于老齡化階段，且老齡化程度還會(huì)繼續(xù)加深，同時(shí)，中國(guó)計(jì)劃生育政策的執(zhí)行，使得現(xiàn)在的獨(dú)生子女很多，屆時(shí)子女的養(yǎng)老壓力也必然會(huì)增大。同樣人們?cè)絹碓阶⒅厣钯|(zhì)量的提高，老年人同樣會(huì)追求高質(zhì)量的護(hù)理服務(wù)，這就會(huì)有越來越多的老年人需要更加專業(yè)的老年護(hù)理服務(wù)。社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者少，人力資源豐富，老年會(huì)所是新型的養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)，和目前社會(huì)上的養(yǎng)老院等養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都有較大的區(qū)別，因此社會(huì)上的同類型競(jìng)爭(zhēng)者很少。同時(shí)，由于我國(guó)人口眾多，而隨著義務(wù)教育的深化，社會(huì)上有豐富的人力資源，這也就使得企業(yè)的發(fā)展變得相對(duì)容易。：托老會(huì)所市場(chǎng)處于初級(jí)階段，很多相關(guān)的管理制度還不太成熟。并且，這種在國(guó)外較流行的經(jīng)營(yíng)模式未必很適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)。同時(shí)，中國(guó)還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，市場(chǎng)秩序尚需完善，市場(chǎng)不成熟，在很多方面可以汲取的經(jīng)驗(yàn)較少。再者，部分家庭對(duì)托老會(huì)所認(rèn)識(shí)過少，容易將其與敬老院混淆，最后就是今后肯定還會(huì)有相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者加入，使得養(yǎng)老行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，特別是隨著社會(huì)制度的完善，政府的介入，則會(huì)較大程度打擊純營(yíng)利性質(zhì)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。五、投資收益分析市場(chǎng)容量計(jì)算公式：Si=P1*P2*P3*M，其中Si代表保健的市場(chǎng)容量、P1表示調(diào)研城市人口總數(shù)、P2表示調(diào)研人群所占城市總?cè)丝诘谋壤?、P3表示習(xí)慣話費(fèi)與保健的人群所占調(diào)研人數(shù)的比例、M表示過去一年內(nèi)用于保健所花的費(fèi)用（元）。上述計(jì)算公式為過去一年內(nèi)保健的市場(chǎng)容量。具體市場(chǎng)容量分析如下：市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)列表表4基礎(chǔ)數(shù)據(jù)列表北京廣州沈陽西安杭州城市總?cè)丝跀?shù)87463064054958481492938303901752722入戶成功樣本數(shù)302304214205202每戶中平均保健人數(shù)每戶中平均人口數(shù)花費(fèi)于保健的人口比例3218343146保健產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)容量31529808490938974759159646800054859994103注：各城市總?cè)丝跀?shù)據(jù)來源于2000年《中國(guó)人口統(tǒng)計(jì)年鑒》圖2未來市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)的計(jì)算：未來市場(chǎng)容量=現(xiàn)有實(shí)際容量+未來可能進(jìn)入容量未來可能出去容量。未來市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)計(jì)算結(jié)果表5北京廣州沈陽西安杭州半年內(nèi)是否用于保健是39否61是19否81是33否67是36否64是39否61以后會(huì)用于91659764935091659678以后不會(huì)用于935336750935422預(yù)測(cè)服用（占用于保健人群）35401852313433423748未來一年保健服務(wù)市場(chǎng)容量~~~~~（四）市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) ：在考慮市場(chǎng)占有率過程中影響占有率的大量隨機(jī)性因素后，可以認(rèn)為這一過程充滿著控制、反饋、反復(fù)，這與馬爾柯夫鏈的過渡類狀態(tài)有著相似之處，因此可將市場(chǎng)占有率問題認(rèn)為是一個(gè)隨機(jī)性馬爾柯夫過程，即從一個(gè)時(shí)刻t到下一個(gè)時(shí)刻的狀態(tài)變化是隨機(jī)的。在群體數(shù)目較大或擴(kuò)散時(shí)間t的單位選取較大時(shí)，我們假定群體數(shù)目的變化在時(shí)間上是連續(xù)的，可以建立一個(gè)隨機(jī)過程模型研究。(1)預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率的數(shù)學(xué)模型根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，依據(jù)隨機(jī)變量市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)，對(duì)進(jìn)行適當(dāng)劃分，計(jì)算得轉(zhuǎn)移概率Pij，通過Pij=P(X1 = j | X0 = i),可以得到P=，然后計(jì)算P(m)=,i,j。由此可構(gòu)建市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)模型，即m階的馬爾柯夫鏈的轉(zhuǎn)移矩陣： = =（1—1）得到m階的轉(zhuǎn)移概率，就可以得到m個(gè)周期后的市場(chǎng)占有率的轉(zhuǎn)移矩陣。假設(shè)初始市場(chǎng)占有率為，則有m個(gè)周期之后的市場(chǎng)占有率為即得（1—2）如果按公式（12）繼續(xù)逐步求市場(chǎng)占有率，會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)m大到一定的程度，S (m) 將不會(huì)有多少改變，即有穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，設(shè)其穩(wěn)定值為：，且滿足．如果市場(chǎng)的顧客流動(dòng)趨向長(zhǎng)期穩(wěn)定下去，則經(jīng)過一段時(shí)期以后的市場(chǎng)占有率將會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定的平衡狀態(tài)，即顧客的流動(dòng)，不會(huì)影響市場(chǎng)的占有率，而且這種占有率與初始分布無關(guān)．按照實(shí)際意義，我們可以近似的看待最終的市場(chǎng)占有率，得出計(jì)算式：（1—3）一般N個(gè)狀態(tài)后的穩(wěn)定市場(chǎng)占有率（穩(wěn)態(tài)概率）可通過解方程組 （1—4）求得最終穩(wěn)態(tài)時(shí)的市場(chǎng)占有率P，而（1—4）的前N個(gè)方程中只有N1個(gè)是獨(dú)立的，可任意刪去一個(gè)．2．案例分析：預(yù)測(cè)A老年之家、B養(yǎng)生會(huì)所、C養(yǎng)老院的服務(wù)在未來的市場(chǎng)占有情況，其具體步驟如下：第一步 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查．主要調(diào)查以下兩件事： （1）目前的市場(chǎng)占有情況．若總共1000家對(duì)象（購(gòu)買力相當(dāng)?shù)睦先耍┲?，買A、B、C的服務(wù)各有400家、300家、300家，那么A、B、C三廠目前的市場(chǎng)占有份額分別為：40%、30%、30%．稱（，）為目前市場(chǎng)的占有分布或稱初始分布． （2）查清使用對(duì)象的流動(dòng)情況．流動(dòng)情況的調(diào)查可通過發(fā)放信息調(diào)查表來了解顧客以往的資料或?qū)淼馁?gòu)買意向，也可從下一時(shí)期的訂貨單得出．若從定貨單得表10． 顧客訂貨情況表表（6） 下季度訂貨情況合計(jì)來自ABCA160120120400B1809030300C1803090300合計(jì)5202402401000第二步 建立數(shù)學(xué)模型．假定在未來的時(shí)期內(nèi)，顧客相同間隔時(shí)間的流動(dòng)情況不因時(shí)期的不同而發(fā)生變化，以3分別表示顧客買A、B、C三廠家的服務(wù)這三個(gè)狀態(tài)，以季度為模型的步長(zhǎng)（即轉(zhuǎn)移一步所需的時(shí)間），那么根據(jù)表（15），我們可以得模型的轉(zhuǎn)移概率矩陣：矩陣中的第一行（，）表示目前是A廠的顧客下季度有40%仍買A廠的藥，轉(zhuǎn)為買B廠和C廠的各有30%．同樣，第二行、第三行分別表示目前是B廠和C廠的顧客下季度的流向．由P我們可以計(jì)算任意的k步轉(zhuǎn)移矩陣，如三步轉(zhuǎn)移矩陣：從這個(gè)矩陣的各行可知三個(gè)季度以后各廠家顧客的流動(dòng)情況．如從第二行（，）知，%轉(zhuǎn)向買A廠的服務(wù)，%仍買B廠的，%轉(zhuǎn)向買C廠的服務(wù)．第三步 進(jìn)行預(yù)測(cè)．設(shè)表示預(yù)測(cè)對(duì)象k季度以后的市場(chǎng)占有率，初始分布則為，市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)模型為 （16）現(xiàn)在，由第一步，我們有，由此，我們可預(yù)測(cè)任意時(shí)期A、B、C三廠家的市場(chǎng)占有率．三個(gè)季度以后的預(yù)測(cè)值為：大致上，A 廠占有一半的市場(chǎng)，B廠、C廠各占四分之一．依次類推下去可以求得以后任一個(gè)季度的市場(chǎng)占有率，最終達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)平衡狀態(tài)時(shí)，從公式（13）可得方程如下：由此得經(jīng)整理，并加上條件，得上方程組是三個(gè)變量四個(gè)方程的方程組，在前三個(gè)方程中只有二個(gè)是獨(dú)立的，任意刪去一個(gè)，從剩下的三個(gè)方程中，可求出唯一解：， ， 這就是A、B、C三家的最終市場(chǎng)占有率。六、項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)1. 服務(wù)對(duì)象為中高檔收入家庭的老人，企業(yè)使命服務(wù)于老人。減輕或消除老年人的孤寂感，使老年人的生活更加豐富多彩，提高老年人的幸福指數(shù)。2. 除第一層次：解決老人的基本日常所需外。第二層次：提供優(yōu)的保健養(yǎng)生。 彌補(bǔ)普通養(yǎng)老院院有如下缺陷 一般養(yǎng)老院存在住房緊張，床位不夠問題，功能設(shè)施不齊全，缺乏特色文化活動(dòng)，普通養(yǎng)老院缺乏具備物質(zhì)養(yǎng)護(hù)和精神護(hù)理?xiàng)l件，缺少人際關(guān)懷和情感交流．目前市場(chǎng)上缺乏＂養(yǎng)老＂＋＂養(yǎng)生＂雙重經(jīng)營(yíng)模式的養(yǎng)老院．（除了解決老人日間的吃、穿、用等最基本的生活所需，提供最基本的醫(yī)療保健之外，重點(diǎn)以“老年人養(yǎng)生”作為特色，主要包括“動(dòng)形養(yǎng)生” 、“飲食養(yǎng)生”兩個(gè)方面。）（動(dòng)形養(yǎng)生主要為氣功、太極、八卦掌、按摩等動(dòng)形方式，以強(qiáng)身延年。 飲食則以“五谷為養(yǎng)，五果為助，無蓄為益，五菜為充”，重視五味調(diào)和 ，以求為老年人提供健康安全的日常飲食，并針對(duì)部分老人的身體狀況調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)。，（可以考慮讓他/她免費(fèi)或折扣入住養(yǎng)老院），如果能夠請(qǐng)到知名的夫婦更好，這樣可以率先打破養(yǎng)老院是給孤寡老人居住的概念，創(chuàng)建新的養(yǎng)老消費(fèi)觀念：，以較低的價(jià)格，讓社會(huì)上的老人來住上一周，體驗(yàn)養(yǎng)老院的生活，不僅促進(jìn)交流，而且讓社會(huì)上的人們多多了解養(yǎng)老院的生活環(huán)境和老人的生活境況，讓那些潛在的客戶對(duì)本養(yǎng)老院的生活產(chǎn)生“向往“。（激勵(lì)老人的小紙片，激勵(lì)員工、基本上一個(gè)員工照顧10個(gè)老人，且在保證其他老人受到好的照顧同時(shí)還可以兼顧到更多的老人，就可以進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)和晉升獎(jiǎng)勵(lì)。七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（1）跨國(guó)保健服務(wù)企業(yè)巨頭搶占“老人之家”的市場(chǎng)。早在2004年6月，荷蘭飛利浦公司就與我國(guó)東軟集團(tuán)合資成立了一家保健服務(wù)機(jī)構(gòu)：東軟飛利浦保健服務(wù)有限公司。東軟飛利浦保健系統(tǒng)有限責(zé)任公司是東軟、飛利浦成立的合資公司。這是飛利浦在中國(guó)市場(chǎng)的第一家主攻中檔和經(jīng)濟(jì)型數(shù)字保健的研發(fā)和生產(chǎn)基地。西門子把自己在中國(guó)的保健服務(wù)工廠搬到了上海浦西，投資1000萬美元，啟動(dòng)了“西門子新農(nóng)村保健示范中心”。該項(xiàng)目旨在探求具有中國(guó)特色的保健設(shè)備解決方案和保健的需求。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程加快，今后會(huì)有更多的跨國(guó)公司加入中國(guó)保健服務(wù)市場(chǎng)，如歐洲、韓國(guó)等地區(qū)與國(guó)家的企業(yè)早已關(guān)注我國(guó)保健服務(wù)市場(chǎng)，未來會(huì)有一些企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入我國(guó)。在這點(diǎn)上，我們“老年之家”可能可能是有慢于國(guó)外企業(yè)的方面，可是，我們是民族企業(yè)，我們“老年之家”有足夠的自信能夠依據(jù)老人們的真實(shí)的想法提供給老人一些切實(shí)的保健服務(wù)！（2）國(guó)內(nèi)一些老人迷信國(guó)外保健服務(wù)機(jī)構(gòu) 國(guó)內(nèi)的一些老人在選擇保健服務(wù)是過于迷信國(guó)外的保健服務(wù)機(jī)構(gòu)，認(rèn)為國(guó)外的機(jī)構(gòu)科技含量高，診斷更準(zhǔn)確，而且從經(jīng)濟(jì)效益角度考慮，國(guó)外保健服務(wù)機(jī)構(gòu)在用于保健診斷中的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也明顯高于國(guó)內(nèi)的保健服務(wù)機(jī)構(gòu)，投資雖大，但收回成本也快，后期效益可觀，在一定程度上也制約了“老人之家”的發(fā)展，消弱了其競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)查顯示，對(duì)于老人的消費(fèi)對(duì)象，老人覺得先國(guó)