【文章內(nèi)容簡介】 9000B價(jià)格(略)(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策①目的?樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； ．?幫助、支持代理為長城作廣告； ’?作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。②方法(略)6．產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000～6000塊。(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。(4)儲(chǔ)存?在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。7．廣告宣傳(1)原則①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)②長期化；(時(shí)間)③廣泛化；(傳播媒介)④多樣化；(宣傳效果) ．⑤不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。(3)實(shí)施①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；②稍后推出誠征代理廣告；③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；④適時(shí)推出促銷廣告。8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)(3)版本升級(jí)；(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9．行動(dòng)方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計(jì)制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)。9月份進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。 11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷。1—2月份銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃。市場營銷策略報(bào)告范文20170104 23:18 | 2樓一、農(nóng)村市場的特點(diǎn)從客觀的市場容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的64%，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。全國2861個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場交通不便，市場終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對(duì)較高。區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。信息不對(duì)稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，導(dǎo)致在購買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、材料、功能等信息嚴(yán)重不對(duì)稱，廠家在銷售產(chǎn)品時(shí)相對(duì)較容易說服消費(fèi)者購買。市場秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。金融危機(jī)總體上來說對(duì)我國廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在我國的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場的不景氣，其威力還不足以對(duì)廣大農(nóng)村市場和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。二、農(nóng)村市場的消費(fèi)特征消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級(jí)市場，忽略了三四級(jí)市場，導(dǎo)致三四級(jí)市場競爭較弱，消費(fèi)者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對(duì)稱，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。品牌弱化：由于眾多廠家沒有進(jìn)入三四級(jí)市場，對(duì)這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級(jí)市場，基本沒有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價(jià)格低、實(shí)用、操作簡單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：城市消費(fèi)者 農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識(shí) 強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導(dǎo)價(jià)格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià)獲取對(duì)比信息 較多 較少購買意圖 功能性＋產(chǎn)品概念＋服務(wù) 功能實(shí)用性為主消費(fèi)者個(gè)性 突出個(gè)性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀對(duì)于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無法做到低價(jià)位競爭，但也無法以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對(duì)尷尬的位置。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，相對(duì)利潤較低，但又往往沒有能力進(jìn)行新技術(shù)或新品類的研制開發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競爭上不具有競爭優(yōu)勢。 在人才使用上，中小企業(yè)相對(duì)有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒有象西門子進(jìn)駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進(jìn)駐中國市場八年后才開始盈利的實(shí)力和魄力，對(duì)于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對(duì)性和創(chuàng)新性，電視廣告、價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的難點(diǎn)相對(duì)于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個(gè)全新的經(jīng)營環(huán)境，對(duì)于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來的是市場開發(fā)乏力。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機(jī)也銷的不錯(cuò)。季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時(shí)候才消費(fèi)，還有對(duì)于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時(shí)不怎么賣，只有大集時(shí)賣的好等等，這些市場的特點(diǎn)導(dǎo)致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的思路和原則廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控代理商來掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點(diǎn)決定了對(duì)于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對(duì)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個(gè)終端的產(chǎn)品就要在哪個(gè)終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對(duì)于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。對(duì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類管理，如對(duì)于每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出510家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。比如一種白酒對(duì)一個(gè)新市場，我們可以考慮在淡季的時(shí)候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對(duì)其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。推廣拉動(dòng)、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對(duì)集中鋪貨后的市場進(jìn)行拉動(dòng)，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)派送等提高終端動(dòng)銷。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場，加大主導(dǎo)區(qū)域市場的投入力度，對(duì)主導(dǎo)區(qū)域市場精耕細(xì)作，提高市場占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。兩個(gè)平臺(tái)、一支隊(duì)伍：中小企業(yè)更應(yīng)該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責(zé)，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責(zé)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)化的流程再造，明確崗位職責(zé)，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運(yùn)營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)要打造兩個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺(tái)，一個(gè)是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運(yùn)營平臺(tái)，廠家通過兩個(gè)平臺(tái)可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運(yùn)營效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作。同時(shí)要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務(wù)隊(duì)伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的策略針對(duì)農(nóng)村市場的特點(diǎn)以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的各項(xiàng)營銷策略。產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)上應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：（1）在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上，貼近農(nóng)村市場的需求。設(shè)計(jì)產(chǎn)品要考慮農(nóng)村特點(diǎn)，很多企業(yè)用于開發(fā)農(nóng)村市場的產(chǎn)品都是以城市市場競爭的需求為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)的，不但造成了銷量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)思維，深入農(nóng)村市場去了解其最真實(shí)的消費(fèi)需求，還應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域的需求特點(diǎn)加大區(qū)域性產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。如農(nóng)村