【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員工的標(biāo)準(zhǔn)。我公司根據(jù)不同人員的能力，主要?jiǎng)澐譃椋撼跫?jí)能力做業(yè)務(wù)、中極能力做關(guān)系、高級(jí)能力做公關(guān)。并根據(jù)其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、發(fā)展客戶(hù)等不同銷(xiāo)售領(lǐng)域的工作制定出能在付出努力的情況下完成的指標(biāo)，而不是籠統(tǒng)的提出一個(gè)大的目標(biāo)或者是數(shù)量，否則沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。特別是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，不能讓管理者有一種對(duì)別人馬列主義，對(duì)自己自由主義的散漫態(tài)度，要力爭(zhēng)率先完成指標(biāo)的表率。有效溝通：企業(yè)的銷(xiāo)售工作往往涉及企業(yè)的設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各個(gè)部門(mén)。要實(shí)現(xiàn)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就需要各部門(mén)的協(xié)同合作，這就要求一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員與各個(gè)部門(mén)之間經(jīng)常進(jìn)行有效的交流、溝通，時(shí)時(shí)了解關(guān)于公司產(chǎn)品的一切動(dòng)向，只有這樣才能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品與市場(chǎng)有機(jī)的結(jié)合在一起，并將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的積極性。否則，有效溝通的缺失會(huì)造成銷(xiāo)售部門(mén)的工作陷入困境，不利于銷(xiāo)售工作的展開(kāi)。 銷(xiāo)售模式 為適應(yīng)企業(yè)在不同發(fā)展階段面臨的各級(jí)市場(chǎng)和不同領(lǐng)域的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求，我們計(jì)劃采用多樣化的銷(xiāo)售模式，以獲取企業(yè)在資金和聲譽(yù)上的收益，具體包括整機(jī)銷(xiāo)售、整機(jī)租賃、配件供應(yīng)、后市場(chǎng)銷(xiāo)售（保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新）等，執(zhí)行如下：整機(jī)銷(xiāo)售 這是目前市場(chǎng)上采用的最為普遍的銷(xiāo)售模式，具體操作是：企業(yè)銷(xiāo)售人員從客戶(hù)拿取客戶(hù)需求訂單，在完成產(chǎn)品加工后將成品一次性交付客戶(hù)使用并按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和雙方簽訂的協(xié)議提供售后“三包”服務(wù)，而客戶(hù)也將根據(jù)協(xié)議規(guī)定采取一次付款或分期付款的方式結(jié)清貨款。這種方式是最直接的交易方式，從回?cái)n資金和售后服務(wù)考慮，其中銷(xiāo)售模式是我公司最為方便管理的銷(xiāo)售方式。但就本公司產(chǎn)品具有高技術(shù)含量，智能化性能強(qiáng)等性質(zhì)而言，采取這種方式的客戶(hù)主要為具有一定企業(yè)規(guī)模的大中型藥企，這樣的客戶(hù)也正是我公司成立初期最需要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的顧客資源?？紤]到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們制定了相應(yīng)的售后服務(wù)傾斜政策，如免費(fèi)為其技術(shù)培訓(xùn)、定期跟蹤調(diào)查設(shè)備使用狀況等。用人性化的售后服務(wù)鎖定客戶(hù)資源，以增加其二次采購(gòu)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)規(guī)模較大的虛擬儀器企業(yè)的政策傾斜，也是為讓其幫助形成企業(yè)在業(yè)內(nèi)的品牌文化。整機(jī)租賃 這種方式主要是為了針對(duì)中小型電廠(chǎng)廠(chǎng)商對(duì)我們企業(yè)成立初期認(rèn)可度不高，對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解而推出的一種企業(yè)與客戶(hù)都樂(lè)于接受的銷(xiāo)售模式。具體操作是：客戶(hù)單位可以先期支付一定的保證金（采購(gòu)額的20%，不隨時(shí)間計(jì)算銀行利率），在辦理租賃手續(xù)時(shí)交納一定的手續(xù)費(fèi)（采購(gòu)額的10%），然后每年支付采購(gòu)額的25%作為每年的租賃費(fèi)（按同時(shí)期銀行利率計(jì)算利息），同比享受與其它模式同樣的人性化售后服務(wù)。當(dāng)然我們企業(yè)會(huì)建立一套關(guān)于租賃產(chǎn)品非正常使用損壞的賠償機(jī)制，出臺(tái)相應(yīng)的《租賃產(chǎn)品非正常使用損壞賠償條例》，并在建立租賃關(guān)系的時(shí)候簽署該條例，這樣既可以規(guī)范客戶(hù)的使用行為，也可以最大限度的保障企業(yè)的合法利益。這樣的模式主要可以逐漸培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)我們的信任度，增大我們的客戶(hù)層面，增加客戶(hù)源。為以后的文化營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。配件供應(yīng) 配件銷(xiāo)售收入在我公司總的銷(xiāo)售收入中占取比例是比較少的，但卻是新型銷(xiāo)售市場(chǎng)上拓展出的最具發(fā)展?jié)摿Φ匿N(xiāo)售模式，也是對(duì)售后服務(wù)的擴(kuò)展補(bǔ)充。因?yàn)榕浼墓?yīng)在產(chǎn)品保外服務(wù)、設(shè)備更新、設(shè)備保養(yǎng)是極其重要的環(huán)節(jié)，任何一個(gè)客戶(hù)都不希望買(mǎi)到的產(chǎn)品是一次性商品，一旦這樣，顧客就會(huì)蒙受巨大的損失。出于對(duì)顧客的考慮，我公司將建立起一系列配件供應(yīng)體制，包括配件的價(jià)格機(jī)制、安裝培訓(xùn)機(jī)制、售后服務(wù)機(jī)制等。我們相信，隨著市場(chǎng)體制中，服務(wù)占據(jù)越來(lái)越重要的位置，配件供應(yīng)銷(xiāo)售模式將幫助我公司建立一套完善的服務(wù)體制。后市場(chǎng)銷(xiāo)售 這種銷(xiāo)售模式主要包括保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新等，與配件供應(yīng)銷(xiāo)售模式相輔相成，一方便是為了完善售后服務(wù)體制、銷(xiāo)售體制，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)，我們另辟蹊徑增加競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；另一方便是為了建立多樣化銷(xiāo)售體系，為顧客提供更廣闊的選擇余地，同時(shí)建立企業(yè)品牌文化。具體操作為：對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和交易協(xié)議之外的產(chǎn)品保外維修，根據(jù)客戶(hù)需求，對(duì)所出售產(chǎn)品進(jìn)行維修，收取相應(yīng)的維修費(fèi)用；對(duì)顧客有設(shè)備保養(yǎng)需求的，由我公司聯(lián)系代工廠(chǎng)商派技術(shù)人員到客戶(hù)廠(chǎng)家進(jìn)行產(chǎn)品保養(yǎng)，但收取相應(yīng)的技術(shù)人員出工費(fèi)用，具體根據(jù)代工廠(chǎng)商的費(fèi)用要求而定；對(duì)顧客要求設(shè)備更新的，將按照相應(yīng)的配件使用、技術(shù)工人工作時(shí)間長(zhǎng)短和技術(shù)支持收取費(fèi)用。總之，我公司將建立多樣化銷(xiāo)售體系，建立起與顧客雙向選擇的體制，在充分考慮顧客權(quán)益的基礎(chǔ)上為公司爭(zhēng)取最大的利益，促進(jìn)公司的健康發(fā)展。從公司發(fā)展的角度來(lái)看，任何一種商品的價(jià)格都是為達(dá)到公司的某種戰(zhàn)略目的，展望公司未來(lái)更好的發(fā)展，獲取最大戰(zhàn)略利益確定的；從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格是適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)資金承受能力，謀求市場(chǎng)良性循環(huán)的催化劑。所以商品定價(jià)首先要考慮的就是來(lái)自自身和市場(chǎng)上能影響價(jià)格的因素，具體是：供應(yīng)商議價(jià)能力:為避免原材料運(yùn)輸帶來(lái)的附加成本，我公司采取就近原則，所選取的供應(yīng)商主要是公司所在地的加工廠(chǎng)商。鑒于虛擬儀器的高技術(shù)含量，核心技術(shù)的研發(fā)主要有本公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)和天津天獅學(xué)院信息與自動(dòng)化學(xué)院負(fù)責(zé)，委托天津市知名廠(chǎng)商生產(chǎn)零部件。這些供應(yīng)廠(chǎng)商在天津地區(qū)有著自己的供應(yīng)品牌，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的短期波動(dòng)而在價(jià)格上做出大的調(diào)整，避免了對(duì)公司成立初期造成前向威脅。通過(guò)對(duì)這些供應(yīng)廠(chǎng)商的實(shí)地考察我們也相信它們?cè)谏a(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)上能夠給予我們足夠的保證。購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力:我公司產(chǎn)品主要面向各大電池生產(chǎn)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。依購(gòu)買(mǎi)者考慮，我公司所生產(chǎn)的多功能虛擬儀器具有高技術(shù)含量，與同行業(yè)產(chǎn)品相比具有檢測(cè)精度高、效率高、智能自動(dòng)化、環(huán)保、適用性強(qiáng)、移植性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)自身在多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展帶來(lái)了很大的機(jī)遇，有利于增強(qiáng)企業(yè)自身在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力；從價(jià)格方面考慮，我公司產(chǎn)品的定價(jià)相比國(guó)內(nèi)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家而言，具有價(jià)位低廉，性?xún)r(jià)比高，相對(duì)于歐美國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品而言，具有購(gòu)買(mǎi)途徑便捷，售后服務(wù)更有保障的優(yōu)勢(shì)。從我公司自身發(fā)展而言，我公司會(huì)繼續(xù)致力于智能儀器的研發(fā)和升級(jí)，為以后購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)商的生產(chǎn)轉(zhuǎn)型和對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)一步技術(shù)要求的需求提供便利。潛在競(jìng)爭(zhēng)者:目前國(guó)內(nèi)的多功能虛擬儀器領(lǐng)域仍處于空白階段，這為我公司初期的發(fā)展提供了很大的優(yōu)勢(shì)，但隨著國(guó)內(nèi)高新技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越加激烈。目前許多大型檢測(cè)廠(chǎng)商商都有自己的科研團(tuán)隊(duì)涉足檢測(cè)領(lǐng)域，它們?nèi)瞬偶?、技術(shù)先進(jìn)、有著強(qiáng)大的財(cái)力支持，在不久的檢測(cè)市場(chǎng)中就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的身影。到時(shí)與它們相比較而言，我公司還處于起步階段，剛剛在市場(chǎng)上占有一席之地，客戶(hù)來(lái)源還不穩(wěn)定。從國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，隨著經(jīng)濟(jì)全球化，日歐國(guó)家的電子產(chǎn)品進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，電池檢測(cè)市場(chǎng)也會(huì)是它們打響爭(zhēng)奪戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，它們已經(jīng)有著很長(zhǎng)一段時(shí)間的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)封鎖、公司銷(xiāo)售管理方面更有優(yōu)勢(shì)，這是公司成立初期必將面臨的巨大威脅。這些潛在的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成很大的沖擊，對(duì)公司的發(fā)展是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，所以在公司成立初期，公司的銷(xiāo)售部門(mén)就應(yīng)該制定針對(duì)不同方向的競(jìng)爭(zhēng)所采取的多方面應(yīng)對(duì)措施，例如：與購(gòu)買(mǎi)方簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，以便建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系，在電池檢測(cè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候保證公司的原有客戶(hù)不會(huì)流失，市場(chǎng)原占有份額不會(huì)削弱；當(dāng)國(guó)外設(shè)備進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，利用售后服務(wù)、出售便捷等優(yōu)勢(shì)以及國(guó)家的政策傾向力爭(zhēng)更多的銷(xiāo)售額。替代品競(jìng)爭(zhēng):隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的遠(yuǎn)去，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期已經(jīng)來(lái)臨，勞動(dòng)力成本越來(lái)越高，下一個(gè)時(shí)期經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)側(cè)重于由勞動(dòng)型向智能型發(fā)展，越來(lái)越多的崗位將會(huì)由智能機(jī)械取代，對(duì)智能設(shè)備越來(lái)越高的技術(shù)需求會(huì)催生出智能產(chǎn)品的飛速發(fā)展，電池檢測(cè)市場(chǎng)也不例外，鑒于此，我公司的科研團(tuán)隊(duì)會(huì)堅(jiān)持不懈地致力于電池檢測(cè)設(shè)備的更新與升級(jí)研發(fā)，一步一個(gè)腳印，為推出功能更多、技術(shù)含量更高的電池檢測(cè)設(shè)備而努力。首先，“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿(mǎn)足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”的研發(fā)是由我公司自身的研發(fā)團(tuán)隊(duì)攻關(guān)研制而成且初期由代工商加工生產(chǎn)的成本相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品售價(jià)不是很高（每臺(tái)代工生產(chǎn)成本在五萬(wàn)元以?xún)?nèi)），但考慮到先期所投入的研發(fā)成本和今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本以及初期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，在新建銷(xiāo)售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷(xiāo)售人員所需成本，我公司的定價(jià)需保證成立初期公司的平穩(wěn)發(fā)展。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷(xiāo)售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為第一個(gè)發(fā)展多功能虛擬儀器的開(kāi)拓者，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的公司運(yùn)作。定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略：采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷(xiāo)售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)、人性化售后服務(wù)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略：雖然引進(jìn)智能化電池檢測(cè)技術(shù)在短期內(nèi)會(huì)花費(fèi)較大，但從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這是對(duì)公司生產(chǎn)效率的重大變革。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和顧客的分析，結(jié)合商業(yè)運(yùn)作成本，我們把公司的產(chǎn)品定價(jià)在100萬(wàn)/臺(tái)是適應(yīng)市場(chǎng)和公司發(fā)展的。　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)，我們將在資金、研發(fā)、銷(xiāo)售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！≡谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，長(zhǎng)期的供銷(xiāo)關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶(hù)也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。人員推銷(xiāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)售以一支既懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的高素質(zhì)推銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與電子企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳： 專(zhuān)業(yè)媒體廣告：在專(zhuān)業(yè)媒體上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面?！‰娨晱V告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面?！【W(wǎng)絡(luò)投放：在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，利用門(mén)戶(hù)網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)：　貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)　公司將重點(diǎn)參與針對(duì)電池檢測(cè)、虛擬儀器方面的大規(guī)模展銷(xiāo)會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶(hù)和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！⌒侣劙l(fā)布會(huì) 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。　媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。　互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)我們將建立自己公司的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷(xiāo)及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源，并與各大虛擬儀器廠(chǎng)商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接?！?zhuān)業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為電池檢測(cè)方面的專(zhuān)業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)?！」残蜗蠼ㄔO(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開(kāi)展系列公益活動(dòng)，如在天津天獅學(xué)院設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立科技創(chuàng)新基金，盡可能的和媒體進(jìn)行高新技術(shù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)題的合作?！∩鐣?huì)認(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門(mén)的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶(hù)行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。 銷(xiāo)售渠道分析對(duì)于電子產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的北京、深圳、上海、廣州等一些重點(diǎn)市場(chǎng)，我們采用與客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接銷(xiāo)售方式。優(yōu)勢(shì):可以準(zhǔn)確的、及時(shí)的把握供求關(guān)系，節(jié)省公司在中間環(huán)節(jié)所需要的費(fèi)用，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，并建立更長(zhǎng)的、穩(wěn)定的合作關(guān)系。劣勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面較小，不能全方位的宣傳，并且在銷(xiāo)售中，對(duì)各部門(mén)的水平要求較高。對(duì)策：我們將加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力的培養(yǎng)（包括內(nèi)部調(diào)整、資源供給及自身能力的提高），為全面的直銷(xiāo)策劃打下良好的基礎(chǔ)。 代銷(xiāo)對(duì)于那些非直銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)，我們可以選擇有開(kāi)發(fā)實(shí)力、有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的代理商來(lái)共同的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，逐步的建立一套屬于自己的、實(shí)用的管理機(jī)制，逐步確立一套以客戶(hù)為中心、以服務(wù)為中心的管理機(jī)制。優(yōu)勢(shì): 能借助專(zhuān)業(yè)的代理商迅速的占據(jù)市場(chǎng)，快速的籌集啟動(dòng)資金、減少財(cái)務(wù)投資風(fēng)險(xiǎn)，建立合作伙伴，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和占據(jù)率的不斷攀升，為消費(fèi)者提供全方位的售前、售后及運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的所有服務(wù)。劣勢(shì)：不利于自己品牌的建設(shè)。對(duì)策：嚴(yán)格選擇代理商，在和代理商合作過(guò)程中，派一定人員參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等一系列行為，而不是徹底放手交給代理商全權(quán)掌控，并加固合作的關(guān)系，在成本、銷(xiāo)售、產(chǎn)品種類(lèi)等方面進(jìn)行控制和支持。 公關(guān)方案根據(jù)本公司不同階段的進(jìn)展程度，我們會(huì)在不同的階段就不同的側(cè)重點(diǎn)適時(shí)調(diào)整自己的公關(guān)方案，以適應(yīng)公司的不斷發(fā)展，不斷進(jìn)步，具體實(shí)施為：公司成立初期：此時(shí)公司不管在聲譽(yù)，資金實(shí)力，還是企業(yè)文化，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力上都與同類(lèi)公司有著很大的劣勢(shì)，此時(shí)重點(diǎn)是企業(yè)的知名度和美譽(yù)度亟待提高，主要是：一方面以定點(diǎn)走訪(fǎng)、輿論調(diào)查、收集信息為活動(dòng)目的，為企業(yè)決策收集信息。如問(wèn)卷調(diào)查、舉報(bào)中心、專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)等征詢(xún)型公關(guān)活動(dòng)，有助于增強(qiáng)客戶(hù)的參與感，提高企業(yè)的社會(huì)形象；另一方面可以采取發(fā)新聞稿、開(kāi)記者招待會(huì)、新產(chǎn)品展覽、廣告、派送公司報(bào)紙等宣傳型活動(dòng)提高自己的知名度。與此同時(shí)通過(guò)人與人直接交往，廣交朋友，建立廣泛的聯(lián)系，打開(kāi)銷(xiāo)售渠道。 產(chǎn)品效應(yīng)形成初期：公司在此時(shí)正在慢慢形成自己的品牌文化，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐漸成形，此時(shí)應(yīng)注重防止因?yàn)檫^(guò)多的重視數(shù)量而忽略了質(zhì)量，過(guò)多的看重銷(xiāo)售時(shí)的利益而忽視售后服務(wù)的潛在效益。所以此時(shí)應(yīng)更加的注重維護(hù)公司在社會(huì)公眾面前的“第一美好印象”，多開(kāi)展一些消費(fèi)指導(dǎo)、售后服務(wù)、咨詢(xún)培訓(xùn)、優(yōu)惠促銷(xiāo)、回饋客戶(hù)等，還可邀請(qǐng)一些專(zhuān)家學(xué)者對(duì)產(chǎn)品做講座，媒體做宣傳等，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備。強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，產(chǎn)量下降時(shí)：公司對(duì)市場(chǎng)份額的占取必將激起同類(lèi)企業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格上、質(zhì)量上、客戶(hù)資源上都會(huì)給與我公司巨大壓力，但此時(shí)我公司已經(jīng)具備一定的實(shí)力，此時(shí)的公關(guān)應(yīng)側(cè)重于應(yīng)用商場(chǎng)的策略進(jìn)行進(jìn)攻型公關(guān)活動(dòng)，與此同時(shí)，可以通過(guò)積極支持和贊助一些公益性的活動(dòng)進(jìn)一步提