【文章內(nèi)容簡介】 必須拿到一張 “實(shí)踐文憑”，比如懂不懂市場，懂不懂財(cái)務(wù)報(bào)表、能不能做好銷售……這些都需要 “實(shí)踐文憑”來保證。我們就是從學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的角度出發(fā)，為大學(xué)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，增長實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們的創(chuàng)業(yè)過程可以吸引若干個(gè)學(xué)生的參與，而我們的創(chuàng)業(yè)成功就可解決一批大學(xué)生的就業(yè)問題。經(jīng)營目標(biāo)從起步發(fā)展到壯大輝煌大約用三個(gè)時(shí)期八年時(shí)間（短期第1年，中期2——3年，長期4——8年），其中短期為在西安確立地位期，中期我們將采取多元化的經(jīng)營方式，不斷提高我們的服務(wù)質(zhì)量和增加我們的服務(wù)項(xiàng)目，塑造良好的形象，長期為聯(lián)盟擴(kuò)張期，將在陜西乃至全國其他城市聯(lián)盟擴(kuò)張，增大規(guī)模。短期（1年）目標(biāo)成立之初，因受資金不足，影響力不大等條件的限制，因此在兼顧各項(xiàng)服務(wù)經(jīng)營的同時(shí)，會(huì)更下力氣在卡、產(chǎn)品銷售、社會(huì)實(shí)踐、互動(dòng)活動(dòng)等項(xiàng)目的開展。等在一年后，步入正軌，再加強(qiáng)其它領(lǐng)域的服務(wù)。A、企業(yè)導(dǎo)入市場，提高企業(yè)知曉度，樹立品牌形象。B、累計(jì)收入總額達(dá)3萬元。C、在西安確立市場地位。% 。中期（2——3年）目標(biāo) A、擴(kuò)大企業(yè)在大學(xué)生中的影響，提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。 B、累計(jì)收入總額達(dá)15萬元。 C、西安市大學(xué)生服務(wù)市場占有率達(dá)到1%。長期（4——8年）目標(biāo)A、在陜西乃至全國一些城市設(shè)立團(tuán)隊(duì)。B、縱向延伸，加強(qiáng)聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)的管理。C、橫向延伸，加強(qiáng)服務(wù)項(xiàng)目、管理的完善，并不斷開發(fā)新項(xiàng)目。第三部分 市場分析服務(wù)需求調(diào)查有投資者說：“人類在18世紀(jì)發(fā)現(xiàn)了兒童，19世紀(jì)發(fā)現(xiàn)了婦女，20世紀(jì)發(fā)現(xiàn)了老年人，21世紀(jì)發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生”大學(xué)生市場的迅猛崛起，引發(fā)了世界各國的新一輪投資高潮，也成了商家的必爭之地。 自全國高校實(shí)行擴(kuò)招計(jì)劃以來，我國大學(xué)生人數(shù)迅速增多，統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國僅西安市就有大學(xué)生人數(shù)33萬，大學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，如果以每個(gè)大學(xué)生平均年消費(fèi)1000元計(jì)算。我們保守地按每個(gè)大學(xué)生人平均年消費(fèi)500元。價(jià)格需求調(diào)查西安的大學(xué)生來自全國各個(gè)城市，而大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要來自家庭供給。由于地域性的貧富差距，直接導(dǎo)致了大學(xué)生的消費(fèi)差異，隨著物質(zhì)生活水平的提高，大學(xué)生的購買欲望越來越強(qiáng)，花錢買瀟灑，追求時(shí)尚在大學(xué)生中占上風(fēng)。我們的卡正好滿足了時(shí)尚的要求，并且我們定價(jià)較低，更現(xiàn)實(shí)的滿足大家的需求。競爭調(diào)查據(jù)我們調(diào)查，在西安，專門做大學(xué)生市場的企業(yè)很多，但是他們大多不了解學(xué)生的消費(fèi)心理，處處受挫，而我們來自學(xué)生，立足學(xué)生，從學(xué)生的切身利益出發(fā)，與學(xué)生互動(dòng)，在競爭中明顯處于優(yōu)勢(shì)。第四部分 市場預(yù)測(cè)市場購買力預(yù)測(cè)西安有30多萬的大學(xué)生，保守地按每人年平均消費(fèi)50元來算，一年就消費(fèi)1500多萬。%，則我們第一年的營業(yè)額為3萬。在我們的企業(yè)和項(xiàng)目投入市場之初，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)尚不熟悉，因此購買力是較弱的，但隨著一段時(shí)間的推廣，隨著消費(fèi)者的逐漸熟悉，他們的購買力自然會(huì)增長。服務(wù)內(nèi)容的預(yù)測(cè)隨著大學(xué)生市場的不斷開發(fā)擴(kuò)大，我們將不斷隨著消費(fèi)者的需要拓寬業(yè)務(wù)，與時(shí)俱進(jìn)，與學(xué)生同步伐，更竭誠、方便地服務(wù)大學(xué)生。市場占有率預(yù)測(cè)現(xiàn)階段開設(shè)的卡項(xiàng)目，可以說抓住了大學(xué)生服務(wù)領(lǐng)域的先機(jī)，可以首先肯定的是一定會(huì)有更多的商家想進(jìn)入分一杯羹，我們的優(yōu)勢(shì)是以優(yōu)良的服務(wù)、更低的價(jià)格、互動(dòng)的模式，從學(xué)生了解我們的那一時(shí)起為學(xué)生提供盡可能的服務(wù)，關(guān)鍵是讓所有的大學(xué)生了解我們、信任我們，我們的目標(biāo)是每當(dāng)大學(xué)生想需要相關(guān)服務(wù)的時(shí)候，就想到我們，估計(jì)到第三年結(jié)束后，我們的市場占有率基本固定為1%，在以后的時(shí)間里會(huì)繼續(xù)增長，八年后保持在10%左右。人力資源預(yù)測(cè)人力資源是我們企業(yè)發(fā)展的源泉，隨著顧客的增加，企業(yè)的壯大，我們將從西安各大高校畢業(yè)生、我們的校園經(jīng)理、我們的會(huì)員當(dāng)中直接招聘，來從事我們的營銷、管理工作，從一定程度上來說，也減輕了大學(xué)生就業(yè)難的壓力。第五部分 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合及策略我們的整體產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，作為服務(wù)行業(yè)，我們的產(chǎn)品不是單一的，我們有自己的產(chǎn)品組合，在兼顧產(chǎn)品的長度，寬度和深度的同時(shí)，我們更注重各類產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。 產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)是在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行的，企業(yè)產(chǎn)品組合不是一成不變的。由于市場需求和競爭形式的變化，原來選擇的產(chǎn)品組合中的每個(gè)項(xiàng)目，必須會(huì)在變化的市場環(huán)境下發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快增長，一部分產(chǎn)品繼續(xù)取得較高利潤，也有一部分趨于衰落。為此，企業(yè)需要經(jīng)常分析產(chǎn)品組合中各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目或產(chǎn)品線的銷售成長率、利潤率和市場占有率，判斷各產(chǎn)品項(xiàng)目或產(chǎn)品銷售成長上的潛力或發(fā)展趨勢(shì)，以確定企業(yè)資金的運(yùn)動(dòng)方向，作出開發(fā)新產(chǎn)品和剔除衰退產(chǎn)品的決策，以調(diào)整其產(chǎn)品組合。為了保持產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡，以求達(dá)到最佳產(chǎn)品組合，我們采用波士頓矩陣法：問題類產(chǎn)品：問題類產(chǎn)品，指市場占有率高但相對(duì)市場占有率低的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品僅僅維持現(xiàn)有的占有率就需要大量資金，如果企業(yè)要提高占有率，將需要更巨額的資金。明星類產(chǎn)品：明星類產(chǎn)品，指具有較高增長率與高度市場占有率的產(chǎn)品。盡管銷售量迅速增加，但由于花費(fèi)很高，并不能為企業(yè)創(chuàng)造很多利潤。金牛類產(chǎn)品：金牛類產(chǎn)品，指增長率低但市場占有率高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的投入少，生產(chǎn)成本低，銷售費(fèi)用相對(duì)減少，能為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的利潤。瘦狗類產(chǎn)品： 瘦狗類產(chǎn)品，指市場占有率和增長率均低的產(chǎn)品。投入多，產(chǎn)出少，產(chǎn)品既無市場發(fā)展前途，又無銷售潛力，利潤顯著下降。　 充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)后還須進(jìn)一步明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進(jìn)一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。　　1．發(fā)展以提高相對(duì)市場占有率為目標(biāo)．甚至不惜放棄短期收益。該策略用于問題類產(chǎn)品，使之盡可能轉(zhuǎn)化成明星產(chǎn)品。2．保持　　投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持現(xiàn)有的市場份傾、對(duì)于較大的“金?！笨梢源藶槟繕?biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益?！　?．收割　　這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。該策略用于問題類產(chǎn)品和瘦狗類產(chǎn)品。　　4．放棄目標(biāo)在于清理和撤銷某些業(yè)務(wù)，減輕負(fù)擔(dān)，以便將有限的資源用于效益較高的業(yè)務(wù)。這種策略適用于無利可圖的瘦狗類和問題類業(yè)務(wù)，而將資金轉(zhuǎn)向更為有利的產(chǎn)品行業(yè)。 產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品在市場上的銷售情況及獲利能力是隨著時(shí)間的推移而變化的。產(chǎn)品的市場壽命周期可分為五個(gè)階段，開發(fā)期、引進(jìn)期、成長期、成熟期和衰退期。開發(fā)期開發(fā)期是產(chǎn)品生命培育階段，始于企業(yè)形成新產(chǎn)品構(gòu)思，在此階段銷售額為零，而投資額卻不斷增加。引進(jìn)期特點(diǎn)：產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，處于初期發(fā)展階段，產(chǎn)品的性能質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量小，成本高，推廣和銷售渠道尚待完善，產(chǎn)品不大被人們接受。因此，銷售增長緩慢，多數(shù)只表現(xiàn)在喜歡“嘗新”的消費(fèi)者上，通常不能為企業(yè)提供利潤，甚至還會(huì)出現(xiàn)虧損。策略： 產(chǎn)品策略 進(jìn)行產(chǎn)品定型，完善產(chǎn)品性能，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，為產(chǎn)品進(jìn)入成長期，大規(guī)模生產(chǎn)做準(zhǔn)備。 價(jià)格和促銷策略這個(gè)時(shí)期我們采用“快速滲透策略”，這里所說的“滲透”是指利用低價(jià)格去滲透購買者的心理。其具體做法是：給產(chǎn)品制定較低的價(jià)格，做大規(guī)模的宣傳，以迅速取得最大的市場占有率，著眼于利潤的長期獲得。 成長期特點(diǎn):產(chǎn)品經(jīng)歷了投入期，經(jīng)過市場考驗(yàn)，已進(jìn)入擴(kuò)大銷售或供不應(yīng)求階段。此時(shí)產(chǎn)品基本定型，大批量生產(chǎn)能力形成，銷售渠道已經(jīng)通暢，市場局面已經(jīng)打開，銷售量增長較快，能為企業(yè)提供較大利潤。同時(shí)市場上同類產(chǎn)品的競爭企業(yè)相繼加入，市場競爭趨向激烈。 策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色。進(jìn)入新的細(xì)分市場。進(jìn)入新的分銷渠道。廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品上。推行這些市場擴(kuò)展戰(zhàn)略，會(huì)大大加強(qiáng)我們的競爭地位。成熟期特點(diǎn):此時(shí)產(chǎn)量多，銷售額大，生產(chǎn)發(fā)揮最大效率，成本降到最低，利潤達(dá)到最高水平。但是到后期其銷售增長速度減慢，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，利潤相對(duì)減少，競爭激烈。 策略：分為市場改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)、營銷組合改進(jìn)。市場改進(jìn)：銷售量＝使用人數(shù)量每個(gè)使用人的使用率擴(kuò)大使用人數(shù)量有三種方法，即轉(zhuǎn)變非使用人、進(jìn)入新的細(xì)分市場、爭取競爭對(duì)手的顧客；產(chǎn)品數(shù)量可以設(shè)法讓當(dāng)前品牌使用者增加使用率來提高，即增加使用次數(shù)、增加每個(gè)場合的使用量、開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新的和更多種類的用途。產(chǎn)品改進(jìn)：經(jīng)理們還應(yīng)努力改進(jìn)該產(chǎn)品的特性，使其能夠吸引新客戶或增加現(xiàn)行客戶的使用量以改善銷售。產(chǎn)品的再次推出可采用幾種形式。營銷組合改進(jìn)：產(chǎn)品經(jīng)理通過改進(jìn)營銷組合的一個(gè)或幾個(gè)要素，刺激銷售。主要包括，價(jià)格、分銷、廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、服務(wù)等內(nèi)容。衰退期 特點(diǎn):產(chǎn)品老化，市場銷售量急劇減少，利潤大幅度下降，企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力與日益減少的銷售量之間矛盾十分突出，產(chǎn)品最終被市場淘汰而停止生產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)。 策略：對(duì)衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營，我們采用完全放棄的形式，把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移和停止。第六部分 營銷計(jì)劃宣傳策略在一開始的時(shí)間里，為了擴(kuò)大知名度，我們利用現(xiàn)有的學(xué)生資源，向在校大學(xué)生展開強(qiáng)有力的宣傳攻勢(shì)，我們初步擬定以下五種方案： A、利用現(xiàn)有的學(xué)生資源，聯(lián)系學(xué)校的社團(tuán)或?qū)W生會(huì)，為他們免費(fèi)做拓展培訓(xùn)，加深他們對(duì)的印象。同時(shí)印制宣傳資料，在學(xué)生人流比較集中的地方進(jìn)行發(fā)放宣傳。 B、我們將定期舉辦主題周、主題月的活動(dòng)，每次活動(dòng)維持一天左右，針對(duì)大學(xué)生在學(xué)校里遇到的各種問題來邀請(qǐng)相關(guān)人士做講座。如可開展《大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃》，《如何與同學(xué)和諧相處》，《怎樣使自己的大學(xué)生活過的更有意義》等專題講座，來吸引更多的學(xué)生關(guān)注我們，加入我們。 C、開展公益愛心活動(dòng)，讓會(huì)員和我們的加盟商家互動(dòng)，從而吸引更多更有知名度的商家來與我們建立更為優(yōu)質(zhì)的合作關(guān)系，來為我們謀求更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。 D、當(dāng)會(huì)員生日之時(shí)為其派贈(zèng)禮品，讓其感受到我們對(duì)其的關(guān)心，使我們的協(xié)會(huì)洋溢著溫馨的氣息，定期對(duì)其進(jìn)行問卷調(diào)查，以便調(diào)整并最終確定最佳商業(yè)模式。