【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 散戶 穩(wěn)定不間斷呈直線上升狀態(tài) 穩(wěn)定不間斷呈直線上升狀態(tài) 穩(wěn)定不間斷呈直線上升狀態(tài)新建房產(chǎn) 具有一定的可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)由于房地產(chǎn)的基本飽和狀態(tài)，總體開(kāi)發(fā)數(shù)量將呈下降趨勢(shì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)將轉(zhuǎn)向相臨經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、人口流動(dòng)較大的順義區(qū)和通州區(qū)大工商戶因招商引資力度的加大，04 年以大工商戶開(kāi)發(fā)為主主要進(jìn)行 04 年引進(jìn)韓國(guó)企業(yè)的二期工程及新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目引資項(xiàng)目將逐步減少，大工商戶開(kāi)始轉(zhuǎn)向周邊城鎮(zhèn)，并根據(jù)區(qū)委區(qū)政府的總體規(guī)劃，總體開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向西半部，以有利于周邊市場(chǎng)馬坊及峪口鎮(zhèn)的遠(yuǎn)期開(kāi)發(fā)計(jì)劃中小工商戶由于初投資問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)中的中小工商戶短期不會(huì)成為我們的客戶根據(jù)區(qū)政府在環(huán)保力度的逐步加大，中小工商戶將逐漸提高對(duì)天然氣的認(rèn)可程度在中小工商戶對(duì)天然氣認(rèn)可程度的逐步提高下，液化氣改造成天然氣將逐步進(jìn)行。集體戶根據(jù) 03 年發(fā)展情況，04 年乃至 006 年集體戶的預(yù)計(jì)發(fā)展情況不會(huì)有所進(jìn)展3．新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元13 / 37市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 新建房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)率 95％以上 2022 年開(kāi)發(fā) 2600 戶 2022 年開(kāi)發(fā) 2260 戶 2022 年開(kāi)發(fā) 1720 戶新奧的關(guān)鍵策略： 加強(qiáng)與各開(kāi)發(fā)商的協(xié)調(diào)關(guān)系 拉動(dòng)政府關(guān)系，爭(zhēng)取在政策上最大的支持 加強(qiáng)與區(qū)規(guī)劃局的聯(lián)系，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)得到最新的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)消息4．工商戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 2022 年發(fā)展 4000 立/日 2022 年發(fā)展 5500 立/日 2022 年發(fā)展 6000 立/日新奧的關(guān)鍵策略： 在大工商戶的開(kāi)發(fā)上，主要是與興谷開(kāi)發(fā)區(qū)緊密聯(lián)系，及時(shí)了解引進(jìn)項(xiàng)目的具體投資方向及投資額度，并做好信息跟蹤與反饋……. 在小工商戶上，及時(shí)了解其經(jīng)營(yíng)及灶具改造情況 04 年至 06 年工商戶的具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃，大的的工商戶有 11 家，小的工商戶有 20 多家（詳見(jiàn)調(diào)研報(bào)告） 。0100200300400500600700800900新 增 氣 費(fèi) 收 入 民 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 702 2022 2022 2022 332680100200300400500600700中 小 工 商 戶 用 氣費(fèi) 中 小 工 商 戶 建 設(shè)費(fèi) 68大 工 商 戶 氣 費(fèi) 大 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 3322022 2022 202214 / 375．老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 2022 年發(fā)展 200 戶 2022 年發(fā)展 240 戶 2022 年發(fā)展 280 戶新奧的關(guān)鍵策略： 提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)燃?xì)庠诰用裰械目诒?利用公司年度的安檢，掌握用戶對(duì)我公司的需求，及時(shí)為用戶排憂解難。6．熱水器市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 2022 年發(fā)展 200 臺(tái) 2022 年發(fā)展 100 臺(tái) 2022 年發(fā)展 50 臺(tái)新奧的關(guān)鍵策略： 對(duì)新房產(chǎn)戶用集體供熱水的接口費(fèi)與之比較 對(duì)散戶用天然氣熱水器的安全與方便性與電熱水器進(jìn)行比較54 0102030405060708090新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 54 2022 2022 202215050 50 020406080100120140160180新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 150 50 502022 2022 202215 / 377．采暖爐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬(wàn)元市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 2022 年發(fā)展 20 臺(tái) 2022 年發(fā)展 20 臺(tái) 2022 年發(fā)展 20 臺(tái)新奧的關(guān)鍵策略： 天然氣取暖爐是高級(jí)別墅的特有標(biāo)志； 用天然氣采暖爐的多項(xiàng)功能與其自動(dòng)控制穩(wěn)度的靈活性與別墅在采用集體取暖上的受控相比8．廣告宣傳的目標(biāo)與策略2022 2022 2022市場(chǎng)狀況液化氣在目前市場(chǎng)的能源消耗中占份額較大，用電的靈活性占據(jù)部分用戶隨著新房產(chǎn)戶置換戶數(shù)的增加及工商戶的逐年提高，燃?xì)馐袌?chǎng)將達(dá)到近萬(wàn)戶。液化氣市場(chǎng)隨著天然氣用戶的逐年增加，將呈下降趨勢(shì)，天然氣用戶占有額將達(dá)到近 50%細(xì)分目標(biāo)客戶 新房產(chǎn)戶，工商戶，散戶及別墅采暖爐目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可目前，平谷區(qū)居民對(duì)新奧的認(rèn)知度可達(dá)到 90%，認(rèn)可度可達(dá) 70%，因部分居民對(duì)我們的售后服務(wù)及工程完工后的路面恢復(fù)問(wèn)題還不是很滿意。目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可平谷區(qū)居民對(duì)天然氣的認(rèn)知度可達(dá) 90%以上，認(rèn)可度也可達(dá) 80%以上。傳播內(nèi)容針對(duì)開(kāi)發(fā)商，做影響居民購(gòu)買(mǎi)力的廣告；針對(duì)工商戶做利益相關(guān)的廣告；針對(duì)散戶做售后服務(wù)方面的廣告。主要在廣告內(nèi)容上，我們要進(jìn)行天然氣與電、柴油、液化氣及煤在運(yùn)行費(fèi)用上的比較，讓客戶知道使用天然氣比使用其它能源更潔凈、更安全、更實(shí)惠。傳播方式針對(duì)民用戶我們創(chuàng)造服務(wù)品牌，利用售后服務(wù)宣傳我們的產(chǎn)品；針對(duì)工福戶我們創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量品牌，利用贊助公益事業(yè)，創(chuàng)京谷燃?xì)庠诮又械目诒?2 24318100102030405060新 增 氣 費(fèi) 收入8 10 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 12 24 312022 2022 202216 / 37投放量根據(jù)廣告明細(xì)摸板中對(duì)未來(lái) 3 年在廣告宣傳方面的幾項(xiàng)行動(dòng)，劃分每一年的單形費(fèi)用；其中，球賽費(fèi)用和安檢費(fèi)用為遞增狀，獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)為遞減狀。預(yù)算 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元三、三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)1． 開(kāi)發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展 開(kāi)發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開(kāi)發(fā)日用氣量 （萬(wàn)方/日）新建地產(chǎn) 6580 戶 8200 戶 1316 立 /日大工商戶 11 11 13500 立 /日中小工商戶 5 5 2022 立 /日熱水器 350 1680 105 立/日采暖爐 60 56 1200 立 /日零散老戶 720 戶 720 戶 144 立/日燃?xì)饩吒鶕?jù)京谷燃?xì)夤镜膶?shí)際情況，在合同時(shí)，就已經(jīng)加入了灶具，且零散的灶具銷(xiāo)售價(jià)格又高于市場(chǎng)價(jià)格，故灶具銷(xiāo)售情景不會(huì)有好的勢(shì)頭。合計(jì)2．銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)業(yè)務(wù) 2022 年 2022 年 2022 年17 / 37（萬(wàn)元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn) 864 大工商戶 180 332 中小工商戶 60 68 零散老戶 54 25 熱水器 150 50 50 采暖爐 12 30 40 其它 40 50 65合計(jì) 1360 500 1264 800 1115 1150四、人員及資金配置計(jì)劃1． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建設(shè)（1） 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)致的調(diào)研與各老客戶的專(zhuān)訪交流，制定出 04 年及未來(lái) 3 年的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，并分為三大版塊：開(kāi)發(fā)商戶、工商戶及集體散戶；（2） 使市場(chǎng)工作整體指標(biāo)確定后，首先需要搭建班子，組織人員結(jié)構(gòu)，為保證 04 年任務(wù)指標(biāo)的順利完成，在市場(chǎng)部現(xiàn)有三個(gè)人員的基礎(chǔ)上，再增加一名業(yè)務(wù)員，將細(xì)分的市場(chǎng)任務(wù)目標(biāo)層層分解到每位業(yè)務(wù)員的身上，并納入當(dāng)年的考核當(dāng)中。 （3） 在做市場(chǎng)工作的同時(shí)，帶隊(duì)伍更為主要；一支好的隊(duì)伍有沒(méi)有斗志和工作激情，取決于部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的傳、幫、帶作用； 每項(xiàng)工作進(jìn)展的快慢，作為部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行檢查、監(jiān)督和指導(dǎo)工作，同時(shí)幫助他們想辦法、出思路，更重要一點(diǎn)還要使整體隊(duì)伍在客戶資源上得到共享，不管哪位業(yè)務(wù)員出現(xiàn)工作變動(dòng)，都要保證客戶資源能及時(shí)銜接，使整體隊(duì)伍始終保持旺盛的戰(zhàn)斗力。2．人力資源需求計(jì)劃部門(mén) 2022 2022 2022 2022市場(chǎng)部（人） 2合計(jì)18 / 373．資金需求計(jì)劃（萬(wàn)元）項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 6 公關(guān)費(fèi)用 10 10 10 8人員費(fèi)用 人員工資 16 15 19 / 37第二部分：2022 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃一、03 年前 3 季度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)1． 03 年初的市場(chǎng)形式分析03 年初平谷區(qū)市場(chǎng)情況不是很好，根據(jù) 02 年底的市場(chǎng)調(diào)研情況，民用戶可發(fā)展戶數(shù)為3300 戶（其中開(kāi)發(fā)商 2544 戶，集體戶 490 戶，散戶 226 戶） 。工福戶開(kāi)口氣量 1000 立/ 日，熱水器 900 臺(tái)，采暖爐 20 臺(tái)。當(dāng)集團(tuán)公司下達(dá) 03 年全年任務(wù)指標(biāo)時(shí)，我們的民用戶發(fā)展目標(biāo)為 4000 戶，開(kāi)口氣量 1000 立/日，熱水器 900 臺(tái)，采暖爐 20 臺(tái)。隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的變動(dòng)，03 年新建房產(chǎn)面積突然加大，新建戶數(shù)由原來(lái)的 2544 戶一下增加到今年發(fā)展的 6043 戶，超出計(jì)劃目標(biāo)的 50%；工福戶發(fā)展的實(shí)際開(kāi)口氣量為 立/日；超出計(jì)劃目標(biāo)的 %；熱水器發(fā)展實(shí)際為 2700 多臺(tái)，超出年計(jì)劃目標(biāo)的 200%；唯一不理想的方面，就是集體戶發(fā)展及回款工作目前還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。方面 機(jī)遇 挑戰(zhàn)市場(chǎng) 新房產(chǎn)戶：90%以上的開(kāi)發(fā)商基本認(rèn)同我們的天然氣設(shè)施，極小部分開(kāi)發(fā)商對(duì)我們的天然氣不感興趣； 市政府[2022]5 號(hào)文件，對(duì)采暖爐、茶浴爐、大灶及取暖鍋爐等燃煤改造天然氣做出批示， 北京市政府文件的附加條件對(duì)我們不利，即—凡在 2022 年 12月前煤改天然氣的生產(chǎn)項(xiàng)目，免收其城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)； 平谷區(qū)在市政府的紅頭文件下，竟然審批燃煤鍋爐（維達(dá)紙業(yè)） ，造成我們?cè)趯?duì)大工商戶的開(kāi)發(fā)上缺少支持點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng) 政府在環(huán)保政策上的支持液化氣送罐到家，方便實(shí)惠，天然氣的初裝費(fèi)可供一般家庭用近 10 年的餓液化氣氣源與管網(wǎng)氣源充足，可保證平谷區(qū) 3 萬(wàn)住戶同時(shí)使用天然氣 管網(wǎng)的鋪設(shè)速度要跟上市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步伐政府關(guān)系與政策環(huán)境 政府關(guān)系基本良好，政策上也能適應(yīng)燃?xì)忾_(kāi)發(fā)的要求 于 02 年下發(fā)[2022]4 號(hào)文件，明文規(guī)定新建小區(qū)住宅樓必須增加燃?xì)庠O(shè)施。 府雖然有文件，但控制強(qiáng)度不夠； 在施工過(guò)程中，有些只能部門(mén)為了個(gè)人的蠅頭小利，利用手中權(quán)利，對(duì)我們的施工進(jìn)行變相阻礙，同時(shí)給我們 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)造成負(fù)面影響。20 / 372．成員公司 2022 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評(píng)價(jià)加強(qiáng)與興谷開(kāi)發(fā)區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)的溝通與交流，及時(shí)掌握 招商引資計(jì)劃項(xiàng)目，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，加快工商戶發(fā)展今年預(yù)計(jì)完成 6500 立/日與開(kāi)發(fā)區(qū)的溝通與交流達(dá)到比預(yù)期效果好幾倍的成果對(duì)新房產(chǎn)戶，快速捕捉各種開(kāi)發(fā)信息今年預(yù)計(jì)完成約 6326戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的信息跟蹤得到100%的發(fā)揮為了加大熱水器的發(fā)展，我們利用集體供熱水的接口費(fèi)與使用天然氣熱水器的報(bào)裝費(fèi)之比，讓盡可能多的開(kāi)發(fā)商接受我們的天然氣熱水器（推銷(xiāo)我們的天然氣熱水器，主要是需琢磨每一個(gè)開(kāi)發(fā)商的心理）今年預(yù)計(jì)完成 2200 臺(tái)熱水器發(fā)展熱水器的實(shí)際發(fā)展是我們年初計(jì)劃的約 倍21 / 37