【文章內(nèi)容簡介】 散戶 穩(wěn)定不間斷呈直線上升狀態(tài) 穩(wěn)定不間斷呈直線上升狀態(tài) 穩(wěn)定不間斷呈直線上升狀態(tài)新建房產(chǎn) 具有一定的可開發(fā)市場由于房地產(chǎn)的基本飽和狀態(tài)，總體開發(fā)數(shù)量將呈下降趨勢房產(chǎn)開發(fā)將轉(zhuǎn)向相臨經(jīng)濟比較發(fā)達、人口流動較大的順義區(qū)和通州區(qū)大工商戶因招商引資力度的加大，04 年以大工商戶開發(fā)為主主要進行 04 年引進韓國企業(yè)的二期工程及新開發(fā)項目引資項目將逐步減少，大工商戶開始轉(zhuǎn)向周邊城鎮(zhèn)，并根據(jù)區(qū)委區(qū)政府的總體規(guī)劃，總體開發(fā)轉(zhuǎn)向西半部，以有利于周邊市場馬坊及峪口鎮(zhèn)的遠期開發(fā)計劃中小工商戶由于初投資問題，運營中的中小工商戶短期不會成為我們的客戶根據(jù)區(qū)政府在環(huán)保力度的逐步加大，中小工商戶將逐漸提高對天然氣的認可程度在中小工商戶對天然氣認可程度的逐步提高下，液化氣改造成天然氣將逐步進行。集體戶根據(jù) 03 年發(fā)展情況，04 年乃至 006 年集體戶的預計發(fā)展情況不會有所進展3．新建住宅市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元13 / 37市場開發(fā)目標： 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95％以上 2022 年開發(fā) 2600 戶 2022 年開發(fā) 2260 戶 2022 年開發(fā) 1720 戶新奧的關(guān)鍵策略： 加強與各開發(fā)商的協(xié)調(diào)關(guān)系 拉動政府關(guān)系，爭取在政策上最大的支持 加強與區(qū)規(guī)劃局的聯(lián)系，爭取在最短時間內(nèi)得到最新的房產(chǎn)開發(fā)消息4．工商戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 2022 年發(fā)展 4000 立/日 2022 年發(fā)展 5500 立/日 2022 年發(fā)展 6000 立/日新奧的關(guān)鍵策略： 在大工商戶的開發(fā)上，主要是與興谷開發(fā)區(qū)緊密聯(lián)系，及時了解引進項目的具體投資方向及投資額度，并做好信息跟蹤與反饋……. 在小工商戶上，及時了解其經(jīng)營及灶具改造情況 04 年至 06 年工商戶的具體開發(fā)計劃，大的的工商戶有 11 家，小的工商戶有 20 多家（詳見調(diào)研報告） 。0100200300400500600700800900新 增 氣 費 收 入 民 用 戶 建 設(shè) 費 702 2022 2022 2022 332680100200300400500600700中 小 工 商 戶 用 氣費 中 小 工 商 戶 建 設(shè)費 68大 工 商 戶 氣 費 大 工 商 戶 建 設(shè) 費 3322022 2022 202214 / 375．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 2022 年發(fā)展 200 戶 2022 年發(fā)展 240 戶 2022 年發(fā)展 280 戶新奧的關(guān)鍵策略： 提高服務質(zhì)量，創(chuàng)燃氣在居民中的口碑 利用公司年度的安檢，掌握用戶對我公司的需求，及時為用戶排憂解難。6．熱水器市場開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 2022 年發(fā)展 200 臺 2022 年發(fā)展 100 臺 2022 年發(fā)展 50 臺新奧的關(guān)鍵策略： 對新房產(chǎn)戶用集體供熱水的接口費與之比較 對散戶用天然氣熱水器的安全與方便性與電熱水器進行比較54 0102030405060708090新 增 氣 費 收 入 用 戶 建 設(shè) 費 54 2022 2022 202215050 50 020406080100120140160180新 增 氣 費 收 入 用 戶 建 設(shè) 費 150 50 502022 2022 202215 / 377．采暖爐市場開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 2022 年發(fā)展 20 臺 2022 年發(fā)展 20 臺 2022 年發(fā)展 20 臺新奧的關(guān)鍵策略： 天然氣取暖爐是高級別墅的特有標志； 用天然氣采暖爐的多項功能與其自動控制穩(wěn)度的靈活性與別墅在采用集體取暖上的受控相比8．廣告宣傳的目標與策略2022 2022 2022市場狀況液化氣在目前市場的能源消耗中占份額較大，用電的靈活性占據(jù)部分用戶隨著新房產(chǎn)戶置換戶數(shù)的增加及工商戶的逐年提高，燃氣市場將達到近萬戶。液化氣市場隨著天然氣用戶的逐年增加，將呈下降趨勢，天然氣用戶占有額將達到近 50%細分目標客戶 新房產(chǎn)戶，工商戶，散戶及別墅采暖爐目標客戶對新奧品牌認知、認可目前，平谷區(qū)居民對新奧的認知度可達到 90%，認可度可達 70%，因部分居民對我們的售后服務及工程完工后的路面恢復問題還不是很滿意。目標客戶對天然氣認知、認可平谷區(qū)居民對天然氣的認知度可達 90%以上，認可度也可達 80%以上。傳播內(nèi)容針對開發(fā)商，做影響居民購買力的廣告；針對工商戶做利益相關(guān)的廣告；針對散戶做售后服務方面的廣告。主要在廣告內(nèi)容上，我們要進行天然氣與電、柴油、液化氣及煤在運行費用上的比較，讓客戶知道使用天然氣比使用其它能源更潔凈、更安全、更實惠。傳播方式針對民用戶我們創(chuàng)造服務品牌，利用售后服務宣傳我們的產(chǎn)品；針對工福戶我們創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量品牌，利用贊助公益事業(yè)，創(chuàng)京谷燃氣在接中的口碑。12 24318100102030405060新 增 氣 費 收入8 10 用 戶 建 設(shè) 費 12 24 312022 2022 202216 / 37投放量根據(jù)廣告明細摸板中對未來 3 年在廣告宣傳方面的幾項行動，劃分每一年的單形費用；其中，球賽費用和安檢費用為遞增狀，獻愛心活動為遞減狀。預算 萬元 萬元 萬元三、三年的財務指標預測1． 開發(fā)與通氣情況預測業(yè)務發(fā)展 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （萬方/日）新建地產(chǎn) 6580 戶 8200 戶 1316 立 /日大工商戶 11 11 13500 立 /日中小工商戶 5 5 2022 立 /日熱水器 350 1680 105 立/日采暖爐 60 56 1200 立 /日零散老戶 720 戶 720 戶 144 立/日燃氣具根據(jù)京谷燃氣公司的實際情況，在合同時，就已經(jīng)加入了灶具，且零散的灶具銷售價格又高于市場價格，故灶具銷售情景不會有好的勢頭。合計2．銷售收入預測業(yè)務 2022 年 2022 年 2022 年17 / 37（萬元） 建設(shè)費 用氣費 建設(shè)費 用氣費 建設(shè)費 用氣費新建地產(chǎn) 864 大工商戶 180 332 中小工商戶 60 68 零散老戶 54 25 熱水器 150 50 50 采暖爐 12 30 40 其它 40 50 65合計 1360 500 1264 800 1115 1150四、人員及資金配置計劃1． 市場開發(fā)組織建設(shè)（1） 通過市場細致的調(diào)研與各老客戶的專訪交流，制定出 04 年及未來 3 年的市場發(fā)展戰(zhàn)略，并分為三大版塊：開發(fā)商戶、工商戶及集體散戶；（2） 使市場工作整體指標確定后，首先需要搭建班子，組織人員結(jié)構(gòu)，為保證 04 年任務指標的順利完成，在市場部現(xiàn)有三個人員的基礎(chǔ)上，再增加一名業(yè)務員，將細分的市場任務目標層層分解到每位業(yè)務員的身上，并納入當年的考核當中。 （3） 在做市場工作的同時，帶隊伍更為主要；一支好的隊伍有沒有斗志和工作激情，取決于部門領(lǐng)導的傳、幫、帶作用； 每項工作進展的快慢，作為部門領(lǐng)導要進行檢查、監(jiān)督和指導工作，同時幫助他們想辦法、出思路，更重要一點還要使整體隊伍在客戶資源上得到共享，不管哪位業(yè)務員出現(xiàn)工作變動，都要保證客戶資源能及時銜接，使整體隊伍始終保持旺盛的戰(zhàn)斗力。2．人力資源需求計劃部門 2022 2022 2022 2022市場部（人） 2合計18 / 373．資金需求計劃（萬元）項目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 6 公關(guān)費用 10 10 10 8人員費用 人員工資 16 15 19 / 37第二部分：2022 年度市場開發(fā)計劃一、03 年前 3 季度市場開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預測1． 03 年初的市場形式分析03 年初平谷區(qū)市場情況不是很好，根據(jù) 02 年底的市場調(diào)研情況，民用戶可發(fā)展戶數(shù)為3300 戶（其中開發(fā)商 2544 戶，集體戶 490 戶，散戶 226 戶） 。工福戶開口氣量 1000 立/ 日，熱水器 900 臺，采暖爐 20 臺。當集團公司下達 03 年全年任務指標時，我們的民用戶發(fā)展目標為 4000 戶，開口氣量 1000 立/日，熱水器 900 臺，采暖爐 20 臺。隨著市場開發(fā)計劃的變動，03 年新建房產(chǎn)面積突然加大，新建戶數(shù)由原來的 2544 戶一下增加到今年發(fā)展的 6043 戶，超出計劃目標的 50%；工福戶發(fā)展的實際開口氣量為 立/日；超出計劃目標的 %；熱水器發(fā)展實際為 2700 多臺，超出年計劃目標的 200%；唯一不理想的方面，就是集體戶發(fā)展及回款工作目前還沒有達到預期目標。方面 機遇 挑戰(zhàn)市場 新房產(chǎn)戶：90%以上的開發(fā)商基本認同我們的天然氣設(shè)施，極小部分開發(fā)商對我們的天然氣不感興趣； 市政府[2022]5 號文件，對采暖爐、茶浴爐、大灶及取暖鍋爐等燃煤改造天然氣做出批示， 北京市政府文件的附加條件對我們不利，即—凡在 2022 年 12月前煤改天然氣的生產(chǎn)項目，免收其城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費； 平谷區(qū)在市政府的紅頭文件下，竟然審批燃煤鍋爐（維達紙業(yè)） ，造成我們在對大工商戶的開發(fā)上缺少支持點。競爭 政府在環(huán)保政策上的支持液化氣送罐到家，方便實惠，天然氣的初裝費可供一般家庭用近 10 年的餓液化氣氣源與管網(wǎng)氣源充足，可保證平谷區(qū) 3 萬住戶同時使用天然氣 管網(wǎng)的鋪設(shè)速度要跟上市場開發(fā)的步伐政府關(guān)系與政策環(huán)境 政府關(guān)系基本良好，政策上也能適應燃氣開發(fā)的要求 于 02 年下發(fā)[2022]4 號文件，明文規(guī)定新建小區(qū)住宅樓必須增加燃氣設(shè)施。 府雖然有文件，但控制強度不夠； 在施工過程中，有些只能部門為了個人的蠅頭小利，利用手中權(quán)利，對我們的施工進行變相阻礙，同時給我們 的市場開發(fā)造成負面影響。20 / 372．成員公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價加強與興谷開發(fā)區(qū)主要領(lǐng)導的溝通與交流，及時掌握 招商引資計劃項目，看準時機，加快工商戶發(fā)展今年預計完成 6500 立/日與開發(fā)區(qū)的溝通與交流達到比預期效果好幾倍的成果對新房產(chǎn)戶，快速捕捉各種開發(fā)信息今年預計完成約 6326戶對開發(fā)商的信息跟蹤得到100%的發(fā)揮為了加大熱水器的發(fā)展，我們利用集體供熱水的接口費與使用天然氣熱水器的報裝費之比，讓盡可能多的開發(fā)商接受我們的天然氣熱水器（推銷我們的天然氣熱水器，主要是需琢磨每一個開發(fā)商的心理）今年預計完成 2200 臺熱水器發(fā)展熱水器的實際發(fā)展是我們年初計劃的約 倍21 / 37