【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 饋】：在你的業(yè)務(wù)拜訪中，應(yīng)用以上方式（尤其是蘇格拉底提問技術(shù)和成人培訓(xùn)的原則、培訓(xùn)套路）進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并做業(yè)務(wù)培訓(xùn)紀(jì)錄和自檢。二、【終端建設(shè)篇】：終端建設(shè)對(duì)現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)來說也是件非常重要的基本技術(shù)。其實(shí)，終端建設(shè)也沒有想象中的那么復(fù)雜。關(guān)鍵是掌握基本原則，平時(shí)工作要細(xì)心、留心，注意總結(jié)其中的比較好的地方。有個(gè)技巧：當(dāng)你遇到你認(rèn)為比較好的地方，這時(shí)候你可以記下來。最好能夠?qū)⑺南聛?。如果是在業(yè)務(wù)例會(huì)或公司信息平臺(tái)上比較好的照片將它留下來，在需要的時(shí)候整理到冊(cè)。而這些將成為你說服經(jīng)銷商老板出樣和指導(dǎo)經(jīng)銷商老板或營業(yè)員、導(dǎo)購員終端建設(shè)的素材。細(xì)致、留心是終端建設(shè)的工作基礎(chǔ)。終端建設(shè)比較重要的基本原則和參考圍度： 終端建設(shè)最重要的一個(gè)圍度是出樣。出樣是任何方在檢查的時(shí)候都是非常關(guān)注的一件事。所以，業(yè)務(wù)必須熟知各類品類的出樣標(biāo)準(zhǔn)。 假如或公司壓根就沒有終端出樣標(biāo)準(zhǔn)，那么，你要做的就是自己創(chuàng)造出一個(gè)終端出樣標(biāo)準(zhǔn)，而且還要美其名曰公司標(biāo)準(zhǔn)。只有有了這個(gè)，你才師出有名。 業(yè)務(wù)做的重要的一件事就是應(yīng)用能夠應(yīng)用的政策等讓經(jīng)銷商達(dá)到出樣標(biāo)準(zhǔn)。 終端建設(shè)另一個(gè)非常重要點(diǎn)就是促銷氛圍。那么，怎么去營造終端氛圍呢？重點(diǎn)是三個(gè)元素：海報(bào)、爆炸貼、贈(zèng)品堆頭。 海報(bào)：主要突出促銷主題或者是相關(guān)特價(jià)機(jī)型、買贈(zèng)活動(dòng)等。通常賣場(chǎng)會(huì)提供相應(yīng)的海報(bào)和美工，或者是要求不能用別的海報(bào)。但是到了渠道傳統(tǒng)型或夫妻店型的賣場(chǎng)，那這些就要你手寫海報(bào)。另外，千萬不要怕寫海報(bào)，海報(bào)好看與否不是很關(guān)鍵，關(guān)鍵的是工整和敢寫。如果實(shí)在沒什么好寫的，找兩款特價(jià)寫上去，或者將單張上的產(chǎn)品宣傳語寫上去。總之，掌握一個(gè)原則：一是一定要有海報(bào)，二是海報(bào)懸掛或張貼不一定要多，但要整齊，千萬不要顯得凌亂。通常如果是懸掛在空中，至少需要兩張成列，否則太沒有氣勢(shì)。 爆炸貼：首先，爆炸貼通常公司、工廠或賣場(chǎng)均會(huì)提供，如果一但沒有提供，那你要嗎？當(dāng)然要。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，本來就沒有什么終端建設(shè)物料，如果連爆炸貼和海報(bào)再不搞兩三張，那不一點(diǎn)形象都沒有嗎？那么，不提供爆炸貼，我們?cè)趺崔k呢？我們可以買卡紙（通常1元1張，費(fèi)用還是比較便宜的。一張最少可以做4張），自己來剪。剪成那種爆炸型的（可以用有爆炸貼的賣場(chǎng)取一張做模板）。其實(shí)，如果可以，我們也能夠買到爆炸貼，也不貴，5角—1元錢一張。 有了爆炸貼，那就是怎么寫的問題了。很簡(jiǎn)單，爆炸貼無非是寫寫特價(jià)，“買一送一”，“直降”之類的。但，總之，呈現(xiàn)的內(nèi)容一定不要過多。內(nèi)容單一，簡(jiǎn)單明了，有爆炸性。 另外，特別注意的一點(diǎn)，爆炸貼是用來提醒、明示作用。所以，爆炸貼絕對(duì)不能夠每個(gè)機(jī)器都貼，通常要保持在40%以下。 贈(zèng)品堆頭：贈(zèng)品堆頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是三級(jí)市場(chǎng)是很難做到的。但在一二級(jí)終端卻是個(gè)非常重要的突出促銷氛圍的因素之一。首先，這里肯定要更正的一種說法是贈(zèng)品堆頭不僅是指贈(zèng)品，還指特價(jià)機(jī)或主推機(jī)的堆頭。那么，贈(zèng)品堆頭怎么打呢？所謂贈(zèng)品堆頭，大有大的打法，在這里，我比較推薦超市內(nèi)的贈(zèng)品堆頭打法，非常漂亮。其實(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)還是位置。問賣場(chǎng)要到位置是很重要的，這里也牽涉到客情等問題。當(dāng)然，有一點(diǎn)，那就是你在大腦里想著這么回事：只要有可能，我就要想辦法談?wù)勥@個(gè)堆頭。通常只要賣場(chǎng)能提供給我們位置，我們就要做。如果能有的，無論是形象，還是促銷氛圍，甚至是領(lǐng)導(dǎo)檢查都是很好的加分項(xiàng)。另外，做點(diǎn)圍板也是必須的，因?yàn)檫@樣，堆頭才真正像個(gè)堆頭。不過，為節(jié)省成本考慮，圍板最好能做能重復(fù)使用的版本。小贈(zèng)品堆頭，在超市或者書店有很多很好的參考模板。這里只提及一下更小的贈(zèng)品包扎方法：通常這種更小的贈(zèng)品包扎，要用到包裝袋，1元1個(gè)的。在包裝袋內(nèi)盡量放的是贈(zèng)品的包裝盒，而不是實(shí)物。贈(zèng)品的種類盡可能豐富一點(diǎn)。至于贈(zèng)品包裝袋的數(shù)量只要合適就好，千萬不要認(rèn)為越多越好。有一個(gè)原則，你第一眼看上去舒服就可以了。再者，還有一種就是沒有任何堆頭的，純粹是用贈(zèng)品進(jìn)行擺設(shè)。這里只有一個(gè)原則，盡可能的將贈(zèng)品呈現(xiàn)出來，但同樣也不是越多越好，千萬不要亂。最后，就是千萬不要忘了在贈(zèng)品上貼上一個(gè)大大的“贈(zèng)品”貼紙。這是最根本的事情。否則，你前面做的一切都是白費(fèi)的。至于這個(gè)“贈(zèng)品’貼紙，如果賣場(chǎng)有規(guī)定的要求，那么，你這個(gè)錢就不要去省了。該花的錢是一定要去花的。至于買的來了之后，你倒是可以將賣場(chǎng)的“贈(zèng)品”貼紙?zhí)幚硪幌?。到外面的?fù)印打印店去過塑一下，這樣用的時(shí)間就會(huì)比較久。如果賣場(chǎng)沒有相應(yīng)的規(guī)定，那么你可以去外面買或者自己用卡紙做，當(dāng)然是買的比較好看。不管怎樣，一定要貼個(gè)“贈(zèng)品”貼紙?jiān)谏厦妗?演示。對(duì)于很多演示類產(chǎn)品，演示是必須要做的。這也是你作為業(yè)務(wù)人員向公司或經(jīng)銷商爭(zhēng)取的一個(gè)項(xiàng)目之一。雖然演示確實(shí)是要花費(fèi)一部分錢，但是它對(duì)于你的工作業(yè)績(jī)的幫助是相當(dāng)大的。千萬不要去忽視這點(diǎn)。能爭(zhēng)取的就一定要去爭(zhēng)取，要學(xué)會(huì)從多方面去想辦法，比如公司、工廠、經(jīng)銷商，甚至導(dǎo)購員自身。對(duì)于如何做演示，建議：第一，根據(jù)地方特色，做比較容易，能吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者眼球的熟悉愛吃的菜式，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)的菜式。第二，一定要設(shè)置一部分各地均能使用的共性的標(biāo)準(zhǔn)菜式做法。相對(duì)于第一點(diǎn)來說，這點(diǎn)更加重要。因?yàn)橹挥型七M(jìn)于標(biāo)準(zhǔn)化菜單，才能普及。當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化菜單一定要簡(jiǎn)便，成本低。最好還能有23個(gè)選擇性的。第三，做演示就要有所創(chuàng)新了。你能做出競(jìng)爭(zhēng)品牌沒有的菜式，那就是你的勝利，這才真能體現(xiàn)出你獨(dú)特的賣點(diǎn)。第四，其實(shí)，演示也是分動(dòng)靜兩種的。靜的，就是做好了放在那里；動(dòng)的就是現(xiàn)場(chǎng)制作，現(xiàn)場(chǎng)演示。一般情況下，我們做演示采用的都是靜態(tài)的演示，也就是我們將做好的東西或者是很簡(jiǎn)單做一下結(jié)合推介話術(shù)或產(chǎn)品賣點(diǎn)的演示。這種演示相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，只要要求執(zhí)行人執(zhí)行就可以。那么，動(dòng)態(tài)的演示，也就是我們通常說的叫賣式演示，要求就比較高了。在某些時(shí)候要進(jìn)行專門的培訓(xùn)或者用專門的演示人員。當(dāng)然，如果可以的話，你就是個(gè)很好的人選。在營造終端氛圍上還有些比較費(fèi)錢的東西，那就是地貼、吊旗、路牌、戶外噴繪、氣球拱門、花拱門等。這都很費(fèi)錢，如果有工廠等的投入，賣場(chǎng)又支持的，那當(dāng)然是比較好的。如果沒有以上條件，那你在做此項(xiàng)選擇的時(shí)候，一定要悠著點(diǎn)，不要投入太大，這是代理商老板們都不喜歡的。 不過，在這些費(fèi)錢的物料上，有一點(diǎn)是必須掌握的。那就是賣場(chǎng)提供了免費(fèi)的位置，你就要想法設(shè)法將它做上去。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候制作成本是低于位置成本的，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你還要盡可能的應(yīng)用你的公關(guān)能力向工廠要費(fèi)用或者干脆就讓他們?nèi)プ觥?在某些時(shí)候，像以上那樣的位置，還要你自己去找。只要有空間，有位置，有可能（免費(fèi)），我們就要去談，我們就要去做。對(duì)于，代理商的渠道業(yè)務(wù)來說，這就是廣告位，這就是我們的廣告。我們只有一個(gè)天一樣的原則：我們做廣告，就要做不要錢的！1 另外，終端建設(shè)上還有一個(gè)小小的不是很花錢的技巧，那就是在終端放點(diǎn)裝飾品，諸如盆栽啊、絲花等等均會(huì)使終端添色不少，立馬就能將終端活化，生動(dòng)不已?？傊?，在這點(diǎn)上你就是將終端像你的家庭和著裝一樣去經(jīng)營，那么終端一定會(huì)亮化的。除了以上幾個(gè)比較基本的圍度之外，還有諸如是否是第一位置或優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，終端建設(shè)物料是否符合標(biāo)準(zhǔn)（在物料不全的情況下，盡量利用好現(xiàn)有的資源也是個(gè)比較重要的能力。在標(biāo)準(zhǔn)物料不全，甚至于沒有的情況下，千萬不可有的態(tài)度是消極，等到了物料再做，這是千萬不能有的態(tài)度）等等注意事項(xiàng)。對(duì)于位置這點(diǎn)，其實(shí)還有個(gè)辦法，尤其是傳統(tǒng)賣場(chǎng)或夫妻店，那就是自己擺出位置。將自己的產(chǎn)品自己再擺一遍。因?yàn)榫褪沁@樣再擺一遍，就擺出了你的出樣率，擺出了你的出樣標(biāo)準(zhǔn)。從某種層面上來說，你也擺出了自己的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，擺是需要你對(duì)空間的應(yīng)用能力，擺是需要你對(duì)終端建設(shè)的理解能力，擺更需要你對(duì)終端建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)積累。而這點(diǎn)滴都需要你的細(xì)心和留心！還有一點(diǎn)，終端做下來，你要有逛街的習(xí)慣，終端建設(shè)是可以進(jìn)行類比的。同樣你在留心終端的時(shí)候，不要局限于看家電的終端。其實(shí)，很多快速消費(fèi)品的終端還是很值得借鑒的?！揪毩?xí)】： 終端建設(shè)有哪幾個(gè)基本的圍度？你分別是怎么理解的？ 你在日常工作中應(yīng)用什么辦法提高出樣？ 請(qǐng)結(jié)合本文的闡述，你覺得可以通過哪些途徑來提升終端促銷氛圍？ 以你的理解和工作經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為做終端建設(shè)最關(guān)鍵點(diǎn)是什么？為什么呢？【工作實(shí)踐反饋題】： 請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)將你認(rèn)為好的每個(gè)品類的終端照片（至少3張/每品類）的整理一份，并寫出你做終端建設(shè)的心得，請(qǐng)突出闡述鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端建設(shè)心得。三、【促銷活動(dòng)篇】： 促銷活動(dòng)對(duì)渠道業(yè)務(wù)來說，日益成為一項(xiàng)不可或缺的工作。但是，隨著促銷活動(dòng)的不斷深入，促銷活動(dòng)已然被眾多渠道業(yè)務(wù)所遺棄，成為了一塊不折不扣的雞肋。為什么呢？因?yàn)榛ň〞r(shí)間，甚至于花氣力去組織一場(chǎng)促銷活動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)活動(dòng)做下來根本就賣不了幾臺(tái)貨，而且還吃力不討好：這里挨領(lǐng)導(dǎo)的罵，那里客戶又沒說你好。所以長(zhǎng)此已久，業(yè)務(wù)也就不愿意做了。 況且現(xiàn)在的活動(dòng)滿天飛，不要說過這個(gè)節(jié)那個(gè)節(jié)，就是平時(shí)，只要是星期六、星期日，你都能看到到處都是支起的帳篷，吶喊的人群。爛了，消費(fèi)疲勞了！但能不做嗎？當(dāng)然不能。因?yàn)楝F(xiàn)在是你不做活動(dòng)，別人做。別人做活動(dòng)，別人就能賣，多少也能賣一點(diǎn)。如果你不做活動(dòng)，那你就賣不了。你不做，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)逼你做。你不做不行。所以說，活動(dòng)是一定要做的。那么，活動(dòng)怎么做呢？我們先說說促銷活動(dòng)的一般做法。通常來說，我們業(yè)務(wù)經(jīng)常指的促銷活動(dòng)是戶外活動(dòng)，對(duì)他們來說，就是支帳篷的活動(dòng)。其實(shí)，除了這種活動(dòng)之外，還有就是店內(nèi)活動(dòng)——這種活動(dòng)我們的業(yè)務(wù)是很少大張旗鼓的去做的。但是，不管是哪一類活動(dòng)，打促銷活動(dòng)報(bào)告是最基本的工作內(nèi)容之一。促銷活動(dòng)報(bào)告的模板涵蓋以下方面：一、活動(dòng)目的；二、活動(dòng)主題；三、活動(dòng)地點(diǎn)和活動(dòng)時(shí)間：四、活動(dòng)執(zhí)行對(duì)象；五、活動(dòng)內(nèi)容；六、活動(dòng)物料和廣告宣傳方式：七、活動(dòng)費(fèi)用和分?jǐn)?；八、活?dòng)預(yù)期效果。那么，諸如活動(dòng)意外防范什么的，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)并不是很關(guān)心，也就沒有必要寫了。因?yàn)槲覀儺吘共皇鞘裁创蟮幕顒?dòng)策劃，只不過是份想要點(diǎn)資源的申請(qǐng)報(bào)告。整個(gè)活動(dòng)報(bào)告中的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)物料是報(bào)告中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是最需要溝通的部分。下面，我們一一來看這每個(gè)部分是怎么操作的：一、 活動(dòng)目的：對(duì)于活動(dòng)目的其實(shí)寫起來很簡(jiǎn)單，通常不外乎是： 處理老品，消化庫存，新品上樣。 擴(kuò)大銷量，提升占比；鼓舞經(jīng)銷商老板信心。 提升品牌知名度和美譽(yù)度；等等二、 活動(dòng)主題：通常工廠會(huì)提供，如果沒有的話，借鑒一些其他產(chǎn)品或商場(chǎng)的活動(dòng)主題也是可以的。 當(dāng)然，如果你能進(jìn)行創(chuàng)意那也是個(gè)不錯(cuò)的方法。只不過這樣，要求就比較高了。 但，不管怎么說，作為渠道業(yè)務(wù)，這個(gè)層面的促銷活動(dòng)確實(shí)不要花太多的時(shí)間在這個(gè)活動(dòng)主題上。只要能起到促銷活動(dòng)開始的噱頭就行了，畢竟我們不是專業(yè)的。三、 活動(dòng)地點(diǎn)：戶外活動(dòng)，經(jīng)銷商老板的第一選擇永遠(yuǎn)是不花錢的那種，最好是能放在店門口。那你呢？說實(shí)話，我們的原則也是不花錢。這樣，只要不是搞什么大型活動(dòng)（我們各方面投入很大的活動(dòng)），我們就迎合老板們的要求，就在店門口搞。但是，如果是我們投入很大的活動(dòng)，我們就要盡可能的爭(zhēng)取到比較有利的位置，比如休閑廣場(chǎng)之類的。這主要還是在三級(jí)市場(chǎng)能夠這樣做。一、二級(jí)市場(chǎng)我們是很難辦到的。同樣，這也有一個(gè)原則：那就是我們不花錢?；顒?dòng)時(shí)間：活動(dòng)的時(shí)間的選擇，其實(shí)是比較關(guān)鍵的。我們通常選擇時(shí)間都會(huì)選擇節(jié)假日或周末。但，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)就沒有必要選擇周末了。因?yàn)橹懿恢苣?，?shí)際上對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，是沒有任何意義的。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的選擇就一定要在趕集的時(shí)候。其實(shí)，這就比較辛苦了。通常要早上5點(diǎn)不到就要準(zhǔn)備搭臺(tái)子，上