【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6138 戶2022 年完成 1900 戶2022 年完成 1600 戶新奧的關(guān)鍵策略：持續(xù)不斷地啟動(dòng)宣傳策略，使更多的市民對(duì)天然氣的認(rèn)知度；利用老城處于南北交界的特殊人文環(huán)境，利用消費(fèi)從眾的心理較強(qiáng)的特點(diǎn)，突出引導(dǎo)使用天然氣是一種時(shí)尚生活，力康生活的充分體現(xiàn)；持續(xù)不斷地提升服務(wù)品牌，全過程地抓好對(duì)用戶的報(bào)務(wù)，解除用戶對(duì)使用天然氣的后顧之憂；加強(qiáng)對(duì)用戶回訪和決策者的定期不定期的持續(xù)溝通，啟動(dòng)集體戶和零散戶的開發(fā)。6．燃?xì)饩呒?xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略目標(biāo)：2022 年燃?xì)饩咪N售率達(dá) 10%，2022 年燃?xì)饩咪N售率達(dá) 15%，2022 年燃?xì)饩咪N售率達(dá) 20%。策略： 加快市場(chǎng)調(diào)研，選擇鹽城市民認(rèn)知度的燃?xì)饩咂放疲瑢?duì)品牌的價(jià)格確定水平要準(zhǔn)確，以下高于市場(chǎng)價(jià)為基礎(chǔ)；在置換小宣傳，入戶安檢有意識(shí)注意引導(dǎo)，使居民認(rèn)同“買天然氣公司的灶具質(zhì)量好，服務(wù)好，安全有保障，價(jià)格便宜” 。7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略　 2022 2022 2022市場(chǎng)狀況 集體戶、房地產(chǎn)商為主攻 目標(biāo) 房地產(chǎn)商、集體戶為主攻目 標(biāo) 房地產(chǎn)、零散戶為目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的企事業(yè)單 位、新老房產(chǎn)公司 新建房產(chǎn)公司、改制后的企 業(yè)集體戶 新建房產(chǎn)公司、成型小區(qū)零 散戶目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可 (不認(rèn)知) (比較認(rèn)知) （非常認(rèn)知）020040060080010001200140016001800新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 494 4162022 2022 202210 / 26目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可 (基本不認(rèn)知) (認(rèn)知) （非常認(rèn)知）傳播內(nèi)容 新奧品牌認(rèn)知度和天然氣 認(rèn)知度 新奧品牌認(rèn)知度和天然氣認(rèn) 知度 新奧品牌認(rèn)知度和天然氣認(rèn) 知度傳播方式 報(bào)紙、電視、路牌及車身 廣告、小禮品 報(bào)紙、電視、路牌及車身廣 告、小禮品 報(bào)紙、電視、路牌及車身廣 告、小禮品投放量報(bào)紙集中、電視每周專題二個(gè)月、車身廣告全年、節(jié)日里發(fā)安檢小禮品報(bào)紙介紹知識(shí)、電視深入小區(qū)采訪、直播用戶座談、小區(qū)集中、定期宣傳；報(bào)紙報(bào)道重大活動(dòng)。深入小區(qū)定點(diǎn)宣傳；針對(duì)成型小區(qū)登門宣傳；重大節(jié)日上街宣傳；用戶回訪并贈(zèng)送禮品。預(yù)算 100 萬元 80 萬元 50 萬元品牌認(rèn)知度的分值三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日）新建地產(chǎn) 11878 9658工商戶 9300集體老戶、零散戶 9638 8368合計(jì) 21516 180262．銷售收入預(yù)測(cè)業(yè)務(wù) 2022 年 2022 年 2022 年（萬元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn) 1040 780 工商戶 65 150 350 集體、零散老戶 494 416 燃?xì)饩? 　 　 　 　 　合計(jì) 1684 1546 四、人員及資金配置計(jì)劃1．市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)11 / 261． 人力資源需求計(jì)劃部門 2022 2022 2022 2022市場(chǎng)部 4 7 7 73．資金需求計(jì)劃項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 100 80 50公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資鹽城新奧公司總經(jīng)理 鹽城新奧公司副總經(jīng)理（主管市場(chǎng)）開發(fā)一小組 開發(fā)二小組 開發(fā)三小組 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)12 / 26第二部分：2022 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃一、03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)03 年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析　機(jī)遇 挑戰(zhàn)市場(chǎng) 為成長(zhǎng)期階段 市民對(duì)天然氣認(rèn)知度不高；南片 合同變更存在障礙。氣源情況 今年 5 月 20 日天然氣進(jìn)入市區(qū) 　管網(wǎng)條件 建軍路北中壓管網(wǎng)基本鋪設(shè)完成 部分簽訂合同小區(qū)不具備通氣條 件政府關(guān)系與政策環(huán)境與政府的建設(shè)、規(guī)劃、城管、市政處協(xié)作良好；尤其是與重點(diǎn)工程辦公室信息暢通。路由報(bào)批手續(xù)雖有較大簡(jiǎn)化，但仍不能跟上要求速度， “腸梗阻”現(xiàn)象突出。2．成員公司 2022 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評(píng)價(jià)抓住有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商 合同用戶：1074 戶 良好盯住重點(diǎn)集體用戶四個(gè) 合同用戶：3095 戶 良好啟動(dòng)工福戶三個(gè) 日開口氣量為： 12800 方/日 良好3．03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃到 10 月份完成情況03 年預(yù)計(jì)完成完成率（％）經(jīng)營(yíng)收入 萬元 1200 1200 100%用戶使用費(fèi)收入 萬元 1066 1066 100%收入氣費(fèi)收入 萬元 124 124 100%13 / 26燃?xì)馐杖?萬元 — — — —其他收入 萬元 10 10 100%回款額 萬元 1130 79%用戶使用費(fèi)回款 萬元 980 750 76%天然氣氣費(fèi)回款 萬元 液化氣回款 萬元124124 100%往年應(yīng)收款回款 萬元 16 55%灶具和其他收入 萬元 10 10 100%回款率 %2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率% 100% 37% 37% 37%2022 年使用費(fèi)回款率 % 92% % 92% ？%氣費(fèi)回款率 % 100% 100% 100% 100%回款其他收入回款率 % 100% 100% 100% 100%民用戶發(fā)展 戶 4500 2969 4500 66%熱水器發(fā)展 臺(tái) 50 44 50 88%采暖爐發(fā)展 臺(tái) — 2工商戶發(fā)展 方/日 12800 12800 12800 100%發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 %民用戶安裝 戶 3800 2055 3800 54%熱水器安裝 臺(tái) 40 40 40 100采暖爐安裝 臺(tái) 4安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 12400 12400 12400 100%燃?xì)庠罹?萬元 銷售指標(biāo)熱水器 萬元 14 / 26采暖爐 萬元 液化氣 萬元 收益及綜合指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率 ％4．03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 2022 年經(jīng)過下半年指標(biāo)的調(diào)整，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)超額完成； 前期調(diào)研的仔細(xì)，為完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)奠定基礎(chǔ)； 重點(diǎn)目標(biāo)客戶分析判斷準(zhǔn)確，攻關(guān)力度到位，從而使當(dāng)期不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)市場(chǎng)得到了補(bǔ)充，尤其是鹽城師范學(xué)院 1200 戶合同的簽訂，使全年指標(biāo)有了超額完成任的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 04 年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措：以房地產(chǎn)開發(fā)商為主攻方向，集體戶、零散戶、工福戶全面跟進(jìn)。具體為：建軍路以南，根據(jù)鹽城市向南發(fā)展的趨勢(shì)，把工作重點(diǎn)放在開發(fā)商上，使開發(fā)商認(rèn)清“四同時(shí)”的必要性和可行性。對(duì)一些經(jīng)濟(jì)效益較好的集體戶進(jìn)行公關(guān)；建軍路以北，以幾個(gè)大的集體戶為主攻方向，做好這些集體戶的主要決策人的公關(guān)工作；了解、熟悉舊城改造的規(guī)劃、開發(fā)情況，提前與房產(chǎn)公司溝通。對(duì)原常建燃?xì)夤疽押炗喓贤募皶r(shí)變更，以新奧模式進(jìn)行運(yùn)作，并加強(qiáng)對(duì)協(xié)議的履約情況進(jìn)行監(jiān)督和糾偏力度。同時(shí)要積極消除原協(xié)議中不能按約及時(shí)通氣而造成的負(fù)面影響。重大客戶為：加大對(duì)鹽城電廠、鹽城工學(xué)院、鹽城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、鹽都縣開發(fā)區(qū)、上海工業(yè)園區(qū)、鹽城新日月房產(chǎn)公司、鹽城市房產(chǎn)公司、鹽城市亨達(dá)房產(chǎn)公司、鹽城市經(jīng)濟(jì)適15 / 26用住房發(fā)展中心、鹽都縣經(jīng)濟(jì)適用住房發(fā)展中心、無錫太湖世家房產(chǎn)公司鹽都分公司、鹽城市機(jī)關(guān)事務(wù)局的全方位攻關(guān)力度。重大客戶為：電廠、工學(xué)院以及鹽城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、鹽都縣開發(fā)區(qū)、上海工業(yè)園區(qū)的開發(fā)廣告宣傳舉措：在電視等新聞媒體上做好天然氣及新奧品牌的宣傳，使居民了解天然氣，認(rèn)識(shí)到天然氣經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保、便捷等眾多優(yōu)點(diǎn)，而且作為最優(yōu)秀的能源是發(fā)展的方向。通過媒體宣傳使居民知道，新奧是鹽城唯一的專業(yè)燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商，新奧會(huì)提供 361 度的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在社會(huì)上樹立新奧品牌形象。 借南北管網(wǎng)的合并成功，對(duì)一些主要的集體單位和開發(fā)商召開燃?xì)庑星橥▓?bào)會(huì)，并發(fā)一些對(duì)于醒目新奧標(biāo)志的紀(jì)念品，從而消除以前南北兩家燃?xì)夤径斐傻幕靵y局面，使鹽城的燃?xì)馐聵I(yè)向良性化的方向發(fā)展。在各小區(qū)開展宣傳活動(dòng)，并在平時(shí)的工作中提