談判要素之情報籌碼(編輯修改稿)
2025-06-24 00:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會在比較輕松的時候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強弱，當一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。當你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。 【自檢】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。評定指標執(zhí)行情況改進計劃A隨時搜集有□ 無□計劃1______________________ 計劃2______________________ 計劃3______________________B擴大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□【本講小結(jié)】情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達到說服對方的目的。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 情報兵法三十六計 情報籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結(jié)果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。198。實例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。客戶說：你說多少錢？甲：10萬。客戶：6萬。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定。客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當客戶要求甲降價時，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。2．暗渡陳倉還是以
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