試談貝因美河南市場(chǎng)推廣模式(編輯修改稿)
2025-06-24 00:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 模式流程圖（略）： 工作組：由經(jīng)理、助理、業(yè)代、導(dǎo)購(gòu)等形成的工作團(tuán)。 管 理：對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)控（鋪貨、庫(kù)存、網(wǎng)絡(luò)、促銷、價(jià)格）。 開(kāi) 發(fā)：各業(yè)務(wù)人員根據(jù)不同的市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)不同的客戶。 協(xié) 組：各業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷商對(duì)市內(nèi)、縣城的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)。 促 銷：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行企劃、執(zhí)行、監(jiān)控、反饋。 推 動(dòng)：業(yè)務(wù)人員督促經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的公銷滲透。 拉 動(dòng)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域情況及特征，制定促銷方案，刺激下線客戶，從總經(jīng)銷商處提貨。 附七、模式流程圖（略）： B、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)： 屬低扁平型網(wǎng)絡(luò) 渠道變寬，網(wǎng)絡(luò)更廣 二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化 各種渠道互相牽制 改變單一的終端銷售被動(dòng)局面 公司主動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)降低、市場(chǎng)有利 附八、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖（略）： C、組織架構(gòu)： 說(shuō)明： ?、佟⒔?jīng)理1名，助理1名，A級(jí)2名（暫空）（若合適將分控豫西南1名，豫東北1名） ?、?、B級(jí)4名（每個(gè)B級(jí)管3~4地級(jí)市） ③、C組業(yè)代（鄭州、洛陽(yáng)、漯河、新鄉(xiāng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)、濮陽(yáng)、許昌、駐馬店）9名。 ?、堋?dǎo)購(gòu)： 現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)分布：共18個(gè)。 未來(lái)導(dǎo)購(gòu)分布： 三級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)需配備30個(gè)導(dǎo)購(gòu)，（擬計(jì)劃開(kāi)發(fā)50個(gè)縣城，縣城分布詳見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)分布圖） 針對(duì)葡萄糖單品促銷擬計(jì)劃配10名導(dǎo)購(gòu)。 附九、組織結(jié)構(gòu)圖（略）： D、河南區(qū)域人員編制： 附十：河南區(qū)域人員編制表（略） E、模式推廣后的價(jià)格體系： ?、僭瓌t：必須保證客戶利潤(rùn)； 必須執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系進(jìn)行管理； 分銷價(jià)格及終端供價(jià)統(tǒng)一； ②價(jià)格表、分銷授權(quán)書(shū)、分銷協(xié)議、分銷價(jià)格單（略） F、河南網(wǎng)絡(luò)分布： 附十一、河南網(wǎng)絡(luò)分布圖（略） 說(shuō)明：未來(lái)網(wǎng)絡(luò)分布呈“圓心弧”； 以地區(qū)中心向周邊輻射； 多種渠道結(jié)構(gòu)并存、網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)； G、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與提升： ?、伲骸吧c憂患、死與安樂(lè)”，在任何時(shí)候都儲(chǔ)備客戶； ②：用“獅子與羚羊”的故事來(lái)扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的誤解 ?、郏河谩稗r(nóng)夫與蛇”故事來(lái)提醒業(yè)務(wù)人員明白經(jīng)銷商對(duì)利益的態(tài)度 ④：從雙方的根本利益出發(fā)，原則性的開(kāi)展工作，一切以網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與提升為標(biāo)準(zhǔn)前提。 H、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)政策： 餅干類： ?、伲嚎蛻羟叭芜M(jìn)貨的產(chǎn)品，如造成滯銷，由廠家負(fù)責(zé)退換貨 ?、冢嚎蛻粼露蠕N售額在3萬(wàn)元以上的，可給予配備一名業(yè)務(wù)代表 ?、郏菏状芜M(jìn)貨后的一個(gè)月內(nèi)，給予客戶不低欲進(jìn)貨額的10%的實(shí)物促銷。 ?、埽汗灿眉跋硎茇愐蛎拦炯昂幽箱N售部區(qū)域性的促銷支持；包括在此區(qū)域所投入的導(dǎo)購(gòu)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。 米粉類：（略） 葡萄糖類：（略） 奶粉類：（略） 二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)政策（略）。 I、市場(chǎng)三級(jí)劃分： 公司根據(jù)河南各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)及動(dòng)作狀況合理分類，執(zhí)行“因地制宜、量體裁衣”的原則，對(duì)不同類型的市場(chǎng)采取符合各市場(chǎng)現(xiàn)狀的營(yíng)銷政策與措施，分類如下： 一類重點(diǎn)市場(chǎng)：許昌、安陽(yáng)、駐馬店、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河 二類中型市場(chǎng)；開(kāi)封、鄭州、鶴壁、濮陽(yáng)、焦作 三類一般市場(chǎng)；南陽(yáng)、信陽(yáng)、周口、商丘、三門(mén)峽、平頂山 J、促銷品管理： ?、伲涸瓌t：物盡促銷所用，嚴(yán)禁截留浪費(fèi)。 ?、冢簭S家隨貨配發(fā)給客戶的促銷品（包括公司產(chǎn)品和非賣品）及客戶依據(jù)廠家促銷政策自行采購(gòu)的促銷品，均需辦理促銷品入庫(kù)（客戶倉(cāng)庫(kù)）證明，證明上應(yīng)有廠家業(yè)代簽字。 ?、郏捍黉N品的領(lǐng)用需由領(lǐng)用人簽字。具體辦法如下： a、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員領(lǐng)用促銷品時(shí)，需憑借回收購(gòu)物小票或賣場(chǎng)派發(fā)促銷口若懸河的證明，原則上領(lǐng)用數(shù)量不得高于已派發(fā)數(shù)量，重大促銷活動(dòng)根據(jù)實(shí)際情況確定。 b、賣場(chǎng)如無(wú)法回收購(gòu)物小票，賣場(chǎng)或?qū)з?gòu)人員需如實(shí)登記（公司促銷品贈(zèng)品申領(lǐng)登記單）附后。 c、促銷活動(dòng)結(jié)束后，廠家業(yè)代協(xié)助客戶做好促銷品使用數(shù)量及剩余數(shù)量的統(tǒng)計(jì)工作，剩余下來(lái)且無(wú)法銷售的贈(zèng)品由廠家業(yè)代認(rèn)真登記后，留作新的促銷活動(dòng)中利用。 d、通路促銷贈(zèng)品隨貨及時(shí)派發(fā)給進(jìn)貨客戶，贈(zèng)品發(fā)放人務(wù)必認(rèn)真登記（公司促銷品申領(lǐng)登記單）并備注上“通路促銷”和進(jìn)貨客戶地址。 e、廠家業(yè)代務(wù)必做好促銷品的發(fā)放監(jiān)督工作，嚴(yán)禁弄虛作假。 f、促銷活動(dòng)結(jié)束后，促銷品費(fèi)用銷賬依據(jù)實(shí)際派發(fā)數(shù)量及相應(yīng)票據(jù)為準(zhǔn)。 K、客戶管理： 有利則合，無(wú)利則分。 夫妻、對(duì)手、敵人、魔鬼。 配合下管理，管理下配合。 你提出，我決策；你執(zhí)行，我服務(wù)。 原則： 必須保證客戶合理利潤(rùn)，但要限制高價(jià)謀利和低價(jià)竄貨，投入與產(chǎn)出成正比例；享受支持的同時(shí)，也要承但責(zé)任，昌導(dǎo)1+12的股入與運(yùn)作，強(qiáng)調(diào)“雙贏”與“忠誠(chéng)”。 關(guān)系： 既是夫妻，又是敵人，還是對(duì)手，也是魔鬼。 配合： 你退我追，你差我撤，你壞我絕。 技巧： ?、佟⒛闾岢?，我決策，你執(zhí)行，我服務(wù)。 ?、?、引導(dǎo)客戶的思路，使其與廠家思想一致，并拿出切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案。 ③、方案可行性審核后，立即投入行動(dòng)，向客戶強(qiáng)調(diào)效果和效率。 ?、堋⒃谕茝V，促銷等具體活動(dòng)中多讓客戶演主角，廠方演配角。 ?、?、巧妙有效地利用廠方給客戶的好處，一方面既要通過(guò)好處調(diào)動(dòng)客戶的銷售積極性。另一方面，又要通過(guò)好處轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，讓客戶多承擔(dān)后果和責(zé)任，從而增加其壓力和動(dòng)力。 L、業(yè)務(wù)人員管理： 誰(shuí)脫離了團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就感到悲哀 太陽(yáng)照在每個(gè)人身上，
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