【文章內(nèi)容簡介】 且狀況不會(huì)維持太久。因此在1998年初的職代會(huì)上，我們預(yù)測(cè)7月份市場(chǎng)要有回升。所以在6月初召開的“市場(chǎng)營銷商討會(huì)”上，我們做出了“堅(jiān)持不降價(jià)、保持高庫存”守的決策，等待五年一次的市場(chǎng)反彈的風(fēng)險(xiǎn)決策，結(jié)果市場(chǎng)按照年初職代會(huì)的預(yù)測(cè)如期反彈，為此我們緊緊抓住市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)機(jī)，連續(xù)多次上調(diào)玻璃價(jià)格，增加效益1400多萬元，而其他玻璃廠家由于“彈盡糧空”，后悔不迭。集團(tuán)還創(chuàng)造性提出“不求不變市場(chǎng)，而求永恒利潤”、“在運(yùn)動(dòng)中尋找商機(jī)，在運(yùn)動(dòng)中贏得主動(dòng)，在運(yùn)動(dòng)中發(fā)展壯大”的經(jīng)營思想。使毛澤東“不爭一城一地之得失，而求發(fā)展壯大自己為原則”的軍事思想在晶牛集團(tuán)的市場(chǎng)營銷中得到創(chuàng)造性發(fā)揮和運(yùn)用。998年晶牛集團(tuán)做出在市場(chǎng)低谷搶上浮法線的決策，面臨生死抉擇的嚴(yán)峻考驗(yàn)，集團(tuán)公司組織了一場(chǎng)“大決戰(zhàn)”，即以“守市場(chǎng)、守生產(chǎn)陣地，為浮法工程提供人、財(cái)、物全力支持的股份公司阻擊戰(zhàn)”和“以最少的投入、最快的速度、最好的質(zhì)量，投產(chǎn)、達(dá)標(biāo)開辟新市場(chǎng)的浮法攻堅(jiān)戰(zhàn)”，“大決戰(zhàn)”的結(jié)果是兩戰(zhàn)告捷。2000年乘勝追擊，股份公司三機(jī)改壓花、六機(jī)改浮法的戰(zhàn)斗打響，集團(tuán)公司及時(shí)組織戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，股份公司進(jìn)入攻堅(jiān)階段，浮玻公司成為了后方陣地，打起了阻擊戰(zhàn)，為股份公司兩條線的改造提供人、財(cái)、物的全面保障，這一次大決戰(zhàn)的結(jié)果又是兩戰(zhàn)告捷。在鞏固擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)、開辟國際市場(chǎng)方面，晶牛集團(tuán)奉行“避市場(chǎng)鋒芒，攻潛在的市場(chǎng)”，并在此基礎(chǔ)上確立了“國內(nèi)西擴(kuò)，國際南進(jìn)”的跨世紀(jì)戰(zhàn)略，集團(tuán)公司根據(jù)國內(nèi)外市場(chǎng)的形勢(shì)變化，國內(nèi)戰(zhàn)略陣地適時(shí)向西轉(zhuǎn)移，首先在陜西神木籌建玻璃廠，國際上開辟以第三世界國家為主的南非、南美、南亞地區(qū)等市場(chǎng)潛力大的地區(qū)為發(fā)展方向。就這樣，晶牛集團(tuán)積極運(yùn)用毛澤東運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)思想制定“運(yùn)動(dòng)中謀化，運(yùn)動(dòng)中取勝，運(yùn)動(dòng)中發(fā)展”的經(jīng)營策略，對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，起到了至關(guān)重要的作用。　　綜上所述，學(xué)習(xí)、消化、運(yùn)用毛澤東軍事思想，在中國進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷史時(shí)期，創(chuàng)立當(dāng)進(jìn)則進(jìn)，進(jìn)要進(jìn)得快，當(dāng)守則守，守要守得住，當(dāng)退則退，退要退得穩(wěn)；在運(yùn)動(dòng)中擺脫困境，在運(yùn)動(dòng)中尋求商機(jī)，在運(yùn)動(dòng)中發(fā)展壯大；不求永恒市場(chǎng)，而求最佳的效益；凡事求快，快要快半拍等經(jīng)營戰(zhàn)略要領(lǐng)，是晶牛集團(tuán)公司8年來的實(shí)踐總結(jié)。在這實(shí)踐過程中，晶牛集團(tuán)也取得了前所未有、舉世矚目的成果和效益?！　∶珴蓶|科學(xué)的軍事理論和軍事原則是我們?nèi)≈槐M、用之不竭的理論寶庫和實(shí)踐指南，今天它依然閃耀著真理的光芒，對(duì)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和借鑒意義，我們應(yīng)更加科學(xué)深入地應(yīng)用發(fā)展到改革建設(shè)中來。目前晶牛集團(tuán)在“弘揚(yáng)毛澤東思想，用足政策法規(guī)，探索現(xiàn)代企業(yè)制度”的“興企大綱”指引之下，艱苦奮斗，奮發(fā)圖強(qiáng)，勇于實(shí)踐，決心繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)習(xí)運(yùn)用毛澤東的軍事思想，為中國民族工業(yè)探索一條生存發(fā)展的希望之路。銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個(gè)月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對(duì)子、相互挑戰(zhàn)及獎(jiǎng)懲辦法等。我們常說：市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但實(shí)際上戰(zhàn)爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售要?dú)埧?、?fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導(dǎo)銷售，我們一定能漂亮地完成任務(wù)。上個(gè)月我有幸在家里將這本紅色之書讀了兩遍，在此斗膽寫點(diǎn)體會(huì)，也算是我的一個(gè)，希望能激勵(lì)自己，同時(shí)希望同仁們指正。 　　一、戰(zhàn)爭的最終勝利是指標(biāo)的達(dá)成。 　　我們都知道中國共產(chǎn)黨在第一次國內(nèi)戰(zhàn)爭時(shí)以反圍剿失敗最后進(jìn)行二萬五千里的長征而告終。經(jīng)過8年抗戰(zhàn)之后，第二次國內(nèi)戰(zhàn)爭從1946年開始進(jìn)行了僅3年多的時(shí)間我們就把國民黨基本從大陸逼退，從而有了新中國的成立，革命最終取得了勝利。今天，我們幸福地生活在充滿機(jī)遇的好年代，但是，我們知道革命是怎么取得勝的嗎？讓我們來看看毛主席老人家當(dāng)初的計(jì)劃。 　　1．對(duì)第一年工作的：1946年6月1947年6月：共殲敵正規(guī)軍7080萬人，偽軍、保安隊(duì)等雜部3040萬人，共計(jì)殲敵約120萬人（）。 　　2．1947年6月以后我軍目標(biāo)：因第一年每月平均殲敵10萬人（8個(gè)旅），則第二年（1947年6月1948年6月）可共殲敵96100個(gè)旅（1947年）。如此一來，從1946年起我們用5年左右時(shí)間就可以根本上打倒國民黨。這是有可能的，只要我們每年殲滅國民黨100個(gè)旅左右，就可以達(dá)到此項(xiàng)目的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)國民黨共有兵力370萬，再加上敵軍計(jì)劃征兵100萬，共計(jì)約近500萬左右（也就是500個(gè)旅左右）。所以：5年內(nèi)革命取勝，這是總目標(biāo)。 　　3．目標(biāo)細(xì)化：在這里我們都知道著名的三大戰(zhàn)役，它們發(fā)生的背景是什么呢？這實(shí)際上是主席目標(biāo)再分配的一個(gè)好例子： 　　1948年7月1949年6月，期間希望殲敵正規(guī)軍115個(gè)旅左右，此數(shù)分配于各野戰(zhàn)軍和各兵團(tuán)。要求： 　?、?華東野戰(zhàn)軍殲40個(gè)旅左右，并攻占濟(jì)南、蘇北、豫東、皖北若干大城市； 　?、?中原野戰(zhàn)軍殲14個(gè)旅左右，并攻占鄂、豫、皖若干城市； 　?、?西北野戰(zhàn)軍殲12個(gè)旅左右； 　　④ 華北徐向前兵團(tuán)殲閻錫山14個(gè)旅左右，并攻占太原； 　?、?林彪、羅榮恒配合羅瑞卿、楊成武兵團(tuán)殲衛(wèi)立煌、傅作義35個(gè)旅左右，并攻占北平等城市； 　?、?林、羅再于九、十兩月殲錦州至唐山一線之?dāng)?8個(gè)旅左右，并攻占此地。 　　呵呵，算算，以上分配數(shù)目共133個(gè)旅，主席有望超額完成任務(wù)。事實(shí)上，三大戰(zhàn)役共進(jìn)行4個(gè)月19天，殲敵144個(gè)旅（154萬人）全部超額完成任務(wù)。 　　4．最終結(jié)果： 　　第一年殲敵：； 　　第二年殲敵：94個(gè)旅； 　　第三年上半年不完全統(tǒng)計(jì)殲敵：147個(gè)旅。 　　最終用了3年多的時(shí)間把國民黨打退到廣東、臺(tái)灣。主席提前兩年完成了任務(wù)。　　 　　以上的數(shù)字及有些原話都來自《毛澤東選集》。目標(biāo)是多少？每月完成多少？每個(gè)區(qū)域完成多少？這些項(xiàng)目您熟悉嗎？您看明白了嗎？算明白了嗎？ 　　我深深地被振憾了。以前我在電視上看到打仗就是槍林彈雨、你死我活，兩軍相遇勇者勝，至于能殲滅多少敵人，那完全看情況，哪里會(huì)有什么數(shù)？何況人世間最不可控的除了自然災(zāi)害就是戰(zhàn)爭了，戰(zhàn)爭哪有什么理性的數(shù)字可言？我并不提倡任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭，因?yàn)樗偸且誀奚嗌偕鼇碜鳛閯倮蚴〉臉?biāo)準(zhǔn)，但就從目標(biāo)與分解目標(biāo)的角度，我覺得，主席的做法讓我們這些每天與銷售指標(biāo)打交道的人汗顏。我不禁問自己：你的目標(biāo)是多少？你是如何分解的？這些數(shù)字你有把握完成或超額完成嗎？如果這是關(guān)乎到身家性命的一組數(shù)字，你又如何對(duì)待呢？我想，這就是我們應(yīng)該從中借鑒的銷售思想：連戰(zhàn)爭都可以用數(shù)字化的指標(biāo)來完成，銷售本來就是用數(shù)字化的指標(biāo)來衡量的，我們一定要把它做好。每個(gè)人自己全年的銷售指標(biāo)是多少？每個(gè)月要實(shí)現(xiàn)多少？各區(qū)域要實(shí)現(xiàn)多少？各團(tuán)隊(duì)要完成多少？甚至每天要完成多少都要算算，這樣完成起來才有把握。　　 　　二、指標(biāo)的達(dá)成需要具體的思路與方法。 　　光想打勝仗還不行，重要的是要有打勝仗的思路與方法。主席在三大戰(zhàn)役期間，每次戰(zhàn)前都要寫一份作戰(zhàn)方針發(fā)電報(bào)給各野戰(zhàn)軍。下面摘錄《關(guān)于淮海戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針》中的原文：“關(guān)于淮海戰(zhàn)役部署，現(xiàn)在提幾點(diǎn)意見，供你們考慮。（一）本戰(zhàn)役第一階段的核心是集中兵力殲滅黃伯韜兵團(tuán)，完成中間突破，占領(lǐng)新安鎮(zhèn)，運(yùn)河車站……為達(dá)到這一目的，應(yīng)以兩個(gè)縱隊(duì)擔(dān)任殲滅敵一個(gè)師的辦法，共以六至七個(gè)縱隊(duì)，分割殲滅……，以五至六個(gè)縱隊(duì)，擔(dān)任阻援或打援?！瓘谋泵嫱{徐州，使邱清、李（敵人）兵團(tuán)不敢以全力東援。……（二）第二階段，以大約五個(gè)縱隊(duì)，攻殲海州、新浦、連云港……估計(jì)這時(shí)，青島之五十四師、三十二師（指敵援軍）很有可能由海運(yùn)增至海、新、連地區(qū)……故我須用五個(gè)縱隊(duì)擔(dān)任攻擊，其余兵力擔(dān)任箝制邱李兩兵團(tuán)……（三）第三階段，可設(shè)想在兩淮方面作戰(zhàn)……（四）你們以十一、十二兩月完成淮海戰(zhàn)役。明年一月修整?！薄　?　　看完每個(gè)作戰(zhàn)方針，即使我們不懂軍事，但也會(huì)覺得條理清晰，有法可施。由此我想到，在銷售指標(biāo)的達(dá)成過程中，我們還要想到具體的思路與辦法來完成每個(gè)小目標(biāo)，否則，再大的目標(biāo)也是空設(shè)的。有什么樣的思路呢？就我個(gè)人而言，第一步：穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng)，以此來確?；镜匿N量；第二步：開發(fā)新的市場(chǎng)，找到新的增長點(diǎn)；第三步：培育中小客戶成為大客戶，讓原有的銷售訊速提升。一句話就是：穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，培養(yǎng)中小客戶。每一步中又需要很多的方法來實(shí)現(xiàn)，比如開發(fā)新客戶常用的方法：轉(zhuǎn)介紹、報(bào)紙廣告招商、招商、下市場(chǎng)一線從終端逆向?qū)ふ铱蛻舻鹊?。再?xì)究下去，每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)也有一些好的方法和技巧，這些如打仗在基本功，我們要常常訓(xùn)練自已，提升自己。 　　三、所有的夢(mèng)想要靠團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)。 　　每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想，毛主席的個(gè)人夢(mèng)想也許是成立新中國，也許是成就自我。包括共產(chǎn)黨這樣一支龐大的團(tuán)隊(duì)，所有的夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，都不是靠一個(gè)人的力量，而是靠團(tuán)體力量，群眾的力量。關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理，有幾段話讓我感受頗深： 　　——紅軍士兵大部分由雇傭軍隊(duì)來的，但是一到紅軍即變了性質(zhì)。首先是紅軍廢除了雇傭制，使士兵感覺不是為他人打仗，而是為自己打仗，為人民打仗。紅軍至今沒有什么正規(guī)的薪響制，只發(fā)糧食、油鹽柴錢和少量的零用錢。 　　——領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，歸結(jié)起來，主要地就是：出主意，用干部這兩件事情。 　　——愛護(hù)干部的方法：第一，要指導(dǎo)他們；第二，要提高他們；第三，檢查他們的工作；第四，幫助改正錯(cuò)誤；第五，照顧他們的生活困難。 　　——要了解情況，唯一方法是向社會(huì)做調(diào)查。要做這件事，第一是眼睛向下，不要只是昂首望天。沒有眼睛向下的興趣和決心，是一輩子也不懂得中國的事情的。第二是開調(diào)查會(huì)，沒有求知的渴望，沒有放下臭架子、甘當(dāng)小學(xué)生的精神，是一定不能做，也一定做不好的。必須明白：群眾是真正的英雄，而我們自己則往往是幼稚可笑的，不了解這一點(diǎn)，就不能得到起碼的知識(shí)?！　?　　主席也說過，中國革命取勝的三大法寶就是統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭和黨的建設(shè)。以我的理解，就是今天的設(shè)立目標(biāo)、執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)為什么很重要？因?yàn)槭略谌藶?，人管理不好，所有的?mèng)想都無法實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在我們也在強(qiáng)調(diào)以人為本、人性化、和諧，但我們更應(yīng)該激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作主動(dòng)性，同時(shí)要愛護(hù)、尊重團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。還是那句話：水能載舟，亦能覆舟。沒有完美的個(gè)人，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。作為我個(gè)人而言，我要真心地去幫助那些需要我?guī)椭娜?，同時(shí)也要向每個(gè)人學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，讓自己成為團(tuán)隊(duì)中有用的一份子。我也希望我們天遠(yuǎn)這支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能齊心協(xié)力、艱苦奮斗、永不自滿，最終實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想。 說實(shí)話，看完書很久了，但一直沒有勇氣寫出來自己的體會(huì)。因?yàn)槊鎸?duì)偉人的圣賢書，以我一個(gè)平庸之人，怎敢妄自菲薄，說三道四。但確實(shí)她讓我的銷售管理思想有了進(jìn)一步提升，我要感謝她！希望這種思想的光芒永遠(yuǎn)照亮我的行程，希望大家也能有所收獲，也希望各位同仁今年的銷售指標(biāo)能達(dá)成甚至超額完成！ 毛澤東不僅是一位偉大的軍事家、革命家，還是一位偉大的“廣告人”。至少，在我心里，毛主席是這樣的。他對(duì)中國的國情有極其深刻的認(rèn)識(shí)和理解，知道怎樣動(dòng)員農(nóng)民參加革命，而且能把革命主張用極其通俗的口號(hào)傳播出去，讓農(nóng)民一看就明白，一看就死心塌地地跟黨走，跟他鬧革命。這真是驚奇呀！倘若廣告人能讓目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有1/10的如此熱情，那都了不起了。調(diào)查正確化——廣告基礎(chǔ)調(diào)查就像穿衣服系第一顆扣子，第一顆如果系錯(cuò)，后面就全錯(cuò)了。遵義會(huì)議毛澤東重新掌權(quán)后打的第一仗打輸了的原因就是調(diào)查失誤，以為敵人有三個(gè)營，事實(shí)敵人有三個(gè)旅。所以毛澤東反復(fù)講：“沒有正確的調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。策略規(guī)劃自然離不開調(diào)查，事實(shí)上“講什么、怎樣講”通常不是用腦子想出來的，而是用腳跑出來的。傳播通俗化——廣告原則毛澤東深諳讓農(nóng)民知曉黨的革命主張，必須得用他能接受的語言方式告訴他革命是什么？“革”誰的“命”？“革”了“命”有啥實(shí)惠？于是各種通俗易懂的革命口號(hào)傳遍神州大地，農(nóng)民一看就明白，跟著就“革命”去了。而我們的廣告人往往喜歡玩創(chuàng)意，如何如何玄，如何如何讓人琢磨不透，才算他高明，殊不知，這種顯示高明的方法是要付出沉重的傳播代價(jià)的。消費(fèi)者是蕓蕓眾生，而蕓蕓眾生俗者多。特別是在中國，廣大消費(fèi)者的文化素質(zhì)和欣賞水平都還比較低，廣告做得太深?yuàn)W了，消費(fèi)者是看不懂的，連懂都看不懂，傳播何來之有？因此通俗化是很有效的，如果你盡玩虛的，消費(fèi)者不知道你的廣告在說什么就把你忽略了；如果通俗化一點(diǎn)，則能在最短的時(shí)間里讓消費(fèi)者明白你要對(duì)他說什么?！　∮泻芏唷八住睆V告，做得是很成功的。最早的燕舞廣告做得是很傻的，但傳播卻很成功，至于后來這個(gè)企業(yè)消失了，那絕不是這個(gè)廣告惹的禍。后來的哈醫(yī)藥廣告、腦白金廣告，還有中脈蜂靈等“俗”廣告的效果都不錯(cuò)。最典型的例子，同樣是補(bǔ)腎產(chǎn)品，御蓯蓉不管是產(chǎn)品包裝還是廣告創(chuàng)作都比匯仁腎寶要強(qiáng)，但御蓯蓉為什么會(huì)失?。坑惾氐膹V告用一支塑料水槍東指西指最后滴下兩滴來暗喻男性某些方面的問題，創(chuàng)意不可謂不好，獲獎(jiǎng)也是自然的。問題大多數(shù)人看不懂，沒有受刺激，農(nóng)民以為是賣水槍的廣告。匯仁腎寶則是一女子依偎男人旁邊，肩一聳：“吃了匯仁腎寶，他好我也好。”農(nóng)民說這我明白。該廣告制作水平一般，透著一股俗勁，但就是這個(gè)俗勁讓匯仁腎寶賺翻了天毛澤東軍事思想是“關(guān)于中國革命戰(zhàn)爭、人民軍隊(duì)和國防建設(shè)以及軍事領(lǐng)域—般 規(guī)律 問題 的科學(xué)理論體系。毛澤東思想的重要組成部分。它是馬克思列寧主義普遍原理與中國革命戰(zhàn)爭和國防建設(shè)實(shí)際相結(jié)合的產(chǎn)物．是中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)中國人民及其軍隊(duì)長期軍事實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的科學(xué) 總結(jié) 和集體智慧的結(jié)晶，同時(shí)也多方面汲取了古今中外軍事思想的精華，是中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)中國革命戰(zhàn)爭、軍隊(duì)建設(shè)、國防建設(shè)和反侵略戰(zhàn)爭的指導(dǎo)思想?！雹倜珴蓶|軍事思想貫穿了唯物辯證法原理,表現(xiàn)出了高度 分析 能力和罕見的洞察能力，不僅在中國民族解放運(yùn)動(dòng)史上起著至關(guān)重要的作用,即使在改革開放和 社會(huì) 主義 現(xiàn)代 化建設(shè)的今天也具有巨大的指導(dǎo)意義。 俗話說:商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),競爭即戰(zhàn)爭。市場(chǎng)競爭是利益的對(duì)抗和智慧的較量,是競爭主體 發(fā)展 的核心所在。由于競爭本身是在撲朔迷離錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境下進(jìn)行的“創(chuàng)造性的毀滅”過程,因此,在市場(chǎng)競爭中總是存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)度,只要投入競爭,幸運(yùn)之神固然不會(huì)遠(yuǎn)去,但失敗也會(huì)隨之而來。那么競爭主體在對(duì)手如林的市場(chǎng)競爭中如何力避厄運(yùn),減少失敗或反敗為勝、絕境逢生呢?筆者認(rèn)為: 學(xué)習(xí) 并借鑒毛澤東軍事思想,并運(yùn)用到市場(chǎng)競爭中,將不失為良策。 一、靈活多變的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想：市場(chǎng)競爭成敗得失的