【文章內(nèi)容簡介】 幾臺試試吧。 我問，你們用什么付款方式呢？ 這個公司的經(jīng)理相當牛氣地指著順德的華寶空調和江蘇的春蘭空調挨個給我看，告訴我那兩個廠家給了他什么什么優(yōu)惠條件，而且：他們都是要我們代銷。 我聽了，心里很不是個滋味，華寶、春蘭在國產(chǎn)品牌中當時已經(jīng)有一定知名度了，但卻都是先發(fā)貨后付款，而且營銷手段靈活。那時候空調行業(yè)剛剛興起，一個企業(yè)沒有統(tǒng)一的價格政策對市場有多大破壞作用，大多數(shù)人都還認識不到。不少廠家給同一地區(qū)經(jīng)銷商的政策都有不同，這是極幼稚的做法。再說，我剛剛從追債的泥潭里拔出來，說什么也不能再陷進去了。 考慮到這一點，我對他說：我們的產(chǎn)品要先付款后發(fā)貨。 對方經(jīng)理翻了翻眼睛：對不起，那您就請便吧。 接著又去找第二家、第三家……他們的要求是一致的，都是遵循那條僵硬的市場“規(guī)則”：代銷。在連續(xù)碰釘子的情況下，我不得不冷靜下來認真思考了：不能再這樣盲目地跑下去了！找不到問題的癥結，跑一家跟跑一百家有什么區(qū)別呢？ 我在一家冷飲要了杯冷飲，邊啜邊苦苦思索：到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題呢？難道先付款后發(fā)貨真地在當前的市場上就“此路無門”嗎？面對這樣一個不合理的“規(guī)矩”，我當真就束手無策了嗎？我是不是就此放棄了自己的銷售方式呢？ 我的回答是否定的。清理以前的工作，我必須為公司的前途負責，也為我自己負責。我又一次將此當作一塊“試金石”，我想通過能成功地用自己的方式做成生意，來證明自己是否是一名出色的銷售人員。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不僅關系到“先付款后發(fā)貨”是否可行，更關系到我今后對此工作的信心。 開弓沒有回頭箭，我不能輕易就認輸。 在冷飲店，我總結了前幾家失敗的教訓，決定有選擇性地找到一個突破口。而且，我提醒自己，必須掌握談話的主動權，細心觀察對方的反應，關鍵性的時候，不能太固執(zhí)已見，可以退讓半步。 因此，再踏進一家電器商店大門時，我在心里告訴自己：要穩(wěn)住，在不得已的關鍵時刻，再做下一步的工作。 在經(jīng)理室，一見到對方經(jīng)理，我心里就掠過一絲驚喜：出乎我的意料，對方是個女的，挺面善的。以我的經(jīng)驗，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同語言，看來這家商店有希望。 介紹完自己之后，我抓住主動權，先不談付款方式的問題，一個勁地開始介紹我們的空調質量如何過硬，用戶如何滿意，只要進我們的貨，保證你們能**。我用這句話作結束說。 女經(jīng)理人屆中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。聽了我上述一番話后，女經(jīng)理不動聲色地說：別光聽你說，先進20萬的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。僅憑這一句話來講，她說的跟上一家經(jīng)理的口吻簡直如出一轍。怎么辦？品牌沒知名度，別人不信任，也應該是能理解的，但總得有個開始啊。 憑直覺，我覺得這個女經(jīng)理比較可靠。為了能和她做成這單生意，我按預定的方案退了半步，和氣地看著她的眼睛說：我們公司有規(guī)定，要先付款后發(fā)貨。但我們第一次做生意，任直覺，我覺得你比較可靠，政策可以放寬些。你先付一半的貨款，我馬上安排貨源。假如貨到了賣不完的話，剩下的我會無條件地給你退款。 她想了想，不放心地問：話是這樣說，可是，我們之間第一次打交道，你拿什么來擔保呢？ 我一咬牙，說：“如果你有什么不放心的地方，盡管提出來，我們在簽訂合同時，可以文字上將此表述清楚，我們愿意承擔法律責任。 她沉吟起來，在那一刻，我的心情十分緊張，坐在她的辦公室對面，心里直禱告。當時，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是邁開第一步。 出乎意料的是，她爽快地說：“分兩次太麻煩，還是帶走20萬吧。” 這個驚喜來得太快太突然，太出乎我的意料，在一剎那，我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩洌€以為是自己聽錯了。但當她將從銀行辦回來的一張20萬元的支票遞給我時，我才知道這是真的。她說：“董小姐，我信任你，希望你也能信守諾言。 我不知有多感動，連聲謝謝。走出這家商店大門的時候，我感到眼睛潮乎乎的。這是我在安徽拿到的第一張支票，除了追債之外，也是我在安徽做成的第一筆生意。這個女經(jīng)理是個好人，她信任我，我一定用加倍的服務來回報她！同時，我又想起了拖著42萬貨款又不退貨的總經(jīng)理N，要是他早一天清帳，不白白耗費我那么長的時間，能做成多少單生意??！ 我意識到這是我在安徽打的第一仗，我理解這一仗的關鍵，不斷在心里告誡自己：這一仗只能勝，不能輸！ 我們的貨發(fā)到淮南之后，我沒有置之不理，袖手旁觀。我了解到，盡管這一家的店面擺了幾臺空調，但是他們并沒有直接走進空調行業(yè)，我與這個女經(jīng)理一起分析市場，怎樣根據(jù)市場的現(xiàn)狀把格力的產(chǎn)品推出去。 對于當時一個名不見經(jīng)傳的品牌，推銷過程不言而喻是艱辛的。92年格力還僅僅是一個年產(chǎn)量只有2萬臺的小廠，又沒錢投廣告，如果我們僅僅在商店里擺著銷售，是沒辦法推銷出去的。而且我擔心長時間賣到出去，商家就會失去信心，左思右想后，我首先動員經(jīng)理發(fā)動員工，把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友使用，通過使用者的現(xiàn)身說法來打開市場。 口碑是最好的宣傳媒介。1992年的夏天，在這家電器商店，不僅那20萬元的空調銷售一空，而且女經(jīng)理又進了一批貨，這一次，還沒等我開口，她就主動地說：“你放心，我們還是老規(guī)矩，先付款后發(fā)貨。隨著格力在這家商店的成功，良好的連鎖反應也不期而至。在向經(jīng)銷空調的商場推銷我們的產(chǎn)品時，我就用這家電器商店來“現(xiàn)身說法”。事實是最好的證明，其實有些商店已經(jīng)知道了格力在淮南熱賣的消息。一張張定單簽下來了，一張張支票簽下來了…… 淮南市場被打開了！ 根據(jù)后來的統(tǒng)計，1992年，格力在淮南市場的銷售額達240萬，這是安徽所有城市中業(yè)績最好的，比有些省的情況還好，對我的跟蹤服務，淮南的經(jīng)銷商都說，做格力的產(chǎn)品最省心，最舒心，最放心。 我終于可以舒了一口氣。淮南這一仗，不僅在安徽打開了一個營銷缺口，也更加堅定了我走“先付款后發(fā)貨”這條營銷道路的信心。 緊接著，我就把目光瞄準了蕪湖。 第二場戰(zhàn)役就是在蕪湖市場上打響的。 在淮南市場的銷售形勢穩(wěn)定下來之后，我到了蕪湖。 到了蕪湖，一切都是陌生的。依然面對著一家家陌生的商場和一張張陌生的面孔，我該從哪里著手呢？難道還是像打開淮南市場一樣，一家一家地盲目奔走嗎？絕對不行！眼看著這個夏季就要過去了，如果那樣的話，我分身乏術，哪里還能騰出時間跑其它市場呢？ 所以，一到蕪湖，我就決定在此地集中精力打一場大的“殲滅戰(zhàn)”——與其在多家商店零敲碎打，還不如攻破一家大型商場的大門，讓格力一炮打響。 幸運的是，蕪湖有一家國有商場，在當時也是蕪湖市規(guī)模最大的商場，曾經(jīng)賣過我們（海利）的產(chǎn)品，也算是有“緣”吧。 找到這家公司經(jīng)理，雖然沒有深談，但直覺告訴我，這是一個膽小謹慎而又老實的人。這種人不會傷害企業(yè)，但也沒有開拓市場的魄力，不能給企業(yè)帶來旺盛的活力。但這家畢竟和我們公司有過業(yè)務交往，彼此有所了解。 我選定了這家商場作為打開蕪湖市場的缺口，但我面對一個這樣的經(jīng)銷商，我又該怎么辦，采取什么樣的相應態(tài)度呢？我想，既然他是一個工作謹慎、又較誠實的人，我要做的第一步工作就是打消他的顧慮，要取得他的信任。只有這樣，大家才有合作的基礎。 交談一深入，才知道他對我們充滿了疑慮。對方?jīng)]有一絲回旋的余地說：“我們是有信譽的企業(yè)，沒有差過你們一分錢，但你們欠我們的錢什么時候才能歸還呢？” 原來，在“海利”前期與這家企業(yè)合作時，由于前任工作中的一些疏忽，這家公司不僅不差我們的貨款，反過來是我們還倒欠他們的錢。 了解到這一點，我主動地說：“您放心，我讓公司查一下帳目，如果情況真像你說的那樣，保證把欠您們的錢補回來。 回去后，我立即往珠?？偛繏炝穗娫挘榍辶司売?，把該歸還給他們的款項歸還了。 我的誠意感動了對方，他終于能夠平心靜氣地坐下來與我一起談生意了。這一次，他不僅訂下了格力的一批產(chǎn)品，還與我一起分析研究市場走勢，制定了銷售策略。 貨到蕪湖后，我們按照既定下來的銷售策略，用我們自己的方法賣格力，格力的知名度迅速傳開了。 1992年，光是蕪湖的這家商場，就銷售了100多萬的格力產(chǎn)品，不僅出乎我的意料，對于這家商場業(yè)說，也是歷史上所沒有奇跡。 這場迅疾、快捷的戰(zhàn)役不僅打得成功，而且所需的時間很短，給我打那場最持久、最成功的銅陵戰(zhàn)役爭取了充分的時間。 第三場打得最久、影響最大的戰(zhàn)役，就是蕪湖戰(zhàn)役后的“銅陵之戰(zhàn)”。 銅陵是全國久負盛名的銅礦基地，工業(yè)基礎較好。改革開放后，又新成立了一個工業(yè)開發(fā)區(qū)，家屬樓一片一片地蓋，很興旺的樣子。對于我來說，這又是一個新的銷售環(huán)境，前面的辦法似乎都不太適用，那么，我又該用什么辦法才能讓他們接受格力的產(chǎn)品呢？ 深思熟慮后，我還是首先選擇了跟我們以前有過關系的一家商店。 在銅陵，有一家醫(yī)療機械商店，經(jīng)銷過我們的空調，還有一些帳目未清。我找上這家公司的門時，經(jīng)理聽我說是海利的新業(yè)務員，來和他們結帳，口氣立即變得不好聽了：“誰欠你們的債？欠債的是海利。拿了錢不給貨，怎么搞的？” 我心里一緊，忙翻帳本：“不對吧？您們可能搞錯了，海利發(fā)的貨應該是超過了你們劃過來的貨款……” 對方打斷我的話：“哪有這種事！我們這么大個公司會搞錯？錯了的是你們，沒貨就退錢嘛?！?我趕緊緩和了一下語氣說：“當然當然，誰都有可能出錯。我跟你們對一下帳好不好？” 我沒空。對方一口回絕。 不對帳的話，怎么能知道是誰的錯呢？也有可能是我們的錯，如果真是這樣，那海利就盡快把貨補齊。 聽到這里，經(jīng)理的態(tài)度和緩了些，又抱怨起來：“老實說，還有一堆海利壓在倉庫里呢。海利只有窗機單一品種，又沒有知名度。春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品牌，可以說家喻戶曉，不用推，都好賣，品種又多，分體機、柜機等，現(xiàn)在空調市場不好做呀?！?接著他一一細數(shù)起了用戶買空調要交增容費、要去控辦申請等等，手續(xù)太繁鎖了，換了我是買空調單位的領導，也不大想買了。這么麻煩，還要看人家的臉色。難做呀，商店搞不好就要虧。我們是向銀行貸款的，不敢冒風險。 順著他的話題，我跟他聊了一陣，我的感覺告訴我，這人是個正派商人。 所謂對帳，就是先給他們看我們的做的帳，然后要他把自己拿了多少海利的貨、給了多少錢列出來，再把他們的帳單拿回珠海總部，到公司財務部去一筆一筆對出來，對完了再回來跟他們清帳。這樣，誰差誰的錢就清楚了。 往返了許多趟，我終于將問題解決了。通過幾次接觸之后，我覺得經(jīng)理這人不壞，帳結清之前就主動說：“以前的債可以先放在一邊慢慢來，我們能不能先談另一單？” 在多次接觸中，我的誠意也打動了他，我與他之間做成了第一單生意。 當時，老牌子陜西“寶花”有個業(yè)務員也做這家的生意，他大約30多歲，人相當勤快，和我一樣天天跑商店， 不拿薪水上班。我來之前，這家商場一年做寶花一百多萬，而我們海利才不過二三十萬，并且還沒結帳，“寶花”業(yè)務員是個男同志，嘴很能說，時不時和經(jīng)理一起出去吃個便飯、喝喝小酒，平時閑聊時，跟經(jīng)理也有更多的共同語言。 作為一個女人，我不會喝酒，又不習慣請人家吃飯，只能和經(jīng)理磨，拼命對他說我們海利如何如何好。但女人也有女人的優(yōu)勢——營業(yè)員都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同語言，話能說到一塊去。站在商場中賣空調畢竟都是營業(yè)員，她們有時候對一種品牌的宣傳和推廣起著相當大的作用。 意識到這一點，在與她們熟識的過程中，我與她們一起賣空調，使出渾身解數(shù)教他們怎樣向顧客介紹和推銷海利的產(chǎn)品。 功夫不負有心人。結果，奇跡出現(xiàn)了：這一年海利在這家商場賣得居然超過了寶花，弄得寶花的業(yè)務員大叫“不可思議”！ 但海利產(chǎn)品在這家商場所取得的成績畢竟是微不足道的，面對整個銅陵市場，當然不能僅僅盯住這一家商場。就在我努力找市場的時候，我到安徽的第一筆“大生意”做成了。這也是銅陵之戰(zhàn)之所以最成功的關鍵之處。 有時候，一樁生意是在一個人靈光一閃的剎那間形成的，如果捕捉不到的話，它就白白從你身邊溜走了。 但如果你捕捉到了，它會就此對整個市場的推廣起決定性作用。 我做這筆生意的念頭，就在向這家商店銷售產(chǎn)品的過程中突然形成的 我記得，這家經(jīng)銷醫(yī)療器械商場的經(jīng)理曾向我抱怨做空調生意難，難在客戶用電要交增容費，又要控辦審批，很麻煩，我確實對此深有同感，毫不疑問，這個經(jīng)理說的是事實?？照{本來在地球誕生的時間就不長，世界上第一部空調機是美國人在1881年盛夏為搶救遇刺的美國總統(tǒng)格菲爾德造的。而家用電器空調生產(chǎn)起步晚，產(chǎn)量和質量也跟不上，更由于空調是“奢侈”品，耗電量比較大，在90年代初，我國許多地方電力供應又不太足，時不時就鬧停電，連政府部門、醫(yī)院、科研單位的用電都沒辦法完全保證，買空調要控辦審批也就是理所當然的事了。 但在感觸的同時，我的腦子里也劃過一道特別的亮光：既然空調機與供電局和控辦有這么大的關系，要是直接讓供電局控辦經(jīng)銷空調產(chǎn)品，不就暢通無阻了嗎？ 況且，當時的經(jīng)商熱燒遍全國，不少國家機關和特殊部門都大辦“實體”，要是供電局也有這么一個“實體”，不做這樁送上門來的生意才怪呢！ 想到這里，我興奮得心呼呼直跳，離開那家商場后，就直奔了供電局。 到了供電局，向門衛(wèi)一打聽，他頗熱情：“有，有。這邊走，看到嗎？那就是營業(yè)部。” 很氣派的營業(yè)大廳，進門第一眼，我就看到：有空調！他們經(jīng)營空調，這雖然是我意料之中的事，還是讓我驚喜萬分。走近了細看，卻發(fā)現(xiàn)擺在那兒的空調器不但品種不全，而且質次價高。供電局人稱“電老虎”，一向牛氣沖天，剛開始涉足商海，想來還不習慣求人，對營銷也不大懂，所以拿不上正經(jīng)貨。 ——這樁生意有希望！就看我能不能做成了。 我打量了一下營業(yè)大廳里的營業(yè)員，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想這些大概是供電局職工的家屬。我向她們作了自我介紹后，問：“請問您經(jīng)理在嗎？” 她們用懷疑的眼光打量我。我當時腳穿一雙舊球鞋，背一只過時的黃書包，就連我的一些同事都曾取笑我，說我打扮得像一個鄉(xiāng)村女教師，內(nèi)地的人更不相信在特區(qū)珠海會有穿著如此樸素的業(yè)務員了。我給她們看了工作證，半天，一個中年婦女半信半疑地對我說：“經(jīng)理在樓上?！?說實話，在