【文章內(nèi)容簡介】 的、成熟的信貸戰(zhàn)略、思想和機制，以策略替代戰(zhàn)略，情緒化的短期思維，“一放就亂，一管就死”，都是待解決的信貸問題?！　⌒刨J競爭力不僅是信貸戰(zhàn)略和管理，更是一種機制和效率。信貸競爭力是一種合力，而不是內(nèi)部的博弈和消耗。信貸競爭力需要一個持續(xù)不斷的形成過程，最忌諱波動式的放貸、機械式的政策管理、拉鋸式的信貸控制，種種失敗的信貸終究導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的流失?！　￡P(guān)注信貸競爭力吧，那是銀行命運之神。若忽視它，今天就叫你難堪，明天更難堪?！　o神篇　只有神能做到，人做不到　　一位市長問我：“不良貸款在3%以下不是國際銀行的水準(zhǔn)嗎？”他對嚴格的責(zé)任追究不解?！　　笆堑?，希望不能失誤。因為，現(xiàn)行監(jiān)管體制不允許信貸失誤，實行個案查處，有壞（不良貸款）必究?！蔽医忉尩溃拔乙蚕Ｍ傤~把握，控制在1%以內(nèi)，但是沒有這樣的政策?！薄　∷Φ溃骸爸挥猩衲茏龅?，人做不到?！?　　我感受到嘲諷，但我認同——當(dāng)今已經(jīng)不是神的時代，不應(yīng)有形而上學(xué)的思想方法。事后，他的這句話在我腦海中久久回蕩。是的，神在心中，神不動手，才是完美的?！胺畔峦赖叮⒌爻煞稹?，不動手者，神也。避貸者，豈非入神的境界嗎？　　銀行家不是神。凡人世界需要經(jīng)營者，不需要神；銀行不是寺廟，不能貢那么多的菩薩；股東要回報，要高管干什么？思想警覺些，心中可以祈禱少一些失誤，還得沖鋒陷陣。成敗還得靠自己的把握，也有運氣，哪有常勝將軍，哪有不負傷的戰(zhàn)士，除非他是后方的兵。　　人無完人，何況風(fēng)險經(jīng)營者。出于安全經(jīng)營的愿望，或過于擔(dān)心失誤的思想負擔(dān)，人們能夠理解矯枉過正的一些措施。但是，銀行家經(jīng)營心態(tài)不能扭曲，不能重災(zāi)之后，風(fēng)聲鶴唳，膽怯地動搖了信心。戰(zhàn)場上，指揮員總是鼓勵戰(zhàn)士勇敢奮戰(zhàn)，始終保持一種敢于勝利的精神，士氣不減，才是強者。同樣，在市場上，培育一支能夠挑戰(zhàn)風(fēng)險、戰(zhàn)勝風(fēng)險，打的贏、過得硬的人才隊伍，才能戰(zhàn)勝各種風(fēng)險，形成競爭力。這支隊伍只能從市場磨練中打造出來的，不會從溫室中培育出來的。不能只是一味地怕出事，重要的是用什么手段完善經(jīng)營機制，把風(fēng)險控制在有限范圍內(nèi)?！　∥覀冃枰^續(xù)支付風(fēng)險成本，這是再教育再學(xué)習(xí)的成本。時代在變化，客戶不同了，經(jīng)營方式不同了，風(fēng)險也在變化，在更加國際化的市場中，許多新的教訓(xùn)和經(jīng)驗只能從今后的路途上取得，并得以再造和完善新的內(nèi)控體系。不能因為過去付過學(xué)費，就以為一勞永逸，不肯再付新學(xué)費。當(dāng)然，這種學(xué)費成本應(yīng)該控制在精細核算的范圍內(nèi)。　　每當(dāng)風(fēng)險追究的時候，總會掀起一股消極性的思潮。少放少錯，不放不錯，都是不作為者明則保身的處世哲學(xué)，十分世俗投機。那種一跌跤就不肯學(xué)步的孩子，是不會有出息的。不肯闖蕩市場者，減少了收益，一樣是在耗費成本。銀行既要從風(fēng)險上制約，又要從績效上制約，把基層逼進市場，打造成為市場的佼佼者?！　∮袃煞N類型的銀行領(lǐng)導(dǎo)者，一類在努力地開拓，在經(jīng)營風(fēng)險；一類在風(fēng)險中顫抖，消極地躲避。前者是經(jīng)營型，后者是投機型。從現(xiàn)實來看，前者的日子過得比后者好，他們的精神狀態(tài)是充實的；后者的日子很難過，整天擔(dān)心受怕。況且，躲過初一，能過得去十五嗎？市場業(yè)績會明明白白地展示在面前?！　∶\篇　中小客戶事關(guān)命運　　誰是命運之神？當(dāng)她降臨的時候，你做好準(zhǔn)備了嗎？緊緊地握住她的手吧，那將帶給你希望和機遇。如果沒有準(zhǔn)備好，就趕緊打理吧，你一定離不開她，她在耐心地迎候、召喚著你?！　∽非笳胬碇凡⒉黄教梗M能不經(jīng)歷磨難？行進中的人們，已經(jīng)不止一次地跌倒、負傷流著血，有人腿軟了，信心不足；有人心怕了，耿耿在懷，甚至發(fā)誓再也不去闖關(guān)，要關(guān)上大門。成功躲在迷茫后面，就差最后的幾步，外面的世界十分精彩，再努力一次吧！　　這是世間的常人俗理，銀行中小客戶信貸何嘗不是如此呢！在這個領(lǐng)域，盡管坎坎坷坷走過幾十年，那只是入門初試。時過境遷，真正興旺的時代剛剛到來。中小客戶正是銀行業(yè)興起的命運之神，他們已經(jīng)不是丑小鴨，我們要緊緊牽手這個機遇之神?！　≈袊?jīng)濟的高速成長，給銀行帶來更多的機會：多種經(jīng)濟成分交融發(fā)展，使得股份制和民營企業(yè)雨后春筍般地成長起來，其中絕大多數(shù)是中小企業(yè)。2003年注冊的中小企業(yè)已超過360萬戶，個體工商戶2790萬戶，%。%，%，%。這是一個生機勃勃的發(fā)展中的市場，各種各樣的企業(yè)豐富了金融需求，改變了銀行的客戶結(jié)構(gòu)，但也帶來了復(fù)雜的經(jīng)營風(fēng)險?！　≌l都能預(yù)見到，中小企業(yè)將如火如荼。面對中國每年7%——9%的經(jīng)濟增長率，2萬多億元到3萬多億元的信貸增長額，誰能夠回避得了這個潮流嗎？未來的銀行信貸，不會再是大客戶的附庸，而是中小企業(yè)和消費貸款的天下。市場經(jīng)濟國家普遍如此，國際銀行業(yè)樣板在前，很少有另類。市場向舊信貸嚴正提示：過不了這一關(guān)，不能成為國際化銀行。進入這個市場，銀行將是“柳暗花明又一村”的一番新天地。　　從這個意義上說，中小客戶是銀行出路所在，希望所在，前景所在。　　當(dāng)然，今天的銀行尚不具備完備的風(fēng)險控制力，不熟悉如何把握中小客戶信貸風(fēng)險，過去正是吃了這個虧。當(dāng)我們認識到今后的信貸是中小客戶天下的時候，今天不正是需要努力探索，從實踐中去積累這個經(jīng)驗嗎？不能因缺乏經(jīng)驗和能力而避之，不能因恐懼風(fēng)險就舍之，它是烈馬，騎上去才能馴服它，駕馭它才能奔跑向前，騎不上去就會在競賽中落伍?！　≈行】蛻粜刨J包括中戶、小戶、小微戶、個人戶貸款，是一個極具特性的系統(tǒng)，它以客戶數(shù)量巨大且差異性多、信息嚴重不對稱故單戶風(fēng)險大、管理成本大但收益率高而著稱，信貸方式和管理行為完全區(qū)別于大中客戶。商業(yè)銀行應(yīng)加快信貸管理及信息系統(tǒng)的建設(shè)，使評級、授信體系和信貸操作流程符合中小客戶特點，包括信貸員職責(zé)、權(quán)限及授權(quán)管理、信用評級、審批流程、分類的貸款審查要素（經(jīng)營者品質(zhì)、業(yè)績、個人資信、企業(yè)現(xiàn)金流狀況及抵質(zhì)押物）、分類的風(fēng)險定價、激勵約束機制等；需構(gòu)建風(fēng)險識別、計量、評價、化解機制，量身定做貸款產(chǎn)品、抵押方式、擔(dān)保方式、還款方式；需構(gòu)建信貸財務(wù)核算和核銷、清收體系等?！　‘?dāng)人們還在議論的時候，智者先行，命運之神總是關(guān)照勇于實踐的思想者?！　∷刭|(zhì)篇　信貸者素質(zhì)的泉眼 　　現(xiàn)實是最優(yōu)秀的小丑，開著生動的玩笑，點綴著平淡的世界，讓失敗者難堪，讓成功者光彩，讓眾人感受哲理?！　⊥黄煜?，不同的信貸人，演繹的信貸結(jié)果卻大不相同，有道是：事在人為。有人最不愿意提及的一個事實，也是有人最希望得到的佐證是：在一些金融重災(zāi)區(qū)的省份，居然有經(jīng)營不錯的大銀行鶴立雞群；更不用說，同一家銀行中下屬機構(gòu)信貸質(zhì)量也差異懸殊，不乏佼佼者。這種特例的確不少，印證了貸款成敗于銀行的內(nèi)因。在信貸人、制度、管理和環(huán)境等四根決定信貸命運的臺柱中，信貸人直接影響著銀行信貸的命運?！　⌒刨J員扮演什么角色？面對客戶，一個優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理應(yīng)該思考四項工作：　　第一，如何合理地確定貸款及融資的數(shù)額、利率及收費，以謀取與風(fēng)險度相稱的利息與融資收入，并確保及時地收回貸款本息?！　〉诙?，如何深度開發(fā)客戶的其他價值，積極推銷其他各種銀行產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶的貢獻度。不放棄細小的機會，創(chuàng)造盡量多的銀行收入。　　第三，如何維護客戶關(guān)系，及時掌握客戶的經(jīng)營和財務(wù)信息動向，跟蹤服務(wù)，并灌輸銀行文化，提