【文章內容簡介】 ，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據主管部門方針目標和客戶經理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準?？蛻艚浝砟繕藞?zhí)行圖要在完成。第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領導批準。五、目標的實施第十七條 為確保公司目標的實現，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計劃”由總經理會同有關部門根據公司年度目標安排的進度和總經理的指令制訂。第十八條 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經理檢查批示。第十九條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現和完成。第二十條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。六、目標的檢查診斷與考核第二十一條 目標管理由執(zhí)行經理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協調、檢查和考核工作。第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十三條 公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經理指定的人員參加。診斷根據目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和計劃主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經理制定整改措施計劃，由總經理責成有關部門組織整改。第二十四條 根據目標值實現的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據實際情況給予經濟懲罰。目標管理方案（北京）銷售回款目標一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。（目標分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數，為確保目標順利完成，****年設立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：****未達標扣罰完成獎總額的20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣罰10%，****未達標扣罰10%。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 主要考核內容：（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。（2）要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。（3）按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。（4）及時作好貨款回籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計劃管理工作的任務：在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。根據市場需要和公司能力，簽訂各項經濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協調進行。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。第二條 公司各級部門的主要精力，應放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 公司的營銷計劃管理根據“統(tǒng)一領導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，營銷計劃一經下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現。第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。二、長遠規(guī)劃第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現，其主要內容包括下列幾個方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營銷技能發(fā)展水平；公司各項指標將要達到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓及文化建設；員工生活福利設施的改造；能源及原材料的節(jié)約。第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據：經濟及公司發(fā)展的需要；市場需要；公司的生產技術條件；國內外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢；改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。三、年度綜合營銷計劃第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執(zhí)行。第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據：上級部門下達的指令及指導性營銷計劃；總經理提出的年度目標任務；產品訂貨合同和市場預測資料；長遠發(fā)展規(guī)劃；前期預計完成數字及本公司歷史統(tǒng)計資料；經審定過的各種定額。第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經總經理簽章后方才有效。四、指標管理第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內在生產經營活動方面應該達到的目標和水平。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當設置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第二條 營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經過努力才能實現。第三條 營銷計劃指標實行分級歸口管理?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務科室負責歸口管理。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關職能人員負責管理?？蛻艚浝碇笜思袄碡泦T指標由客戶經理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。第四條 為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。第五條 總指標的設置，由營銷計劃主管根據上級要求和公司管理工作的需要，同指標歸口部門商定。第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經營綜合營銷計劃。五、營銷計劃指標的調整第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經總經理批準下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜说恼{整，由執(zhí)行經理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經營銷計劃主管審核報總經理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷計劃執(zhí)行。調整年度營銷計劃指標應提前一個季度申請，調整季度營銷計劃指標應提前一個月申請，調整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。調整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調整其他有關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協調。調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計劃考核。六、營銷計劃的檢查和考核第一條 各級領導必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數，一律以統(tǒng)計報表數為依據。第三條 營銷計劃的考核必須與經濟責任制考核相結合?？己说臓I銷計劃數，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數為依據。第三章 系統(tǒng)管理****銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。一、晨訓：1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經理，輪流坐班進行例隊晨訓。2． 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。3． 訓練要求：每位執(zhí)班經理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮激發(fā)，感染力強。4． 每天命題及內容不能重復。二、下午匯總座談會。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經理組織安排匯總一天的業(yè)務情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。三、周會：每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經理組織，如公司經理有事不在，需由公司執(zhí)行經理主持或指派區(qū)域經理主持。程序是填寫周報表，總結一周的業(yè)務情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。四、月會：每月月底由公司經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必須由公司經理書面委托公司執(zhí)行經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業(yè)務情況及對每個區(qū)域經理，業(yè)務人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結，安排下達下月工作計劃。五、公司經理定時不定時的召開區(qū)域經理以上的管理人員會議，根據情況及需要，隨時組織召開，由經理擬定內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六、半年及年終總結會： 必須由公司經理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。****銷售公司考勤制度一、上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天的工作二、簽到： 員