【文章內(nèi)容簡介】 招商說服能力。 ■設(shè)置招商中心： 地點(diǎn)：項(xiàng)目所在位置 招商中心是客戶直接感受體驗(yàn)項(xiàng)目特色的場所，通過營造招商中心良好的環(huán)境氛圍， 樹立物業(yè)平臺形象，展現(xiàn)主題特色，感染目標(biāo)商家，促進(jìn)項(xiàng)目招商。 （ 5）建 議： 本項(xiàng)目要在眾多的建材裝飾市場獨(dú)立一幟，吸引目標(biāo)商家關(guān)注，就必須擺脫攤位式批發(fā)市場運(yùn)作方式，以高效的科學(xué)的創(chuàng)新模式獲得廠家信任。 要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最為直接的方式就是以本項(xiàng)目為依托注冊成立專業(yè)的商業(yè)管理公司。 我司建議成立謝崗建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)產(chǎn)業(yè)園有限公司。其理由如下： 招商后期營運(yùn)管理需要有一個(gè)長期維持運(yùn)作的操作管理平臺 —— 商業(yè)經(jīng)營管理公司，該機(jī)構(gòu)扮演產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營活動的組織者和責(zé)任人角色。 在市場培育期如何保障經(jīng)營運(yùn)作，正規(guī)專業(yè)的 商業(yè)經(jīng)營管理公司可使得廠家、代理商、經(jīng)銷商和投資者對產(chǎn)業(yè)園未來經(jīng)營充滿信心。 （ 6）招商資料準(zhǔn)備 招商資料主要包括招商冊子、租賃須知、租賃價(jià)格表、認(rèn)租書及租賃合同等。 招 商 冊子： 是介紹產(chǎn)業(yè)園基本概況的宣傳資料，內(nèi)容包括項(xiàng)目介紹、租賃條件、效果圖、交通位置示意圖、項(xiàng)目 VI 視覺識別設(shè)計(jì)等。 租 賃 須知： 是項(xiàng)目招商條件及租賃應(yīng)注意事項(xiàng)的簡介資料。 租賃價(jià)目表： 是產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目租賃價(jià)格的招商資料。 認(rèn) 租 書： 是商戶認(rèn)租商鋪的認(rèn)租憑證。 租 賃 合同： 是以商鋪為租賃標(biāo)的、租賃雙方簽訂的、用于明確雙方權(quán)利義務(wù) 關(guān)系和責(zé)任的協(xié)議。 合 作 協(xié)議： 是合作雙方就有關(guān)技術(shù)安檢、物流配送、結(jié)算中心、商務(wù)中心、飲食等配套服務(wù)項(xiàng)目的合作與推進(jìn)，達(dá)成并明確其責(zé)、權(quán)、利的合作協(xié)議。 平 面 圖： 是產(chǎn)業(yè)園建材區(qū)物業(yè)平面位置的招商資料。 宣傳品設(shè)計(jì)： 用于組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳等各項(xiàng)活動。 （ 7）現(xiàn)場包裝： 氣氛布置，招商信息傳播，凸顯項(xiàng)目主題和賣點(diǎn)。 對項(xiàng)目的外觀立面、室內(nèi)裝飾效果及公共空間美化布置、設(shè)施配置、出入口、通道、燈光照明、店牌、室內(nèi)外廣告位、導(dǎo)購標(biāo)示系統(tǒng)的設(shè)立、賣場營業(yè)氣氛的營造等出具建議。 項(xiàng)目 模 型 制作： 按比例全面展示項(xiàng)目的整體規(guī)劃和空間布局、建筑外觀特色、服務(wù)組合在經(jīng)營 項(xiàng)目空間布局中的區(qū)間位置、順序、道路位置和交通線路等。具體形象地體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園 建材區(qū)的構(gòu)成和功能等。 大型戶外 廣告牌： 地段選擇可考慮 XX 路段、 XX 高速、公路等。戶外廣告牌發(fā)布需向當(dāng)?shù)毓ど滩? 門申請。規(guī)格視具體位置待定。 X 架、易拉寶制作： 用于招商大廳和招商推介會。 橫 幅： 用于招商促銷活動，渲染氣氛，突出招商主題。 （ 8）工作制服： 招商部工作人員著統(tǒng)一服裝，佩帶項(xiàng)目標(biāo)志性徽章、工作卡，以展現(xiàn)一個(gè)上檔次規(guī)模 大型運(yùn)營機(jī)構(gòu) 的企業(yè)文化風(fēng)采。 （ 9）設(shè)立熱線： 用來解答客戶咨詢，來電記錄備案，專人跟進(jìn)。 租務(wù)熱線： 招租、招商期間，接收和記錄客戶的求租來電，為其解答有關(guān)租賃業(yè)務(wù)及配套服務(wù)的需求問訊?？蛻袈?lián)絡(luò)工作需要專人跟進(jìn)。 服務(wù)熱線： 從和客戶電話交談中了解其需求意向，答疑解惑，并將客戶需求信息交給有關(guān)部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)、落實(shí)。 24 小時(shí)熱線： 全天候隨時(shí)接收客戶來電，并將客戶需求信息交給有關(guān)部門負(fù)責(zé)人安排跟進(jìn)。 招商步驟 為了引入適合產(chǎn)業(yè)園建材區(qū)物業(yè)經(jīng)營定位需要的商家進(jìn)場經(jīng)營，招商工作通常需要 6 個(gè)月至 8個(gè)月較長時(shí)間，在項(xiàng)目開發(fā) 初期招商工作就已經(jīng)開始了。 （ 1）招商調(diào)查 在進(jìn)行招商時(shí)，需要確定建材行業(yè)目標(biāo)客戶的特征，了解目標(biāo)客戶的分布特點(diǎn)、背景資料、招商意向等信息，然后才能根據(jù)目標(biāo)客戶的實(shí)際信息特征，制定相應(yīng)的招商策略和招商方案。要了解目標(biāo)客戶實(shí)際信息特征，就必須進(jìn)行招商調(diào)查。 本建材區(qū)的主力客戶及各館區(qū)經(jīng)營項(xiàng)目的目標(biāo)客戶分布特征、信息渠道等有較大的差異，有的目標(biāo)客戶在周邊區(qū)域設(shè)有分銷點(diǎn)，有的則分布于其他城市，有的需要通過行業(yè)渠道才能了解其信息。大量收集客戶的信息資料后，就要主動與之聯(lián)系，向他們派發(fā)宣傳資料，獲取他們的背景信息，掌握他們的招商意向。 （ 2）內(nèi)部招商 其主要工作任務(wù)是，采用定向招商的方式，主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，確定產(chǎn)業(yè)園建材區(qū)的主力客戶、各館區(qū)經(jīng)營項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶，同時(shí)對一般客戶進(jìn)行招商登記。 確定并落實(shí)建材館區(qū)的主力客戶及服務(wù)項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶，就相當(dāng)于完成了招商工作的重要部分。同時(shí)主力客戶和重點(diǎn)客戶的引進(jìn)，對于其他客戶的招商具有極大的促進(jìn)作用。 為了增強(qiáng)目標(biāo)客戶入場經(jīng)營的信心，還要根據(jù)項(xiàng)目地段、項(xiàng)目定位和功能規(guī)劃等特征，針對不同類型的客戶編寫市場機(jī)會分析資料，準(zhǔn)備充分的說服理由，提高招商的說服力，注意招商技巧的 訓(xùn)練及 招商進(jìn)度的控制。 內(nèi)部招商工作時(shí)間：建議借 8 月 1 日舉辦“首結(jié)國際建材裝飾產(chǎn)業(yè)區(qū)域合作戰(zhàn)略論壇”契機(jī)，開展項(xiàng)目推介活動，有針對性聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶洽談有關(guān)招商業(yè)務(wù)。 （ 3）對外招商 即全面招商、公開招商。本建材館區(qū)所有的項(xiàng)目全面對外公開招商，既要引入重點(diǎn)客戶進(jìn)場經(jīng)營，又要吸引一般客戶前來租賃營業(yè)。 公開招商期間，要運(yùn)用各種廣告宣傳手段向目標(biāo)客戶傳達(dá)本建材館區(qū)的招商信息，吸引目標(biāo)客戶前來咨詢、洽談、租賃。同時(shí)還要利用現(xiàn)場招商、定向招商等多種招商方式，開展招商活動，基本完成招商任務(wù)。 （ 4）開業(yè)準(zhǔn)備 開業(yè)前有必要運(yùn) 用各種新聞媒體和社會公關(guān)，進(jìn)行宣傳造勢，樹立本館區(qū)物業(yè)的形象，營造良好的開業(yè)氣氛。開業(yè)時(shí)要吸引大量人流前來參觀。 招商管理 招商過程中，須明確每一階段的工作目標(biāo)和招商任務(wù)，制定具體的工作計(jì)劃，招商人員按計(jì)劃實(shí)施完成招商任務(wù)。同時(shí)制定招商部的工作管理制度和崗位責(zé)任制度，規(guī)范和監(jiān)督招商人員的行為活動。 為了保證招商的質(zhì)量，使引入的客戶符合項(xiàng)目經(jīng)營的要求，目標(biāo)商家的確認(rèn)也是招商管理工作的重要組成部分。更重要的是，需要建立健全客戶資質(zhì)鑒定和有關(guān)資料確認(rèn)等客戶管理檔案。 三、招商工作安排 時(shí) 間 工 作 內(nèi) 容 備 注 市調(diào)、策劃準(zhǔn)備期 兩個(gè)月 對東莞市場展開全面的調(diào)查，形成調(diào)查報(bào)告 /8月 謝崗建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)產(chǎn)業(yè)園之策劃方案、項(xiàng)目招商方案、推廣計(jì)劃、招商資料設(shè)計(jì)、印制 導(dǎo)入期 兩個(gè)月 發(fā)布招商信息； 整理目標(biāo)客戶資料； 鎖定項(xiàng)目前期的意向目標(biāo)客戶 儲備充足商戶資源 /10月 招商期 6個(gè)月 開展招商工作； 約見目標(biāo)客戶洽談業(yè)務(wù)； 進(jìn)一步確定和篩選目標(biāo)客戶； 達(dá)到總招商率的 80% 審批商戶所提供的相關(guān)證件； 填寫合同審批表，上報(bào)公 司。 簽定正式合同 — 收尾期 30天 對已進(jìn)駐的商戶進(jìn)行調(diào)整； 根據(jù)市場業(yè)態(tài)的補(bǔ)充，繼續(xù)進(jìn)行針對性招商； 組建經(jīng)營管理部，制定商戶裝修管理方案； 收尾期可與商戶裝修期同步進(jìn)行。 達(dá)到總招商率的 20% — 籌備開 業(yè)期（商戶進(jìn)駐裝修期） 50天 15 商戶提供進(jìn)場裝修方案； 審批方案并提出合理化建議； 確定裝修方案并進(jìn)場裝修； 商戶合同備案 商場的開業(yè)定出開業(yè)慶典及促銷方案。 制 定開業(yè)策劃方案 — 四、招商策略與技巧 主力商戶優(yōu)先招商 在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對主力客戶、重點(diǎn)客戶采取優(yōu)先招商的策略，在項(xiàng)目施工建設(shè)以前，就開展對主力客戶、重點(diǎn)客戶的