【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)參加衛(wèi)浴展 定位要清晰【記者】：王總您好！您去展會(huì)現(xiàn)場看了嗎？我們也注重到今年有一些變化，很多原來做外銷的企業(yè)開始參展，希翼實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型?！就跤榔妗浚何疫€沒有到(_wang2 yong3 qi2 __wo3 hai2 mei2 you3 dao4)現(xiàn)場去看。很多企業(yè)參加上海展是為了招商。首先我覺得參展的話，招商預(yù)備工作更重要，比招商更重要。我還沒看，但是我估計(jì)很多企業(yè)的預(yù)備工作做好了，為什么招商，你招什么樣的商適合你，這樣的工作很重要。定位很重要，比如說做外貿(mào)的，賣的很多，憑什么做外貿(mào)呢？有的企業(yè)做外貿(mào)是因?yàn)樽约旱募夹g(shù)能力比較強(qiáng)，別人設(shè)計(jì)好了拿來給他做，或者是因?yàn)樽龅钠焚|(zhì)好，有的是因?yàn)槌杀镜停梢宰龀鰜砣澜缱畋阋说漠a(chǎn)品。有的做外貿(mào)是因?yàn)楣芸丨h(huán)節(jié)好，貨品的追溯性各方面比較強(qiáng)。要有一個(gè)核心，針對(duì)消費(fèi)者也不能丟掉你的核心，比如說我這個(gè)廠是全世界成本最低的，不是我東西做得好，因?yàn)槲沂亲畋阋说?。所以我做外貿(mào)定位就比較好，現(xiàn)在我要這種產(chǎn)品我就要網(wǎng)點(diǎn)鋪得多，因?yàn)槲乙阋?、密集，我有?guī)模效應(yīng)才可以延續(xù)我的優(yōu)勢。做外貿(mào)不都是靠低成本，做內(nèi)銷也分做高端的和利潤型的，要和企業(yè)的產(chǎn)能相匹配。做外貿(mào)有的企業(yè)做得好，價(jià)錢利潤還可以，品質(zhì)、質(zhì)量各方面都是很好的。這種企業(yè)出來做內(nèi)銷的話可能產(chǎn)能都跟不上，要做的就是要有一定的定位，針對(duì)某些市場。比如我挑出來幾個(gè)，江浙滬、深圳、廣東、福建、江蘇、上海，找浙江或者沿海的、發(fā)達(dá)的城市去做。剛好和企業(yè)的產(chǎn)能相匹配，又和企業(yè)的定位很合適。所以招商的重點(diǎn)就不一樣，這樣的話去招商，展位設(shè)計(jì)、包括想展現(xiàn)出什么東西都不一樣。我今天沒去看展會(huì)，因?yàn)闀r(shí)間來不及，但是我在想可能很多企業(yè)定位都不是很清晰。有些是高端的，高科技為主的，有些工藝很精密，展示就要圍繞這些來體現(xiàn)。所以他就是招一些高端客戶，有一些要通過產(chǎn)能展示，通過它的宣傳片，里邊還有一些技術(shù)團(tuán)隊(duì)，工程師團(tuán)隊(duì)、設(shè)備、廠房功能，顯示企業(yè)是走規(guī)?；肪€的。天宇鑫鴻裝飾裝修版權(quán)所有我覺得定位很重要，定位做好才好招商，你要招哪種經(jīng)銷商？不是每個(gè)人遞一份名片，要一份資料你都收，最后會(huì)很累。在現(xiàn)場可能記得很清晰這個(gè)人怎么樣，但是回去就記不清了。所以定位一定要清楚。【記者】：您之前到國外看過科勒的總部展廳，他們的總部這種會(huì)跟我們海內(nèi)的企業(yè)總部展廳或者營銷中央有很大的差別嗎？【王永奇】：差不多，它是有一個(gè)地下室，還有一個(gè)電影院。然后講它一八幾幾年的科勒，一九幾幾年的科勒，再到二零零幾年的科勒。再到一樓是展示一些產(chǎn)品和樣板間，還有二樓一樣的。他這個(gè)名字就叫設(shè)計(jì)中央，直接就是一個(gè)設(shè)計(jì)中央，它也是免費(fèi)對(duì)外開放的。我也看到有人在那里買東西，買了龍頭出來，也有人在賣。我們看了一下其他的專賣店，它的專賣店比較少，基本上都是在社區(qū)里面，富人區(qū)里面才有專賣店。一般的是在超市做，然后科勒也有專賣店，但是人流很少。所以我看到那個(gè)設(shè)計(jì)中心也有在賣東西?？雌饋聿畈欢?，是單獨(dú)的一棟房子，就在工廠四周?！居浾摺浚褐拔覀円哺闪丶覞嵕叩年惪偭倪^國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌和國際品牌的差異，他覺得在產(chǎn)品品質(zhì)上差別越來越小，在設(shè)計(jì)上還輕微有點(diǎn)差異?！就跤榔妗浚嚎赡茉谄焚|(zhì)上差異越來越小，但是設(shè)計(jì)和人性化我覺得差異很大。比如說可能汽車能做好，可能發(fā)動(dòng)機(jī)或者噴漆就不行，烤漆能做好了，玻璃就不行。一個(gè)陶瓷我們覺得好象是單獨(dú)的，認(rèn)為陶瓷就是兩個(gè)，第一個(gè)就是沖水，第二個(gè)用電，再第三個(gè)就是造型。其實(shí)除了這個(gè)還有很多的東西可以做，人家做了很多搭配的，比如說我這個(gè)陶瓷要配蓋板或者水箱配件，怎么讓它渾圓一體，這個(gè)我覺得我們暫時(shí)做不到。zixingtenglong@【記者】：這屆展會(huì)我們也注重到很多企業(yè)開始多元化的嘗試，比如箭牌是瓷磚個(gè)衛(wèi)浴是一起展示的，也有一些休閑衛(wèi)浴企業(yè)開始做傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品比如馬桶了。【王永奇】：現(xiàn)在出來了很多的品牌，再過兩年可能還會(huì)更多，慢慢就變成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)和集群了。有一些企業(yè)是從配件到龍頭的過度，再到五金的，以前做配件，現(xiàn)在想的就是做龍頭。五金水暖到一定的程度可能就想過渡到陶瓷，這也是一個(gè)必然趨勢。就跟我們不過渡也沒辦法，我們常常講以前我們坐在家里賣龍頭都可以，比如一個(gè)以座便器為主的企業(yè)以前沒有龍頭，都可以配套我們的龍頭，顧客買他們的陶瓷，配我們的龍頭?，F(xiàn)在他們都有自己的龍頭，這樣他們就會(huì)發(fā)“封殺令”，專賣店不允許上九牧的龍頭了，必須搭配他們自己的。對(duì)于消費(fèi)者來說，相對(duì)來說都是喜歡原裝的產(chǎn)品，坐便器、龍頭都是買一個(gè)牌子的，感覺比較好。所以我們的生存空間也會(huì)受到擠壓。在做龍頭的企業(yè)做陶瓷也是一樣的道理。所有的企業(yè)相互在擠壓，都必須要突破?！居浾摺浚夯氐秸箷?huì)的話題，上海(_ji zhe __hui dao zhan hui de hua ti _shang hai)展雖然有很多企業(yè)在做品牌的展示，但是更多的似乎還是在招商?！就跤榔妗浚簢獾耐愓箷?huì)比如法蘭克福的展會(huì)都是搭起來一個(gè)橋梁，好象大家平時(shí)沒見面，這次見面了，大家在交流一些問題，更多的是設(shè)計(jì)師一起交流產(chǎn)品的信息。我們這邊好象就是做生意，國外好象不是做生意，在談文化，衛(wèi)浴的文化、行業(yè)發(fā)展的方向和趨勢，將來的技術(shù)發(fā)展。我們這邊就是講談怎么合作，把這個(gè)銷量做起來?！居浾摺浚汉玫模?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天先聊到這里，謝謝您綱要： ■ 2009年三大感觸：“賺錢多、品牌硬、腳步太慢” ■ 2010年對(duì)我們來說是全球化進(jìn)展的第一步 ■ 五金水暖未來會(huì)做一個(gè)產(chǎn)品線的區(qū)隔，專賣店將專注于浴室文化 ■ 明星代言需針對(duì)企業(yè)，做適合的事 ■ 未來需靠企業(yè)自身差異化策略獲勝 ■ 未來中國家居衛(wèi)浴產(chǎn)品將向個(gè)性化、同質(zhì)化、小眾化發(fā)展【 】2009年12月7日至12月9日?qǐng)D行天下，九牧集團(tuán)年度全球營銷盛會(huì)——“2010年全球經(jīng)銷商年會(huì)”在“古絲綢之路”起點(diǎn)西安成功召開。在會(huì)議間隙，九牧集團(tuán)營銷副總裁王永奇接受了搜狐家居陶瓷衛(wèi)浴頻道的采訪。2009年三大感觸：“賺錢多、品牌硬、腳步太慢”【記者】：王總您好！首先請(qǐng)您簡要概括一下2009年九牧在營銷方面有哪些措施和收獲？【王永奇】：2009年是九牧成立以來利潤最好的一年。以前有一個(gè)點(diǎn)鈔機(jī)放在經(jīng)銷商那邊，2008年開始收回來了。以前在市場是我們多投入，經(jīng)銷商多賺錢。2008年開始點(diǎn)鈔機(jī)搬回來了，我們開始賺錢，對(duì)公司來說特別賺錢，但是對(duì)經(jīng)銷商來說比較不公平，所以我告訴他們2010年機(jī)會(huì)又來了，我再把點(diǎn)鈔機(jī)還給你。所以總結(jié)起來，第一是利潤高。在2009年金融風(fēng)暴還有延續(xù)的情況下能夠取得很好的利潤，我們還是非常的自豪。當(dāng)然我們也感到有點(diǎn)內(nèi)疚，就是好像有些經(jīng)銷商要賺的錢被我們賺了。一個(gè)感覺是賺錢多，另外一個(gè)是品牌已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。特別是2006年銅價(jià)漲得很厲害的時(shí)候，我們的產(chǎn)品沒有漲價(jià)，這體現(xiàn)我們企業(yè)有實(shí)力，虧得起。但是2008年、2009年銅價(jià)跌得很厲害，現(xiàn)在漲上來了，我們往高調(diào)，考驗(yàn)我們品牌的時(shí)機(jī)到了。結(jié)果證明原來我們的品牌是夠強(qiáng)夠硬的，通過2006年的不漲價(jià)體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)力，通過這次的不降價(jià)還漲價(jià)體現(xiàn)了品牌的實(shí)力。所以我們的感觸一個(gè)是利潤高，第二是品牌硬。第三，腳步應(yīng)該更快。通過2008年奧運(yùn)年的總結(jié)，2010年我們還要走得更快，因?yàn)檎麄€(gè)時(shí)機(jī)非常好。全球經(jīng)濟(jì)在慢慢起步，而且根據(jù)國際規(guī)則，一般58年經(jīng)濟(jì)便會(huì)快速增長。1997年經(jīng)濟(jì)萎靡不振，1999年起來之后到2007年底是黃金發(fā)展期，現(xiàn)在又一輪黃金發(fā)展期過來了。我們必須要抓住機(jī)會(huì)，所以2008年的腳步還是保守的，未來我們必須要邁出全新一步。之所以開年會(huì)，也是因?yàn)橛羞@樣的考慮。所以三大感觸，賺錢多、品牌硬、腳步太慢。2010年對(duì)我們來說是全球化進(jìn)展的第一步【記者】：明年九牧在營銷策略上會(huì)有哪些變化呢？【王永奇】：“虎嘯全球，領(lǐng)浴2010”，第一句話的意思是全球化步伐加快了。為什么選擇在西安開年會(huì)呢？很多人說西北市場是不是要啟動(dòng)了？我說，是全球市場起步了，為什么？中國人在國外華人聚居的地方叫“唐人街”，因?yàn)樘瞥闹袊耸亲钆５模冉裉斓拿绹诉€牛。日本人想到唐朝做官、留學(xué)網(wǎng)絡(luò)超女，技術(shù)不先進(jìn)，被大浪趕回去，然后經(jīng)過七次才來到長安。唐朝是中國最強(qiáng)盛的時(shí)期，所以我們現(xiàn)在也一樣，站在唐朝的首都遠(yuǎn)望世界，發(fā)出一聲吶喊，舍我其誰。“領(lǐng)浴2010”的意思就是領(lǐng)導(dǎo)衛(wèi)浴行業(yè)在2010年走向全世界。我們已經(jīng)發(fā)出全球吶喊了，2010年對(duì)我們來說是全球化進(jìn)展的第一步，盡管我們以前也是在海外做一些小打小鬧，現(xiàn)在我們要大打出手了?！居浾摺浚赫驹谝粋€(gè)更高的高度？【王永奇】：對(duì)。五金水暖未來會(huì)做一個(gè)產(chǎn)品線的區(qū)隔，專賣店將專注于浴室文化【記者】：五金水暖產(chǎn)品未來會(huì)不會(huì)也是以專賣店為主？【王永奇】：應(yīng)該是以專賣店為輔。五金水暖未來會(huì)做一個(gè)產(chǎn)品線的區(qū)隔，把一些部分盡量移到五金店做，我們的專賣店就做浴室文化。買一個(gè)2萬塊錢的坐墊和一個(gè)200塊錢的坐墊有什么不同感覺？就是坐起來的自豪感，就是一種感受。所以未來的專賣店會(huì)擴(kuò)大，整體的浴室產(chǎn)品要進(jìn)駐專賣店。專賣店要營造一種浴室文化，我們賣的不是產(chǎn)品而是文化了。2009年流行的一句話：抽的不是香煙，是寂寞。我們現(xiàn)在賣的不是潔具，是文化。再講，中國人還沒有把浴室文化提到更高的層次，這是與收入有關(guān)系。我昨天看到一個(gè)報(bào)道：一個(gè)人一天平均要去衛(wèi)生間68次。這樣算下來一年差不多平均要有2500次，一生差不多有三年時(shí)間在衛(wèi)生間度過，但是又不舍得花錢在衛(wèi)生間上，現(xiàn)在要做改變了。所以我們將來要把五金產(chǎn)品放在五金店，專賣店以全套產(chǎn)品為主，提供一個(gè)衛(wèi)浴的知識(shí)。不在這里買也可以，但是我要告訴你怎么選。以軟性為主，經(jīng)營衛(wèi)浴文化。【記者】：九牧未來的渠道建設(shè)將有哪些措施？【王永奇】：目前我們是國內(nèi)國外分開的，包括企業(yè)走勢。中國市場、中國企業(yè)要留存下來必須要走國際化路線，國外品牌要在中國大展拳腳就必須要走中國化路線，所以國際品牌中國化、中國品牌國際化是未來的趨勢。我們將來也一樣，細(xì)分市場，不同的市場要不同，包括國外市場。將來南亞市場是南亞市場、北非市場是北非市場、歐洲市場是歐洲市場，渠道建設(shè)也一樣分開，根據(jù)各地不同情況做差異化策略。包括這次中國也一樣，我們這次有一個(gè)舉措，從全國請(qǐng)來六七名策劃顧問，以前是產(chǎn)品顧問，哪個(gè)好賣，元旦要找到了，我們就幾個(gè)策劃顧問召集在一起，碰頭，每人帶三套方案。元旦怎么搞？也每個(gè)人提出方案。我們有特大客戶、大客戶、中等客戶、中小客戶、小客戶，他們都有代表，用在全國各地，不會(huì)像今天這樣遇到促銷拿出一款方案，全國都是這樣，生產(chǎn)不出來。所以將來會(huì)全國針對(duì)性的做不一樣的促銷，甚至一個(gè)福建省里的城市都不一樣。可能廈門促銷產(chǎn)品和蘇州一樣，泉州促銷產(chǎn)品和東莞一樣，這樣就會(huì)有差異化。所以我們未來的渠道建設(shè)也是走差異化，有些地方是大店、有些地方是小店，但是我們也啟動(dòng)了旗艦店步伐。既然專賣店要做衛(wèi)浴文化和衛(wèi)浴知識(shí)的話，就會(huì)建一些稍微大一些的店?！居浾摺浚?010年央視招標(biāo)會(huì)上出現(xiàn)了很多新家居企業(yè)，您怎樣看待這一現(xiàn)象呢？【王永奇】：我今天特別開車到西安二三環(huán)路走了一下，發(fā)現(xiàn)路上都是建材或者是建材市場的廣告牌。前段時(shí)間還跟一個(gè)朋友談起來，未來十年有兩個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)很快：家居建材、汽車行業(yè)。未來二十年還會(huì)有一些發(fā)展快的行業(yè)，像休閑、養(yǎng)生、保健。整個(gè)家居行業(yè)發(fā)展的非?？欤@個(gè)行業(yè)必將成為未來十年內(nèi)國內(nèi)廣告市場的主流。今年我看到三棵樹投資了8500多萬，這是招標(biāo)辦的，另外不是黃金時(shí)段的也投了一兩千萬。居然之家也拿了。但是有沒有九牧的身影呢？暫時(shí)保密，家居建材行業(yè)發(fā)展的黃金期到了，是必須邁開腳步走的。明星代言需針對(duì)企業(yè)，做適合的事【記者】：現(xiàn)在家居賣場和生產(chǎn)企業(yè)都在聘請(qǐng)明星做代言人，你怎么看待明星代言的熱潮呢？【王永奇】：我覺得需要針對(duì)企業(yè)，做適合的事。像別人沒做的時(shí)候我們已經(jīng)請(qǐng)了，現(xiàn)在別人請(qǐng)的時(shí)候我們也請(qǐng)了。我們請(qǐng)了一只“鴿子”，傳遞和平信息，告訴國外品牌我們從國外來，不是和你搶占市場，是和你共同做大市場。我們現(xiàn)在沒請(qǐng)明星來代言，但是未來也可能會(huì)請(qǐng)，企業(yè)在不同的發(fā)展階段有不同發(fā)展策略。請(qǐng)不請(qǐng)、請(qǐng)什么樣的，要適合自己的企業(yè)。中國企業(yè)往往不重視的是什么呢？國外企業(yè)有一個(gè)比例1：8，比如說100萬請(qǐng)一個(gè)代言人，要花800萬告訴很多人請(qǐng)了誰做代言，中國往往是花了800萬請(qǐng)代言人，花100萬做推廣，人家都不知道，所以要合理，把代言人的作用發(fā)揮出來，這要看各個(gè)企業(yè)了。明星代言是有點(diǎn)熱，但是比起運(yùn)動(dòng)服來說，我感覺這個(gè)行業(yè)還是請(qǐng)的太少，請(qǐng)的太中國化，應(yīng)該請(qǐng)點(diǎn)外國的?！居浾摺浚菏遣皇且馕吨覀兙拍烈?qǐng)國外代言人了？【王永奇】：暫時(shí)沒有這種打算?！居浾摺浚鹤罱績r(jià)也不斷攀高，衛(wèi)浴行業(yè)會(huì)不會(huì)隨之走高呢？【王永奇】：應(yīng)該會(huì)有關(guān)聯(lián)的，但就像股價(jià)指數(shù)在漲，不是每個(gè)人要賺錢，就看你有沒有選對(duì)股票。今天可能80%的股票漲了，你剛好買的是剩下那20%的。所以說房價(jià)上漲有些企業(yè)會(huì)受益，但不是每個(gè)企業(yè)都會(huì)受益，還有一些新產(chǎn)生企業(yè)，但是對(duì)大部分企業(yè)是利好的。所以不要掛靠在房價(jià)上，應(yīng)該掛靠在需求和企業(yè)的差異化優(yōu)勢上。比如說金融危機(jī)，別人生意不好的時(shí)候我的生意可能更好。我覺得金融危機(jī)是會(huì)有影響，但不是對(duì)每個(gè)企業(yè)都有作用。未來還要靠企業(yè)自身的差異化策略取得競爭核心優(yōu)勢，然后在市場競爭中取得優(yōu)勢地位，從而取勝未來需靠企業(yè)自身差異化策略獲勝【記者】：除了產(chǎn)品差異化，營銷差異化，還有什么新的差異化嗎？【王永奇】：都會(huì)有，策略上可能是在國內(nèi)的行業(yè)中第一家會(huì)請(qǐng)好幾個(gè)法律顧問的。舉個(gè)例子，比如說進(jìn)攻印度市場，一個(gè)律師是專門研究印度法律的，另外一個(gè)法律顧問專門研究各個(gè)國家怎么上市，再另外一個(gè)研究購銷合同，這些都要分開。組織架構(gòu)上會(huì)有一些改變，我們把原來的研發(fā)部上升為研發(fā)中心，因?yàn)樗O(shè)出來不同的部門，有為外銷服務(wù)的、有為內(nèi)銷服務(wù)的。外銷服務(wù)產(chǎn)品可能有專門研究南亞市場、北非市場、東歐市場的。內(nèi)部政策也會(huì)有差異化焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，營銷上也一樣。今年國際業(yè)務(wù)部會(huì)請(qǐng)外籍業(yè)務(wù)員，以前是懂外語的中國業(yè)務(wù)員，要融入當(dāng)?shù)剡@是必須要走的一步?！居浾摺浚耗X得明年衛(wèi)浴產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)漲價(jià)趨勢嗎？【王永奇】：如果原材料漲價(jià)，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)，當(dāng)然我是認(rèn)為原材料是會(huì)漲價(jià)的，因?yàn)槊髂昕赡苡型泬毫?，明年?yīng)該會(huì)有一波漲價(jià)趨勢?！居浾摺浚何磥硇l(wèi)浴行業(yè)是否有可能出現(xiàn)像家電行業(yè)一樣被幾家大企業(yè)或者是連鎖超市之類的進(jìn)行壟斷市場呢？【王永奇】：衛(wèi)浴品牌會(huì)集中化，這個(gè)對(duì)代表品牌不會(huì)有什么影響，但是會(huì)有企業(yè)合并的出現(xiàn)。彩電以前可能全國上百個(gè)品牌，到現(xiàn)在不超過十個(gè)品牌。那些廠都還在生存，做什么呢？貼牌給人家做。所以未來不會(huì)有這么多，會(huì)有幾家重點(diǎn)把控市場，但是一家獨(dú)