【文章內(nèi)容簡介】 重科技創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化。同時(shí)伴隨著國際化的趨勢越來越強(qiáng)，海爾面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。海爾的發(fā)展機(jī)會(huì)在于要把握住時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。海爾未來的發(fā)展方向主要依靠三個(gè)轉(zhuǎn)移。一是內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)移；二是國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國際市場，不是指產(chǎn)品出口，而是說要海外建廠、辦公司；三是要從制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，做到前端設(shè)計(jì)，后端服務(wù)。在這種情況下，還而應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)世界名牌。威脅：目前，海爾仍然面臨著很多威脅，伴隨著家電企業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，海爾必須不斷的提高科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新水平，進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢。此外還而應(yīng)該向多產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，以提高自己的競爭力。 面對海爾的信息化，國內(nèi)同行們大約是一邊看海爾外部信息化的熱鬧，一邊加緊自身內(nèi)部信息化的推進(jìn)，這就是海爾所面臨的威脅，競爭對手的虎視眈眈使海爾如芒刺在背，敢于吃螃蟹的也許是英雄，但不一定是成功者。海爾外部信息化的停滯不前，也給國內(nèi)的信息化產(chǎn)業(yè)當(dāng)頭一棒；可以預(yù)見到，一旦外部信息化的時(shí)機(jī)成熟，從技術(shù)角度上講，誰也不會(huì)比誰慢多少；倘若撇開這些年來的海爾品牌宣傳效應(yīng)不談，海爾競爭對手們外部信息化的成長也只是旦夕之間。 總結(jié)：任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中總會(huì)面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。 面對新的全球化競爭條件，海爾確立全球化品牌戰(zhàn)略、啟動(dòng)創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球的企業(yè)精神和人單合一、速?zèng)Q速勝的工作作風(fēng)，挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)明天，為創(chuàng)出中國人自己的世界名牌而持續(xù)創(chuàng)新！，制定一份營銷計(jì)劃。電話營銷工作計(jì)劃一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二：要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。三：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。四：今年的要求如下：，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。，還要有1到2個(gè)潛在客戶。，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。，為公司創(chuàng)造更多利潤。第九章？答：對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選出最優(yōu)化的目標(biāo)市場。？答：主要有4類：產(chǎn)品差異化，主要從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。產(chǎn)品質(zhì)量指產(chǎn)品的有效性，耐用性和可靠程度等。產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)幼小工具。服務(wù)差異化。指向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務(wù)。人員差異化。指通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。形象差異化。在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。？答：主要通過以下5個(gè)方面來選擇目標(biāo)市場：，指企業(yè)在生產(chǎn)，銷售，管理和資金等方面力量的綜合。同質(zhì)性表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上。？答：（一）識別可能的競爭優(yōu)勢消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價(jià)值。（二）選擇合適的競爭優(yōu)勢假定企業(yè)已很幸運(yùn)的發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在，企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競爭優(yōu)勢，據(jù)以建立市場定位戰(zhàn)略。比如，飛利浦手機(jī)的有事就確定在待機(jī)時(shí)間上，而諾基亞手機(jī)的優(yōu)勢確定在性能上。（三）傳播并送達(dá)選定的市場定位一旦選擇好市場定位，企業(yè)就必須采取切實(shí)步驟把理想的市場定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動(dòng)而不是空談。如果企業(yè)決定的市場定位是更高的質(zhì)量和服務(wù)，那么他首先就必須送達(dá)這個(gè)定位。設(shè)計(jì)市場營銷組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷手段，必須包括設(shè)計(jì)出市場定位戰(zhàn)略的策略性細(xì)節(jié)。？答：如今的企業(yè)面臨的兩個(gè)主要問題：一個(gè)是企業(yè)環(huán)境的不確定性；一個(gè)是國際競爭的加劇。企業(yè)要在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)和形成競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵有以下三個(gè)方面：第一、正確的選擇和確定企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域。企業(yè)建立戰(zhàn)略優(yōu)勢的主要任務(wù)，就在于尋求市場機(jī)會(huì)，積極的去開拓市場和創(chuàng)造顧客，從而正確的選擇和確定企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，有利于建立競爭優(yōu)勢的經(jīng)營領(lǐng)域，應(yīng)能夠比其他企業(yè)更好的避免環(huán)境變化所造成損害的經(jīng)營領(lǐng)域。第二、爭取有利的競爭地位。取得有利的競爭地位，最重要的是要使所選擇的經(jīng)營領(lǐng)域有可以建立明顯有利的經(jīng)營地位的機(jī)會(huì)，這種地位可以通過充分保護(hù)沒有競爭的環(huán)境，或者雖然有競爭者但是競爭對手明顯處于劣勢的環(huán)境來取得。第三、正確使用建立戰(zhàn)略優(yōu)勢的基本策略。實(shí)際工作是非常復(fù)雜的，必須對四種競爭力量進(jìn)行充分的研究和分析，同時(shí)，又要對外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)三方面進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析研究，充分認(rèn)識自己在市場競爭中的有利因素和不利因素，從而揚(yáng)長避短，積極正確的選擇戰(zhàn)略優(yōu)勢的基本戰(zhàn)略。？答：新產(chǎn)品上市往往以比較單一的產(chǎn)品探測市場需要，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化。因此，新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異營銷戰(zhàn)略。而待產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，市場競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，應(yīng)改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略更好。、礦泉水、生命水之外還可以開發(fā)什么樣的水？答：可以采用如下定位方式：根據(jù)不同的消費(fèi)階層，才用不同的包裝可以區(qū)分為分別適合他們的高端水，中端水和低端水。第十章？答：產(chǎn)品是在工廠中生產(chǎn)出來的東西；品牌是消費(fèi)者購買的東西。產(chǎn)品可以被競爭者仿造；品牌是獨(dú)一無二的。產(chǎn)品會(huì)很快過時(shí)；品牌可以長盛不衰?！拔磥淼臓I銷是品牌的戰(zhàn)爭，即品牌互爭長短的競爭。擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的惟一途徑就是擁有強(qiáng)勢的品牌?！?——Larry Light，分析一下它們各自的品牌定位及其成功失敗之處。答：第一個(gè)品牌王老吉?！芭律匣?，喝王老吉”，這個(gè)廣告詞在近幾年來傳遍了中國各地，使“王老吉”這個(gè)至今已有170多年的歷史老品牌又重新煥發(fā)了活力，并創(chuàng)造了驚人的銷售成績。王老吉之所以能在全國熱銷主要?dú)w于其成功的品牌定位。本文以王老吉的發(fā)展過程為例，從消費(fèi)者、競爭者、企業(yè)自身和品牌策略四個(gè)角度分析了王老吉品牌定位的成功之處，還從王老吉的成功中總結(jié)出了一些值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。 美國品牌研究專家拉里萊特有句名言：“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭——品牌互爭短長的競爭。商界與投資者將認(rèn)清品牌才是公司最寶貴的資產(chǎn)。擁有市場比擁有工廠要重要得多，唯一擁有市場的途徑就是擁有具有市場優(yōu)勢的品牌。”隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，拉里萊特的這句名言已經(jīng)在開始逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。中國加入WTO以后，國際眾多品牌先后進(jìn)入中國市場。面對國際知名品牌的競爭，品牌在我國受到了前所未有的重視。在眾多企業(yè)紛紛實(shí)施品牌戰(zhàn)略的熱潮中也涌現(xiàn)了一些成功的案例，王老吉就是其中之一。一、分析王老吉品牌定位的成功美國著名營銷學(xué)家杰克屈特認(rèn)為：“定位不是去塑造新而獨(dú)特的東西，而是對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行的創(chuàng)造性思維活動(dòng)。它不是對產(chǎn)品采取什么行動(dòng)，而是對潛在顧客心理采取行動(dòng)，目的是在顧客心目中占據(jù)有利的地位。”換一句話說，企業(yè)的品牌定位就是根據(jù)自身資源的優(yōu)勢，針對目標(biāo)市場建立一個(gè)有別于競爭對手的獨(dú)特形象，并選擇一個(gè)定位方式對品牌的整體形象進(jìn)行傳播，最終在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的地位的行動(dòng)。因此，品牌定位大體可以分為四個(gè)步驟：首先，定位的起點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，即要了解目標(biāo)消費(fèi)者的特征，使產(chǎn)品定位與消費(fèi)者需求相匹配。其次，定位時(shí)要分析競爭者的優(yōu)勢和劣勢，因?yàn)槎ㄎ皇菫榱嗽谙M(fèi)者心目中占據(jù)有利的地位，而這個(gè)有利地位是相對競爭對手而言的。再次，企業(yè)應(yīng)考慮自身的資源優(yōu)勢，并將其融入品牌定位中，增強(qiáng)品牌的競爭力。最后，企業(yè)還應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，配以適宜的定位方式，把品牌定位傳播給目標(biāo)消費(fèi)者。以上四個(gè)步驟在品牌定位過程中起著至關(guān)重要的作用。下文就從品牌定位的這四個(gè)步驟來具體分析王老吉品牌定位成功在何處。，開展有針對性的品牌定位目標(biāo)消費(fèi)者的特征主要分為心理特征和行為特征兩個(gè)方面，了解目標(biāo)消費(fèi)者特征的目的是使品牌在消費(fèi)者心中的心理定位與相應(yīng)產(chǎn)品的功能、利益相匹配。品牌定位需要通過市場調(diào)查來掌握消費(fèi)者心理，把握消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，使產(chǎn)品的品牌定位能激發(fā)消費(fèi)者的情感，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴。企業(yè)要掌握目標(biāo)消費(fèi)者的行為特征。首先，要分析購買者產(chǎn)生需要、購買或使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，不同的時(shí)機(jī)會(huì)有