【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)代的業(yè)務(wù)資費(fèi)問(wèn)題，就好比狹小舞臺(tái)上即將要開(kāi)始的盛大演出。 　　 業(yè)務(wù)資費(fèi)的計(jì)取對(duì)象（產(chǎn)品的使用者不一定是購(gòu)買者。因此有必要考慮更多地實(shí)施對(duì)第三方計(jì)費(fèi)） 　　 電信業(yè)務(wù)資費(fèi)按照計(jì)取對(duì)象的不同，可以分為對(duì)主叫方計(jì)費(fèi)、對(duì)被叫方計(jì)費(fèi)、對(duì)第三方計(jì)費(fèi)等。目前我國(guó)的許多電信業(yè)務(wù)主要是對(duì)主叫方計(jì)費(fèi)（大部分?jǐn)?shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)對(duì)信息的請(qǐng)求者進(jìn)行計(jì)費(fèi)，也可以視為對(duì)主叫方計(jì)費(fèi)），移動(dòng)通信則采取雙向計(jì)費(fèi)原則。電信業(yè)務(wù)資費(fèi)的計(jì)取對(duì)象雖然和定價(jià)多少無(wú)關(guān)，但確實(shí)是運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)策略中的一個(gè)重要變量，甚至能從中衍生出新的電信業(yè)務(wù)，如800被叫方集中付費(fèi)等智能網(wǎng)業(yè)務(wù)。 　　 在3G時(shí)代，除了對(duì)主叫方、被叫方計(jì)費(fèi)外，可以考慮更多地實(shí)施對(duì)第三方計(jì)費(fèi)。這種計(jì)費(fèi)原則是無(wú)關(guān)價(jià)格戰(zhàn)的，并且對(duì)于用戶保留、刺激通話量作用明顯，甚至可以作為在存量用戶市場(chǎng)基礎(chǔ)上進(jìn)行增量用戶開(kāi)發(fā)的手段。比如： 　　 ●面對(duì)商業(yè)用戶的第三方計(jì)費(fèi)。作為商業(yè)用戶的通信解決方案提供者，運(yùn)營(yíng)商可以在其允許下，為其顧客、雇員等利益相關(guān)者提供3G的被叫方計(jì)費(fèi)和第三方計(jì)費(fèi)。比如，雇員的個(gè)人手機(jī)用于工作溝通，如果對(duì)其企業(yè)采用被叫方計(jì)費(fèi)和第三方計(jì)費(fèi)，既解決了報(bào)銷手續(xù)復(fù)雜的問(wèn)題，又解決了稅務(wù)票據(jù)的問(wèn)題?，F(xiàn)有的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商用這種方案，在其商業(yè)客戶中開(kāi)拓3G個(gè)人用戶，似乎更有優(yōu)勢(shì)。 　　 ●面對(duì)公眾用戶的第三方計(jì)費(fèi)。3G作為移動(dòng)通信，其主體使用者還是公眾用戶。針對(duì)這些公眾用戶，運(yùn)營(yíng)商同樣可以開(kāi)發(fā)出個(gè)人移動(dòng)通信解決方案，例如給家中老人和小孩配備子終端，在解決一單清問(wèn)題的同時(shí)，甚至能結(jié)合其他電信業(yè)務(wù)（如定位），構(gòu)成社會(huì)性的關(guān)愛(ài)方案。無(wú)疑，這些措施對(duì)于刺激通話量增長(zhǎng)非常有利。 　　 第三方計(jì)費(fèi)會(huì)涉及更多的法律性事務(wù)，但在三方授權(quán)認(rèn)可的情況下，這不會(huì)成為障礙。另外，這種資費(fèi)方式對(duì)于計(jì)費(fèi)、營(yíng)帳等支撐系統(tǒng)可擴(kuò)展性的要求也比較高，需要在系統(tǒng)建設(shè)或系統(tǒng)改造的時(shí)候予以重視。 　　 業(yè)務(wù)資費(fèi)的計(jì)取形式（資費(fèi)方案應(yīng)當(dāng)是便于用戶理解的。因此，我們應(yīng)當(dāng)拋棄按流量計(jì)費(fèi)的方式，考慮按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)。適當(dāng)推廣包月制） 　　 以往的電信業(yè)務(wù)計(jì)取資費(fèi)的基本形式有：按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)、按流量計(jì)費(fèi)（主要是一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）、按次計(jì)費(fèi)（如短信、彩信等；固網(wǎng)市話在技術(shù)上也是跳次計(jì)費(fèi)的）。 　　 3G的發(fā)展重點(diǎn)是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，目前移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基本上都采用按流量計(jì)費(fèi)的方式。依筆者拙見(jiàn)，按流量計(jì)費(fèi)是技術(shù)導(dǎo)向或成本導(dǎo)向的，而非客戶導(dǎo)向或需求導(dǎo)向的資費(fèi)方案。流量對(duì)于用戶而言是后臺(tái)的東西，是無(wú)法感知的，甚至懂技術(shù)的人也未必很清楚當(dāng)前業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的流量；試問(wèn)，發(fā)送一張某一尺寸、100萬(wàn)像素、256色模式位圖文件的圖片，會(huì)產(chǎn)生多大流量？再者，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式借鑒了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式，目前互聯(lián)網(wǎng)接入的計(jì)費(fèi)方式是按時(shí)長(zhǎng)計(jì)算，而非按流量計(jì)算的，這已經(jīng)得到了用戶的認(rèn)可。因此，和語(yǔ)音業(yè)務(wù)一樣，3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍然更應(yīng)該按照時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)；連網(wǎng)時(shí)間是用戶比較能夠感受的、也是雙方最容易計(jì)量的變量。 　　 資費(fèi)方案的好與壞，一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是是否便于用戶理解，使用戶打消疑慮，產(chǎn)生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的信任，從而愿意去使用該業(yè)務(wù)。因此，一個(gè)理想的資費(fèi)方案是，從用戶的角度上看，收費(fèi)原則非常簡(jiǎn)單而且確定，從運(yùn)營(yíng)商的角度上看，它能夠針對(duì)不同需求產(chǎn)生出多樣性的變化。同時(shí)滿足這兩個(gè)條件不太容易。 　　 以往的實(shí)踐中，“包月制”是用戶較為歡迎的一種資費(fèi)形式之一，因?yàn)樗?jiǎn)單易懂，不容易出現(xiàn)歧異，更重要的是它能夠有效地針對(duì)用戶需求；在“包月制”的基礎(chǔ)上，已經(jīng)衍生出“包年制”甚至是“包終生制”的做法。包月制包括無(wú)限包月和有限包月兩種，有限包月又可以按基本計(jì)費(fèi)方式分成“限時(shí)長(zhǎng)包月”、“限流量包月”、“限次包月”三種?；谶@些考慮，筆者以為，對(duì)于3G尤其是3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)而言，無(wú)限包月或限時(shí)長(zhǎng)包月是較為可行的，盡管這種計(jì)費(fèi)方式看上去比較粗放，與3G先進(jìn)技術(shù)而言似乎顯得格格不入。 　　 資費(fèi)套餐（在理性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，資費(fèi)套餐是具有重要意義。值得注意的是，套餐的目標(biāo)人群應(yīng)當(dāng)是中低端用戶） 　　 包月制實(shí)際上就是一種資費(fèi)套餐。行業(yè)人士普遍認(rèn)為，資費(fèi)套餐是最好的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式。理論上，資費(fèi)套餐的設(shè)計(jì)是根據(jù)運(yùn)營(yíng)商自己的用戶結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、贏利目標(biāo)等綜合因素來(lái)考慮設(shè)計(jì)的，不同運(yùn)營(yíng)商的情況千差萬(wàn)別?？膳碌氖牵偃绺?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有從相同的角度出發(fā)去考慮問(wèn)題，推出一個(gè)無(wú)理性的簡(jiǎn)單降價(jià)，就可以把一個(gè)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的資費(fèi)套餐沖擊得七零八碎。 　　 但資費(fèi)套餐還是肯定會(huì)在3G市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)期里大量出現(xiàn)。原因很簡(jiǎn)單，就是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該在這個(gè)最佳時(shí)期最大可能地去爭(zhēng)取用戶。筆者以為，資費(fèi)套餐不應(yīng)該是全面分布的，而應(yīng)該主要針對(duì)中低端用戶，因?yàn)檫@部分用戶相對(duì)而言對(duì)價(jià)格需求比較彈性，是按照“額度”來(lái)選擇和消費(fèi)電信產(chǎn)品的。資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)的目標(biāo)，就是找到目前用戶結(jié)構(gòu)中這個(gè)“額度”的大致所在點(diǎn)，并根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和贏利目標(biāo)適當(dāng)予以增減，從而推向目標(biāo)市場(chǎng)。中高端用戶一般對(duì)電信產(chǎn)品需求缺乏彈性，因此，在這個(gè)層次上設(shè)計(jì)套餐，反而會(huì)影響自己的收入，束縛自己。 　　 組合定價(jià)（資費(fèi)最易被模仿。因此，資費(fèi)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)走出去，和更多不易模仿的營(yíng)銷因素進(jìn)行結(jié)合） 　　 如果套餐涉及某項(xiàng)業(yè)務(wù)價(jià)格以外的其他因素，那么該套餐就是一個(gè)組合定價(jià)了。比如業(yè)務(wù)組合：專家們預(yù)言，在3G時(shí)代，不太可能會(huì)出現(xiàn)殺手锏式的應(yīng)用，有的只可能是殺手锏式的應(yīng)用組合。因此，為所有業(yè)務(wù)一一制定資費(fèi)，并分別向用戶收取顯得不合時(shí)宜。從另一個(gè)方面上說(shuō)，基于組合的資費(fèi)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿（業(yè)務(wù)及其它內(nèi)部資源的不同）或者不愿意模仿的（用戶結(jié)構(gòu)和細(xì)分市場(chǎng)的不同）的，從而能夠避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出更多的獨(dú)特性。 　　 所謂組合，實(shí)際上就是俗話說(shuō)的“捆綁”，這并不限于以上所說(shuō)的業(yè)務(wù)組合，因?yàn)榭梢员弧袄墶钡膶?duì)象非常多樣。依據(jù)捆綁對(duì)象的不同，所謂組合定價(jià)可以表現(xiàn)為： 　　 ●業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)組合定價(jià)。在某個(gè)用戶品牌下，把目標(biāo)消費(fèi)者需要使用的眾多業(yè)務(wù)打成一個(gè)或若干個(gè)包，為每個(gè)包都貼上一個(gè)總價(jià)簽。例如，奧地利Hutchison在其3G業(yè)務(wù)中推出一個(gè)39歐元的業(yè)務(wù)組合，包括66分鐘可視電話、99次3郵箱電子郵件使用、33個(gè)視頻信息和MMS、33次下載、33分鐘歐洲北美語(yǔ)音通話、33條SMS。在此基礎(chǔ)上增加30歐元，可享受200分鐘電話接聽(tīng)和33分鐘歐洲北美語(yǔ)音通話。當(dāng)然，業(yè)務(wù)捆綁對(duì)支撐系統(tǒng)的融合計(jì)費(fèi)功能提出了不小的要求。 　　 ●客戶與客戶組合定價(jià)。如目前的親情電話或虛擬企業(yè)內(nèi)線電話。親情電話與多層次直銷相結(jié)合，可以形成一種新的營(yíng)銷模式，用于激勵(lì)新用戶入網(wǎng)和老用戶在網(wǎng)：對(duì)于老用戶推薦入網(wǎng)的新用戶，雙方之間通話均可以享受特殊資費(fèi)，或受贈(zèng)其他雙人間通信業(yè)務(wù)，或其中某一方享受特殊資費(fèi)等。 　　 ●業(yè)務(wù)與非電信產(chǎn)品的組合定價(jià)。比如用3G上網(wǎng)，贈(zèng)送星巴克咖啡消費(fèi)券之類。電信用戶消費(fèi)者行為研究表明，對(duì)于3G高端用戶而言，小額金融產(chǎn)品的捆綁可能較具吸引力，比如航意險(xiǎn)、短時(shí)間的意外險(xiǎn)、彩票等。 　　 ●業(yè)務(wù)與虛擬世界利益組合定價(jià)?；ヂ?lián)網(wǎng)虛擬世界中的經(jīng)驗(yàn)值、虛擬財(cái)富等都是具有用戶價(jià)值的，而3G勢(shì)必要涉足虛擬世界。最理想的情況是，開(kāi)發(fā)一個(gè)游戲規(guī)則，其內(nèi)容就是模擬現(xiàn)實(shí)的電信世界經(jīng)營(yíng)，讓用戶（尤其是青少年用戶）參與到電信產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，一舉兩得。 　　 此外，還有業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)（分時(shí)段優(yōu)惠）、業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合定價(jià)（特定地點(diǎn)或用戶指定地點(diǎn)漫游打折）、業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)（如使用3G電話執(zhí)行某項(xiàng)特殊行為活動(dòng)）、業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)（如學(xué)生、教師等特殊人群優(yōu)惠）、業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)（如老用戶和新用戶、高端用戶和低端用戶等分別定價(jià)）等等組合定價(jià)方式。組合定價(jià)方式對(duì)支撐系統(tǒng)要較高的要求。另外，組合定價(jià)對(duì)于用戶的接受能力和意愿提出了較大的挑戰(zhàn)，過(guò)于復(fù)雜的組合應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用。 　　 假設(shè)可以帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)（假設(shè)可以帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，我們可以設(shè)計(jì)具有時(shí)效特征的資費(fèi)方案，以更好地管理用戶） 　　 帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)和業(yè)務(wù)資費(fèi)有多大的關(guān)系？用戶可攜帶號(hào)碼轉(zhuǎn)網(wǎng)目前看來(lái)遙遙無(wú)期，但在3G市場(chǎng)的成熟期，這一政策很有可能讓運(yùn)營(yíng)商們面露尷尬。 　　 可以說(shuō)，帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)會(huì)使運(yùn)營(yíng)商面臨的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)驟然加大，如用戶數(shù)的變化、用戶結(jié)構(gòu)的變化等等。而在營(yíng)銷策略的微觀層面上，帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)資費(fèi)的影響最大。首先是極可能出現(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然，這不是本文的論證目標(biāo)。更重要的是，對(duì)以往不被置疑的資費(fèi)元素的顛覆。 　　 例如，資費(fèi)的設(shè)計(jì)將設(shè)立有效時(shí)限，并寫進(jìn)用戶協(xié)議當(dāng)中。目前的資費(fèi)基本上是無(wú)限期的，因?yàn)椴糠钟脩粜枰恢庇檬謾C(jī)號(hào)標(biāo)志自己的身份。這種資費(fèi)方式使運(yùn)營(yíng)商陷入了被動(dòng)，一方面不少資費(fèi)套餐里只有幾個(gè)用戶，給計(jì)費(fèi)系統(tǒng)帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)；另一方面運(yùn)營(yíng)商只能用更低的資費(fèi)協(xié)議去更改原有的用戶協(xié)議，在價(jià)格調(diào)整上非常被動(dòng)。假如用戶號(hào)碼可攜帶，運(yùn)營(yíng)商便可以設(shè)計(jì)有時(shí)間限制的資費(fèi)方案，協(xié)議到期后雙方再行簽訂新協(xié)議或自動(dòng)延長(zhǎng)原協(xié)議。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)營(yíng)商可以非常主動(dòng)地調(diào)整資費(fèi)，調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)和品牌，并依靠歷史數(shù)據(jù)掌握用戶特點(diǎn)，更好地滿足其需求。三、3G渠道漫談一二 　　 在激烈的3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道競(jìng)爭(zhēng)尤為重要。對(duì)于現(xiàn)有的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，如電信和網(wǎng)通而言，雖然通過(guò)經(jīng)營(yíng)小靈通獲得了一定的移動(dòng)通信渠道經(jīng)驗(yàn)，但其渠道規(guī)模和效率與移動(dòng)、聯(lián)通相比，仍然不可同日而語(yǔ)；即使是現(xiàn)有的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，面對(duì)3G時(shí)代的到來(lái)，其渠道體系仍有一些重大的缺陷，例如覆蓋過(guò)于集中、渠道手段單一，又例如在現(xiàn)有渠道中無(wú)法更好地體現(xiàn)客戶服務(wù)價(jià)值，無(wú)法獲取更多的市場(chǎng)用戶信息等。 　　 另一方面，3G將促進(jìn)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的進(jìn)一步差異化，因此，現(xiàn)有過(guò)于擁擠的渠道必然不適合甚至?xí)拗?G產(chǎn)品的流通和3G業(yè)務(wù)的發(fā)展，并開(kāi)始分化；同時(shí)，一些創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，以及其他行業(yè)的渠道，將被引入到該3G移動(dòng)通信業(yè)務(wù)當(dāng)中來(lái)，從而形成一個(gè)立體的、全天候的、滲透性更強(qiáng)的渠道網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，不同的運(yùn)營(yíng)商，在不同的差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略下，會(huì)選擇不同的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。以下是對(duì)于3G時(shí)代電信渠道構(gòu)成策略的一些設(shè)想： 　　 自有營(yíng)業(yè)廳（自有營(yíng)業(yè)廳所具有的好處越來(lái)越多，如方便渠道管理、提升品牌形象、進(jìn)行用戶服務(wù)、獲得市場(chǎng)信息、體現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略訴求等等） 　　 渠道的功能除了銷售之外，還應(yīng)該包括視覺(jué)信息傳播、現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)、市場(chǎng)信息采集等功能。對(duì)于用戶而言，這些功能都是具有價(jià)值的；而對(duì)于渠道本身而言，只有銷售能夠帶來(lái)直接利益。因此，在利益導(dǎo)向的前提下，代理合作類的渠道必然不愿意為無(wú)收益的功能付出額外的代價(jià)。3G的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，電信運(yùn)營(yíng)商的自有營(yíng)業(yè)廳，在某種意義上，承擔(dān)了對(duì)全部渠道體系的示范和引領(lǐng)的作用。 　　 我國(guó)現(xiàn)有幾家主要的電信運(yùn)營(yíng)商均具有自有營(yíng)業(yè)廳體系，雖然這些營(yíng)業(yè)廳數(shù)目很少，但是承擔(dān)了一些所有其他渠道無(wú)法完成的客戶服務(wù)功能，如為預(yù)付費(fèi)用戶打印賬單之類。除了數(shù)目少、覆蓋面有限給客戶服務(wù)帶來(lái)的不便之外，筆者認(rèn)為，這類營(yíng)業(yè)廳在視覺(jué)信息傳播、市場(chǎng)信息采集等功能方面也還有一定的提升空間。 　　 例如視覺(jué)信息傳播功能，要求對(duì)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行VMD改造。3G業(yè)務(wù)種類多、構(gòu)成復(fù)雜，3G用戶也通常比較高端，因此需要進(jìn)行大量的營(yíng)銷努力和品牌構(gòu)建。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和資費(fèi)的吸引力，只是用戶造訪店面的必要條件；而VMD，則是促成這一行為的轉(zhuǎn)機(jī)。所謂VMD，就是可視化營(yíng)銷策劃（Visual Merchandising Display），要求商品擺放或業(yè)務(wù)展示美觀，提高品牌形象，招攬顧客持續(xù)訪問(wèn)。但VMD不僅僅是華麗的櫥窗與裝修，更重要的是有體系的表現(xiàn)、有邏輯的產(chǎn)品策劃，使產(chǎn)品形象能夠深入消費(fèi)者的意識(shí)。VMD是渠道、促銷體系與差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的一致性延續(xù)，它能夠提高營(yíng)業(yè)廳和產(chǎn)品的形象、造成令人愉快的店內(nèi)氣氛，同時(shí)作為一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的差異化，最終促進(jìn)銷售效率。 　　 自有營(yíng)業(yè)廳改造策略是所有3G運(yùn)營(yíng)商的必選渠道策略之一，相對(duì)而言，由于現(xiàn)有的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)渠道中占劣勢(shì)，因此更適合他們?cè)陂_(kāi)展3G業(yè)務(wù)時(shí)所大力推行。 　　 該渠道類型的優(yōu)點(diǎn)在于：有助于整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的向下推行；有助于企業(yè)/業(yè)務(wù)品牌形象的提升；有助于最終用戶的服務(wù)、管理和保留；有助于新業(yè)務(wù)的及時(shí)推廣等。 　　 該渠道類型的缺點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施有： 　　 ●渠道建設(shè)投資大，管理成本高。應(yīng)對(duì)措施：先行只建設(shè)少數(shù)3G品牌的旗艦店，“要質(zhì)量不要數(shù)量”，從而為其它渠道和以后的渠道建設(shè)先樹(shù)立高品質(zhì)的標(biāo)桿。待資金充裕后，再著力擴(kuò)大規(guī)模。 　　 ●數(shù)量少，覆蓋面有限。目前移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自有營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)銷售的比例低于20%。應(yīng)對(duì)措施包括：在重點(diǎn)區(qū)域投資開(kāi)設(shè)自有營(yíng)業(yè)廳；在普通區(qū)域以其他類型渠道進(jìn)行補(bǔ)充等。 　　 ●市場(chǎng)反應(yīng)較為遲鈍，價(jià)格體系不具備彈性。應(yīng)對(duì)措施：以產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的獨(dú)特性進(jìn)行彌補(bǔ)。 　　 代理體系（代理體系的地位仍然非常重要，但和運(yùn)營(yíng)商需要加強(qiáng)深入合作，獲得市場(chǎng)共識(shí)） 　　 代理體系渠道占了目前銷售額最大的比例，它們數(shù)目眾多，且在形式、規(guī)模、緊密程度上有很大的差異，但其共性是：渠道的所有權(quán)不在電信企業(yè)內(nèi)，雙方是一種銷售上的代理關(guān)系，因此利益關(guān)系決定了雙方的合作。運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系想要在這一類渠道中有所體現(xiàn)，需要將戰(zhàn)略訴求轉(zhuǎn)換成可計(jì)量的利益，以合同或契約的方式固定下來(lái)。 　　 據(jù)個(gè)人調(diào)研，目前代理商的銷售收入90%以上來(lái)自終端銷售，因此，他們不惜在電信代理業(yè)務(wù)上“賠本掙吆喝”，只為促進(jìn)其終端銷售業(yè)務(wù)。這樣一來(lái)，勢(shì)必會(huì)攪亂價(jià)格體系，損害電信運(yùn)營(yíng)商利益。3G終端應(yīng)用多、價(jià)格高、淘汰快，因此更有可能刺激代理商進(jìn)行補(bǔ)貼銷售。一旦電信代理業(yè)務(wù)的提成比例上升，管理體系并不嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)，代理商又會(huì)采取鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、拋卡等惡意行為，進(jìn)一步損害電信運(yùn)營(yíng)商利益。 　　 另一方面，3G的拿手好戲是大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)種類繁多、變化速度快、結(jié)構(gòu)和功能復(fù)雜，不易被用戶理解，因此在用戶需求中包括了一定的產(chǎn)品延伸價(jià)值（即服務(wù)價(jià)值）。因此，3G業(yè)務(wù)要求以往的以銷售為主的渠道，需要進(jìn)行渠道管理體系的重新改造，轉(zhuǎn)化到銷售和服務(wù)并重的經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)，甚至在3G業(yè)務(wù)成熟（約4－6年后）的時(shí)候，轉(zhuǎn)化為服務(wù)為主、銷售為輔的準(zhǔn)聯(lián)盟模式。 　　 再者，目前的代理商數(shù)量雖多，但店面位置過(guò)于集中（如通訊一條街、電子一條街），在地域覆蓋性、客戶服務(wù)便捷性方面存在不足，需要運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行渠道布局規(guī)劃，通過(guò)新入網(wǎng)代理商選擇、老代理商重新選址等手段進(jìn)行調(diào)整。 　　 代理體系改造策略更適合現(xiàn)有的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。由于這些渠道目前已經(jīng)過(guò)于擁擠，個(gè)人以為，不適合現(xiàn)有的固網(wǎng)