【文章內容簡介】 ，不會講普通話，形象也一般，干不長； 行政類工作，電腦不熟練，干不了； 技術類工作，天生就不會； 管理類，沒有經驗，沒人要…… 在姚程功開始絕望的時候，一天，正在商場瞎逛的他，突然聽到某個品牌的促銷員在談論： “好像思創(chuàng)的業(yè)務員突然不干了?！?“真的？” “真的！” “昨天他還對過賬呢?！?……z促銷員們你一言我一語地討論著。說者無心，聽者有意。姚程功心想，這也許正是機會！我為什么不去試試？姚程功知道，思創(chuàng)可是廣東很有名氣的空調企業(yè)，就是在全國也是很有影響力和知名度的大型企業(yè)。而且，他還在思創(chuàng)做過促銷員，對行業(yè)和企業(yè)有一定的了解；在做促銷員期間，對業(yè)務員的工作也略知一二。去！姚程功已下定了決心。不去，肯定沒有工作；去了，就有一線希望。反正是死馬當活馬醫(yī)了。等找到思創(chuàng)公司時，已是下班時分。人力資源部的人都不在，負責招聘的廣州公司的人也不在。怎么辦？不能就這樣白來一趟呀！抱著一定要試試的決心，姚程功找到了廣州分公司的老總張總的辦公室。簡述來意后，姚程功開門見山地說希望能有機會為思創(chuàng)公司效勞。張總一直在埋頭寫著什么，也沒怎么理會姚程功。這讓姚程功很不舒服，心里想：大公司也不能這樣??？”看完姚程功的簡歷后，張總簡單地問了一句：“你憑什么讓我相信你能夠做好業(yè)務員的工作呢？”“殺豬殺屁股，各有各的殺法，只要能做好公司要求的業(yè)務員的工作就達到了目的?！币Τ坦Ω蓛衾涞鼗卮?，也有點想挽回自尊的意思?！澳侨绻屇阕鰳I(yè)務員，你準備怎么殺豬呢？”這時，張總略帶笑意地問道?！拔蚁耄瑯I(yè)務員的工作，不就是把貨賣出去，把錢收回來嗎？如果讓我來做，我就要把更多的貨賣出去，把更多的錢收回來?！币Τ坦φ畈恢涝趺椿卮穑蝗幌肫鹆四莻€姓侯的朋友給他講的幾句話，管他呢，死馬當活馬醫(yī)，就把這幾句話稍加改動隨口講了出來?！肮』镒?，不錯不錯，你可以到我們公司來試一試！”張總說完就在姚程功的簡歷上簽上了“從明天開始，同意試用三個月，按公司正常待遇錄用”。這下子可把姚程功搞懵了。原本只是想挽回點自尊的幾句話，竟然讓自己通過了面試?！耙Τ坦Α保瑥埧傄呀浿焙粢Τ坦ζ涿?，“按規(guī)定，業(yè)務員是三個月試用期，試用期間，底薪1 000元，無提成；轉正后，底薪是2 000元，提成是當月回款的5‰。你明天就過來上班吧，先到人力資源部辦理手續(xù)?！薄笆裁?，這么……”姚程功差點沒喊出來，這么高的工資！那天晚上，姚程功失眠了。那也是姚程功來廣州后第一次失眠。銷售，始于拜訪和拒絕只有經歷不斷的“直接拒絕”和“間接拒絕”，甚至是“白眼”之后，銷售人員才會不斷地成長。被拒絕得越多，成功的可能性就越大。一個不會掃街、不會拜訪、沒有被拒絕也不會接受拒絕的業(yè)務代表，就不可能是一個合格和優(yōu)秀的業(yè)務代表。 那天晚上，姚程功翻來覆去地想了很多。第一，不管怎么說，一定要做好這份工作，哪怕就是沖著這份工資，也沒有理由不把工作做好。第二，一定要珍惜這份工作，把這份工作當成最后的惟一的工作機會。第三，要夾起尾巴做人。第四，多做事，少說話。老是喜歡發(fā)表觀點，這是自己的弱點，雖然自己常常是做的多于說的，但以后在思創(chuàng)一定要盡量克服。……到公司上班的第一天，姚程功起了個大早。他得騎自行車穿越半個廣州城。第一天，是辦理入職手續(xù)，并熟悉公司內部工作環(huán)境。經過一天的了解和介紹，姚程功對思創(chuàng)廣州分公司的基本情況和組織架構已基本清楚。同時，他還知道了一個重要信息，分公司張總原本是總部營銷公司的副總，由于廣州分公司老總一直沒有合適人選，因此暫由他兼任。張總平時不怎么來廣州分公司，大部分時間不是呆在思創(chuàng)總部，就是泡在市場上。第二天，是產品知識和客戶管理培訓。工科畢業(yè)和在工作中學到的營銷理念和技巧，給了姚程功很大幫助。雖然如此，他還是很謙虛地向其他同事請教，在這個過程中，姚程功不但逐漸了解到廣州分公司相關部門同事的習性和愛好，也給其他幾位同事留下了不錯的印象：小姚是個尊重同事、虛心學習、憨厚老實、沒有什么城府的比較內秀的小伙子。經過兩天的了解、培訓和交流，姚程功對思創(chuàng)廣州分公司的內部相關情況已有了大致的了解。按照姚程功自己的設想，他想第三天就出去拜訪客戶，他得盡快把業(yè)務接過來，一方面，是對自己的學習的考驗；另一方面，只有盡快把業(yè)務接起來，才能體現(xiàn)和顯現(xiàn)出自己的價值。不然，其他同事就會認為他只會做些打雜的小事，而慢慢把他的地盤掠奪過去；而相關領導，也會對他形成一種不好的定位，而一旦被領導“錯誤地定位”了，結果將非常慘淡，姚程功深知這其中的滋味。正如一副對聯(lián)所說：領導說你行你就行，不行也行，領導說你不行你就不行，行也不行。這點，姚程功在家鄉(xiāng)的國有企業(yè)工作的時候，就已經得到了教訓。他想，思創(chuàng)應該成為他職業(yè)的起跑線。整理完客戶資料檔案，回到家里時，已是晚上九點鐘了。為了省下時間來考慮和安排明天的客戶拜訪，他泡了兩袋方便面，外加一個火腿腸，這算是比較豐盛的晚餐了。姚程功知道，第一次的客戶拜訪至關重要。表現(xiàn)得怎么樣，溝通得怎么樣，將直接影響姚程功在客戶心目中的第一印象，而且，如果表現(xiàn)得很差，還會傳到公司的領導或同事那里去。根據需要優(yōu)先拜訪的客戶的名錄，姚程功仔細排好了路線，并設置了相關的拜訪內容。與此同時，他還希望能夠在第一次的客戶拜訪中確認、完善并豐富原先的客戶資料。整理完這些，已是凌晨了。沉沉地睡了一覺。第二天一早，天剛蒙蒙亮，姚程功就已迎著有些冷意的晨風開始了他的第一次客戶拜訪。 雖然心里還是沒底，但姚程功心里還是很亮堂的，因為他知道，第一，搞定最牛的客戶的拜訪辦法已經完全有了，有了這個做信心支撐，別的拜訪也就是順理成章的事了；第二，從此之后，他就與這些人站在同一個起跑線上了，除非他自己不爭氣。但這點，在國企磨練了兩年的他還是有信心的，他屬于那種越挫越勇的人。也許這點就決定了他能夠把銷售做好。 第一家客戶：新樂百貨。廣州市最牛的客戶，這從客戶檔案的記錄上也可以看出來。全廣州只有這一家客戶是有賬期的，其余所有客戶全部都是零賬期，款到發(fā)貨或者專賣包銷。面對這樣的客戶，昨天姚程功心里還在想著怎么拜訪才最有效，否則，第一印象不好，以后就很難與之打交道了。 姚程功知道，在中國，不管與商家打交道還是與政府打交道，成功的前提條件是要么有比對方更高一級的人推薦，要么就是有內部熟人的引見。否則，不是竹籃打水一場空，就是陪了夫人又折兵。 想了一晚的姚程功，終于想出了一個令自己也拍案叫絕的做法。 原來從促銷員的檔案資料中，姚程功敏銳地意識到了一個微妙的細節(jié)，那就是，思創(chuàng)新樂百貨的促銷員與新樂百貨家電部總經理?？偸峭粋€姓。難道他們有親戚關系？或者巧合？姚程功腦子中馬上閃出一個問號。 于是，他與促銷員進行了電話溝通，所有疑難問題都解開了。原來思創(chuàng)的促銷員與牛總是同鄉(xiāng)(這句話是問了半天才問出來的，也是在姚程功死纏亂磨的神聊中，促銷員無意中給說出來的，思創(chuàng)公司也只有張總才知道)，這下子就好辦多了。根據這一重要情報和內部信息，姚程功已想出最絕的兩招：第一招就是利用張總錄用姚程功的這一特殊關系建立與?？偟年P系；第二，就是利用?？偱c促銷員是同鄉(xiāng)這層關系，讓促銷員引見他去拜訪?？?。 到了新樂百貨時剛好是9點，正是新樂百貨上班的時間。這時候，預約好的思創(chuàng)促銷員已經等在家電部的辦公樓里。于是促銷員帶著姚程功七拐八拐，終于到了?？偟霓k公室。而且，促銷員還給姚程功透露了一個信息，就是一般情況下，?？偸遣惠p易接見廠家的業(yè)務代表這一層次的業(yè)務人員的，除非是有總部的領導領著或與當地分公司的老總一同來拜訪。姚程功很感激地點了點頭，并表示謝意。 當姚程功從新樂百貨出來時，已是下午兩點。 第一次拜訪的效果應該說是不錯了。 畢竟，功夫不負有心人。 雖然如此，但姚程功感覺如果準備工作做得再充分點，拜訪的效果一定會更棒。 回想起拜訪牛總時的情景，姚程功感覺整個過程控制和把握得還是比較好的。從促銷員的引見入門打招呼到促銷員的介紹和自我介紹，從與?？偟拈e聊到自然引出與張總的關系，從了解賣場的整體業(yè)務概況到了解新樂百貨的思創(chuàng)業(yè)務狀況或希望能與新樂百貨的歸口業(yè)務人員進行比較具體的溝通，姚程功順理成章地在?？偟慕榻B下認識了新樂百貨的歸口業(yè)務人員，并有了個初步的了解和交流。 但是，在整個拜訪和交流的過程中，姚程功總感覺到銜接和過渡得不是太好，總有點牽強和過于招式化，現(xiàn)場的氣氛還是過于禮節(jié)化。 什么原因呢？ 是有個了解和認知的過程？ 還是別的什么原因？ …… 姚程功也來不及細細檢討和思索，只得留到晚上來反思了。他得馬上開始第二家客戶的拜訪工作，以及第三家，第四家…… 但是有一點姚程功是很清楚的，那就是他每多拜訪一家客戶，就會多積累一些經驗。在不斷地積累拜訪經驗過程中，姚程功相信自己的業(yè)務拜訪套數和路數會越來越多，也會越來越嫻熟，但是目前，他不得不經歷不斷的“直接拒絕”和“間接拒絕”，甚至是“白眼”。 也許，這就是銷售的開始。背包、礦泉水和抹布，業(yè)代三件寶業(yè)務代表做什么？駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿，這可謂是業(yè)務代表的最形象的職業(yè)寫照。能否把一些簡單的道具作為銷售工具來使用是一個業(yè)務代表成熟的標志；而能否在細節(jié)上堅持做得完美則更是一個業(yè)務代表優(yōu)秀的標志。 拜訪完自己轄區(qū)內所有的思創(chuàng)客戶，并進行了第一次的初步溝通和交流后，姚程功對客戶的基本狀況已有了比較清楚的認識，也根據相關的銷售數據進行了一定的客戶分類和分析。同時，也許是因為姚程功以前干過促銷員的緣故(一般來說，促銷員都希望經常有廠家的業(yè)務人員來看看他們)，在拜訪客戶的過程中，姚程功都會與每個客戶的促銷人員進行一定的溝通。屬于思創(chuàng)編制的促銷員，他都會與他們進行深層次的溝通；屬于經銷商自己的促銷人員，他也會進行一定的溝通和寒暄。他會從促銷員的個人情況到工作情況，從促銷員的促銷心態(tài)到促銷技巧，從自家品牌的不足和建議到對手品牌的長處和動作，一圈客戶拜訪下來，姚程功對自家品牌和對手品牌在廣州主要終端和流通渠道的銷售狀況已是了然于胸。姚程功知道，要想在思創(chuàng)開啟自己的職業(yè)之路，他必須要比他的前任做得好、管得好、還要說得好。做得好，是來不得虛的每個月的銷售回款，必須要拿出真功夫來，而且要比前任好；管得好，就是對這些客戶、促銷員和終端的管理。這里面既有與前任的比較，也有與在職的其他業(yè)務同事的比較。在客情溝通和客戶管理上，必須做得比前任好；在終端和促銷員管理上，必須做得比在職的其他同事好。這里面硬指標是容易做到的，但軟指標卻是真正的考驗；說得好，則是要在做得好和管得好的基礎上，怎么樣讓相關領導知道自己做得好和管得好。但是，如何把這些工作串起來呢？有沒有一條主線呢？銷量？還是客情？促銷？還是終端？……經過反復分析和對比，并結合在拜訪客戶和與促銷員的溝通過程中了解到的和感覺到的問題，圍繞著終端管理為核心開展工作的思路，一下子就在姚程功腦子中迸發(fā)出來了。對，就是它了。圍繞終端開展工作，可以把要做的、要管的、要說的，全都一網打盡。于是，以終端為主題的管理工作，經過姚程功的分析和研究后，以非常清晰的思路展現(xiàn)在姚程功的腦子中。具體到思創(chuàng)產品上，就是硬終端的維護、軟終端的管理。就這樣，在風里來雨里去的日子里，姚程功一直堅持奔波在終端一線上，全市的30個客戶，平均每周都會在固定的有規(guī)律的時間里看到背著一個大包的姚程功，看到姚程功忙碌地“埋頭苦干”擦機子的身影，看到姚程功在與賣場業(yè)務員“苦苦溝通”的情景，看到姚程功與促銷員共同賣貨和現(xiàn)場促銷的“唇槍舌劍”的場景，看到姚程功現(xiàn)場“苦口婆心”地教導促銷員的一刻……轉眼間，三個月試用期過去了。 勤勞苦干的三個月，很快讓當初的姚程功從一知半解，變成了業(yè)務員層級里最懂產品知識的、最能現(xiàn)場賣貨的、最會管理和教導促銷員的，也是業(yè)務員里腿動得最勤的、手動得最快的、最能吃苦的。結果是，姚程功成為廣州分公司業(yè)務員里銷量上升得最快的，也是最穩(wěn)定的。當然，對姚程功來說，這三個月雖然是快活充實的，但三個月下來，卻讓本已就很瘦的姚程功又足足掉了近十斤肉。他對得起思創(chuàng)給他的這筆工資，也對得起張總的另眼錄用，對得起三個月的日日夜夜！ 當廣州分公司人力資源部經理把那份轉正通知單放到他手里，并通知他已成為思創(chuàng)大家庭的正式一員的時候，姚程功突然有點想哭的感覺，三個月的努力總算沒有白費。他當時好想好好地睡一覺。三個月下來，他沒有休息過一天，也沒有哪一天睡覺超過六個小時。然而，他知道，他不能。作為思創(chuàng)大家庭的一員，他的萬里長征才剛剛開始。他清楚地記得，在6月底的那次廣州分公司的季度會議上，張總的一席話讓他看到了思創(chuàng)的方向，也看到了自己的方向。張總那天在會議上