【文章內容簡介】 購物天堂的形象，達到營銷商品的目的。本文試就塑造良好的商業(yè)企業(yè)形象所產生的種種效應進行分析，以示佐證。一、安全效應 消費者總是按遺憾最小化原則來進行購買決策。也就是說，消費者在面對多種選擇機會時，往往更多的去估計可能發(fā)生的最壞情況 ，以求最壞結果出現(xiàn)的可能性趨于最小化。主要表現(xiàn)為消費者在實施購買行為前對多家商業(yè)企業(yè)的選擇比較上。 現(xiàn)在市場上充斥著大量的假冒偽劣商品，同時新的產品又不斷的進入市場，這都會使消費者在購物時存在一種不安全或沒有把握的心理，他在選購商品時就會加進對商品生產企業(yè)和銷售企業(yè)的一個評價過程，以防止任何不正確的購買行為，避免出現(xiàn)購買遺憾。從這一點講，消費者對商品的選擇實際也是對商企的選擇。良好的商業(yè)企業(yè)形象可以使消費者感到安全，對商企提供的商品和服務 (尤其是承諾的兌現(xiàn)程度 )深信不疑，并產生依賴感，使消費者在購物時 考慮品牌和價格因素的程度小于受商業(yè)企業(yè)形象的影響。從這個意義上說，商業(yè)企業(yè)形象創(chuàng)造了消費信心，同時通過消費者對商業(yè)企業(yè)形象滿意的言論、行為波及到其它潛在的消費群，起到有效宣傳的作用，這種宣傳效果是一般的廣告宣傳所無法得到的。 二、均衡效應 消費者在進行較重大的購買活動前后，都可能會感到不諧調，他們常常會問自己： “ 這商品我買對了沒有 ?” ， “ 這商品不會是假冒的吧 ?” 按海達的均衡理論解釋：人們對社會現(xiàn)象所具有的認識一旦出現(xiàn)不均衡，就會引起心理上的緊張，為消除這種緊張狀態(tài)，人們力求實現(xiàn)認知的一致 性。為了便于分析，海達將市場三要素即企業(yè)、商品、消費者組成一個三角形，它們之間的關系用 “ 十 ” 或 “ 一 ” 表示。當認知達到平衡時，三者關系的積為 “ 十 ” ，否則積為 “ 一 ” 。在市場經濟中，企業(yè)與其銷售的商品關系必為 “ 十 ” 。如果企業(yè)有足夠的能力使企業(yè)與消費者之間的認知為 “ 十 ” ，那么，根據均衡理論，消費者與商品之間也要為 “ 十 ” 才可以消除消費者心理上的緊張。換句話說，消費者可能會因為傾向于企業(yè)形象，而減少對商品不一致的認知，從而形成對商品的認可態(tài)度。因此，商企可以通過中間媒介將自身形象介紹給消費者，爭取到一部分游離不定的消費者，實現(xiàn)銷售額的提高。 三、暈輪效應 又稱 “ 光環(huán)效應 ” ，是指由于對某事物有某種好感從而對與其密切相關的事物也產生好感。營銷策略中常見的名人效應策略就是暈輪效應的一個特例。出現(xiàn)暈輪效應，是因為當人們在判斷人或事物時，總是先把人或事物分成 “ 好 ” 與 “ 不好 ” 兩種。當某事物被列為“ 好 ” 時，一切好的品質便都加在該事物上面；相反的，如果某事物被列為 “ 不好 ” 時，一切不好的品質又都加在這事物上了。商企可以利用這種認識上的偏差來影響消費者的購買行為，甚至使消費者 “ 創(chuàng)造 ” 出一種自我應驗的感覺，于是在一個形象的保護傘下 ，就會出現(xiàn)消費者對商企銷售的某種品牌的商品的繼續(xù)購買。 商業(yè)企業(yè)形象實際上就是商企營造的 “ 光環(huán) ” ，它能有效的影響社會大眾對商業(yè)企業(yè)及其商品的看法和評價。其作用主要表現(xiàn)為以下幾方面： (一 )穩(wěn)定和吸引消費者 按現(xiàn)代零售商業(yè)暈圈理論：大中型商企的商業(yè)暈圈 (以下簡稱商圈 )，一般由三個層次組成：主要商圈、次要商圈和邊際商圈。主要商圈，指最接近商企并擁有高密度顧客群的區(qū)域，通常本區(qū)域 50％左右的消費者來該商企購物； 25％一 30％的消費者來自于次要商圈；邊際商圈，指屬于本商企的輻射商圈，一般該商企的 20％一 25％的消費者來自于這一區(qū)域。商業(yè)企業(yè)形象的影響力強度，是與穩(wěn)固主要商圈消費者，吸引次要商圈、邊際商圈的消費者成正比的。如鄭州亞細亞商場的形象強度，使其成為全國各地去鄭州的旅客的首選商場，其商企輻射力已面向全國。 (二 )強化商品競爭力 現(xiàn)代的商企已很難再從商品價格、服務等方面入手來吸引顧客對其銷售的新商品感興趣。如果一種季節(jié)性的流行的商品不能以最快的速度占領市場就有可能使商企陷入困境。 四、凡勃倫效應 凡勃倫效應是指商品價格定得越高越能暢銷。 商企可以憑借媒體的宣傳將企業(yè) 形象轉化為商品或服務上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以 “ 名貴 ” 、 “ 超凡脫俗 ” 的印象，從而印象消費者對商品的情感。這種價值的轉換在消費者從數(shù)量，質量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。我國南方沿海的一部分暴富階層，感性消費逐漸成為一種時尚。 五、馬太效應 《圣經 馬太福音》中說： “ 凡有的，還要給他，叫他多余；沒有的，連他所有的，也奪過來。 ” 這就是馬太效應的原意。應用到市場經濟中，就是對社會資源重新分配的調節(jié)，使資源向低投入、高產出的企業(yè)和商品傾斜。也就是說，越有聲譽的企業(yè)和商品， 越能獲得效益，而這些效益反過來又能維持和促進企業(yè)及商品獲得更多的聲譽。 商業(yè)企業(yè)形象塑造的目標也應遵循這個原則。良好的企業(yè)形象可以幫助商企優(yōu)化資源環(huán)境。如擁有良好企業(yè)形象的商企可以籌集大量資金，公眾也樂意購買其股票、債券，銀行樂意為其提供優(yōu)惠貸款，政府也樂意為其創(chuàng)造各種有效的經營環(huán)境，同時也有助于商企同生產商、供應商建立長期穩(wěn)定信任的合作關系。所有這一切都為商企參與市場競爭提供強大的保證。反之，商企將最終陷于困境。 六、凝聚效應 企業(yè)凝聚力是企業(yè)全體員工共同意志和行為的效果與表現(xiàn)。它是單個 員工意志和行為擴張性的有機重組和升華，也就是說，其產生的作用遠遠超過單個員工作用的簡單算術之和。企業(yè)資產的增值力、產品競爭力、市場應變力和技術開發(fā)力都要靠它的協(xié)調才能相互作用，相互推動企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)的凝聚力是企業(yè)活力深層次的最關鍵動力。 社會心理學家沙赫特曾就群體凝聚力對生產效率的影響這一課題進行過試驗。在別的因素保持不變的狀態(tài)下，一個服新的可費一品 好原此佳者法 高點在財限存所進入的制方我現(xiàn)就業(yè)地求生 象附貴企業(yè)的凝聚力越大，這個企業(yè)的生產效率就越高，企業(yè)也就越有活力。 一般的， 企業(yè)職工作為個體參與群體活動獲得獎勵或報酬時，他就愿意繼續(xù)為該群體效勞，得到的獎勵或報酬越多，則群體的穩(wěn)定性就越強。這種穩(wěn)定性能夠產生群體內的凝聚力。凝聚力越強，個體遵從群體的壓力也就越大，從而越能調動職工的積極性，反過來又增強群體的凝聚力。企業(yè)得以作為一個穩(wěn)定而又充滿活力的個體參加到社會群體活動中。 七、激勵效應 有機體的生存發(fā)展，依賴于各種功能機構的支持，取決于組織的整體效率。而功能機構的效率又來自于組織各部分的活力，決定于組織各部分的激勵水平。企業(yè)也不例外，從管理學角度看，激勵就是激發(fā)熱情 ，調動積極性，把人的潛質發(fā)揮出來，提高工作效率。哈佛大學教授威廉 詹姆士的一份研究報告顯示：員工在受到充分激勵時，可發(fā)揮出其能力的 80％一 90％，而在僅能保住飯碗，不致被開除時的低水平激勵狀態(tài)下，員工只能發(fā)揮出其能力的 20％一 30％。這充分表明組織的生產效率與組織的激勵程度是成正比的。 佛隆的期望理論，則從另一角度論述了激勵效應產生的原因。他的理論模式如下：激發(fā)力 (期望值 )＝目標價值 期望概率。該式中，目標價值是指一定目標對于個人的重要程度與價值大小。期望概率則是指根據個人的經驗判斷實現(xiàn)目標的可能性大 小。該公式表明：激勵對象對目標的價值看得越大，估計能實現(xiàn)的概率越高，則激勵的作用力就越大；相反的，則激勵的作用力就越小。具有良好企業(yè)形象的商企，由于企業(yè)經營目標、企業(yè)經營管理、企業(yè)文化價值、企業(yè)行為基準等諸方面都有一套行之有效的硬性規(guī)定，這使得商企員工的目標價值同其它企業(yè)相比要相對重要，價值也大；同時期望概率保持在一定較高水平上，因此激勵員工積極性的力量也就越大，越能創(chuàng)造出更多的經濟效益 企業(yè)形象策劃 亞洲流傳甚廣的《日本公司經營》一書提出： “ 在商品日趨豐富的社會中，選擇哪個公司的產品很大程度上取決于 企業(yè)形象 ” 。現(xiàn)實的確如此，隨著社會科學技術的進步，市場競爭日益增強，企業(yè)目前正在調整傳統(tǒng)的產品競爭觀念，一種更深層次的競爭觀念 —— 企業(yè)形象競爭已被提高到重要的地位上來。 [案例 ]： 日本 TDK集團在 60年代末，因經營不善所形成的高負債導致企業(yè)陷于困境。 1969年，索野總經理上任后，對企業(yè)形象進行了一系列策劃，公司素質逐步得到改觀，經營開始出現(xiàn)高速增長勢頭。特別是 1976年至 1981年五年間， TDK的，隱銷售額由 911億日元增至 2700億日元，五年間增長了 3倍。增長速度一直穩(wěn)定在 2位數(shù)。 TDK的成功取決于以下策略。 1．突出產品技術性能，抓龍頭，以乘積效用來帶動整體產品結構的良性發(fā)育。 TDK在企業(yè)技術儲備和研究開發(fā)上狠下功夫，把技術分為肯定性技術、否定性技術、本公司沒有技術。雇傭最優(yōu)秀的技術人員進行技術開發(fā)和改造。公司規(guī)定， TDK發(fā)售的產品在市場中不允許超過三年，產品應不斷更新。為了確保市場，公司要求世界各地銷售人員每天必須搜集當?shù)禺a品信息反饋總部，以便調整生產，適應市場，在產品結構中，抓錄音帶和錄像帶，通過鐵氧體技術以及由鐵氧體派生的燒結技術為中心，開展多角化經營。鐵氧體和 磁鐵占銷售 1／ 4，電子設備的零部件及陶瓷零部件各占 1／ 8，磁帶五年間從 263 億日元增加到 1343億日元，增加五倍多。 TDK在當今已成為錄像帶、錄音帶的高質量象征。 2．重視人員培訓，積極引進人才。 TDK對事業(yè)部人員實行定期考核和培訓，在用人上，公司一貫倡導能力主義，以目標管理、個人申報、人事考核一體化的自我管理制度取代以資歷和學歷看人的做法，以此作為人事管理的根本。新職員必須經過三年的企業(yè)內部培訓， “ 實行一個蘿卜一個坑，不許一人掉隊 ” 的育人目標。對管理人員采用 “ 中途錄用 ” 原則。由于公司是戰(zhàn)后發(fā)展起來的 企業(yè)，事業(yè)部長級、科長級干部 40％是從其它公司引進的人才。不同企業(yè)工作的經驗各異，思考問題角度也不同，匯在一起，使 TDK的經營風格別具一格，思維敏捷，銳意改革促進了公司的發(fā)展。 3．宣傳標識，突出品牌，積極行銷。品牌如同一個人的名字一樣，必須便于消費者識記。如果公司的名稱念起來繞口，就不利于消費者記憶。為了突出公司視覺識別，要有企業(yè)標志設計，經過調研，最后以 “TDK” 作為公司標志。標志凝聚了許多無法用文字和語言表達的意義和內容。讓人記憶深刻。公司廣告和公司宣傳及社會贊助、體育事業(yè)助辦等活動，皆以 TDK出現(xiàn)。公司聲譽有了提高。加上重視產品質量和技術， TDK銷售市場拓展很快，五年間， TDK國外銷售額平均增長率為 33％，國內達到 2O％， TDK成了世界錄音、錄像帶業(yè)的銷售之王。 4．實行導向開發(fā)的組織結構，挖掘內涵潛力。 TDK 實行事業(yè)部組織結構，將事業(yè)部細分為 “ 下一期事業(yè)部 ” 、 “ 未來事業(yè)部 ” 和 “ 現(xiàn)有事業(yè)部 ” 三部分。現(xiàn)有事業(yè)部主要承擔企業(yè)目前的生產和盈利，未來事業(yè)部主要研究集團公司未來命運的開發(fā)工作，形成戰(zhàn)略決策后，由下一期事業(yè)部逐步完成。為了鼓勵職工樹立遠大志向，帶有自豪感工作，公司不斷改革組織制度以及大 規(guī)模地持續(xù)進行崗位轉換、使公司經常處于交替轉換，蓬勃向上的狀態(tài)。為了創(chuàng)立一種文化氛圍， TDK生產工廠環(huán)境要求像花園一樣美麗，給職工每天一個清新悅目的感覺，讓職工在愉快心情、優(yōu)美的環(huán)境中工作。這樣積極性才能得到更好發(fā)揮。 由上述案例我們可以得出以下基本結論：企業(yè)形象是企業(yè)營銷中的重要組成部分。良好的企業(yè)形象不僅可以得到公眾的信任，而且能激勵員工士氣，形成良好的工作氣氛。良好的企業(yè)形象不僅有利于企業(yè)招募人才，保留人才，而且有利于企業(yè)帶動起精益求精，奮發(fā)向上，追求效率的企業(yè)精神。另外，良好的企業(yè)形象不僅能增 強投資者的好感和信心，容易籌集資金，而且它還能擴大企業(yè)知名度，擴大廣告宣傳效果與說服力，鞏固企業(yè)基礎，使企業(yè)營業(yè)銷售大幅度上升，擴大企業(yè)的市場占有率。 對企業(yè)形象進行策劃首先應該明確企業(yè)形象的基本內涵，盡管人們對企業(yè)形象在理解上差異很大，我們認為，所謂企業(yè)形象就是指企業(yè)文化的綜合反映和外部表現(xiàn)，是企業(yè)通過自己的行為、產品、服務在社會公眾心目中繪制的圖景和造型，是公眾以其直觀感受對企業(yè)作出的全部看法和評價。 企業(yè)形象的策劃是一種創(chuàng)造性活動，無論是創(chuàng)意的手段，還是創(chuàng)意的主題表現(xiàn)，都帶有極強的個性。但 是，從一般角度講，企劃人員對企業(yè)形象進行策劃時，應從以下方面突出企業(yè)在社會公眾心目中的形象： 第一、企業(yè)形象策劃應突出環(huán)境形象。優(yōu)美舒適的環(huán)境，會使人奮發(fā)向上，勇于進取，使企業(yè)職工產生一種對企業(yè)的熱愛及為企業(yè)效盡全力的信念。對外部公眾來講，優(yōu)美的環(huán)境會給企業(yè)社區(qū)公眾留下良好印象，尤其是商業(yè)企業(yè)，高雅的裝璜、舒適的購物環(huán)境，不僅影響到消費者對商店的光顧率，而且還影響到消費者的購物信心。 第二、企業(yè)形象策劃應突出人的形象。企業(yè)經營的好壞與經營管理者個體形象關系極大。平庸的管理者可以使興盛的企業(yè)走向衰 落，優(yōu)秀的管理者可使瀕臨倒閉的企業(yè)起死回生。良好的管理者形象可以增加企業(yè)的凝聚力，提高職工的積極性。所謂企業(yè)管理者的形象是指企業(yè)中管理集團特別是最高層領導的能力、素質、魄力、氣度和經營業(yè)績給職工及企業(yè)同行、社會公眾留下的印象。企業(yè)人員形象策劃還應包括員工形象。所謂員工形象表現(xiàn)為企業(yè)員工的技術素質、文化水平、職業(yè)道德和儀表裝束等。員工是企業(yè)的勞動主體，員工形象直接決定商品形象，決定企業(yè)形象。 第三、企業(yè)形象策劃應突出產品形象。產品形象的優(yōu)劣直接決定企業(yè)形象乃至整個企業(yè)的命運。產品形象可