【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的商 鋪 ， 應(yīng) 采用 “返租 ”的形式， 進(jìn) 行 統(tǒng) 一招商。 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的招商可采用 聯(lián)營(yíng) 和租 賃 等方式展 開(kāi) ，其中主力商家和大型品牌商家可采用 聯(lián)營(yíng) 方式展 開(kāi) ，中小商 戶(hù)應(yīng) 以租 賃為 主。 5.． ． 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng) 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 應(yīng) 采取 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng) 管理的模式，杜 絕單門(mén)獨(dú)戶(hù) 、 單 兵作 戰(zhàn) 的散 亂 模式，由 經(jīng)營(yíng) 管理公司 進(jìn) 行整體推介， 協(xié) 助 進(jìn)駐 商 戶(hù)經(jīng)營(yíng) 。 強(qiáng) 勢(shì) 廣告支持，形成強(qiáng)大的宣 傳 攻 勢(shì) ，廣而告之， 讓 全 貴陽(yáng) 市民都熟知本 項(xiàng) 目，吸引其 來(lái) 此消 費(fèi) 。 全方位 貼 心物管服 務(wù) ， 給經(jīng)營(yíng) 者一 個(gè)輕 松的 經(jīng)營(yíng)環(huán) 境， 購(gòu) 物 者一 個(gè) 享 樂(lè)的 購(gòu) 物天堂。 定期促 銷(xiāo) 推介，形成 滾滾 人流， 帶來(lái) 巨大消 費(fèi) 。 6.． ． 整合市 場(chǎng) 整合功能，集 購(gòu) 物、餐 飲 、休 閑 、 觀 光等功能于一體。 整合空 間 ， 進(jìn) 行合理商品布局。 整合招商， 與 投 資 者 簽 定返租 協(xié)議 ， 進(jìn) 行 統(tǒng) 一招商。 整合推廣，避免 單 兵作 戰(zhàn) ，整 個(gè)項(xiàng) 目由 經(jīng)營(yíng) 管理方 進(jìn) 行 統(tǒng) 一的廣告、促銷(xiāo) 推廣。 7.． ． 完善政策 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 完善 經(jīng)營(yíng) 服 務(wù)與 物 業(yè) 服 務(wù) 功能，體 現(xiàn) 在政策的 優(yōu) 惠和保障上，提升 軟環(huán) 境的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力， 并 同 時(shí) 強(qiáng)化 業(yè) 主托管和商 戶(hù)統(tǒng) 管措施，提高 經(jīng)營(yíng)管理和物 業(yè) 管理水平和能力。 1)． ． 稅費(fèi)減 免政策 向政府及主管部 門(mén)爭(zhēng) 取 稅 收、工商管理等 費(fèi) 用的 優(yōu) 惠，提供方便快捷的一 條龍 服 務(wù) ， 讓 在此 經(jīng)營(yíng) 的商 戶(hù) 受益。 《 20202020 年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》策劃人士必備資料庫(kù)！全國(guó)大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 2)． ． 成立 經(jīng)營(yíng) 管理 顧問(wèn) 委 員會(huì) ，培育 專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng) 機(jī) 構(gòu) 成立 經(jīng)營(yíng) 管理 顧問(wèn) 委 員會(huì) 是一 項(xiàng)創(chuàng)舉 。 顧問(wèn) 委 員會(huì) 的主要 職 能有 兩個(gè) 方面。一方面是 對(duì) 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的 經(jīng)營(yíng) 出 謀劃 策，形成商 戶(hù) 之 間有效的 溝 通，特 別 是作 為項(xiàng) 目招商期的重要成 員 ， 積極協(xié) 助 項(xiàng) 目 開(kāi) 展招商；另一方面 為 商 戶(hù) 整合行政上所有的相 關(guān)資 源 ， 讓 相 關(guān) 機(jī) 構(gòu) 和部 門(mén)為項(xiàng) 目 內(nèi) 的全體商 戶(hù) 提供 專(zhuān)項(xiàng) 的相 關(guān) 服 務(wù) 。金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的商 戶(hù) 就有了更多的 經(jīng)營(yíng) 保障， 經(jīng)營(yíng) 信心自然更加高 漲 。 項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 管理 顧問(wèn) 委 員會(huì)的 成立 為 本 項(xiàng) 目的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng) 工程添加了一 個(gè) 重要的 砝碼 。 3)． ． 建立信用中心 在 傳統(tǒng) 家居商 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 中，有部分不良商 戶(hù)為 了短期的利益，不惜用欺 騙 手段 從 消 費(fèi) 者 處獲 取更多的收益，在市 場(chǎng) 上造成 極 大的 負(fù) 面影 響 。同 時(shí) ， 隨 著各同 類(lèi) 商 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的日 趨 激烈，公正、公平和公 開(kāi) 的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)則 成 為 了 競(jìng)爭(zhēng) 的最重要制 勝 法 寶 。 與傳統(tǒng) 家居商 場(chǎng) 不同的是，金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 將 在行 業(yè)內(nèi) 建立起“信用平臺(tái) ”。建 議經(jīng)營(yíng) 管理公司 為 商 戶(hù)設(shè) 立 專(zhuān)門(mén) 的信用中心， 為 每一位商 戶(hù)設(shè) 立信用 檔 案。同 時(shí) 建立一套完善的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)監(jiān) 督機(jī)制，定期和不定期 對(duì) 商 戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn) 行核 查 ， 將 商 戶(hù) 的 經(jīng)營(yíng)誠(chéng) 信 狀況記錄 在案。信用中心定期公布各商 戶(hù) 的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)狀況 ， 并 分 別對(duì) 不同 優(yōu) 劣 狀況 的商 戶(hù)實(shí)施一定的 獎(jiǎng)懲 制度。 對(duì) 多次 沒(méi) 有 達(dá) 到 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng) 指 標(biāo) 的商 戶(hù)將實(shí) 施建 議 撤場(chǎng) 等措施，確保金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)樣 板形象。 4)． ． 建立行 業(yè) 同盟 與 政府部 門(mén) 、家具及家居用品行 業(yè)協(xié)會(huì) 、 銀 行、 運(yùn)輸 公司等建立良好的合作 關(guān) 系， 將積極 提升 經(jīng)營(yíng) 者 對(duì)項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 的信心。 5)． ． 建立宣 傳 推廣基金， 統(tǒng) 一推廣，品牌化 運(yùn) 作 建 議 本 項(xiàng) 目建 立宣 傳 推廣 專(zhuān)項(xiàng) 基金，多途 徑 、多方式的推廣金 陽(yáng) 家居博 覽 中心，同 時(shí) 推廣 場(chǎng)內(nèi) 各 經(jīng)營(yíng) 品牌，目 標(biāo) 是不但打造 項(xiàng) 目的品牌，更重 視 打造 經(jīng)營(yíng) 者的品牌，令 經(jīng)營(yíng) 者感受到本 項(xiàng) 目 與 其是利益捆 綁 、同舟共 濟(jì) 的， 從 而增強(qiáng) 經(jīng)營(yíng) 者 對(duì) 本 項(xiàng) 目的 歸屬 感 與 信任感。 《 20202020 年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》策劃人士必備資料庫(kù)！全國(guó)大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 8.． ． 合理回 報(bào) 1)． ． 保 證發(fā) 展商和商家合理的收益， 實(shí)現(xiàn)雙贏 。 2)． ． 通 過(guò)項(xiàng) 目招商的成功， 達(dá) 到整體機(jī)能的完善， 帶動(dòng) 金 陽(yáng) 新 區(qū) 土地價(jià)格及租 賃 價(jià)格的提升，使本 項(xiàng) 目大 業(yè) 主、小 業(yè) 主和 經(jīng)營(yíng) 者均能 獲 得良好的回報(bào) 。 3)． ． 通 過(guò)開(kāi)業(yè) 后商家 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 的提升，促 進(jìn) 剩余 貨 量的 銷(xiāo) 售。 四、招商核心策略 1.． ． 主力商 戶(hù)優(yōu) 先招商 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 采取 “先確 定主力店，再全面招商 ”的基本策略。在 執(zhí) 行 過(guò) 程中，主力店、 國(guó)際國(guó)內(nèi) 名店要提前招商，其 它隨 后 進(jìn) 行。主力店是商 業(yè)項(xiàng)目吸 納 客源的 錨 固點(diǎn)， 對(duì) 商 業(yè)項(xiàng) 目的商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 活 動(dòng)會(huì)產(chǎn) 生 較 大的影 響 ，在商 業(yè)項(xiàng) 目中 處 于核心地位。主力店 優(yōu) 先招商，主要有 兩個(gè) 原因：第一，主力店在商 業(yè)項(xiàng) 目中 發(fā)揮 著核心的作用， 對(duì)項(xiàng) 目的 經(jīng)營(yíng) 形象 會(huì)產(chǎn) 生一定的影響 ，可在 較 大程度上促 進(jìn) 商 業(yè)項(xiàng) 目 對(duì) 其他商 戶(hù) 的招商。第二， 與 主力店的招商 談 判通常需要一 個(gè)較長(zhǎng) 的 時(shí)間 ，需要 應(yīng) 付繁 瑣 冗 長(zhǎng) 的拉 鋸 式 談 判。 因此，本 項(xiàng) 目的主力商 戶(hù)應(yīng)該優(yōu) 先招商， 應(yīng)該 以大 帶 小，即用核心主力店 來(lái)帶動(dòng) 次主力店和中小 商家。核心主力店 對(duì) 本 項(xiàng) 目的成 敗 起著 決 定性的作用， 它決 定了本 項(xiàng) 目的品牌形象、主力客 戶(hù) 群、人流量和人流 動(dòng)線(xiàn) 。 2.． ． 品牌商 戶(hù)帶動(dòng) 招商 大型知名品牌的主力商 戶(hù) 可以 為 商 業(yè)項(xiàng) 目 帶來(lái) 大量的商 業(yè) 人流， 創(chuàng) 造良好的商 業(yè) 氛 圍 ， 從 而增強(qiáng)其他商 戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的信心，促 進(jìn) 商 業(yè)項(xiàng) 目的招商。每 個(gè) 行 業(yè) 的 龍頭 商家、品牌商家都是行 業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng) 的典范和楷模，他 們 的行為 活 動(dòng)對(duì) 行 業(yè)內(nèi) 其他商家的 經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn) 生 較 大的影 響 ， 對(duì) 行 業(yè)內(nèi) 其他商家具有重要的 帶動(dòng) 效 應(yīng) 。本 項(xiàng) 目可通 過(guò) 采取各 種優(yōu) 惠措施， 重點(diǎn)引入知名品牌超市大 賣(mài)場(chǎng) 、家居行 業(yè) 的品牌商 戶(hù)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，以 帶動(dòng) 促 進(jìn)對(duì) 其他商 戶(hù) 的招商。 在 項(xiàng) 目的招商廣告宣 傳 活 動(dòng) 中，可以 將 引入的品牌商家作 為 一 個(gè) 重要的 賣(mài) 點(diǎn)信息， 傳達(dá)給 其他的目 標(biāo) 商 戶(hù) ，以刺激其他目 標(biāo) 商 戶(hù) 的 經(jīng)營(yíng) 需求，促 進(jìn) 本 項(xiàng) 目的招商。 《 20202020 年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》策劃人士必備資料庫(kù)！全國(guó)大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 3.． ． 分 區(qū) 域招商 本 項(xiàng) 目 B 區(qū)階 段性定位 為 一站式家居 MALL，是以家居 為 主 題 的商 業(yè)廣 場(chǎng) ，家居市 場(chǎng) 的 發(fā)達(dá) 地 區(qū) 主要分布在廣州、深 圳 、 東 莞、香港等珠三角地 區(qū)與 江浙一 帶 ，由于 貴陽(yáng) 是一 個(gè)內(nèi)陸 城市，家居 產(chǎn)業(yè) 不 發(fā)達(dá) ，本 項(xiàng) 目 應(yīng)進(jìn) 行分 區(qū) 域招商，同期于珠三角各家居 產(chǎn)業(yè) 強(qiáng)市 開(kāi) 展。同 時(shí) ， 貴 州及西南地 區(qū) 由于距離上的 優(yōu)勢(shì) ，也是本 項(xiàng) 目的重點(diǎn)招商 區(qū) 域。 4.． ． 分行 業(yè) 招商 本 項(xiàng) 目 B 區(qū) 包含超市大 賣(mài)場(chǎng) 、家居、餐 飲 及 銀 行、 電 信、服裝、美容美 發(fā) 、通 訊產(chǎn) 品、日用品、食品等社 區(qū) 配套性 質(zhì) 的 業(yè)態(tài)業(yè)種 ，涉及的行 業(yè)較 多，在招商 時(shí)應(yīng) 按行 業(yè) 分 類(lèi)進(jìn) 行集中招商。 5.． ． 加盟招商方式 國(guó)際國(guó)內(nèi) 品牌有拓展需求，需要 發(fā) 展加盟，而 貴陽(yáng) 及附近地 區(qū) 的投 資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市 場(chǎng) 上立足 并 打 開(kāi) 市 場(chǎng) ，更是其 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保 證 ，我司建 議 可 設(shè) 立品牌加盟服 務(wù) 中心，提供品牌推介及解答投 資者咨 詢(xún) 等服 務(wù) ， 為 知名品牌 與 投 資 者之 間 搭建一座 橋 梁， 從 而 達(dá) 到 滿(mǎn) 足 雙方需求以至 雙贏 的目的。 6.． ． 定向招商 由于目前本 項(xiàng) 目周 邊 的商 業(yè) 氛 圍尚 未 濃 厚，本 項(xiàng) 目的主 題 性 較 強(qiáng)， 對(duì)商家的 類(lèi) 型、性 質(zhì) 、品 牌特征等都具有 較 高的要求，而通 過(guò)現(xiàn)場(chǎng) 招商 將難以 滿(mǎn) 足本 項(xiàng) 目定位的要求，所以定向招商是本 項(xiàng) 目招商活 動(dòng) 的必要方式。定向招商是指我司招商人 員 主 動(dòng) 上 門(mén)與 目 標(biāo) 商 戶(hù)聯(lián) 系，向目 標(biāo) 商 戶(hù) 推介本項(xiàng) 目， 并說(shuō) 服其 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶(hù) 的信息 資 料，然后 選擇 確定適 應(yīng) 本 項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 需要的目 標(biāo) 商 戶(hù) ，再 與 之 聯(lián)系， 說(shuō) 服其 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 。本 項(xiàng) 目的主力商 戶(hù) 、重點(diǎn)商 戶(hù) 都需要通 過(guò) 定向招商的方式才能 將 其引 進(jìn) 本 項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 。 7.． ． 總 量控制原 則 在金 陽(yáng) 家居博 覽 中 心的招商中， 實(shí)現(xiàn) 有效的招商控制 將 成 為項(xiàng) 目 關(guān)鍵 。在市 場(chǎng)發(fā) 布信息， 項(xiàng) 目某一 區(qū) 域整體出租 ,從 而控制前期招商 總 量，首期推《 20202020 年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》策劃人士必備資料庫(kù)！全國(guó)大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 出的招商面 積貨 量 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低于市 場(chǎng)預(yù)計(jì) 的供 應(yīng) 量，制造供不 應(yīng) 求的局面。 并在 項(xiàng) 目招商 過(guò) 程中，通 過(guò) 分批推出 貨 量的控制，制造分批次推出的 單 位供不 應(yīng) 求的局面，引起市 場(chǎng)轟動(dòng) ，促使商家 進(jìn)駐 。再通 過(guò)經(jīng)營(yíng) 大 戶(hù) 先行建立經(jīng)營(yíng) 示范 區(qū) 域，提升本地 與 外地高端 經(jīng)營(yíng)戶(hù) 的 經(jīng)營(yíng)預(yù) 期 值 ，心理防 線(xiàn) 受到商 鋪 有限 數(shù) 量和確保 經(jīng)營(yíng) 旺 場(chǎng) 的 雙 重 擠壓 ， 徹 底粉碎他 們 的 對(duì)項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 的疑 慮 ， 從 而使招商 達(dá) 到 預(yù) 期的目 標(biāo) 。 8.． ． 以外 壓內(nèi) 原 則 以外 壓內(nèi) ，以外地成功招商促 進(jìn) 本地招商。 本 項(xiàng) 目 應(yīng)設(shè) 立示范 經(jīng)營(yíng)區(qū) ， 這將對(duì)項(xiàng) 目的整體 經(jīng)營(yíng) 起到 關(guān)鍵 的示范作用。示范 經(jīng)營(yíng)區(qū) 的成功招商 將 大大提升潛在 經(jīng)營(yíng) 者的信心。示范 經(jīng)營(yíng)區(qū) 主力引 進(jìn) 外地的知名品牌商家，通 過(guò) 示范 經(jīng)營(yíng)區(qū) 的招商和 經(jīng)營(yíng) 促 進(jìn)項(xiàng) 目本地的招商。 建 議與 “9+2”泛珠三角的家居行 業(yè)協(xié)會(huì)結(jié) 成 聯(lián) 盟，在行 業(yè) 中奠定 權(quán) 威地位，通 過(guò) 行 業(yè)協(xié)會(huì) 的 積極 引 導(dǎo) ， 為項(xiàng) 目招商造 勢(shì) 。 9.． ． 優(yōu) 惠招商 優(yōu) 惠招商是最常用的 傳統(tǒng) 招商策略，是指在招商 條 件方面 給 予承租 戶(hù)適 當(dāng) 的 優(yōu) 惠，以降低承租 戶(hù) 的 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ，增強(qiáng)其 經(jīng)營(yíng) 信心，促 進(jìn) 招商工作。招商 條 件 優(yōu) 惠的措施有免租 期、折扣租金、管理 費(fèi)優(yōu) 惠、送廣告位等。 對(duì)于主力商 戶(hù) 、重點(diǎn)商 戶(hù) ，招商 條 件的 優(yōu) 惠幅度要大，以吸引其 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 。 優(yōu) 惠招商 是一 種 放水 養(yǎng)魚(yú) 形式的招商策略，在本 項(xiàng) 目目前的 環(huán) 境 條 件下，其作用 較為 明 顯 。 五、招商價(jià)格策略 我司在此前的方案 報(bào) 告中已提出租金定價(jià)建 議 ，具體 匯總 如下： 租 賃 價(jià)格 匯總 表 表 251 第一首 層 50 元／㎡ 《 20202020 年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》策劃人士必備資料庫(kù)！全國(guó)大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第二首 層 56 元／㎡ 第三首 層 48 元／㎡ 二 層 34 元／㎡ 三 層 29 元／㎡ 為 便于體 現(xiàn) 不同招商 階 段租價(jià)的差 異 性以及 對(duì) 品牌商家的 區(qū)別 政策，建議 在上述基準(zhǔn)租價(jià)的基 礎(chǔ) 上平均 調(diào) 高 30%，作 為對(duì) 外公 開(kāi) 招商的面價(jià)，在招商 過(guò) 程中 將視 具體情 況 在面價(jià)的基 礎(chǔ) 上 給 予租 戶(hù) 1030%左右的折扣。 1.． ． 針對(duì)業(yè)態(tài) 招商價(jià)格策略 1)． ． 針對(duì) 主力店， 它 是整 個(gè)項(xiàng) 目商 業(yè) 價(jià) 值 的體 現(xiàn)與維 系 項(xiàng) 目整體招商成功率的前提，是 項(xiàng) 目整體策 劃 定位的支持點(diǎn) 與項(xiàng) 目形成 獨(dú) 特 經(jīng)營(yíng) 特色的保障， 應(yīng)實(shí) 行局部 區(qū) 域性低價(jià)招商策略，可考 慮 以低于面價(jià) 30%作 為優(yōu) 惠。 2)． ． 針對(duì) 品牌店， 它 是 項(xiàng) 目整體租金 與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 的主要 來(lái)